El marketing de empresa a consumidor (B2C) requiere que las empresas comprendan el comportamiento de los clientes, identifiquen sus demandas específicas y respondan a ellas adecuadamente. El marketing de goteo es un método popular para lograr estos objetivos. Si usted es un comercializador que busca un enfoque automatizado que se dirija a los clientes a lo largo del proceso de venta, puede considerar el marketing por goteo.
En este artículo, describimos qué es el drip marketing, cómo funciona, las ventajas de aplicarlo y sus diversos usos para conectar con un público.
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¿Qué es el marketing por goteo?
Las empresas utilizan el marketing por goteo, también conocido como marketing del ciclo de vida o marketing conductual, para enviar correos electrónicos automatizados pero personalizados u otras comunicaciones a los clientes actuales y potenciales en función de sus acciones o cambios de comportamiento. El marketing de goteo es una estrategia en la que las empresas se relacionan con los clientes existentes y potenciales de forma oportuna y relevante.
Hay algunos principios del drip marketing que lo diferencian de otras estrategias de marketing por correo electrónico, entre ellos:
- Automatizada: Las campañas de marketing por goteo suelen contener contenidos preescritos y enviados de forma automatizada. Esto permite a las empresas agilizar sus estrategias de marketing por goteo y elegir mensajes eficaces que puedan impulsar el compromiso.
- Responde a las acciones de los clientes: A menudo, el marketing por goteo responde a actividades específicas de los clientes, como la realización de un pedido, la suscripción a un boletín de noticias, el abandono de un carrito de la compra o la exhibición de un patrón de compra irregular. Cuando un cliente realiza una acción específica, su comportamiento desencadena un correo electrónico.
- Corresponde a puntos de compromiso: Las empresas pueden estructurar sus esfuerzos de marketing por goteo para motivar puntos importantes en el ciclo de vida de las ventas, como la conversión de clientes potenciales, la recompensa a los clientes fieles o el reenganche de los compradores inactivos. Además, una empresa puede implementar una campaña de marketing por goteo que conecte con los clientes en fechas clave, como sus cumpleaños o las fechas de renovación de la suscripción.
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¿Cómo funciona el marketing por goteo?
Las campañas de marketing por goteo inicialmente preescriben y categorizan el contenido en función de los puntos de compromiso críticos dentro del ciclo de vida de las ventas de su producto o servicio. A continuación, utilizan plataformas de comunicación digital, como el correo electrónico y los mensajes de texto, para enviar este contenido automatizado en momentos determinados con fines específicos, como la conversión de clientes potenciales y la participación de los clientes. Estos mensajes esperan inspirar la participación respondiendo directamente a las acciones de los clientes o conectando con ellos en momentos importantes.
Los profesionales se refieren a estas campañas como «drip» marketing porque implican el envío de comunicaciones a un ritmo medido y constante. Por lo general, las empresas determinan el número concreto de comunicaciones necesarias para relacionarse con un cliente sin abrumarlo con mensajes constantes. Por ejemplo, una empresa puede optar por enviar dos o tres correos electrónicos a los nuevos clientes por semana para inspirar el compromiso. Dado que la comunicación de marketing por goteo se basa a menudo en indicaciones de comportamiento, para alterar este ritmo predeterminado pueden ser necesarias nuevas acciones de los clientes, como la realización de compras o la cancelación de la suscripción a los correos electrónicos.
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Beneficios del marketing por goteo
Añadir el marketing por goteo a su estrategia general puede beneficiar a su equipo de marketing de varias maneras, entre ellas:
Construye relaciones con los consumidores
Dado que el marketing por goteo se centra en responder a las actividades y comportamientos específicos de los clientes, ofrece un nivel de personalización que no ofrecen otras estrategias automatizadas. Esto puede fortalecer sus relaciones B2C y aumentar las ventas. Cuando los consumidores sienten que las marcas los reconocen, recuerdan su comportamiento anterior y recompensan la actividad leal, suelen ser más propensos a participar. El marketing de goteo puede ayudarle a construir mejores relaciones con sus clientes y a apoyar la satisfacción de sus necesidades.
