Una empresa puede beneficiarse de un merchandising eficaz. El merchandising es el proceso de comercializar a los clientes y conseguir que compren.
Entender cómo utilizar esta estrategia puede ayudarle a desarrollar métodos más eficaces para atraer la atención de los clientes hacia su marca y sus ofertas.
En este artículo, analizamos el merchandising, cómo funciona y quién lo utiliza, y ofrecemos varios consejos útiles sobre merchandising para profesionales.
¿Qué es el merchandising?
Todos los esfuerzos de una empresa para comercializar sus productos se incluyen en el término merchandising. Estos esfuerzos incluyen las campañas publicitarias, los recortes de precios, las ocasiones especiales y los costes asociados a ellos. Los profesionales del marketing estudian el merchandising para saber cómo afectan los esfuerzos de marketing a la imagen de la marca y al interés de los clientes, así como la cantidad de dinero que se gasta en la comercialización de productos y servicios. Los mercadólogos utilizan las técnicas de merchandising para convencer a los consumidores de que compren un producto. He aquí algunos ejemplos:
- Agrupar productos similares para crear una sensación de similitud
- Crear carteles para estanterías, escaparates o vallas publicitarias
- Regalar demos o productos de muestra
- Centrarse en artículos promocionales mensuales, semanales o de temporada
- Creación de anuncios digitales en formato de vídeo o foto
- Representar la demanda con estantes completamente llenos de artículos promocionales
- Desarrollar un embalaje de producto atractivo
- Mantener un entorno de tienda limpio y seguro para los clientes
- Centrarse en el servicio al cliente como parte de la experiencia de marca
Estas técnicas ayudan a la empresa a atraer a los clientes y a crear una sensación de urgencia, animándoles a comprar algo. También ayudan a establecer una imagen de marca positiva mediante la limpieza, la positividad y la satisfacción de las necesidades de los clientes con productos y servicios.
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¿Cómo funciona el merchandising?
Los profesionales del marketing se centran en las necesidades de los clientes y en el diseño visual para crear un atractivo y fomentar un sentimiento de urgencia para adquirir los productos y servicios de la empresa. Estos son algunos de los principales componentes del merchandising y cómo contribuyen al acto más amplio de comercializar productos y servicios:
Cadenas de suministro
La cadena de suministro de la empresa es una parte integral del proceso de merchandising porque determina la disponibilidad de los productos. Una empresa con una cadena de suministro organizada puede suministrar productos a todos sus puntos de venta, incluidas las tiendas físicas y de comercio electrónico, lo que ayuda a establecer una reputación de fiabilidad para la marca. La fiabilidad ayuda a reforzar la confianza de los clientes y solidifica la imagen de la marca en su sector.
Diseños de productos, envases y promociones
El diseño de un producto, junto con su envase y material promocional, desempeña un papel importante en el proceso de comercialización. Los diseñadores pueden ayudar a que un producto parezca más atractivo incorporando elementos de diseño que se ajusten a las preferencias de los clientes. Por ejemplo, un cliente que prefiere un estilo de vida respetuoso con el medio ambiente puede apreciar los productos con envases minimalistas y reciclables.
Técnicas de marketing
La forma en que la marca promociona sus productos al cliente es el núcleo del merchandising. Las técnicas de comercialización son los métodos que la marca utiliza para llegar a su público objetivo. Estos métodos pueden incluir la publicidad en línea, las campañas en las redes sociales, las vallas publicitarias y las estrategias de optimización de motores de búsqueda (SEO). La marca puede adoptar nuevas estrategias para diferentes productos con el fin de llegar a públicos específicos o superar los retos que presentan los mercados únicos.
Servicio al cliente
El servicio de atención al cliente puede desempeñar un papel importante en los esfuerzos de comercialización cuando actúa como parte de la experiencia de marca. Si la empresa está tratando de establecer una reputación de buenas experiencias de los clientes y productos de alta calidad, puede incluir un mejor servicio al cliente en su estrategia de merchandising.
Crear una mejor experiencia para el cliente puede hacer que éste confíe más en la empresa y fomentar su fidelidad, ayudándole a tomar decisiones más rápidas a la hora de comprar los productos de la empresa.
Imagen e identidad de marca
La imagen de marca representa la forma en que el cliente ve una marca y sus productos o servicios, mientras que la identidad de marca es la forma en que la propia marca quiere que los clientes la vean. Al centrarse en tener una identidad de marca positiva, la empresa puede establecer una imagen de marca positiva en la mente de sus clientes, haciendo que la comercialización sea sinónimo de calidad, honestidad y autenticidad de la marca. Lo ideal es que los clientes vean los productos de la empresa y piensen inconscientemente en los valores fundamentales de la marca.
Análisis de la competencia
Un merchandising eficaz también depende de un análisis exhaustivo de la competencia. Los competidores de la marca pueden utilizar diferentes estrategias para llegar al mismo público, a veces con más éxito. Una organización puede estudiar cómo llega su competidor a ese público y basarse en esas técnicas para crear las suyas propias, estableciendo una estrategia de merchandising más competitiva y completa que pueda atraer a los clientes de la competencia.
¿Quién utiliza el merchandising?
El merchandising es una técnica utilizada por empresas de todos los tamaños, desde pequeños empresarios hasta corporaciones internacionales. A menudo, las personas y las empresas del sector minorista utilizan el merchandising para mejorar su marca o animar a los clientes a comprar sus ofertas.
