La cadena de comercialización: Visión general, etapas y beneficios

Un pipeline de ventas y marketing puede aumentar la conversión de clientes potenciales y la generación de ingresos al ayudar a las organizaciones a converger sus esfuerzos. Mediante el uso de un pipeline de marketing, los responsables de marketing y los vendedores pueden tomar decisiones inteligentes basadas en puntos de datos sólidos sobre el comportamiento de los clientes. El proceso del pipeline de marketing puede aumentar la eficacia de los equipos de ventas y ayudar a las organizaciones a alcanzar los objetivos de ingresos más fácilmente si se entiende y se aplica correctamente.

En este artículo, definimos el pipeline de marketing, discutimos sus etapas y beneficios y proporcionamos consejos para utilizar esta herramienta.

¿Qué es una línea de comercialización?

Utilizando un enfoque de marketing de canalización, los responsables de marketing pueden aumentar los esfuerzos de ventas y marketing para generar unos ingresos óptimos. El marketing de canalización se centra en cambiar el enfoque de la generación de clientes potenciales para aumentar los ingresos a fin de aumentar la eficiencia de las ventas y el marketing, reducir los costes y aumentar las tasas de conversión. Las estrategias de ventas y marketing se alinean en el pipeline marketing para aumentar la eficiencia, reducir los costes y aumentar el porcentaje de clientes potenciales convertidos en clientes de pago.

Las ofertas de marketing pueden ser un multiplicador de fuerza para las pequeñas empresas y los empresarios con presupuestos de marketing y ventas limitados. Cuando se aplica bien, esta estrategia puede ayudarle a aprovechar los esfuerzos de marketing actuales para obtener ingresos futuros. En lugar de gastar la mayor parte de sus recursos en la identificación de clientes potenciales, esta estrategia hace hincapié en calificar y comprometer a los clientes potenciales y a los clientes actuales para poder llevarlos rápidamente a la fase de compra.

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Las 6 etapas de un pipeline de marketing

Estas son las seis etapas de un proceso de comercialización:

1. Definir los criterios de puesta en escena

La primera etapa de una estructura de marketing es establecer las diferentes etapas de la estrategia. La identificación de estas etapas proporciona un proceso paso a paso bien definido para encontrar clientes potenciales, convertirlos y mantener una relación con ellos para garantizar que los esfuerzos de marketing actuales contribuyan a los ingresos futuros.

2. Generación de clientes potenciales

En la etapa de generación de clientes potenciales, tanto los vendedores como los comercializadores utilizan una amplia gama de tácticas y estrategias para encontrar y desarrollar el interés de los clientes potenciales en un producto o servicio. La generación de clientes potenciales es esencial, ya que ayuda a perfeccionar la orientación de las ventas y sirve de base para otras etapas del proceso de comercialización. Se pueden utilizar canales tradicionales y digitales para la generación de clientes potenciales, como la publicidad, las promociones y los patrocinios. Los contenidos personalizados, como los boletines informativos, el correo directo, las publicaciones en el blog, las publicaciones en las redes sociales, los imanes de clientes potenciales y los anuncios pagados en las redes sociales, pueden ayudarle a alcanzar los objetivos de generación de clientes potenciales.

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3. Nutrición de clientes potenciales

La nutrición de clientes potenciales implica el desarrollo de relaciones con ellos y su preparación para el proceso de compra. Puede adoptar la forma de envío de correos electrónicos sobre ofertas relevantes para su grupo demográfico, pidiéndoles que le hablen de productos y servicios que puedan ayudarles a resolver problemas en su negocio y otros contenidos atractivos y personalizados que le mantengan en contacto con los clientes potenciales. Ser capaz de nutrir a los clientes potenciales modestamente puede ayudar a construir la confianza entre los clientes potenciales y hacer más fácil convertirlos en compradores más abajo en la tubería de marketing.

Una estrategia eficaz de captación de clientes potenciales debe dar respuesta a las preguntas e inquietudes más comunes de los clientes potenciales. También debe atraer a los clientes potenciales a través de múltiples canales, como el correo electrónico, las publicaciones en el blog, las redes sociales e incluso los medios de comunicación tradicionales, como la televisión y la radio, en función del medio de compromiso preferido por el cliente potencial. Además, asegúrese de que sus esfuerzos de ventas y de marketing están alineados para promover el progreso de los clientes potenciales a lo largo del proceso de toma de decisiones y de compra.

4. Calificación de clientes potenciales

La cualificación de los clientes potenciales implica la clasificación de los clientes potenciales de marketing o de ventas cualificados en función de su disposición o voluntad de compra. Los clientes potenciales cualificados se encuentran en una fase más avanzada del proceso de ventas y pueden convertirse en clientes de pago si los equipos de marketing y ventas se comprometen más. Durante el proceso de cualificación de clientes potenciales, evalúe al cliente potencial para asegurarse de que se ajusta a su perfil de cliente ideal. La cualificación de los clientes potenciales puede ayudar a impulsar la conversión al mejorar la capacidad de los equipos de marketing y ventas para dirigirse a las personas con más probabilidades de convertirse en clientes, aumentar las ventas y los ingresos y reducir los costes.

