Ventas y Mercancías: ¿Cómo se relacionan?

Si trabaja en un comercio minorista, se encontrará con varios términos del sector que vale la pena memorizar. Dos de los términos más comunes del comercio minorista que escuchará en su trabajo son ventas y merchandising. Entender cómo interactúan y se diferencian estos dos conceptos puede ayudarle a realizar su trabajo con mayor eficacia. En este artículo, explicamos qué es el merchandising, describimos las ventas, ofrecemos una lista de las diferencias entre ambos, ofrecemos los beneficios del merchandising y hablamos de las estrategias de merchandising.

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¿Qué es el merchandising?

El merchandising es el proceso y la forma en que los empleados de ventas exponen los productos para que el consumidor los considere. El objetivo del merchandising es crear una exposición visual atractiva que atraiga a los compradores a realizar la compra del producto. Otros elementos del merchandising son garantizar que los compradores tengan la información adecuada sobre los precios y los productos para tomar una decisión de compra informada y crear la mejor combinación o gama de productos posible en la tienda para atraer a los clientes a comprar.

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¿Qué son las ventas?

La venta es el acto por el que un cliente compra un producto. El proceso completo de venta suele implicar que el cliente considere un producto o productos, haga cualquier pregunta a un asociado de ventas, seleccione un producto para comprar y pague el artículo en una caja registradora. Una vez que el cliente ha pagado su producto, la venta se ha completado.

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Comercialización vs. ventas

El merchandising y las ventas, aunque son procesos diferentes, están directamente relacionados. Las tiendas minoristas utilizan el merchandising como táctica para aumentar las ventas en su local. En muchos negocios, los mismos empleados realizan tanto el merchandising como las ventas. Cada una requiere su propio conjunto de habilidades y responsabilidades:

Merchandising

Muchos empleados del sector minorista realizan tareas de merchandising en el transcurso de su trabajo. El merchandising requiere las siguientes habilidades y atributos:

  • Conciencia visual: La conciencia visual y espacial son habilidades clave para crear expositores de merchandising eficaces. Los empleados del sector minorista deben utilizar estas habilidades para crear expositores de productos atractivos que generen ventas.
  • Comprensión del consumidor: Los empleados del sector minorista que trabajan en el merchandising deben saber qué es lo que atrae a su clientela objetivo. Todos los esfuerzos de merchandising deben alinearse con los deseos y necesidades de este grupo demográfico.
  • Conocimiento de las tendencias: Ajustar y cambiar regularmente los expositores de merchandising puede ayudar a atraer a los clientes que vuelven a hacer nuevas compras. Saber lo que está de moda o en el Zeitgeist actual puede ayudar a los empleados del sector minorista a crear expositores de merchandising eficaces.

Ventas

Las ventas requieren un conjunto de habilidades y capacidades diferentes a las del merchandising. Mientras que algunos clientes llegan a una decisión de compra por sí mismos, otros se benefician de la aportación de un empleado del comercio minorista formado en estrategias de venta eficaces. Las habilidades y atributos de venta más comunes son:

  • Comunicación: La comunicación es una de las habilidades más vitales para un empleado del sector minorista que trabaja en una venta. Debe ser capaz de establecer una relación positiva con el cliente de forma rápida y eficaz para compartir información importante sobre el producto.
  • Conocimiento del producto: Los empleados del sector minorista que asisten a una venta deben conocer la información básica del producto, como el precio, las características y la eficacia, para ayudar a los clientes a tomar decisiones de compra informadas.
  • Conocimiento del cliente: Los mejores vendedores saben cuándo los clientes potenciales disfrutan interactuando con el personal de ventas y cuándo prefieren que los dejen solos para tomar sus propias decisiones.