Ofrece una estrategia automatizada
La automatización del marketing por goteo le permite trabajar de forma pasiva en segundo plano mientras usted trabaja para lograr otros objetivos más comprometidos. Una vez que se toma el tiempo para crear el contenido y configurar el sistema, las acciones de los clientes automatizan o activan el marketing. Esta automatización, combinada con la personalización del drip marketing, puede dar a las empresas una clara ventaja a la hora de explorar varios métodos para intentar relacionarse con los clientes.
Convierte prospectos en clientes
El marketing de goteo es una forma eficaz de convertir a sus clientes potenciales en clientes activos que se comprometen con la marca de forma constante. Las comunicaciones como los mensajes de bienvenida, las ofertas para primeros compradores y los correos electrónicos de carritos abandonados le dan la oportunidad de alimentar a los clientes potenciales y mostrar su capacidad para satisfacer las necesidades de los clientes. A través del marketing por goteo, puede demostrar su valor y apoyar a los clientes potenciales en las etapas iniciales del ciclo de vida de las ventas.
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Incrementa las compras
Dado que el comportamiento de los clientes impulsa estas comunicaciones, esta estrategia puede dirigirse con éxito a sus clientes en fases cruciales del proceso de compra. Por ejemplo, el marketing por goteo puede intervenir durante sus deliberaciones y motivar el comportamiento de compra mediante estímulos básicos o incentivos tangibles como recompensas, cupones o códigos promocionales. Le permite guiar a sus clientes desde la navegación hasta la compra.
Fomenta la repetición de las compras
El marketing por goteo puede reforzar el comportamiento de compra de los clientes y ayudarle a realizar un seguimiento de los mismos después de una compra. Puede utilizarlo para conectar con los clientes existentes y mostrar cómo su marca puede satisfacer eficazmente sus necesidades. Los clientes pueden sentirse más motivados para repetir las compras y desarrollar la lealtad a una marca, especialmente con los servicios de suscripción o los productos que deben ser reemplazados después de un cierto período de uso.
Vuelve a atraer a los miembros de la audiencia inactiva
Puede fomentar el reenganche de los clientes inactivos con el uso del marketing por goteo que se dirige a este punto del ciclo de vida de las ventas. Incluso los miembros del público inactivo pueden sentir una nueva motivación para comprometerse con una marca si reciben mensajes personalizados y reconocen que una marca está invirtiendo en su fidelidad.
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Mejora las ventas a largo plazo
El uso de estas campañas puede ayudarle a conseguir una base de clientes más amplia y fiel. El marketing de goteo puede ayudarle a ahorrar tiempo y recursos que podrá invertir en otras actividades de marketing o en nuevos proyectos. Este impulso constante y la rentabilidad pueden darle una ventaja significativa sobre los competidores, mejorar las ventas y proporcionar más oportunidades para establecer una longevidad.
Usos del marketing por goteo
Hay varias formas en que las empresas pueden utilizar las estrategias de marketing por goteo para comprometerse con su base de público. A continuación se describen algunos usos para ayudar a demostrar el valor del marketing por goteo:
Recordatorio de suscripción
Las empresas pueden utilizar las comunicaciones por goteo para recordar a sus clientes que renueven sus suscripciones a productos o servicios. Por ejemplo, si un cliente se acerca al final de su suscripción anual a una revista, la empresa editora puede enviar un recordatorio de renovación. Este tipo de mensaje basado en la fecha puede reforzar el valor de una empresa y puede animar a los clientes a repetir las compras. Además, los clientes suelen apreciar este tipo de comunicación oportuna, ya que les permite evitar lagunas incómodas en su acceso a los productos o servicios.
Eventos importantes
Ciertos acontecimientos, como los cumpleaños, los aniversarios o los días festivos, pueden justificar las comunicaciones de marketing por goteo. Aunque este tipo de comunicaciones no formen parte de una serie más amplia, las empresas pueden aprovechar fechas concretas para ofrecer a los clientes códigos de descuento, cupones u otros incentivos para realizar una compra y recompensarles por comprometerse con su marca. Este tipo de comunicación puede reforzar el vínculo de un cliente con una marca y afirmar el valor que aporta una empresa.
