15 Principios de la psicología del marketing, explicados

Los pensamientos y el comportamiento humanos pueden analizarse para producir materiales de marketing eficaces. Este campo de estudio, conocido como psicología del marketing, puede ayudarle a usted y a su equipo a mejorar las ventas de su línea de productos, a impactar en los consumidores e incluso a aumentar los ingresos y los beneficios. La psicología del marketing también puede ayudarle a desarrollar una buena impresión de su equipo, ayudándole así a tomar decisiones de marketing bien informadas.

En este artículo, definimos la psicología del marketing y explicamos 15 principios y teorías de la psicología del marketing para ayudarle a tener éxito.

¿Qué es la psicología del marketing?

La respuesta de la mente humana a los materiales y estrategias de marketing es lo que estudia y aplica la psicología del marketing. Para diseñar una campaña de marketing eficaz, primero hay que entender por qué la gente piensa como lo hace. Además de contribuir a la conciencia social y cultural, a la comunicación respetuosa y a la integridad del equipo de marketing, la comprensión de la psicología del marketing también puede contribuir a la conciencia cultural y social. Es habitual que el marketing se apoye en la psicología porque es una parte fundamental de la comprensión de los pensamientos y las elecciones humanas.

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¿Por qué es importante el marketing en psicología?

La relación entre el marketing y la psicología es importante porque puede informar de las decisiones que tome como equipo de marketing, ayudarle a llegar a los consumidores de forma más eficaz y posiblemente aumentar los ingresos y la rentabilidad. Comprender la psicología del marketing también puede ayudarle a tomar decisiones intencionadas sobre las formas de comunicar los materiales de sus campañas de marketing. Además de una práctica empresarial potencialmente sólida, esto también puede ayudarle a asegurarse de que está apoyando la misión y los valores de su empresa, si los hay, en sus esfuerzos de marketing. Combinados, los efectos de la psicología del marketing inteligente pueden beneficiar potencialmente a su empresa u organización, así como a sus clientes.

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15 principios y teorías de la psicología del marketing

Para ayudarle a informar sobre sus propios esfuerzos de marketing, he aquí 15 principios y teorías de la psicología del marketing:

1. Reciprocidad

El principio de reciprocidad se refiere a la tendencia de las personas a querer devolver un favor que otra persona les hace. En el ámbito del marketing, esto significa que ofrecer a su cliente un pequeño obsequio o comodidad puede animarle a veces a devolver el favor comprando su producto o servicio. Para utilizar la reciprocidad en sus propios esfuerzos de marketing y ventas, considere la posibilidad de ofrecer a sus clientes artículos gratuitos—por ejemplo, bolígrafos de marca, gráficos electrónicos gratuitos o incluso una breve nota personal con sus envíos. Asegúrese de medir cuidadosamente el coste del artículo que regala frente al valor de los clientes adicionales que gana y retiene.

2. Priming

Priming es la palabra que designa lo que ocurre cuando una persona experimenta una cosa, como una palabra o un sonido, y afecta a su percepción de la siguiente cosa que ve. Por ejemplo, si alguien le muestra el color rojo y luego le pide que nombre un alimento, es más probable que piense en una manzana o un tomate porque la cualidad de ser rojo ya está en su mente. En marketing, esto significa proporcionar a los consumidores un estímulo sensorial favorable, normalmente la vista, antes de que tomen su decisión de compra.

Por ejemplo, incluir una foto de las características más atractivas de su producto en la página de destino de su sitio web puede animar a los consumidores a comprar los productos más atractivos y posiblemente rentables. Intente utilizar imágenes, palabras o incluso sonidos, como la música, para ayudar a influir en los consumidores para que vean su producto de forma positiva.

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3. Anclaje

El anclaje se refiere a la tendencia de las personas a recordar la primera información que ven. A menudo utilizan esta información para guiar su proceso de toma de decisiones. Este es un principio clave en el uso de descuentos con fines de marketing. Esto significa que si un cliente ve un artículo a un precio más alto y luego un precio con descuento poco después, es más probable que haga una compra. Por ejemplo, si usted está realizando una venta de pantalones vaqueros que normalmente cuestan 100 dólares y los está vendiendo a 80 dólares, incluir ambos precios en su cartelería sería un uso del anclaje.

