Matriz de Ansoff: Definición, estrategias y cómo utilizarla

Cualquier empresa que quiera crecer y seguir encontrando el éxito probablemente tendrá que ampliar su estrategia centrándose en los modelos de crecimiento. Muchas organizaciones pueden hacer crecer su negocio ampliando su oferta o entrando en nuevos mercados, aunque hay otras formas que se describen en la Matriz de Ansoff. Esta matriz ayuda a las empresas a acceder al riesgo y a comprender las ventajas de su estrategia de crecimiento. En este artículo, explicamos qué es una Matriz de Ansoff, describimos las estrategias de crecimiento de la Matriz de Ansoff, mostramos cómo hacer y utilizar esta matriz y ofrecemos ejemplos.

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¿Qué es una matriz de Ansoff?

La matriz de Ansoff es una herramienta que puede ayudar a los ejecutivos y a los responsables de marketing de una organización a entender cómo pueden crecer y a idear estrategias para conseguir un mayor crecimiento. La matriz combina la penetración en el mercado, el desarrollo del mercado, el desarrollo del producto y la diversificación, que son todas alternativas de crecimiento que una organización puede utilizar para ampliar eficazmente su alcance en otros mercados o aumentar su oferta de productos. Cada una de estas estrategias conlleva un cierto nivel de riesgo en su implementación que los líderes de la organización pueden evaluar antes de avanzar en el uso de la estrategia.

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Estrategias de crecimiento de la Matriz de Ansoff

Las cuatro estrategias de crecimiento de la Matriz de Ansoff son las siguientes

Penetración en el mercado

La estrategia de penetración en el mercado es el primer cuadrante de la Matriz de Ansoff y ofrece el menor riesgo de las cuatro opciones de crecimiento. Es cuando una organización intenta crecer en un mercado en el que ya existe con productos, servicios u otras ofertas que ya tiene. El objetivo de la penetración en el mercado es que la organización aumente su cuota de mercado encontrando nuevos clientes en el mismo mercado o vendiendo más de sus ofertas a una base de clientes existente.

La mayoría de las empresas utilizan una promoción más dinámica para lograr este objetivo, aunque los métodos que utiliza una organización pueden variar. Una empresa puede lograr la penetración en el mercado mediante:

  • Aumentar sus esfuerzos de promoción
  • Disminuir su precio
  • Realización de rebajas y ofertas especiales para conseguir nuevos clientes
  • Fusión o adquisición de una empresa competidora en el mismo mercado
  • Cómo mejorar el producto para atraer más a los consumidores
  • Perfeccionar su proceso de distribución

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Desarrollo del mercado

El desarrollo del mercado es el segundo cuadrante, y es cuando una organización utiliza su oferta actual e intenta crecer en otros mercados. Esto puede incluir la expansión a otros municipios si se trata de una tienda local, otras regiones, a nivel nacional o incluso internacional. Cuando una organización se expande desde su mercado actual a otro en el que aún no existe, sea cual sea ese nuevo mercado, se trata de una estrategia de crecimiento de desarrollo de mercado.

Aunque hay un poco más de riesgo que en la estrategia de crecimiento por penetración en el mercado, ésta tiene más posibilidades de éxito si la empresa puede aumentar su producción sin afectar negativamente a las finanzas o a la distribución, el mercado en el que entran es similar al que ya tienen éxito y sus ofertas son lo suficientemente únicas como para destacar en el nuevo mercado.

Con el desarrollo del mercado, una empresa puede:

  • Establecer diferentes segmentos de su base de clientes
  • Apelación a los mercados extranjeros
  • Ampliar su base de clientes para incluir una parte diferente del mercado que antes no se utilizaba, como la ampliación del B2C al B2B

Desarrollo del producto

El tercer segmento de la Matriz de Ansoff, el desarrollo de productos, es cuando una organización crea nuevas ofertas para su mercado actual. Una estrategia de crecimiento de desarrollo de productos es tan arriesgada como la estrategia de desarrollo de mercados. Con esta estrategia, la organización tendrá una línea de productos ampliada entre la que podrán elegir los clientes. Como parte de su plan de desarrollo de productos, una empresa puede:

  • Asociarse con otra empresa para ofrecer un producto adicional o aumentar la distribución
  • Comprar los derechos de una empresa para producir y vender su producto
  • Utilizar los dólares del presupuesto para investigar lo que necesita el mercado y desarrollar productos que llenen un vacío en sus clientes' vidas

Diversificación

El cuarto y último segmento de la Matriz de Ansoff es la diversificación, y es el que más riesgo supone para las empresas. Esta estrategia de crecimiento implica a una organización que quiere entrar en nuevos mercados con nuevos productos, servicios u otras ofertas. Es la más arriesgada porque implica un producto no probado en un mercado en el que no se tiene experiencia.

Hay dos tipos de diversificación:

  • Diversificación relacionada: La diversificación relacionada es cuando las nuevas ofertas de una empresa complementan los productos que ya producen o, al menos, existen en el mismo ámbito. Por ejemplo, una empresa que construye ordenadores puede fabricar un dispositivo que oculte los cables del ordenador a la vista.
  • Diversificación no relacionada: La diversificación no relacionada es cuando las nuevas ofertas de una empresa están fuera de sus capacidades conocidas. Por ejemplo, si una empresa lleva 10 años fabricando blocs de notas y bolígrafos, pero luego decide adentrarse en la producción de botellas de agua reutilizables.

