Objetivos de venta: Qué son y cómo utilizarlos

Los equipos de ventas buscan constantemente formas de aumentar sus ingresos. Una de las formas de controlar su progreso es establecer objetivos de ventas que los miembros de su equipo deben cumplir. Estos objetivos de ventas dan al equipo una meta cuantificable hacia la que trabajar y que puede garantizar un aumento de los ingresos. En este artículo, hablaremos de lo que es un objetivo de ventas, revisaremos por qué es importante utilizar objetivos de ventas, aprenderemos a crear un objetivo de ventas y obtendremos consejos sobre cómo utilizarlos con éxito.

¿Qué es un objetivo de ventas?

Un objetivo de ventas es una meta que el equipo de ventas se fija para ayudarle a mejorar su rendimiento. El director puede establecer un objetivo de ventas con cualquier métrica que represente con mayor precisión el éxito del equipo. Estos son algunos ejemplos de métricas que pueden servir como objetivos de ventas:

  • Unidades vendidas
  • Ingresos
  • Número de ventas
  • Número de nuevos clientes contratados

Los directivos o ejecutivos establecen objetivos de ventas al principio de un periodo de ventas, como un año o un trimestre. A continuación, miden el éxito de su equipo de ventas en función de lo cerca que estén de alcanzar o superar su objetivo de ventas. Los directores suelen fijar los objetivos de ventas utilizando los datos de los períodos de venta anteriores para orientar sus objetivos. Por ejemplo, si un equipo ha vendido 200 unidades de su producto en el trimestre anterior, un directivo puede establecer un objetivo de ventas de 250 unidades vendidas para el siguiente trimestre con el fin de fomentar el crecimiento y tener en cuenta la mejora de los procesos de venta.

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¿Por qué es importante utilizar objetivos de ventas?

He aquí algunas razones por las que es importante utilizar objetivos de ventas:

Establece las expectativas

Puede ser más fácil tener éxito como miembro de un equipo cuando las expectativas están claras. Al crear objetivos de ventas, se establece una expectativa que el vendedor puede planificar para cumplir. Esto puede ayudarles a gestionar su tiempo de forma más eficiente y a autocontrolar su trabajo. También puede dar a su equipo un objetivo cuantificable por el que puedan trabajar, es decir, un objetivo que puedan medir fácilmente para medir su propio éxito. Tener unas expectativas claras crea un entorno de transparencia para el vendedor y aumenta la probabilidad de que el equipo de ventas pueda satisfacer las necesidades de la empresa.

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Planes de crecimiento

Los objetivos de ventas ayudan al equipo de ventas a establecer una forma de lograr el propósito del equipo de ventas de aumentar los ingresos de la empresa. Normalmente se fijan objetivos de ventas superiores a los ingresos de un periodo anterior, de modo que se proyecta continuamente el crecimiento de la empresa. Al cumplir estos objetivos proyectados, el equipo de ventas sigue desarrollándose y aumentando los ingresos de un período a otro. Al establecer unos objetivos de ventas factibles, se puede determinar cuánto se espera crecer.

5. Aumenta la moral

Un objetivo de ventas crea algo para que el equipo de ventas se esfuerce, lo que puede ayudar a aumentar la moral. Tener un objetivo puede motivar a su equipo de ventas a ser más productivo de forma independiente y como equipo. También puede darles una sensación de satisfacción y logro cuando alcanzan su objetivo. Establecer constantemente objetivos de ventas que estén al alcance de su equipo puede ayudar a crear un sentido de propósito y mejora.

Controla el éxito

En un nivel básico, los objetivos de ventas establecen una meta de lo que el equipo de ventas debe lograr para cumplir con los costes de la empresa. Por ejemplo, si los gastos generales de una empresa, como la producción y la mano de obra, cuestan 3.000 dólares por periodo de ventas, cualquier objetivo de ventas debe ser mayor que eso para que la empresa obtenga beneficios. Establecer el objetivo de ventas puede ayudarle a controlar el éxito de su empresa midiendo si está obteniendo beneficios y si éstos aumentan de un período de ventas a otro.

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Cómo crear un objetivo de ventas

Puede seguir estos pasos para crear un objetivo de ventas:

1. Calcular las ventas anteriores

Utilice la información que tiene sobre las ventas de los trimestres anteriores para comprender en qué punto se encuentra su equipo de ventas en términos de productividad e ingresos. Estas métricas pueden ayudarle a ajustar los objetivos que está estableciendo para reflejar las necesidades y capacidades de su equipo. Por ejemplo, puede determinar si necesita aumentar los objetivos de ventas para cubrir la pérdida de ingresos en períodos de ventas anteriores o puede reducir el objetivo si era demasiado ambicioso. Sus ventas anteriores también pueden ayudarle a establecer un punto de partida a partir del cual puede mejorar.

