Comprender la metodología de ventas: Conocimiento de 10 Metodologías de Ventas Populares

Una metodología de ventas bien desarrollada puede ayudar a las personas y a las empresas para las que trabajan a alcanzar sus objetivos de ventas cada mes—y, con suerte, a aumentarlos. Tanto si vende coches, inmuebles u otros productos o servicios, una buena metodología de ventas aumentará su éxito. En este artículo, explicamos 10 de las mejores metodologías de venta y cómo utilizarlas, además de responder a algunas preguntas comunes.

¿Qué es la metodología de ventas?

La metodología de ventas utiliza un conjunto de principios y mejores prácticas para guiar a los vendedores. Conecta los procedimientos con las necesidades de los clientes y explica cómo realizar tareas como hacer una llamada de ventas o hacer un upselling a un cliente existente. La metodología de ventas es más eficaz cuando las empresas la aplican regularmente y la refuerzan mediante instrucciones formales, como un manual de ventas o un curso de formación.

Las ventajas de la metodología de ventas

La metodología de ventas ofrece a los vendedores y gerentes una forma repetible, predecible y escalable de operar y realizar ventas exitosas. Puede ser esencial para un negocio rentable porque proporciona:

  • Estrategias para adaptarse a los cambios en su empresa o industria
  • Herramientas para evaluar las oportunidades de venta y superar las objeciones de los clientes indecisos
  • Nombres para cada paso o etapa del proceso de ventas
  • Métodos de formación eficaces Aumento de los índices de ventas
  • Clientes más satisfechos

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10 Metodologías de venta excelentes

Los consultores y formadores de ventas crearon y registraron la mayoría de las metodologías de venta más populares. He aquí 10 de las mejores opciones:

  1. SPIN® Vender
  2. Venta de N.E.A.T.™
  3. MEDDIC
  4. La venta retadora
  5. La venta SNAP
  6. El sistema Sandler
  7. Concepto de venta
  8. Venta centrada en el cliente
  9. Venta entrante
  10. Venta de soluciones

1. Venta SPIN

SPIN Selling es un libro de Neil Rackham. SPIN significa cuatro tipos de preguntas que los vendedores deben hacer a sus clientes potenciales: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Resultado

Las preguntas de situación pueden ayudarle a conocer mejor la situación de un cliente potencial. Las preguntas sobre el problema llegan al origen de la cuestión. Las preguntas de implicación piden al cliente que piense en las consecuencias de no resolver el problema. Las preguntas sobre la necesidad de recompensa piden a las personas que consideren todas las formas en que cambiarían las cosas si se resolviera su problema.

Estas preguntas ayudan a los compradores y vendedores a establecer una relación. Por ejemplo, un representante de una empresa de selección de personal podría preguntar:

  • ¿Cómo contratar nuevos empleados?
  • ¿Le cuesta encontrar buenos candidatos?
  • Si no puede cubrir un puesto, ¿tendrán que hacer otros un trabajo extra?
  • ¿Cómo le ayudaría poder contratar a personas cualificadas de forma rápida y sencilla?

En lugar de decirle a la gente lo que necesita, SPIN guía a la gente para que se dé cuenta por sí misma.

2. Venta N.E.A.T.

The Harris Consulting Group y Sales Hacker, Inc. desarrollaron esta metodología.

  • N en N.E.A.T. representa las necesidades básicas. Debe centrarse en la importancia del producto para el cliente.
  • E es por el impacto económico y por ayudar a los clientes a entender los cambios que puede traer un nuevo artículo o servicio.
  • A representa el acceso a la autoridad. Debes establecer una red de contactos y asistir a eventos para tener acceso a personas que puedan hacer grandes compras, darte descuentos en materias primas o convertirse en clientes habituales.
  • T es para la línea de tiempo, un evento convincente para forzar a su cliente potencial a tomar una decisión. Por ejemplo, una rebaja puede incitar a la gente a comprar artículos adicionales para aprovechar una buena oferta.

