¿Qué es un mercado fragmentado?

Los mercados fragmentados pueden presentar oportunidades para que las organizaciones más pequeñas entren en una industria y lleguen a mercados objetivo más pequeños. Cuando un mercado se fragmenta, crea submercados más pequeños que resultan ventajosos para la entrada de nuevas organizaciones. Si está interesado en saber cómo una pequeña empresa puede entrar en un mercado fragmentado, hay varios factores a tener en cuenta. En este artículo, analizaremos qué es un mercado fragmentado, cómo se forman los mercados fragmentados, cómo identificarlos, qué tipos de industrias tienden a fragmentarse y varias formas en que los mercados fragmentados son ventajosos.

¿Qué es un mercado fragmentado?

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Un mercado fragmentado (o industria fragmentada) engloba un mercado de clientes en el que ninguna empresa u organización tiene la influencia adecuada para mover la industria en una dirección específica. Los mercados e industrias fragmentados suelen estar formados por muchas empresas y organizaciones que compiten dentro de una industria global, sin embargo, ninguna de estas pequeñas y medianas organizaciones domina todo el mercado dentro de ella.

En un mercado fragmentado, hay varios submercados que reflejan diferentes demandas de los compradores y requieren diferentes enfoques de marketing y publicidad para los clientes que se encuentran dentro de estos diversos fragmentos.

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¿Cómo se forma un mercado fragmentado?

Los mercados fragmentados surgen por diversos factores. Sin embargo, el crecimiento dentro de un mismo mercado o industria puede ser a menudo la mayor influencia en la fragmentación de los mercados. Cuando un mercado o un sector crece para dar cabida a un gran número de clientes, los distintos submercados empiezan a separarse del mercado principal. Estos submercados se convierten en fragmentos del mercado inicial y suelen formarse en mercados totalmente separados que tienen diferentes ofertas de productos y servicios. Hay varios factores más que influyen en la formación de un mercado fragmentado, entre ellos

Diferentes necesidades del mercado que conducen a alternativas de mercado

Cuando un mercado crece, se amplía a necesidades de clientes más diversas. Sin embargo, al no existir una única organización dominante dentro del mercado, es posible que todo el mercado no sea capaz de satisfacer la nueva diversidad de la demanda. En este caso, el cambio y la diversidad de la demanda de los clientes pueden acabar provocando que todo el mercado se separe en fragmentos más pequeños. Cuando el mercado se separa, las pequeñas y medianas empresas y organizaciones pueden desarrollar soluciones para satisfacer la demanda dentro de los nuevos fragmentos.

Competencia de mercado fuerte e igualitaria entre organizaciones

Los mercados e industrias fragmentados también pueden formarse cuando ninguna organización supera a otra en términos de posición en el mercado. Si todas las organizaciones de un sector compiten entre sí en igualdad de condiciones, esto significa que ninguna empresa superará a otra. Esto suele provocar que las organizaciones se separen y se conviertan en dominantes en un nuevo submercado más pequeño. Esto da lugar a que las organizaciones se posicionen en la cima de nuevos submercados dentro de toda la industria, creando un mercado fragmentado.

Alternativas de menor coste a las ofertas del mercado

Las ofertas anticuadas dentro de un sector pueden hacer que los clientes se alejen del mercado para encontrar alternativas más baratas con la misma calidad de producto o servicio. Esto puede hacer que las empresas de un sector se separen en fragmentos más pequeños para desarrollar formas de satisfacer la demanda de los clientes que inicialmente se separaron del mercado general. Las organizaciones que hacen esto pueden ganar suficiente influencia para mover el fragmento en una dirección de crecimiento.

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Cómo identificar un mercado fragmentado

En grandes sectores como el de la hostelería y la tecnología, hay ciertas características que pueden indicar si un mercado está fragmentado o si lo estará en un futuro próximo. Utilice los pasos siguientes para identificar las características de un mercado fragmentado:

1. Determine si hay barreras de entrada

Uno de los rasgos más comunes de un mercado fragmentado es que es fácil para las organizaciones entrar y ganar una posición. Dado que las organizaciones de los mercados fragmentados compiten en igualdad de condiciones, no debería haber barreras para entrar en el mercado. Las barreras de entrada a un mercado pueden incluir factores como los altos costes de puesta en marcha, las obligaciones legales y reglamentarias u otros obstáculos que pueden impedir que los competidores entren en el sector. En un mercado fragmentado, sin embargo, hay muy pocas barreras de entrada, si es que hay alguna.