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Beneficios del merchandising

El merchandising proporciona varios beneficios a las tiendas que utilizan esta estrategia de forma eficaz. Algunas de las ventajas más comunes y más deseables del merchandising son

  • Aumento de los beneficios: El merchandising ayuda a exhibir productos específicos, atrayendo a los clientes a realizar compras. Esto conduce a un aumento de las ventas en la tienda.
  • Clientes más felices: Muchos clientes disfrutan de los expositores de merchandising bien diseñados, ya que el atractivo visual se suma a su experiencia de compra, haciéndoles más felices y potencialmente más propensos a realizar una compra.
  • Consumidores comprometidos: A menudo, los clientes permanecen más tiempo en las tiendas con expositores de merchandising eficaces, lo que aumenta la probabilidad de que compren, ya que se relacionan con el merchandising y los productos asociados.
  • Mayor rotación del inventario: A medida que los clientes interactúen con sus productos y realicen más compras, su inventario general se renovará más rápidamente, lo que le permitirá introducir productos más nuevos y actualizados en su tienda.
  • Mejor fidelidad a la marca: El merchandising suele ser una herramienta eficaz para ayudar a los clientes a desarrollar una relación y una lealtad hacia una marca o un producto específico.
  • Mayor reconocimiento de la marca: Los expositores de merchandising eficaces ayudan a crear un reconocimiento de la marca, lo que puede dar lugar a mayores ventas en el futuro.

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Estrategias de merchandising

Utiliza estas estrategias de merchandising para ayudarte a realizar las exposiciones de productos más efectivas e, idealmente, aumentar tus ventas:

Pantallas interactivas

El merchandising interactivo consiste en utilizar el movimiento, el sonido, la luz y el olor para atraer la atención del cliente. A menudo, los expositores interactivos más eficaces incluyen uno o dos de estos elementos, en lugar de todos ellos, para que el expositor sea atractivo, digerible y relativamente sutil mientras los clientes recorren la tienda.

Escaparates

Los escaparates son una excelente estrategia de merchandising para las tiendas con mucho tráfico de personas. Si su establecimiento está en un centro comercial o situado en una calle céntrica con muchos transeúntes, considere la posibilidad de crear un escaparate visualmente atractivo para atraer a los clientes a su tienda.

Señala

Utilice la señalización para ayudar a los clientes a conocer mejor los productos en los grandes expositores de merchandising o en las estanterías habituales. Incluya información útil como el precio del producto y cualquier detalle promocional relevante. También puede añadir datos adicionales, como qué empleados adoran qué productos, un detalle interesante sobre el producto o cualquier otra información que pueda incitar al cliente a interesarse por el artículo y, con suerte, a realizar una compra.

Temas

Considere la posibilidad de unir varios expositores de merchandising con un tema para lograr continuidad visual y relevancia para el cliente. Por ejemplo, si su tienda vende ropa para niños, considere la posibilidad de hacer una serie de expositores de vuelta al cole en los meses de verano y otoño con conjuntos y accesorios para diferentes situaciones o eventos relacionados con el colegio.

Demostraciones

Ofrezca demostraciones u otros eventos prácticos en su tienda durante las horas de mayor afluencia de clientes. Esta táctica de merchandising ayuda a los consumidores a ver exactamente cómo podrían utilizar un producto en su casa y a hacer preguntas al demostrador sobre el producto.

Muestras

Las muestras son una gran estrategia de comercialización para animar a los clientes a realizar una compra. Funcionan especialmente bien en tiendas de comestibles u otros productos alimenticios y en productos de salud o de cuidado personal. Dar a los clientes la oportunidad de probar un producto de forma gratuita aumenta las probabilidades de que inviertan en ese producto si disfrutan de su experiencia con él.

Colocación a la altura de los ojos

Sea consciente de los productos que coloca en los estantes a la altura de los ojos. Estos son los productos que los clientes ven con mayor probabilidad cuando navegan y no buscan un artículo concreto, así que asegúrate de que estos estantes y zonas son especialmente atractivos desde el punto de vista visual e incluyen suficiente información para que los clientes tomen una decisión de compra informada.

Almacenamiento consistente

Asegúrese de reponer periódicamente las estanterías y los expositores para dar continuidad visual y garantizar que los clientes puedan recoger fácilmente los productos que quieran comprar. Durante las horas de mayor afluencia de público, asegúrese de que usted o un compañero compruebe regularmente el inventario de los expositores y reponga los productos que sean necesarios.

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