1. Mensajes de bienvenida
Es importante que una marca dé la bienvenida a los nuevos miembros de su público y comparta información clave que pueda ayudarles a sentirse entusiasmados con la marca y con las futuras compras. Por ejemplo, si un cliente potencial se inscribe en la lista de correo electrónico de una marca para recibir promociones y noticias, la empresa puede enviar un correo electrónico para saludar a esa persona y aceptarla en su comunidad. Las empresas pueden utilizar el marketing por goteo para compartir información de la empresa y hacer un seguimiento de los clientes potenciales que han preguntado por productos o servicios.
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2. Comprar primero los refuerzos
Tras la primera compra de un cliente, las marcas pueden reconocer ese compromiso con un mensaje de refuerzo automatizado que celebre su compra, le recuerde las características de un producto y le ofrezca información sobre cómo utilizar un producto o acceder a un servicio. Estas comunicaciones suelen adoptar la forma de un correo electrónico de agradecimiento, pero las empresas también pueden incluir sugerencias de otros artículos en los que el comprador pueda estar interesado o proporcionar ofertas especiales para expresar su gratitud. Este tipo de marketing por goteo permite a las empresas establecer relaciones con los clientes inmediatamente después de su primera compra.
3. Recomendaciones de productos
Este tipo de campaña utiliza los historiales de compra o de navegación de los clientes para hacer sugerencias sobre productos similares que un cliente podría estar interesado en comprar. También pueden utilizarse para notificar a los clientes cuando los productos que les gustan salen a la venta. Por ejemplo, si un cliente compra con frecuencia vestidos de una marca, una comunicación de marketing por goteo podría sugerirle que aproveche una venta actual de vestidos.
Comunicaciones educativas
El marketing por goteo puede ofrecer información educativa, como consejos o tutoriales, a los clientes que necesitan ayuda para navegar por los servicios o asistencia de los miembros del equipo de atención al cliente. Por ejemplo, si un cliente compra un servicio de spa, una empresa puede enviarle un correo electrónico antes del servicio programado con instrucciones sobre cómo acceder a su reserva y canjear su compra en persona. Por otra parte, si un cliente llama para pedir asistencia y expresa sus dificultades con el uso de un producto, una empresa puede enviarle un video tutorial que explique cómo utilizarlo correctamente.
Compromiso con los clientes potenciales
El marketing de goteo puede ser una forma eficaz de despertar el interés de un cliente potencial y alimentarlo hacia el compromiso. El marketing puede proporcionar una variedad de contenidos que el equipo de ventas puede utilizar en los momentos y situaciones más eficaces. Un vendedor puede enviar comunicaciones de bienvenida con ofertas u otra información clave. Si un cliente potencial expresa más interés, el vendedor puede utilizar contenido más específico para fomentar la participación.
Recuperación de carros de la compra abandonados
Cuando los clientes añaden artículos a una cesta de la compra online pero no realizan la compra, las empresas pierden la oportunidad de realizar una venta. Para animar a los clientes a realizar sus compras, las empresas pueden enviar mensajes que recuerden a los compradores los artículos que tienen en su cesta. Estas comunicaciones pueden adoptar diferentes formas, desde simples recordatorios hasta promociones sobre artículos que el cliente ha añadido a su cesta previamente.
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Oportunidades de retroalimentación
Las empresas pueden utilizar el marketing de goteo para solicitar la ayuda de los clientes en varios puntos de compromiso en el ciclo de vida de las ventas. Las empresas pueden solicitar la perspectiva de un cliente después de que éste realice una compra o busque la ayuda de un miembro del equipo de asistencia. Si un cliente se da de baja de las comunicaciones, las empresas pueden preguntarle por sus motivos y ofrecerle incentivos para que se vuelva a suscribir.