Una campaña de marketing eficaz puede generar suficientes contactos de ventas para que una marca u organización tenga éxito en su sector, por lo que los procesos de marketing y ventas están estrechamente relacionados. Dado que muchos profesionales no entienden bien las actividades de marketing y de ventas, es fundamental comprender qué las distingue para utilizarlas con eficacia.
En este artículo, describimos qué es el marketing, cómo influye en las ventas y cinco diferencias clave entre ambos procesos.
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¿Qué es el marketing?
El proceso de atraer a los consumidores y generar interés en una empresa u organización se conoce como marketing. El marketing implica la creación de contenidos, la comunicación con los consumidores potenciales, la entrega de contenidos y la realización de ofertas valiosas, todo ello con el objetivo de atraer a los consumidores hacia una marca concreta.
Tipos de marketing
Dado que el campo del marketing está en continuo crecimiento, especialmente con la expansión de las herramientas tecnológicas de marketing, existen varios tipos de enfoques de marketing, entre los que se incluyen los siguientes
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Marketing de contenidos: El marketing de contenidos se refiere a la creación, entrega y promoción de materiales digitales en línea utilizando una estrategia coherente y basada en datos para interesar y atraer a los clientes.
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Marketing en redes sociales: El marketing en redes sociales, que puede ser gratuito y de pago, es el proceso de generar el interés de los clientes y las actividades de compra a través de campañas que tienen lugar en las plataformas de las redes sociales.
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Marketing de influenciadores: El marketing de influencers se refiere a la asociación de una marca con una persona que tiene un importante número de seguidores en Internet, como las celebridades y los expertos del sector, para promocionar un producto, servicio o marca directamente entre sus seguidores.
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Marketing de afiliación: El marketing de afiliación es el proceso por el que las personas ganan una compensación a través de la promoción de una marca, producto o servicio y la remisión directa de clientes. Es similar al marketing de influencers, ya que se basa en partes externas a una organización.
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Marketing relacional: El marketing relacional se refiere a las herramientas y estrategias que las marcas y organizaciones utilizan para fomentar la confianza y la lealtad entre sus bases de consumidores.
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El marketing viral: El marketing viral es el proceso por el que personas individuales transmiten mensajes de marketing mediante el fomento de la marca. Si una campaña de marketing viral tiene éxito, los mensajes pueden llegar a amplias audiencias.
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Marketing de palabras clave: El marketing por palabras clave se refiere a la captación de clientes, o usuarios en línea, basada en las palabras clave, frases y palabras específicas que buscan. La optimización de los motores de búsqueda (SEO) es una parte importante de este tipo de marketing. Mediante el marketing de palabras clave, las marcas pueden presentar los mensajes adecuados a un determinado conjunto de consumidores.
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Cómo funciona el marketing
Normalmente, los profesionales del marketing investigan los mercados, los consumidores, las normas del sector y otros factores. Utilizan los datos recopilados a través de este proceso para realizar análisis que les ayuden a comprender los intereses y preferencias de su público objetivo. Después, con las conclusiones que sacan, los profesionales del marketing pueden crear campañas utilizando diversas plataformas para conectar con los consumidores y atraerlos hacia una organización, marca, negocio, producto o servicio concretos. Estos son algunos ejemplos de las plataformas que los profesionales del marketing pueden utilizar estratégicamente para fomentar el compromiso con la marca y las decisiones de compra de los consumidores:
- Anuncios de televisión
- Anuncios impresos
- Anuncios digitales
- Medios de comunicación social
- Asociaciones con influencers y marcas
- Correo electrónico
- Publicidad directa
- Texto celular
- Referencias
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¿Cómo influye el marketing en las ventas?
El marketing suele ser la vía por la que las empresas generan ventas. Si el objetivo de una empresa es aumentar las ventas y alcanzar un determinado objetivo en un periodo concreto, puede emplear estrategias de marketing para fomentar la participación de los clientes y lograr este objetivo. Una vez que los esfuerzos de marketing atraen a un amplio conjunto de consumidores y los interesan en una marca, producto o servicio, los profesionales de las ventas pueden establecer relaciones individuales y gestionar las decisiones de compra. De este modo, los esfuerzos de marketing suelen ser los responsables de generar los contactos que luego se traducen en ventas.
Por lo tanto, la mayoría de las organizaciones que tienen objetivos de ventas específicos deben fomentar la alineación entre sus esfuerzos de ventas y de marketing. Al alinear estratégicamente las ventas y el marketing, las organizaciones pueden llegar a más consumidores, comprometerse con ellos y convertirlos en clientes potenciales y en clientes. A continuación se presentan algunos de los beneficios específicos que las organizaciones pueden disfrutar al sincronizar sus esfuerzos de ventas y marketing:
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Retención de clientes: La colaboración intencionada entre marketing y ventas puede mejorar notablemente la retención de clientes. Cuando los consumidores se sienten conectados a una marca a través del compromiso constante de los esfuerzos de marketing dirigidos, puede generar más lealtad. Con ello, las organizaciones pueden crear una base fiable de clientes que vuelvan repetidamente a comprar productos o servicios.