Cómo hacer una matriz de Ansoff

Si quiere hacer su propia Matriz de Ansoff para el lugar de trabajo, siga estos pasos:

1. Utiliza una herramienta o programa de diseño

Considere la posibilidad de utilizar una herramienta de diseño o un programa como PowerPoint o Photoshop para crear su matriz de Ansoff. Con ellos, podrás ajustar los colores y crear una tabla fácil de usar e interpretar. Incluso sin acceso a programas informáticos, cualquiera puede elaborar una matriz de Ansoff utilizando papel y bolígrafos.

2. Crear una tabla con cuatro segmentos

Cada segmento debe ser del mismo tamaño para que al juntarlos todos formen un cuadrado. Considera hacer cada segmento de un color diferente para que sean fáciles de diferenciar unos de otros.

3. Etiquete sus ejes X e Y

Su eje x es la línea horizontal en la parte inferior o superior de su matriz, mientras que el eje y es la línea vertical. Etiquete su eje x como "mercados," y su eje y como "productos y servicios." Con esto en su lugar, usted ' será capaz de crear las columnas y filas que necesita, y luego colocar las estrategias de crecimiento donde pertenecen.

4. Etiquete sus filas y columnas

Es importante etiquetar sus filas y columnas para poder colocar cada estrategia de crecimiento en el segmento adecuado. Comience por etiquetar una de sus filas como "nueva" y la otra como "existente" Haga lo mismo con sus columnas. Aunque puedes crear esto de muchas maneras, es común que la fila superior y la columna derecha sean "nuevas" y la fila inferior y la columna izquierda sean "existentes."

5. Etiquete cada uno de los cuatro cuadrantes

Una vez que tengas tus filas y columnas etiquetadas, puedes etiquetar cada segmento con una estrategia de crecimiento concreta. Aquí es donde debe aparecer cada uno:

  • Penetración en el mercado: El segmento de penetración del mercado debe aparecer en la intersección del mercado existente y los productos y servicios existentes.
  • Desarrollo del mercado: El segmento de desarrollo del mercado debe aparecer en la intersección del nuevo mercado y los productos y servicios existentes.
  • Desarrollo de productos: El segmento de desarrollo de productos debe aparecer en la intersección del mercado existente y los nuevos productos y servicios.
  • Diversificación: El segmento de diversificación debe aparecer en la intersección de nuevos mercados y nuevos productos y servicios.

Cómo utilizar una matriz de Ansoff

Siga estos pasos para utilizar una matriz de Ansoff:

1. Comprender los segmentos de la matriz's

El primer paso para utilizar la Matriz de Ansoff es entender lo que representa cada uno de los cuatro segmentos. Conozca las ventajas y los riesgos de cada uno para poder avanzar con seguridad en su elección.

2. Evalúe sus opciones

Para cada una de las estrategias de crecimiento, piense en cómo las aplicaría en su organización. He aquí algunos ejemplos de lo que podría decidir para cada una:

  • Penetración en el mercado: Con la penetración en el mercado, puede optar por desarrollar un programa de fidelización, fusionarse con una empresa de la competencia o adquirirla, o introducir una promoción especial para sus clientes actuales.
  • Desarrollo del mercado: Con el desarrollo del mercado, puede ampliar las ventas en línea o dirigirse a un nuevo grupo demográfico de clientes.
  • Desarrollo de productos: Con el desarrollo de productos, puede optar por reempaquetar sus productos para mantener la atención de sus clientes actuales o desarrollar ofertas complementarias que sus clientes actuales puedan utilizar.
  • Diversificación: Con la diversificación, puede asociarse con una empresa de otro mercado que pueda ayudarle a desarrollar y distribuir una nueva oferta de productos.

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3. Evalúe su tolerancia al riesgo

Cada estrategia de la Matriz de Ansoff conlleva su propio conjunto de riesgos, siendo la penetración en el mercado la que menos riesgo conlleva y la diversificación la que más. Durante este paso, anote los riesgos que puede encontrar en cada estrategia y lo que haría para resolver cualquier problema.

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4. Elija su estrategia de crecimiento

Una vez que haya evaluado sus opciones, debería ser capaz de elegir la mejor para su empresa. Es habitual que las organizaciones vuelvan a revisar la Matriz de Ansoff más adelante, cuando estén preparadas para expandirse aún más.

Ejemplos de una matriz de Ansoff

A continuación se muestran algunos ejemplos de una matriz de Ansoff en acción para cada uno de los cuatro cuadrantes:

Penetración en el mercado

Una empresa de telefonía celular ya existe en el mercado, pero quieren conseguir más ventas. Pueden desarrollar un plan familiar en el que los miembros de una misma familia pueden unirse al mismo plan de telefonía celular para obtener un descuento en todas las líneas. La empresa vende más sus teléfonos inteligentes en el mismo mercado en el que ya tiene éxito.

Desarrollo del mercado

Un diseñador de moda produce ropa para empresas de Norteamérica, pero quiere globalizarse. Puede asociarse con fabricantes y distribuidores de toda Europa para llegar a otro mercado con sus mismos productos que han tenido éxito en su mercado actual.

Desarrollo del producto

Un fabricante de automóviles sólo produce berlinas, pero con los años se da cuenta de que sus clientes están ampliando sus familias y ahora tienen necesidades diferentes. La empresa empieza a fabricar todoterrenos para atraer a sus clientes. Sigue vendiendo a su mismo mercado, pero su línea de productos se ha ampliado para incluir el tipo de vehículos de los que se beneficiaría su mercado.

Diversificación

Una empresa de computación en la nube vende tradicionalmente sus servicios a empresas y otros negocios, pero decide utilizar su experiencia para construir y distribuir ordenadores domésticos a particulares y familias. Entran en un nuevo mercado actualizando su base de clientes y vendiendo un nuevo producto.

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