El mercado objetivo es un grupo de personas que podrían comprar los productos o servicios de su empresa. Si identifica su mercado objetivo en una fase temprana del proceso de marketing, podrá utilizar su conocimiento de las características de éste para diseñar campañas eficaces. Por lo tanto, es fundamental identificar el mercado objetivo antes de elaborar las estrategias de marketing para maximizar los recursos y aumentar las ventas.
En este artículo, analizamos el significado de un mercado objetivo y cómo elegir uno.
¿Qué es un mercado objetivo?
Identificar a su público objetivo es el primer paso del marketing. Sus consumidores objetivo son las personas que tienen más probabilidades de comprar sus productos o servicios. Debe definir su público objetivo para que su campaña de marketing sea eficaz. Los consumidores de un mercado objetivo comparten características comunes, como la demografía, los gustos y otros rasgos definitorios. Puede clasificar a los clientes potenciales en grupos antes de separarlos en otros más pequeños antes de iniciar su campaña de marketing.
Identificar su mercado objetivo es un paso importante a la hora de diseñar y desarrollar su estrategia de marketing. Esto le permite dirigir los recursos de promoción a los consumidores que tienen más probabilidades de comprar sus productos o servicios, en lugar de a todo el mundo, reduciendo los costes de publicidad y marca. Conocer su mercado objetivo requiere una profunda investigación del público. Tiene que entender su mercado, las características y beneficios que quieren en sus ofertas y cómo ofrecérselas.
Cómo elegir un mercado objetivo
Elegir un mercado objetivo requiere conocer a sus clientes actuales y potenciales. Estos son los pasos que puede seguir para elegir un mercado objetivo:
- Investigar a los clientes existentes
- Analizar las métricas de la web y los medios sociales
- Realice una investigación de la competencia
- Comprender el valor de sus productos y servicios
- Defina su mercado objetivo con una declaración poderosa
- Actualice su investigación de clientes
1. Investigar a los clientes existentes
Investigar a sus clientes actuales puede ayudarle a identificar los rasgos que los califican para elegir un mercado objetivo. Si conoce las características de las personas que utilizan sus productos y servicios, es probable que otras personas de la misma categoría le compren. Entre las formas de obtener datos de los clientes se encuentran las encuestas, los concursos y las redes sociales.
Estas son las características que hay que tener en cuenta a la hora de realizar un estudio de mercado:
- Tipo de cliente: El primer paso es determinar si sus clientes son consumidores o empresas. Puede comunicarse con los consumidores utilizando un lenguaje informal, pero los clientes empresariales requieren una comunicación formal y más convincente para comprar.
- Demográfica: Utilizar las características demográficas para definir su mercado objetivo significa clasificarlos según su edad, sexo, nivel de educación, nivel de ingresos, religión, raza, estado civil y aspectos específicos de sus vidas.
- Psicográfica: También puede definir a sus clientes ideales en función de sus características personales, como la personalidad, el comportamiento, los valores, las actitudes, los estilos de vida, las aficiones y los intereses. Esto puede ayudarle a identificar cómo encajan sus productos o servicios en el estilo de vida del cliente, su plataforma de medios sociales favorita y las características que más le atraen. Con esta información, sus mensajes pueden llegar a un público más amplio con rasgos similares, aumentando la cuota de mercado.
- Poder adquisitivo: Identifique el poder adquisitivo y los patrones de gasto de sus clientes actuales. Esto puede ayudarle a desarrollar estrategias de precios eficaces que tengan en cuenta las preferencias financieras y de gasto de los clientes potenciales.
- El lenguaje: Es posible que sus clientes potenciales no hablen el mismo idioma o el idioma dominante en una ubicación geográfica concreta. Comunicarse en su idioma preferido puede ayudarle a ganar su negocio.
- Generación: También puede definir los mercados objetivo en función de su generación. Por ejemplo, muchas empresas se dirigen a los millennials, mientras que otras dirigen sus esfuerzos de marketing a la generación X y a los baby boomers.
- Etapa de la vida: La etapa de la vida de sus clientes es una estrategia de selección eficaz. Averigüe si son padres, recién casados, jubilados o estudiantes universitarios.
- Haz una cohorte: Otra forma de agrupar a los clientes es identificar a los que tienen experiencias similares al crecer. Puede tratarse de clientes que asistieron a colegios privados, personas que jugaron al fútbol desde una edad temprana y otros factores distintivos.
- Ubicación: La ubicación y la zona horaria de sus clientes actuales pueden ayudarle a identificar a otras personas que comprarán sus productos y servicios. También puede mejorar el compromiso y la visibilidad, ya que sabrá cuál es el mejor momento para programar sus anuncios.