3. MEDDIC

MEDDIC utiliza un enfoque disciplinado y muy controlado de la metodología de ventas:

  • M es para medir o analizar los impactos de sus acciones. Anima a las personas a utilizar datos cuantitativos para encontrar las mejores técnicas de venta y marketing.
  • E representa al comprador económico, quien controla el presupuesto.
  • D es para los criterios de decisión, las características que busca un cliente.
  • D significa proceso de decisión, las etapas de decisión por las que pasará el cliente antes de realizar una compra.
  • I significa identificar el dolor, asegurándose de que el cliente conozca las consecuencias de esperar para realizar una compra.
  • C es para el campeón, buscando a alguien en la organización que defienda su marca y sea su defensor.

4. La venta por objeción

Matthew Dixon y Brent Adamson publicaron este innovador libro en 2011. Dividió a los vendedores en cinco clases:

  • Trabajadores duros
  • Creadores de relaciones
  • Resolver problemas de forma reactiva
  • Lobos solitarios
  • Retadores

El libro afirma que los retadores son los vendedores más eficaces, especialmente para las ventas entre empresas. Los retadores hacen que la gente sea consciente de los retos y las oportunidades en sus sectores. A continuación, ofrecen soluciones eficaces. Los retadores utilizan un proceso de enseñar, adaptar y tomar. Enseñan a los clientes potenciales sobre los problemas y las tendencias actuales del sector. Adaptan la forma de comunicarse a cada cliente potencial y toman el control centrándose en hacer una venta, no en caer bien. Esta metodología de ventas enseña a las personas que no son retadoras a comportarse como ellas y a aumentar sus índices de ventas.

5. Venta SNAP

SNAP Selling es un libro de Jill Konrath que ayuda a los vendedores a conectar con sus clientes potenciales. SNAP significa cuatro consejos:

  • Mantener la sencillez
  • Sea inestimable
  • Alinear siempre
  • Aumentar las prioridades

El uso de estos principios puede ayudarle a llegar a clientes potenciales ocupados, a compartir conocimientos valiosos, a hablar de lo que es más importante para el comprador y a hacer que la decisión de compra sea fácil. La creadora de esta metodología de ventas, Jill Konrath, afirma que la mayoría de las personas toman tres decisiones críticas cuando realizan una compra. Deciden considerar sus opciones y comunicarse con un vendedor, llegan a la conclusión de que quieren un cambio y lo realizan. Entender cómo piensan los compradores le ayudará a asegurarse de que más tratos salgan bien.

6. El sistema de venta de Sandler

El Sistema de Venta Sandler fue desarrollado por David Sandler. Esta metodología dice que los compradores y los vendedores deben invertir por igual en el otro y en el proceso de venta, y los vendedores no deben perseguir a los clientes de forma agresiva. En su lugar, ambas partes deben generar confianza entre sí. Los vendedores deben actuar como asesores y hacer preguntas para identificar retos como las limitaciones de tiempo o de presupuesto. Pueden convencer a los compradores de que necesitan sus servicios o productos para resolver problemas individuales o necesidades empresariales.

Esta metodología hace hincapié en la cualificación de los clientes potenciales, la creación de relaciones y el cierre del trato. Si la solución que ofrece el vendedor no es la ideal para el problema del comprador, puede ahorrar tiempo y esfuerzo pasando a un cliente potencial más entusiasta. Las etapas del Sistema de Venta de Sandler incluyen:

  • Vinculación y compenetración, interactuando con los compradores y mostrando un sincero deseo de ayudar
  • Acordar un plan con el comprador para pasar al siguiente paso del ciclo de ventas
  • Evaluar las necesidades del comprador y decidir exactamente cómo puede ayudarle.
  • Decidir si el comprador tiene el presupuesto que usted necesita
  • Decidir si calificar o descalificar al prospecto
  • Presentar una oferta que satisfaga las necesidades del comprador.
  • Mantener su relación y evitar que el comprador se pase a la competencia

Esta versátil metodología se aplica a la mayoría de las situaciones de venta.

