12 Mejores Prácticas para la Nutrición de los Líderes

Los equipos de marketing y ventas utilizan el lead nurturing para determinar las necesidades de los posibles clientes. Proporciona información valiosa y ayuda a las empresas y marcas a establecer la confianza en los mercados de consumo, impulsando así a los clientes a comprar. Muchas empresas emplean diferentes estrategias de lead nurturing para conseguir clientes potenciales más cualificados y guiarlos a través de las etapas del customer journey con el fin de impulsar las ventas.

En este artículo, analizamos qué es el lead nurturing con 12 mejores prácticas de lead nurturing y consejos útiles para crear estrategias de nurturing exitosas.

¿Qué es el lead nurturing?

Las empresas aplican tácticas de nutrición de clientes potenciales para construir conexiones con los posibles compradores y aumentar las conversiones de ventas. Los grupos de marketing y ventas distribuyen contenidos relevantes al público objetivo, interactúan con los clientes potenciales de forma individual, proporcionan información que apoya las demandas de los clientes y animan a los clientes potenciales a realizar compras, entre otras estrategias de lead nurturing. El lead nurturing se utiliza para captar a personas que no están interesadas en los productos o servicios de una empresa y motivarlas para que se interesen más. El lead nurturing es un procedimiento que puede utilizarse a lo largo de todo el proceso de ventas.

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12 mejores prácticas de nutrición de clientes potenciales

Esta es una lista de las 12 mejores prácticas que debe utilizar al planificar sus estrategias de lead nurturing:

1. Utilizar estrategias de marketing multicanal

El lead marketing multicanal se basa en el uso de múltiples canales para distribuir contenido a la audiencia con el fin de aumentar el compromiso. Su audiencia puede utilizar una multitud de canales cada día, como correos electrónicos, aplicaciones móviles y redes sociales. Con la ayuda de técnicas multicanal, puede conectar a los clientes potenciales a través de las plataformas en las que pasan la mayor parte de su tiempo. Por ejemplo, si su público objetivo pasa la mayor parte del tiempo en las redes sociales, considere la posibilidad de dirigir los anuncios a los usuarios de ese canal específico. El lead nurturing multicanal también funciona eficazmente con las redes sociales, la automatización del marketing, el retargeting de pago y el alcance del equipo de ventas para conectar con los clientes en múltiples canales.

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2. Enviar correos electrónicos personalizados

Puede personalizar los correos electrónicos utilizando los datos de los clientes potenciales para personalizar el contenido que envía. Entre los elementos que puede personalizar fácilmente en un correo electrónico se encuentran los nombres de los clientes, las ubicaciones, las compras anteriores y otros datos personales que los clientes potenciales proporcionan cuando se conectan con su marca. La personalización puede añadir valor a sus campañas de correo electrónico y puede aumentar la participación de la audiencia. La personalización de sus mensajes de correo electrónico también puede aumentar la confianza en su marca, ya que es más probable que los clientes potenciales conecten con su marca y confíen en ella cuando usted crea un contacto relevante con el que los clientes resuenan.

3. Mantener conversaciones individuales

Una forma de contacto es crear conversaciones con clientes potenciales. Considere la posibilidad de mantener varias conversaciones individuales con los clientes potenciales entre otras formas de contacto para seguir alimentando al cliente potencial a nivel personal. Hay diferentes maneras de tener interacciones individuales, incluyendo reuniones en persona, correspondencia personal en correos electrónicos, contacto en las redes sociales y llamadas telefónicas para hablar con los clientes potenciales directamente. La creación de oportunidades para mantener conversaciones individuales con clientes potenciales también puede permitirle proporcionar información sobre productos o servicios, averiguar más sobre las necesidades de los clientes y generar más confianza dentro de su nicho de mercado.

4. Utiliza tácticas de lead scoring

La puntuación de clientes potenciales puede ayudar a los equipos de marketing a determinar cuándo los clientes potenciales están cualificados para pasar a la siguiente fase del embudo de ventas. Con el lead scoring, los clientes potenciales obtienen puntos por completar diferentes acciones, como solicitar demostraciones de productos, abrir un correo electrónico, registrarse y asistir a eventos y visitar páginas web. Cada acción vale una cantidad diferente de puntos, y después de que un cliente potencial alcance un determinado número de puntos, puede pasar al proceso de ventas para que los representantes de ventas puedan ponerse en contacto con los clientes potenciales personalmente.

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5. Alinear las estrategias de ventas y marketing

La comunicación eficaz entre los equipos de ventas y de marketing es esencial para lograr una mayor tasa de conversión de clientes potenciales. Es beneficioso que ambos equipos se reúnan y discutan el punto del recorrido del cliente al que les gustaría trasladar un cliente potencial, como por ejemplo trasladar los clientes potenciales más cálidos de marketing a ventas. Alinear sus estrategias de ventas y marketing también puede ayudarle a desarrollar métodos para la puntuación de clientes potenciales y el seguimiento de los eventos de conversión, dando a sus equipos de ventas y marketing un sistema que funcione mejor para ellos.

6. Haga un seguimiento puntual de los clientes potenciales

El seguimiento de un cliente potencial rápidamente después de que haya visto el contenido de una empresa tiene más probabilidades de contribuir a una conversión que si el representante de ventas hubiera esperado a que el cliente potencial se pusiera en contacto con él. El uso de los datos recogidos con el uso del marketing automatizado permite a los miembros del equipo de ventas ver qué contenido proporcionó el mayor compromiso a los posibles consumidores. Pueden utilizar esa información cuando realicen un seguimiento mediante una llamada telefónica o un correo electrónico, ya que disponen de información sobre los productos que los clientes potenciales estaban interesados en consultar.