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Mayor número de ventas: Con los procesos de marketing y ventas sincronizados, los profesionales del marketing pueden aliviar gran parte del trabajo de compromiso con el consumidor que tradicionalmente asumían los miembros del equipo de ventas. A partir de aquí, los profesionales de las ventas pueden centrarse más en las actividades de cierre y menos en las tareas de creación de relaciones que requieren mucho tiempo. Esto puede conducir a un aumento de las cifras de ventas en general.
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Facilitar el cierre: Los profesionales del marketing suelen utilizar métodos basados en datos y altamente investigados para conectar con los consumidores y fomentar su compromiso con marcas, productos y servicios específicos. Por ello, una vez que los consumidores se plantean las decisiones de compra, ya han establecido una relación con una organización o sus productos. Las relaciones que el marketing establece con los consumidores pueden hacer que la fase de cierre de las ventas sea perfecta.
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Ciclos de compra abreviados: El ciclo de compra se refiere a las fases de conocimiento, consideración, comparación, compra y futura recompra de productos o servicios por parte de un consumidor. Con los esfuerzos de marketing que establecen conexiones tempranas entre las marcas y los consumidores, fomentando la concienciación y la comparación directa, este ciclo puede avanzar mucho más rápido que si una empresa tuviera procesos de ventas y marketing separados.
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Marketing vs. ventas
Aunque existe una fuerte conexión entre el marketing y las ventas, estos dos procesos poseen algunas diferencias clave que los delimitan entre sí. He aquí cinco de las principales diferencias entre el marketing y las ventas:
Objetivos
Los objetivos respectivos que persiguen el marketing y las ventas son diferentes. El objetivo esencial del marketing es promocionar una marca, un producto o un servicio y comunicar mensajes específicos a los consumidores para conseguirlo.
En comparación, el objetivo principal de las ventas es generar beneficios alcanzando cuotas de volumen específicas en un plazo determinado. Por tanto, el objetivo de las ventas suele ser mucho más concreto y calculado que el del marketing.
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Procedimientos
Los esfuerzos de marketing y los esfuerzos de ventas varían mucho, ya que las organizaciones los orientan hacia la consecución de diferentes objetivos. Los procesos de marketing abarcan el desarrollo de productos, la fijación de precios, la identificación del público y los procedimientos de selección de mercados. A partir de aquí, los profesionales pueden generar planes de marketing y lanzar campañas para conectar con los clientes.
En comparación, aunque el marketing apoya a las ventas, implica un conjunto distinto de procesos. Las ventas suelen implicar procedimientos como la búsqueda de clientes potenciales, la realización de llamadas de descubrimiento y lanzamientos, la gestión de objeciones y el cierre de clientes potenciales fomentando las decisiones de compra.
Herramientas
Las herramientas que utilizan los profesionales de marketing y ventas para alcanzar sus objetivos particulares varían. Por ejemplo, los equipos de marketing pueden utilizar a diario herramientas de SEO, gestión de proyectos, informes de datos, creación de contenidos, implementación y optimización de la tasa de conversión (CRO).
Los equipos de ventas, en comparación, pueden utilizar software de gestión de inventarios, herramientas de procesamiento de pedidos, aplicaciones para reuniones, programas de facturación, bases de datos de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y creadores de documentos para cumplir sus objetivos.
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Estrategias
Dado que la venta y el marketing son procesos diferentes con objetivos distintos pero interconectados, las estrategias que utilizan los profesionales en estos campos varían. Los equipos de marketing, como se ha mencionado anteriormente, se acercan al objetivo general de captar a los consumidores a través de muchas estrategias, como Internet, la impresión, los medios sociales y el vídeo marketing. El tipo de estrategia que los equipos de marketing deciden emplear suele depender de su sector, su público objetivo y otros factores.
Las estrategias de venta también suelen depender de factores situacionales. Teniendo esto en cuenta, los profesionales de las ventas pueden utilizar diferentes técnicas de venta para conectar con los clientes, satisfacer sus necesidades y fomentar los cierres. Pueden utilizar técnicas de venta SPIN, de soluciones, conceptuales, inbound o SNAP, entre otras.
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1. Línea de tiempo
Una de las diferencias más significativas entre el marketing y las ventas es el calendario de cada proceso. Los plazos de marketing suelen ser amplios y conllevan enfoques a largo plazo para lograr un amplio conjunto de objetivos. Por ello, los esfuerzos de marketing pueden ser continuos y estar en constante evolución a lo largo de la vida de una organización.
Comparativamente, los procesos de ventas suelen tener un calendario mucho más breve. Como se ha mencionado anteriormente, el objetivo de las ventas es generar beneficios alcanzando cuotas específicas en un plazo de tiempo predeterminado. Los plazos de ventas pueden durar entre una semana y un mes, pero rara vez se extienden más allá de esta marca. Por ello, el ciclo de ventas de una empresa suele ser mucho más corto que el de marketing.