2. Identificar dónde hay innovación de productos

Las industrias altamente competitivas suelen estar formadas por varias empresas y organizaciones que lideran el mercado en la generación de ingresos. Esto puede deberse a la capacidad de las organizaciones para ofrecer continuamente productos innovadores y nuevos al mercado. En un mercado fragmentado, sin embargo, suele haber una falta de diversidad, innovación e incluso personalización entre los productos que ofrecen las empresas de ese mercado. Si observa que las ofertas de productos dentro de un mercado son similares entre múltiples organizaciones y no hay enfoques realmente innovadores para nuevas ofertas, es probable que se trate de un mercado fragmentado.

3. Falta de personalización

Piense en las necesidades del mercado y en cómo las organizaciones de ese mercado satisfacen esa demanda. En un mercado fragmentado, observará que no hay ofertas únicas entre las organizaciones del mercado. Esta falta de ofertas personalizadas puede indicar un mercado fragmentado actual o un mercado que se fragmentará con el tiempo.

4. Mira la economía de escala

La economía de escala se refiere a la ventaja de costes que tiene una organización debido al tamaño de sus operaciones comerciales. Por ejemplo, las grandes empresas que tienen grandes economías de escala son capaces de vender productos a bajo coste debido al tamaño de sus operaciones. Un mercado fragmentado no suele tener economías de escala significativas porque está formado en su mayoría por organizaciones pequeñas y medianas que no escalan como las grandes empresas competitivas.

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Tipos de industrias fragmentadas

Los mercados fragmentados se dan en muchos tipos de industrias, entre ellas:

  • Desarrollo de software: El desarrollo de software es un excelente ejemplo de un tipo de industria fragmentada porque no hay ninguna organización pequeña o mediana realmente dominante que ocupe una posición en el mercado. Esto puede dar lugar a que las empresas nuevas y emergentes puedan entrar sin apenas barreras ni competencia.
  • Construcción y mano de obra: Los mercados de la construcción y la mano de obra pueden romperse en fragmentos debido a la posibilidad de que las pequeñas empresas entren en el sector con facilidad.
  • Finanzas y contabilidad: Los servicios financieros y contables constituyen un sector fragmentado, ya que hay muchos submercados que ofrecen ofertas similares. Ninguna pequeña o mediana empresa domina todo el sector, sin embargo, los fragmentos dentro de la industria pueden incluir servicios financieros especializados como la preparación de impuestos o la planificación de la jubilación.
  • Marketing y comunicación: El sector del marketing puede ser similar a los sectores financiero y contable debido a su tamaño y a que ninguna organización de marketing ocupa una posición dominante dentro del sector. Muchas organizaciones pequeñas y medianas pueden entrar en el sector sin apenas barreras.
  • Venta al por menor: En un mercado minorista fragmentado, las empresas más pequeñas pueden competir entre sí para ocupar una posición de liderazgo en el mercado. Sin embargo, la falta de economía de escala que suelen tener los pequeños y medianos minoristas puede impedir que uno de ellos domine el mercado, provocando la fragmentación y la separación de la industria matriz.
  • Hospitalidad: El sector de la alimentación y la hostelería es un excelente ejemplo de industria fragmentada. La naturaleza dominante de las grandes cadenas de restaurantes hace que los restaurantes más pequeños formen submercados que satisfacen diversas demandas del mercado. Por ejemplo, los pequeños restaurantes familiares pueden competir con otros pequeños restaurantes en una industria fragmentada ofreciendo menús y experiencias gastronómicas únicas para ganar influencia en el mercado.

Ventajas de un mercado fragmentado

Los mercados fragmentados tienen varias ventajas para las pequeñas y medianas organizaciones, entre ellas:

No hay una sola empresa con la que competir

La igualdad de competencia en un mercado fragmentado indica que ninguna empresa individual tiene más seguidores que otra. Cuando ninguna organización tiene suficiente influencia para mover el sector, indica que los clientes no han fidelizado a una empresa en detrimento de otra. Esta competencia igualitaria y la falta de lealtad de los clientes hacia una sola organización pueden ser ventajosas para las nuevas empresas que se incorporan al mercado.