Comprender a los clientes actuales puede mejorar sus estrategias de marketing y su capacidad para dirigirse a las personas que toman decisiones de compra. De este modo, obtendrá más información sobre los clientes potenciales y aumentará el volumen de negocio que realiza con los usuarios actuales. Una vez que comprenda las características de sus clientes actuales, será más fácil diseñar campañas de marketing dirigidas a segmentos de mercado específicos que compartan esos rasgos para obtener la máxima visibilidad y mejorar las ventas.
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2. Analizar las métricas de la web y las redes sociales
El análisis de los indicadores clave de rendimiento de su sitio web y de las analíticas de las redes sociales puede proporcionar información valiosa sobre su mercado objetivo. El panel de control de su sitio web puede ofrecer información procesable sobre la participación de los clientes, las publicaciones que generan mucha atención y otras pistas que pueden ayudar a identificar a los clientes potenciales. También puede obtener casi toda la información demográfica de los clientes potenciales y actuales a través de los canales de las redes sociales. Incluso si algunos de sus seguidores no le compran, es posible conocer sus características si se comprometen con usted en las redes sociales.
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3. Realizar una investigación de la competencia
Una vez que conozca a las personas que utilizan sus productos y servicios, observe a sus competidores para identificar su mercado objetivo. La investigación de la competencia puede ayudarle a determinar si su negocio y sus clientes se solapan con los de sus competidores. Si lo hacen, su investigación puede identificar cómo la competencia posiciona sus productos o servicios para aumentar el compromiso y la conversión. También puede utilizar esta estrategia para identificar segmentos de mercado que puede haber pasado por alto.
Hay varias formas de realizar una investigación de la competencia, pero las redes sociales son uno de los métodos más sencillos para identificar sus mercados objetivo y sus estrategias de marketing. Una investigación eficaz de la competencia no sólo descubre los segmentos de mercado de tus competidores, sino que también te ayuda a calibrar el éxito de sus campañas de marketing.
4. Comprender el valor de sus productos y servicios
Analice sus productos o servicios para definir sus beneficios para los usuarios. Haga una lista de todas las características de cada oferta y escriba los beneficios que los clientes pueden esperar cuando utilizan el producto o servicio. A continuación, elabore una lista de personas cuyas necesidades pueden ser satisfechas con estos beneficios. Este sencillo ejercicio puede ayudarle a diseñar declaraciones de marketing con las que los clientes potenciales puedan relacionarse fácilmente. También le ayuda a definir su mercado objetivo. Por ejemplo, si vendes un producto con características que facilitan la colaboración a distancia, tu mercado potencial serán probablemente los autónomos y contratistas independientes.
A veces, puede obtener más información sobre los beneficios de sus productos o servicios si pregunta a los usuarios mediante encuestas a los clientes y concursos y pruebas en línea. Los clientes encuentran formas creativas de obtener el máximo valor de su inversión en su empresa. Esta nueva información puede ayudar a su organización a entender cómo servir mejor a sus clientes para mejorar el compromiso y aumentar las ventas.
Comprender los beneficios de sus productos o servicios también puede ayudar a segmentar su mercado objetivo en categorías primarias y secundarias. El segmento primario incluye a las personas que tienen más probabilidades de hacer negocios con usted, mientras que el mercado secundario tiene menos perspectivas pero puede crecer si le dedica más tiempo y recursos.
5. Defina su mercado objetivo con una declaración potente
Una vez que conozca bien su mercado objetivo, debe crear una declaración de marketing que guíe sus interacciones con el grupo. Esta declaración servirá de columna vertebral de sus estrategias de marketing e incorporará todas las propiedades distintivas de los clientes. Incluso puedes poner a prueba la declaración compartiendo sus elementos en las redes sociales y utilizándola en tus anuncios. Si el rendimiento se ajusta a sus previsiones, es probable que se dirija al mercado adecuado.
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6. Actualice su investigación sobre los clientes
Una vez que haya investigado un mercado objetivo, siga buscando más información para validar o anular sus decisiones. Compruebe si el grupo tiene suficientes compradores para marcar la diferencia en sus ventas. Determine si la cambiante situación económica ha aumentado o disminuido su poder de compra. Siga aprendiendo más sobre ellos y utilice los nuevos datos para mejorar su estrategia de marketing. Esté atento a los cambios de gustos e intereses e intente adaptar sus ofertas para satisfacer las necesidades de los clientes.
Haga lo que haga, quiere que sus productos y servicios sigan siendo relevantes para sus mercados objetivo mientras sigue encontrando nuevos segmentos de clientes para aumentar las ventas y los ingresos.