Una estrategia de marketing integrada puede utilizarse para dirigirse a múltiples mercados y satisfacer sus diversas demandas, si están bien diseñadas.
En este artículo, analizamos qué es el marketing diferenciado, en qué se diferencia de otros tipos de marketing y cómo puede crear una estrategia diferenciada para sus productos o servicios.
¿Qué es el marketing diferenciado?
Una empresa o marca que utiliza el marketing diferenciado se dirige a dos o más segmentos de clientes o mercados. En lugar de utilizar un único enfoque de marketing para llegar a un mercado objetivo, las empresas y marcas que utilizan el marketing diferenciado suelen acercarse a sus audiencias de forma diferente.
Por ejemplo, una marca de suplementos para la salud podría implementar estrategias de marketing separadas para llegar a las personas mayores, a las mujeres embarazadas o a los niños, con el fin de ofrecer productos vitamínicos diferentes a cada grupo de edad. Con el marketing diferenciado, las empresas suelen poner en práctica diversas estrategias para cada uno de sus mercados, como la oferta de productos, los puntos de precio o los medios de distribución del producto.
Ventajas del marketing diferenciado
Hay varias ventajas clave para las empresas que aplican el marketing diferenciado. Marketing diferenciado:
- Satisfacer una serie de necesidades de los clientes
- Amplía el alcance de los clientes
- Aumenta los ingresos totales por ventas
- Permite a las empresas adaptarse
- Aumenta la ventaja competitiva
2. Satisface una serie de necesidades de los clientes
Las empresas que utilizan el marketing diferenciado pueden satisfacer una serie de necesidades de los clientes, en lugar de apelar a una necesidad específica. Por ejemplo, una marca de suplementos dietéticos puede dirigirse a los clientes que necesitan suplementos nutricionales específicos, como la vitamina B-12, además de a los niños que pueden necesitar sólo un multivitamínico general. Esta capacidad de satisfacer diversas necesidades hace que el marketing diferenciado sea eficaz para las empresas.
Amplía el alcance de los clientes
Las empresas pueden llegar a más clientes diferenciando sus enfoques para vender sus productos y servicios. Por ejemplo, una cafetería puede ampliar su base de clientes desde los profesionales que se desplazan al trabajo hasta los estudiantes universitarios que descansan entre clases. Cuando las empresas diferencian sus enfoques de marketing y diversifican sus ofertas, pueden llegar a un mayor número de clientes ideales.
Aumenta los ingresos totales por ventas
Las empresas pueden aumentar sus ingresos gracias a la ventaja de ofrecer sus productos y servicios a múltiples mercados. A medida que los ingresos de una empresa aumentan, también lo hace su rentabilidad. Por eso muchas marcas optan por diversificar sus métodos de publicidad y desarrollar una variedad de ofertas para sus clientes.
Permite a las empresas adaptarse
El marketing diferenciado puede ayudar a las empresas a adaptarse a los cambios de su sector, a la demanda de productos y a los mercados generales a los que se dirigen. Con más de un segmento, tipo de producto y nivel de servicio, las empresas pueden garantizar los ingresos futuros incluso si un mercado deja de ser viable.
Aumenta la ventaja competitiva
Junto con la ampliación de los nichos de mercado, el marketing diferenciado proporciona a las empresas una ventaja sobre los competidores que comercializan sólo en uno o dos nichos de mercado seleccionados. Esto puede dar lugar a que las empresas superen a su competencia porque son capaces de ofrecer una gama diversa de productos o servicios que satisfacen una serie de necesidades.
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Diferencias entre el marketing diferenciado, indiferenciado y concentrado
El marketing diferenciado se diferencia del indiferenciado y del concentrado en varios aspectos clave, entre ellos:
- Mercados objetivo
- Precios de los productos
- Ofertas de productos
- Distribución
Mercados objetivo
En el marketing diferenciado, las empresas tienen dos o más mercados objetivo bien definidos a los que apelan. En el marketing concentrado, las empresas suelen dirigirse a un solo mercado bien definido. En el marketing indiferenciado, las marcas suelen promocionar sus productos o servicios a un público amplio sin parámetros específicos que definan el mercado.
5. Precio del producto
Los precios de los productos y servicios suelen variar en un plan de marketing diferenciado. Esto puede deberse a una gama de ofertas de productos o niveles de servicio para cada mercado objetivo. Con el marketing concentrado, las empresas suelen ofrecer un único tipo de producto o servicio al mismo precio. Las marcas que utilizan enfoques de marketing indiferenciado generalmente tendrán un único punto de precio para una cantidad limitada de productos o una gama limitada de servicios.
Ofertas de productos
Además del contraste en la fijación de precios de los productos, los productos o servicios que ofrecen las empresas suelen diferir entre los tipos de marketing. Por ejemplo, una empresa que utiliza el marketing diferenciado tendrá una mayor selección de productos o servicios que ofrecer para cada segmento al que llega y estos productos o servicios son únicos para cada grupo de mercado.
En el marketing concentrado, las empresas suelen tener una oferta de productos o servicios dirigida a un grupo de mercado selecto. Las empresas que utilizan el marketing indiferenciado pueden hacerlo con una oferta limitada de productos o una gama limitada de servicios que pueden atraer a muchos tipos de clientes en lugar de a un grupo de mercado definido.