Poco o ningún reto para entrar en el mercado

Los mercados fragmentados también son una ventaja para las pequeñas empresas porque hay pocas barreras de entrada. Una barrera de entrada crítica para muchas organizaciones es el coste. Normalmente, los costes de comercialización serán más elevados en los sectores competitivos en los que varias grandes empresas ocupan posiciones dominantes. Sin embargo, en un mercado fragmentado, los enfoques locales de marketing y publicidad hacen que las organizaciones más pequeñas reduzcan los costes para ganar una posición en la industria.

Oportunidad de innovar y diferenciarse

Muchas pequeñas empresas que triunfan en mercados fragmentados lo hacen gracias a la capacidad de proporcionar ofertas innovadoras y diferenciadas. Por ejemplo, una pequeña empresa de jardinería puede diferenciarse de otras empresas similares mediante la personalización de la experiencia del cliente o la prestación de servicios adicionales para satisfacer diversas necesidades de los clientes.

Es más fácil llegar a los clientes objetivo

Dado que los mercados fragmentados suelen estar formados por pequeñas organizaciones, el marketing y la publicidad suelen producirse a nivel local. Esto permite a las pequeñas empresas llegar a sus clientes objetivo con mayor facilidad y consistencia, apoyando su generación de ingresos.

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Desventajas de un mercado fragmentado

Aunque los mercados fragmentados pueden ser muy ventajosos para las organizaciones más pequeñas, también hay algunos inconvenientes en este tipo de industrias, entre ellos:

Redundancia de la oferta

Debido a la similitud de las ofertas entre las organizaciones de un mercado fragmentado, los productos, servicios y mensajes a los mercados de clientes pueden resultar redundantes. Cuando hay demasiadas ofertas repetidas, los mercados objetivo acaban buscando ofertas alternativas.

Falta de economía de escala

Los mercados fragmentados pueden ser un reto para las pequeñas empresas debido a la pequeña escala de las operaciones. Por ejemplo, una pequeña empresa que produce artículos de decoración para el hogar puede no tener la capacidad de manejar grandes flujos de pedidos de clientes, demandas de envío y coordinación con los proveedores.

Actualizaciones frecuentes de la estrategia

Las necesidades del mercado pueden cambiar dentro de los mercados fragmentados, por lo que es necesario realizar evaluaciones frecuentes para desarrollar estrategias de marketing exitosas. Por ejemplo, tecnologías como las redes sociales facilitan que las pequeñas empresas se anuncien en los mercados objetivo, sin embargo, entender qué plataformas utilizan estos mercados objetivo puede ser un reto cuando este tipo de canales están siempre en evolución.

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Formas de superar los retos en un mercado fragmentado

Hay varias formas en que las empresas superan los retos de un mercado fragmentado, entre ellas:

  • Reducción de los costes de producción: Las pequeñas empresas que pueden reducir sus costes globales de producción pueden tener más éxito a la hora de posicionarse en un mercado fragmentado. Por ejemplo, una pequeña marca de ropa puede eliminar a un proveedor externo en favor de producir sus materiales necesarios en la propia empresa, reduciendo el coste de los gastos de envío.
  • Diferenciarse y especializarse: Con numerosas ofertas similares en un mercado fragmentado, las pequeñas empresas pueden superar este reto creando productos y servicios únicos o especializados para un determinado público objetivo.
  • Facilitar las ofertas locales: Las organizaciones de tamaño medio en mercados fragmentados pueden superar el reto de los grandes mercados objetivo centrándose en satisfacer la demanda local. Por ejemplo, una tienda de artículos para mascotas que suele vender productos en línea puede superar los retos de un mercado objetivo amplio ofreciendo ofertas especiales a sus clientes locales.
  • Introducción La integración vertical ayuda a las organizaciones más pequeñas al darles más control sobre los procesos de producción. Esto ayuda a las empresas más pequeñas a mejorar la coordinación con las cadenas de suministro, lo que se traduce en menores costes de producción.

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