7. Utilizar una campaña de retargeting

Las campañas de reorientación se dirigen a personas que ya han visto su contenido y conocen sus productos. Dado que pueden ser necesarios varios puntos de contacto antes de que un consumidor potencial realice una compra, el retargeting puede centrarse en clientes potenciales que ya han visto su marca. Una vez que un cliente potencial visita su sitio web, los anuncios de retargeting aparecen mientras navega por las redes sociales, visita otras tiendas en línea o reproduce contenido de vídeo o música. El objetivo de las campañas de retargeting es recordar a los clientes potenciales su marca y mostrarles productos similares a los que ya conocen.

8. Centrarse en múltiples puntos de contacto

Un punto de contacto es cualquier método que una empresa utiliza para contactar con el posible consumidor. Por lo general, se necesitan varios puntos de contacto para convertir un cliente potencial en cliente, por lo que comprender los diferentes métodos es fundamental para elegir la publicidad más eficaz para su público. El correo electrónico es una estrategia que se utiliza con frecuencia, pero hay otras como las redes sociales, los anuncios impresos, las publicaciones en el blog, los anuncios de televisión y los testimonios de clientes, por nombrar algunas.

La calidad de su contenido puede ser tan importante como el número de puntos de contacto que envíe. Intenta asegurarte de que tu contenido explica el propósito de tu producto, cómo puede abordar y resolver sus necesidades y considera proporcionar testimonios de consumidores satisfechos.

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9. Utilizar el marketing de contenidos

El marketing de contenidos consiste en crear y distribuir diferentes contenidos (como vídeos, entradas de blog, artículos y libros electrónicos), en función de las preferencias de cada usuario. Los profesionales del marketing envían gran parte de este contenido a través de correos electrónicos a los suscriptores, creando segmentos de usuarios que encajan en diferentes categorías por edad, ubicación y preferencias personales. Si considera la segmentación del mercado para sus estrategias de contenido, puede personalizar el contenido que envía a sus audiencias. Otras formas de presentar el contenido son las listas de 10 elementos o menos, los vídeos de menos de dos minutos o los artículos breves que se centran en los intereses o las necesidades del cliente.

10. Tomar decisiones basadas en datos cuantitativos

Las métricas y la información basadas en datos ayudan a los profesionales del marketing a tomar decisiones informadas sobre cómo proceder con sus estrategias actuales de nutrición. Por ejemplo, el uso de la automatización del marketing puede permitirle realizar un análisis sobre qué estrategias están atrayendo a los clientes potenciales más cualificados. El uso de datos cuantitativos para la toma de decisiones importantes ayuda, en última instancia, al departamento de marketing a determinar en qué estrategias debe centrarse en el futuro.

11. Establezca un ritmo adecuado

Los equipos de marketing desarrollan muchas de sus estrategias de lead nurturing a través de campañas de marketing multicanal. Por lo tanto, es importante establecer un ritmo adecuado para el envío de anuncios a los posibles clientes. Al establecer un calendario y un ritmo para el envío de mensajes de marketing, puede crear un alcance suficiente para mantener al público interesado en saber más sobre los productos de su empresa. Establecer un ritmo fijo para la publicidad también ayuda a mantener a los clientes comprometidos y más propensos a realizar compras.

12. Crear encuestas

Puede utilizar las encuestas para ayudar a determinar algunos factores sobre sus clientes potenciales, como los productos en los que están interesados y en qué punto del recorrido del cliente se encuentran. Esta información es crucial porque puede ayudarle a orientar el contenido futuro para cada etapa por la que se mueven los clientes.

Por ejemplo, si los clientes responden a una encuesta indicando que comparan sus productos con los de otras empresas, puede crear una demostración del producto y compartir el contenido con su público objetivo. Si observa que son los primeros clientes potenciales que ven su sitio web, puede enviarles un contenido diferente en futuros correos electrónicos para seguir interactuando con ellos y motivar su interés.

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Consejos para la captación de clientes potenciales

Estos son algunos consejos para ayudar al proceso de lead nurturing:

  • Evaluar los informes de llamadas de ventas. Evalúa el contacto de seguimiento con los clientes potenciales para determinar los clientes potenciales que están cerca de realizar una compra, el tiempo entre la primera llamada y la llamada de seguimiento y la naturaleza de la llamada.

  • Evalúe sus ciclos de venta. Utilice el análisis de datos para determinar el tiempo que se tarda en cerrar las ventas, de modo que pueda adaptar sus estrategias actuales de nutrición de clientes potenciales para cerrar el ciclo de ventas en menos tiempo.

  • Encuentre los momentos adecuados para el contacto. Hay ciertos momentos del día en los que los clientes potenciales son más receptivos a las conversaciones telefónicas, por lo que es esencial conocer el momento más adecuado del día para realizar llamadas de lead nurturing.

  • Envíe contenido basado en los puntos de contacto con el cliente. Saber en qué punto del ciclo de compra se encuentran sus clientes potenciales puede ayudarle a determinar qué tipo de información sobre el producto debe enviar para motivar a los clientes potenciales a dar el siguiente paso en el embudo.

  • Establezca una relación con los directivos. Conecte con los posibles clientes potenciales a nivel personal estando disponible para responder a las preguntas, enviando mensajes personalizados e individualizando la experiencia de compra para motivar las conversiones de los clientes y generar confianza en sus mercados.