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2. Prevea sus necesidades

Los objetivos suelen proceder de la planificación presupuestaria, lo que significa que los planificadores del presupuesto de la empresa han determinado la cantidad de ingresos que hay que obtener para cubrir el coste del negocio durante el periodo de ventas. A partir de esa cifra, se puede calcular la parte correspondiente a cada vendedor dividiendo el objetivo entre el número de vendedores que tiene. Por ejemplo, si el presupuesto para un año prevé unos ingresos de 100.000 dólares y empleas a 50 vendedores con la misma experiencia y responsabilidad, entonces cada persona tiene que ganar al menos 2.000 dólares ese periodo para cumplir el objetivo de ventas.

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3. Aumente el objetivo

Puede establecer un objetivo de ventas superior a la cifra determinada por el plan presupuestario. Esto le da un objetivo por el que trabajar para que, incluso si no lo alcanza, pueda cubrir sus costes. Para seguir fomentando el crecimiento de su equipo y obtener más ingresos, aumente su objetivo de ventas cada nuevo período de presentación de informes. Aumentar el objetivo puede crear un impulso en su equipo que le impulse a conseguir nuevos éxitos durante cada periodo de ventas.

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4 consejos para utilizar eficazmente los objetivos de ventas

A continuación se ofrecen algunos consejos adicionales que puede seguir para utilizar los objetivos de ventas de forma eficaz:

1. Establecer objetivos en cascada

Los objetivos en cascada son objetivos más pequeños y pormenorizados que se construyen unos sobre otros para alcanzar un objetivo más ambicioso. Por ejemplo, si tiene un objetivo de vender 200 unidades y actualmente sólo vende 50, aumente el objetivo de un periodo a 100, luego a 150 y después a 200. Este aumento lento ayuda a su equipo a mejorar a un ritmo manejable, evita el agotamiento y mantiene la moral alta porque los miembros del equipo están mejorando mientras alcanzan su objetivo de forma constante.

2. Recompensar los objetivos de ventas

Puedes ofrecer incentivos por alcanzar los objetivos de ventas para motivar a tu equipo. Ofrezca una recompensa que esté a la altura de la tarea. Para objetivos más pequeños o personales, como que un miembro del equipo mejore su número de llamadas en una hora, puede ofrecer cosas como tarjetas de regalo. Para objetivos mayores, como el aumento de los ingresos de todo el equipo, puede ofrecer otros incentivos, como primas o vacaciones adicionales. Estas recompensas aumentan la moral al dar a su equipo algo que esperar y proporcionar otra razón para seguir cumpliendo sus objetivos.

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3. Establezca objetivos de estiramiento

Los objetivos de estiramiento son metas que se fijan porque se sabe que pueden llevar más tiempo o requerir más trabajo para alcanzarlas. Los objetivos de estiramiento funcionan como incentivos adicionales para los miembros de alto rendimiento de su equipo y puede utilizarlos además de un objetivo regular. Esto puede dar a los miembros de su equipo algo por lo que esforzarse y sentirse más orgullosos cuando lo alcancen. Un objetivo normal suele estar dentro de la capacidad del vendedor para alcanzarlo con facilidad o rapidez, pero un objetivo ampliado supone un reto mayor. Considere qué miembros del equipo se beneficiarían de la presión de un objetivo ambicioso.

Por ejemplo, un vendedor de alto rendimiento vendió 200 unidades en el último período y su objetivo para este período es de 250, pero su objetivo de estiramiento es de 300. El objetivo regular establece lo que el vendedor puede hacer, pero el objetivo extensible le da algo para seguir trabajando.

4. Crear un objetivo colectivo

Un objetivo colectivo es un objetivo de ventas que su equipo trabaja para alcanzar como grupo, en lugar de un objetivo individual. Esto puede ayudar a fomentar la creación de equipos. También puede animar a sus empleados a ayudarse mutuamente para alcanzar sus objetivos. La competencia puede ser un magnífico motivador para algunos equipos de ventas, pero también es útil recordar que el aumento de los ingresos es de suma importancia, y es algo para lo que todo el equipo está trabajando.

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