Distribución
El marketing diferenciado se basa en múltiples puntos de promoción, en función de las necesidades de cada grupo de mercado. Es similar al marketing concentrado, pero éste utiliza el principal punto de venta promocional que utiliza el mercado objetivo de la empresa. En el marketing indiferenciado, las marcas suelen promocionar sus productos a través de diversos medios de comunicación, que pueden no ser específicos para ningún segmento de mercado.
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Cómo crear una estrategia de marketing diferenciada
Los siguientes pasos proporcionan una guía para crear una estrategia de marketing diferenciada que atraiga a tus grupos de clientes:
- Reduzca sus mercados objetivo.
- Analizar las necesidades de cada mercado
- Proporcionar ofertas para cada grupo.
- Identificar puntos de venta promocionales.
- Distribuir materiales de marketing.
1. Reduzca sus mercados objetivo
Para diferenciar su marketing, empiece por definir cada mercado objetivo al que quiere llegar. Identifique rasgos clave como la edad, la ubicación, el nivel de ingresos y otros datos demográficos que especifiquen quiénes son sus grupos de mercado. Por ejemplo, podría separar su base de clientes en tres segmentos distintos en función de la edad. Un grupo de marketing podría ser el de los estudiantes en edad universitaria, otro grupo podría ser el de las madres de 30 años y el último grupo podría ser el de las personas de 60 años que se están preparando para jubilarse. Cuanto más pueda definir cada mercado, mejor podrá desarrollar ofertas que satisfagan las necesidades únicas de cada grupo.
2. Analizar las necesidades de cada mercado
Después de definir cada uno de sus grupos de mercado, determine las necesidades que sus productos o servicios pueden satisfacer para cada mercado. Por ejemplo, puede crear encuestas a los clientes que pregunten a sus mercados objetivo sobre los productos que prefieren o los servicios que les ayudan a conseguir algo. También puede utilizar la analítica para hacer un seguimiento de los datos relacionados con los hábitos de compra de sus clientes, lo que puede ofrecer una visión clara de los tipos de productos y servicios que su público compra habitualmente.
3. Proporcionar ofrendas para cada grupo
Una vez que haya determinado las necesidades de cada segmento de marketing, podrá desarrollar sus productos o servicios para adaptarlos a las necesidades de esos mercados. Por ejemplo, puede descubrir que uno de sus mercados objetivo compra con frecuencia materiales de limpieza orgánicos. Sabiendo esto, puede desarrollar ofertas más naturales o de origen orgánico para este grupo.
4. Identificar las salidas promocionales
Una vez que haya definido su público y haya identificado sus necesidades, determine qué medios de promoción utilizar para llegar a sus grupos de mercado. Por ejemplo, si uno de sus grupos objetivo pasa la mayor parte del tiempo en plataformas de medios sociales, puede desarrollar materiales promocionales y publicitarios para distribuirlos en esas plataformas. Además, cuando identifique los puntos de promoción que sus mercados visitan habitualmente, podrá tener una mejor idea de cómo diseñar sus materiales de marketing para su distribución.
5. Distribuir materiales de marketing
Desarrolle y distribuya sus anuncios en las plataformas que utiliza su público objetivo. Por ejemplo, puedes crear anuncios en las redes sociales, estrategias de marketing de contenidos para publicaciones en blogs o vídeos y podcasts para educar a tus clientes sobre tus productos o servicios.
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Ejemplo de marketing diferenciado
El siguiente ejemplo ilustra cómo una empresa puede utilizar el marketing diferenciado para atraer a más de una base de clientes:
Supongamos que el propietario de un restaurante utiliza el marketing diferenciado para promocionar su oferta. El propietario puede definir dos o más mercados objetivo a los que se dirigen sus servicios. En este caso, definen así sus mercados objetivo:
- Familias y niños
- Estudiantes universitarios
- Mayores
- Solteros
Tras definir quiénes son sus mercados objetivo, el propietario del restaurante puede desarrollar una serie de ofertas que atraigan a cada nicho de mercado:
- Familias y niños. El restaurante ofrece comidas para niños', especiales de combo y cupones únicos orientados a este mercado específico.
- Estudiantes universitarios. El restaurante ofrece ofertas de fin de semana por 5 dólares, lo que puede resultar atractivo para los estudiantes que viven con presupuestos estrictos.
- Los mayores. El restaurante ofrece ofertas para madrugadores de 5 a 7 de la tarde para comensales mayores de 65 años.
- Solicitantes*** .* Un fin de semana al mes, el restaurante organiza «la noche de los solteros», donde los clientes pueden venir a cenar solos o con amigos para socializar con otras personas en la escena de las citas.
Dado que los grupos de comercialización están muy definidos, el restaurante es capaz de satisfacer las necesidades de múltiples segmentos con sus servicios. A medida que el negocio crece, el propietario del restaurante puede identificar los mercados adicionales para llegar. Además, para mantenerse al día sobre lo que quieren sus clientes, el restaurante utiliza encuestas que proporcionan una valiosa información sobre lo que más atrae a sus clientes.