Estas entidades venden muchos tipos de productos, desde ropa hasta software empresarial, y pueden tener escaparates físicos o digitales. Los profesionales ajenos al sector minorista también utilizan el merchandising para comercializar sus servicios. Por ejemplo, una peluquería se centra en cortar y peinar el cabello de los clientes, y también puede vender productos para el cuidado del cabello o utilizar métodos de publicidad visual para aumentar los beneficios y la participación de los clientes.
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Cinco consejos eficaces para la comercialización
Puede utilizar los siguientes momentos útiles para que sus esfuerzos de comercialización sean más eficaces:
1. Involucrar a los clientes' sentidos
Uno de los componentes fundamentales de un buen merchandising es atraer a los clientes con los cinco sentidos: vista, olfato, oído, tacto y gusto. La capacidad de captar estos sentidos varía en función del producto o servicio que ofrezca su organización.
Si los clientes online no pueden tocar sus productos, un envase llamativo o atractivo puede ayudar a captar su interés. También puede crear vídeos que muestren cómo funciona un producto, para ayudar a los clientes a entender mejor cómo podría encajar en sus vidas.
Cuando desarrolle estrategias de merchandising para tiendas físicas, cree diseños que sean agradables a la vista y se centren en desarrollar una experiencia de compra estimulante. Puede incorporar música que evoque sentimientos particulares y construir expositores que atraigan el interés.
Por ejemplo, una tienda de ropa puede utilizar maniquíes para mostrar cómo se adapta la ropa a los distintos tipos de cuerpo. La tienda también puede crear una atmósfera de positividad con música alegre, colores vivos y expositores organizados que cuenten una historia de amistad y positividad corporal.
2. Presta atención a la señalización
En las tiendas físicas, los carteles pueden dirigir a los clientes hacia los productos y las promociones. La creación de una señalización sencilla pero atractiva puede aumentar la eficacia de sus esfuerzos de comercialización y decirle al cliente todo lo que necesita saber con un solo vistazo. Los carteles sencillos pueden contener palabras de acción como «rebajas», «compre uno y llévese otro», «1/2 de descuento» o «tiempo limitado».
También puede incorporar elementos visuales, como colores y tipos de letra, que atraigan la atención o estén en consonancia con su marca o el estado de ánimo deseado. Por ejemplo, una tienda de ropa puede tener unas rebajas de verano que ofrecen un 50% de descuento en todos los pantalones cortos y faldas. La empresa muestra carteles con fondos rojos, amarillos y naranjas y letras gruesas y negras. La combinación de colores ayuda a que las palabras destaquen y establece una sensación de calidez que los clientes pueden asociar con el calor del verano.
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3. Atraiga a los clientes con un excelente servicio de atención al cliente
Tanto si gestiona una tienda de comercio electrónico como una tienda física, el compromiso con el cliente a través de la comunicación en persona o en línea constituye la base de su reputación de servicio al cliente.
Por ejemplo, si los clientes interactúan con su marca con frecuencia en las redes sociales, es importante atender sus consultas con un servicio rápido y útil. El compromiso de interactuar con sus clientes y escucharlos demuestra un sólido servicio al cliente porque demuestra que valora sus opiniones.
Cuando se relaciona con los clientes, aprende más sobre cómo perciben su marca y su organización. Este compromiso le ayuda a entender lo que esperan de la marca y lo que buscan en los productos o servicios.
Puede utilizar esta información para mejorar sus esfuerzos de comercialización y asegurarse de que se ajustan a las necesidades o preferencias de los clientes. Cuando sea posible, busque la opinión directa de sus clientes sobre las técnicas de comercialización de su marca, como los expositores de la tienda o el diseño de los envases, para identificar las áreas de mejora.
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4. Establecer la credibilidad a través de la honestidad
La honestidad ayuda a fortalecer las relaciones de las empresas con los clientes porque demuestra que pueden confiar en que la marca crea productos de calidad y una experiencia de marca auténtica. La honestidad establece la credibilidad de su marca en la industria y también ayuda a separarla de los competidores. La confianza que se establece con los clientes puede fomentar la lealtad y llevarles a recomendar sus ofertas a otras personas.
Intenta incorporar esta honestidad tan a menudo como sea posible en tus esfuerzos de comercialización. Por ejemplo, una marca de ropa podría utilizar materiales sostenibles para sus prendas y centrarse en el reciclaje de la ropa vieja de sus clientes.
Puede habilitar una zona para que los clientes dejen la ropa usada en las tiendas y mostrar imágenes de las instalaciones donde reciclan estos artículos o ejemplos de ropa hecha con materiales reciclados en la tienda y en su página web. Esta transparencia establece la confianza en las prácticas de sostenibilidad de la empresa' y anima a los clientes a seguir apoyando estos esfuerzos.
5. Crear un espacio limpio y organizado
Un espacio comercial limpio y organizado puede ayudar a mejorar la imagen de la marca y animar a los clientes a comprar en la tienda. La limpieza ayuda a establecer la confianza en el cliente porque muestra que la marca se compromete a dedicar tiempo al mantenimiento de sus espacios comerciales para crear un entorno limpio y seguro para que los clientes compren. Esta táctica también implica la rotación de los expositores antiguos y la creación de nuevos carteles o expositores para atraer la atención de los clientes hacia promociones o productos específicos.
Por ejemplo, una tienda de ropa puede limpiar la tienda cada noche y encerar los suelos para crear un entorno limpio y brillante que acentúe la ropa de alta gama que vende la empresa. La misma empresa podría rotar los expositores y crear nuevas promociones cada semana para mantener las cosas nuevas y emocionantes para los clientes.