4. Agrupación

La agrupación se refiere a una estrategia en la que las personas agrupan la información para ayudar a recordar cosas. La mayoría de las personas sólo pueden recordar unas siete piezas de información, más o menos, por lo que la agrupación puede ayudarles a recordar más. Tener en cuenta los límites de la memoria del lector puede ser útil a la hora de crear materiales de marketing. Intente agrupar o agrupar los elementos de información importantes en secciones más pequeñas para ayudar a los clientes potenciales a retener más información sobre las mejores cualidades de su producto. Si recuerdan más cualidades positivas de su producto, es más probable que realicen la compra.

5. Recompensas aleatorias

Las recompensas aleatorias forman parte de un principio psicológico llamado condicionamiento, que ayuda a explicar cómo las recompensas pueden aumentar o disminuir la probabilidad de ciertos comportamientos. Ofrecer una recompensa por determinados comportamientos sólo a veces y en un horario imprevisible puede maximizar la probabilidad de que una persona realice esos comportamientos. Por ejemplo, ofrecer bebidas gratuitas de forma aleatoria a lo largo del día u ofrecer premios al azar en algunas de las cajas de sus productos puede animar a los clientes a comprar más con la esperanza de conseguir una de esas recompensas.

6. Aversión a las pérdidas

La aversión a la pérdida se refiere a la inclinación a conservar algo una vez que se ha ganado. Por ejemplo, considere el modelo de prueba gratuita del marketing de suscripción en línea. Después de que un cliente haya utilizado un servicio durante una semana o más, es más probable que quiera mantener los beneficios de ese producto adquiriendo una suscripción. Considere la posibilidad de ofrecer un periodo de prueba de un servicio o una muestra del producto para incorporar la aversión a la pérdida en sus estrategias de marketing.

7. Psicología del color

La psicología del color explica el modo en que las personas asocian los colores con determinados sentimientos e ideas. El color puede ser una poderosa herramienta de marketing porque puede utilizar las asociaciones de color existentes de los consumidores para ayudarles a desarrollar una actitud positiva hacia sus productos y su empresa. También puede comunicar con éxito los colores de la marca de su empresa a una amplia base de clientes, lo que puede aumentar el conocimiento de la marca y las ventas potenciales. Considere la posibilidad de investigar qué colores evocan qué sentimientos y utilizar esta información al desarrollar sus materiales de marketing. También puede utilizar estrategias de investigación de mercado, como encuestas y grupos de discusión, para evaluar el uso del color en el marketing.

8. Ley de Fitt's

La Ley de Fitt's es un modelo específico de psicología del marketing que explica la distancia entre los objetivos del ratón y el tamaño de los botones en un sitio web. Cuando los elementos de navegación están más juntos y los botones son más grandes, es más probable que los usuarios hagan clic en los elementos de la página. Cuando son más pequeños y están más alejados unos de otros, es menos probable que el usuario haga clic. Intente colocar los elementos favorables más juntos y utilice iconos grandes para las funciones deseables, como realizar una compra o suscribirse a una lista de correo.

9. Efecto señuelo

El efecto señuelo describe la forma en que los usuarios de un sitio web perciben una lista de precios, especialmente para un modelo de suscripción. Ofrecer un artículo de suscripción adicional que cueste lo mismo que otro pero que sea menos valioso puede aumentar la probabilidad de que los consumidores realicen una compra.

Por ejemplo, imagina que ofreces una publicación online por 7 $/mes, una versión impresa por 10 $/mes y una versión combinada impresa/online por 10 $/mes. En este caso, es más probable que los consumidores compren la versión combinada en comparación con la versión sólo en línea porque la comparan con el valor percibido de la suscripción sólo en papel. Considere la posibilidad de incluir un artículo con mayor valor e igual coste en su página de suscripción para aumentar potencialmente las ventas.