5. 1. Cierre de negocios

El cierre del trato es cuando un cliente potencial se convierte en cliente al realizar una compra. Es esencial que los vendedores sepan cómo persuadir a los clientes potenciales para que cierren. Algunas estrategias para cerrar las ventas son presentar el producto o servicio como una solución, mostrar al cliente potencial lo que puede perder si no compra y crear una sensación de urgencia.

6. Posventa

Después del cierre, los equipos de marketing y de ventas deben seguir relacionándose con los clientes para medir su satisfacción con sus compras. El compromiso posterior a la venta puede ofrecer oportunidades para realizar ventas adicionales y cruzadas al cliente, asegurándose de que obtenga lo mejor de su compra inicial e identificando otros puntos problemáticos que puedan beneficiarse de sus soluciones.

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Beneficios de una estructura de marketing

Estas son algunas de las ventajas de una estructura de marketing:

Utiliza el enfoque del embudo completo

La mayor ventaja de una línea de comercialización sobre otras estrategias es que se centra en cada etapa del viaje del cliente, en lugar de limitarse a la generación de clientes potenciales. Al centrarse en cada etapa de la escalera de marketing y ventas, se tiene una comprensión más refinada de su cliente ideal, sus problemas y cualidades. Esto facilita el ajuste de los mensajes y las ofertas para conseguir mayores conversiones y aumentar la generación de ingresos.

Aumenta las ventas

En los canales de comercialización, el objetivo final son los ingresos. El resultado es que su equipo puede generar menos clientes potenciales, pero puede convertirlos más rápidamente a un menor coste. Si puede generar ingresos más rápidamente, podrá crecer en menos tiempo e invertir más recursos en convertir más clientes potenciales en clientes de pago, al tiempo que se compromete activamente con los clientes existentes para asegurarse de que siguen comprometidos con su negocio.

Crea clientes

Mientras que los pipelines de ventas suelen centrarse en recopilar los contactos de los clientes potenciales para su futura explotación, los pipelines de marketing hacen hincapié en la creación de clientes. Al centrarse en el cliente a lo largo de todo el pipeline, los pipelines de marketing pueden ayudar a las empresas a crear una base de clientes amplia y leal que puede impulsar la generación de ingresos al tiempo que reduce los costes.

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Se centra en la compra

Los canales de comercialización centran la mayor parte de sus recursos de ventas y marketing en hacer que los clientes compren un producto o servicio. En lugar de gastar la mayor parte de su presupuesto en clientes potenciales y en la conversión, un gran porcentaje puede destinarse a la importante tarea de captar activamente a los clientes potenciales para aumentar sus posibilidades de compra.

Aumenta la eficacia presupuestaria

La estructura lineal de marketing también puede aumentar la eficacia de la ejecución del presupuesto. Dado que se centra en los clientes potenciales cualificados y en las oportunidades de compra en lugar de en la generación de clientes potenciales, se gasta más en producir clientes listos y dispuestos a pagar en lugar de limitarse a tener sus contactos.

Consejos para utilizar una cadena de comercialización

A continuación se ofrecen consejos para ayudarle a obtener los mejores resultados de su canal de comercialización:

Dirigirse a los mejores clientes potenciales

Para que su canal de comercialización sea más eficiente, centre sus esfuerzos y recursos en los mejores clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar sus ofertas. Una forma de hacerlo es supervisar el nivel de compromiso con los clientes potenciales, de modo que pueda aislar y centrarse en los prospectos más valiosos que pueden contribuir al mayor nivel de crecimiento de su cuenta de resultados.

Elimine las pistas poco prometedoras

También es importante saber cuándo dejar de perseguir a un cliente potencial. Independientemente de lo que haya gastado en cultivar el cliente potencial, puede que sea mejor que su empresa se centre en los clientes potenciales listos para la venta, en lugar de invertir el presupuesto de marketing y ventas en clientes potenciales que pueden no convertirse. De este modo, puede aumentar la eficiencia de su canal de comercialización y obtener más beneficios por sus esfuerzos, al tiempo que reduce los costes.

Seguimiento

Para aumentar el rendimiento de su canal de comercialización, recuerde siempre hacer un seguimiento de los clientes potenciales. Incluso cuando un cliente potencial está preparado y dispuesto a comprar, el gran número de opciones que tiene a su disposición puede dificultar que se decante por su oferta. Recordarles las ventajas de utilizar tus soluciones puede servir de refuerzo positivo que puede persuadirles de elegir tus productos o servicios.

Sea flexible

El comportamiento de compra puede cambiar en función de las necesidades y preferencias de los compradores. Por ello, un proceso de comercialización eficaz debe ser flexible para adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes. Revise siempre los pasos de su proceso de comercialización para determinar qué está funcionando y qué cosas pueden beneficiarse de un cambio. Puede tratarse de identificar formas de aumentar el compromiso, de probar nuevas tácticas de venta o de eliminar o añadir una etapa en el pipeline. Tener un pipeline flexible permite a su equipo ser más ágil y capaz de responder rápidamente a los cambios en los clientes potenciales y en el comportamiento de los clientes para optimizar las ventas y la generación de ingresos.