El método de ventas Sandler definido (con pasos)

La aplicación de estrategias y metodologías de venta intencionadas puede ayudar a los profesionales y equipos de ventas a alcanzar sus objetivos de forma más eficiente y eficaz. Además, entender los métodos de venta específicos puede ayudarle a elegir cuál es el adecuado para usted y su equipo. Un método de ventas muy popular es el llamado método de ventas Sandler, que hace hincapié en la fase de cualificación del proceso de ventas. En este artículo, analizamos el método de ventas Sandler, por qué es importante y los pasos que implica, para apoyarle en sus esfuerzos de ventas.

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¿Qué es el método de ventas Sandler?

El método de ventas Sandler es una estrategia de ventas desarrollada en 1967 por David Sandler. Hace hincapié en la combinación de los clientes adecuados con los productos adecuados, en comparación con los métodos de venta que dan prioridad a la venta de tantos productos a tantos individuos como sea posible. Los profesionales de las ventas suelen denominar este proceso como cualificación, y en el proceso de ventas de Sandler el profesional trata de desempeñar el papel de consultor de sus productos en lugar de vendedor.

El método de ventas de Sandler pretende crear una relación de confianza mutua entre el profesional de las ventas y el cliente, lo que puede impulsar la atracción y la retención de clientes en general. Las empresas y los particulares pueden buscar formación especializada en el método de ventas Sandler para aprender a aprovechar esta estrategia en su beneficio, centrándose en la fase de cualificación para realizar una venta.

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¿Por qué es importante el método de venta Sandler?

El método de ventas Sandler es importante porque puede ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos de ventas y, posiblemente, a respaldar sus valores y su misión proporcionando un tipo específico de apoyo de ventas a sus clientes. Puede equilibrar el papel del vendedor y del cliente potencial, y ayudar a conseguir la inversión de ambas partes implicadas. El método de ventas de Sandler también puede ayudar a desarrollar relaciones de confianza entre los profesionales de las ventas y los clientes con lo que, a su vez, puede ayudar a respaldar la reputación de la empresa, los ingresos e incluso los beneficios.

El método de ventas de Sandler también puede resultar atractivo para los profesionales de las ventas' de las preferencias personales en sus interacciones con los clientes, ya que es posible que muchos sientan que este método les ayuda a centrar sus energías de forma productiva. Esto podría, a su vez, favorecer la retención de profesionales de la venta altamente capacitados.

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Pasos del método de venta Sandler

Si está interesado en probar el método de ventas Sandler para usted o para su organización, puede ser útil entender completamente el proceso antes de empezar. Para ayudarle, he aquí los pasos que David Sandler estableció para su método de ventas:

1. Desarrollar un vínculo

Designada formalmente como "Bonding & Rapport" en el modelo de ventas de Sandler, esta etapa implica el desarrollo de una conexión auténtica con el cliente potencial, o prospecto. Esto suele significar hacer muchas preguntas para identificar y aclarar los deseos y necesidades del producto. Esta etapa suele preceder a la parte de ventas del diálogo y se centra exclusivamente en establecer una relación de confianza.

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2. Proporcionar una comunicación por adelantado

Llamada «Contrato inicial», esta etapa es cuando el vendedor identifica claramente el proceso de comunicación futura con el cliente potencial. Por lo general, proporciona una visión general de cómo y cuándo el cliente potencial y el vendedor volverán a estar en contacto, y qué información incluirán esas conversaciones.

3. Encuentra su punto de dolor

Etiquetada como "Dolor" en el método de ventas de Sandler, esta etapa comienza a calificar al cliente potencial y asegurarse de que es el adecuado para el producto y viceversa. En este punto, los profesionales que utilizan esta estrategia harán muchas preguntas para identificar el "punto de dolor" del prospecto, o la causa principal de sus desafíos que podrían ser abordados por el producto del vendedor. Esta etapa también implica la identificación de los resultados de esos retos y cómo afectan al negocio o a la vida del cliente potencial.

4. Identifique su presupuesto

El método de ventas de Sandler denomina a esta etapa «Presupuesto». Es el momento en el que el vendedor determina cuánto puede o está dispuesto a gastar el cliente potencial en un producto. Esto puede ser especialmente útil para las empresas que ofrecen soluciones a medida o personalizadas para cada cliente. Discutir el presupuesto también puede ser una buena oportunidad para mostrar los beneficios de ahorro que el cliente potencial podría disfrutar al elegir el producto del vendedor.

Si los precios de la empresa y el presupuesto del cliente potencial no coinciden, esta puede ser también una oportunidad para concluir la conversación de forma diplomática. Esto permitirá al vendedor pasar a la siguiente oportunidad de venta, y al cliente potencial seguir buscando una solución que se ajuste a sus necesidades presupuestarias.

5. Tome una decisión

Esta etapa, denominada «Decisión» en la metodología de ventas de Sandler, es cuando el vendedor y el cliente potencial identifican si un producto o servicio es adecuado para ellos. En este punto, el vendedor examina detenidamente toda la información que ha recibido del cliente potencial, la compara con la oferta de su empresa y le ofrece sugerencias de compra. Esta etapa también incluye un diálogo sobre cada detalle de la compra en sí, incluyendo las respuestas a quién, qué, cuándo, dónde, por qué y cómo quiere el cliente que se realice la venta.

6. Cumplir la decisión

A continuación, el vendedor comienza a cerrar la venta en la etapa denominada "Cumplimiento." Es el momento en que el profesional de ventas se asegura de que el cliente está plenamente satisfecho con el producto o servicio que ha adquirido y con la forma en que se le entregará. Incluye una sugerencia de venta más afirmativa, que incluye detalles del producto y del proceso, e inicia un diálogo transaccional. En esta fase, el vendedor confirma la solución concreta que va a proporcionar, el coste y las condiciones y parámetros específicos para recibir el producto o servicio.

7. Apoyo y seguimiento

Etiquetada como «post-venta», esta etapa concluye el proceso de ventas de Sandler proporcionando apoyo y asegurando la total satisfacción del cliente con el producto o servicio que ha comprado. Esta etapa también puede implicar futuras transacciones comerciales. Por ejemplo, un vendedor puede utilizar esta etapa como una oportunidad para realizar ventas adicionales o cruzadas de productos que puedan mejorar o complementar la compra actual del cliente. Si se aprovecha de forma eficaz, esta etapa puede ayudar a evitar el remordimiento del comprador y garantizar que los clientes actuales permanezcan en la empresa que han elegido en lugar de cambiarse a la competencia.

Tenga en cuenta que ninguna de las empresas mencionadas en este artículo está afiliada a Indeed.

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