10. Efecto literal

El efecto literal se refiere a la inclinación de las personas a recordar un resumen de lo que leen o escuchan, en lugar de un relato palabra por palabra, o literal, de esa información. Por ello, puede ser útil hacer que sus materiales de marketing sean fáciles de escanear para un lector. Si pueden ver rápidamente sus correos electrónicos, publicaciones en las redes sociales y contenido en línea y comprender la información más importante, es más probable que realicen una compra porque no necesitan recordar los puntos más convincentes textualmente. Intente utilizar titulares y subtítulos convincentes para aprovechar este efecto en su beneficio.

11. Estrategia de entrada en el mercado

La estrategia del pie en la puerta describe la mayor probabilidad de que los individuos realicen una acción importante para alguien si ya han realizado una acción menor anteriormente. Por ejemplo, alguien que ayuda a una campaña firmando una petición probablemente será más propenso a ayudar con una campaña telefónica que alguien que no lo hizo. En el ámbito del marketing, puede utilizar esto en su beneficio comenzando con pequeñas interacciones con el cliente, como la solicitud de una dirección de correo electrónico, y proporcionando más tarde materiales para solicitar donaciones o realizar una compra mayor.

12. Apelación sensorial

Apelar a la vista, el sonido, el gusto, el tacto y el olor puede ser un poderoso conjunto de estrategias de marketing porque las experiencias sensoriales ayudan a los clientes a establecer asociaciones con su producto y su marca. Aunque la vista y el sonido son los sentidos más utilizados en el marketing, considere la posibilidad de utilizar otros recursos sensoriales, como el gusto y el olfato. Por ejemplo, si está creando una campaña de marketing para una panadería, podría considerar incluir una tienda pop-up en una plaza de mercado o centro comercial y ofrecer muestras a los transeúntes. El olor y el sabor combinados de los productos de la panadería podrían convencerles de que hagan una compra.

13. Prueba social

La prueba social es el principio de la psicología del marketing que describe la tendencia de un individuo a comportarse más como un grupo de personas en las que confía. Este puede ser un principio importante para utilizar en el marketing porque puede ayudar a que su base de clientes crezca considerablemente. Cuando su base de clientes leales es relativamente grande y se hace eco de su apoyo a su empresa, otros que confían en ese grupo pueden ser más propensos a hacer una compra también.

Considere la posibilidad de utilizar el marketing en redes sociales para aprovechar al máximo el fenómeno de la prueba social. Cuando los usuarios pueden ver cuántos de sus amigos y conocidos de confianza prefieren su producto, ellos también pueden sentirse inclinados a confiar en su marca.

14. Escasez

Cuando hay pocos artículos disponibles, es probable que se consideren más valiosos. Esta tendencia se conoce como escasez. Es más probable que los clientes realicen una compra si saben que hay pocas unidades de un determinado producto y que hay poco tiempo para comprarlo. En marketing, esto significa que comunicar la popularidad de un artículo que está a punto de agotarse puede ayudarle a mover el producto restante. Considere la posibilidad de utilizar el correo electrónico o las redes sociales para compartir con sus clientes cuando queden pocas existencias de un artículo.

15. El fenómeno Baader-Meinhof

El fenómeno Baader-Meinhof se produce cuando se ve algo por primera vez y luego se empieza a notar esa cosa con más frecuencia en la vida diaria. Un ejemplo común de esto ocurre cuando una persona compra un color específico de coche y luego comienza a ver ese color de coche con más frecuencia cada día. Este principio puede ser útil en el ámbito del marketing porque se puede aprovechar esta atención dirigida con materiales de marketing que transmitan un mensaje positivo.

Por ejemplo, si sabe que un cliente potencial conoció su producto por primera vez a través de un anuncio en línea y se inscribió en su lista de correo electrónico, puede proporcionarle correos electrónicos de marketing eficaces y enlaces a campañas en las redes sociales. Esto puede ayudar a persuadirles para que compren su mercancía.