7. Venta conceptual

Robert Miller y Stephen Heiman desarrollaron este método para replantear las ventas como un proceso en el que los vendedores convencen a los compradores para que adquieran un concepto en lugar de un producto. Los vendedores deben utilizar la empatía, las preguntas y la escucha activa para descubrir el objetivo del comprador y conectar su solución con él. Deben hacer cinco tipos de preguntas inteligentes:

  • Preguntas de confirmación para comprobar la información
  • Nuevas preguntas informativas para aclarar los conocimientos del cliente sobre un producto o servicio y saber qué está buscando
  • Preguntas de actitud para entender a los prospectos a un nivel más personal
  • Preguntas de compromiso para saber cuánto quieren invertir
  • Esta metodología divide el proceso de venta en tres etapas: obtener información, darla y conseguir compromisos

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8. Venta centrada en el cliente

CustomerCentric Selling es un libro de Michael T. Bosworth, John R. Holland y Frank Visgatis. Se centra en añadir comodidad a los clientes y en ayudarles a superar los retos y a cumplir los objetivos. Las personas que utilizan esta metodología deberían:

  • Conversar con los clientes en lugar de hacer presentaciones
  • Haz muchas preguntas para entender las necesidades de los clientes potenciales
  • Céntrese en las soluciones en lugar de en las relaciones
  • Diríjase a los responsables de la toma de decisiones, no a los usuarios
  • Promueva el uso del producto, no sólo el producto
  • Cierre en los plazos del comprador, no en los suyos
  • Capacite a las personas para que compren en lugar de convencerlas

9. Venta entrante

Esta metodología se hizo popular cuando se desarrolló Internet. Los compradores potenciales suelen interactuar con el contenido online e investigan los productos antes de hablar con los vendedores. Los vendedores inbound atraen a los clientes ofreciéndoles muchas oportunidades para hablar. Utilizan datos y análisis para personalizar sus mensajes y anuncios. También dan prioridad a los compradores activos que han visitado el sitio web de la empresa, han participado en un chat en directo, han rellenado una encuesta o han hecho una pregunta en las redes sociales.

Se centran en establecer relaciones, conocer los retos y objetivos de los clientes potenciales, presentar soluciones y crear planes que se ajusten a los plazos y presupuestos. Por último, los vendedores realizan presentaciones de ventas personalizadas que incluyen lo aprendido sobre los clientes potenciales y los beneficios que pueden aportar sus productos o servicios.

10. Venta de soluciones

La venta de soluciones se centra, en cambio, en los impactos, los beneficios y la relevancia de una solución. Las personas que utilizan esta metodología piden a los clientes potenciales que decidan los criterios de una solución aceptable. A continuación, les explican exactamente cómo su servicio o producto cumple esos criterios.

Preguntas frecuentes sobre metodologías de venta

Estas son algunas de las preguntas más frecuentes sobre la metodología de ventas:

¿Es la metodología de ventas lo mismo que la tecnología de ventas?

La metodología de ventas no es una tecnología. Es un marco que regula las actividades de venta. Sin embargo, algunas metodologías de venta utilizan datos y análisis para determinar las mejores estrategias de venta.

¿Cómo pueden los vendedores decidir si una metodología de ventas está funcionando?

Cuando se realizan cambios en la metodología de ventas, hay que vigilar cuidadosamente las estadísticas de ventas. Unas mejores ventas significan éxito, pero un descenso podría indicar que debe volver a su metodología anterior.

¿Cómo deben los vendedores definir a los compradores objetivo?

La mayoría de las empresas indican a los vendedores quiénes son sus compradores objetivo. Estos son los tipos de clientes más comunes. Por ejemplo, si el comprador objetivo de un coche diseñado para ir al trabajo es un empresario de entre 40 y 50 años, la mayoría de los compradores encajarán en esa descripción. Los vendedores deben apelar a esas personas.

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¿Qué tendencias afectarán a la metodología de ventas en el futuro?

Las metodologías de venta basadas en la perspectiva enseñan a los equipos de ventas a ofrecer conocimientos y valor adicional durante el proceso de venta. Los avances tecnológicos permitirán a las empresas introducir nuevas herramientas y analizar los datos de forma más eficiente.

Entender las metodologías de venta facilita la persuasión de los clientes para que compren tus productos. Incluso puede aumentar tus ganancias y las valoraciones de los clientes.

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