Guía de la Metodología Inbound

Los departamentos de marketing disponen de numerosos enfoques para captar clientes y fidelizarlos. La metodología inbound puede utilizarse para establecer conexiones con los consumidores y resolver los problemas para los que buscan respuestas. El uso de este enfoque puede permitirle hacer crecer su empresa y establecer conexiones a largo plazo.

En este artículo, analizamos qué es la metodología inbound, exploramos por qué es importante y damos consejos sobre cómo utilizarla en su empresa.

¿Qué es la metodología del inbound marketing?

El inbound marketing es un proceso empresarial cuyo objetivo es atraer a los clientes con contenidos y experiencias adaptados a sus necesidades y vidas. HubSpot inventó el término en 2006. En este proceso, los profesionales del marketing buscan clientes potenciales de forma orgánica en lugar de comprarlos, como parte de la práctica tradicional del marketing. Los que practican el inbound marketing suelen buscar nuevos clientes, pero también trabajan para retener a los que se convierten en clientes de pago una vez que lo han hecho.

El marketing de entrada no sólo implica al departamento de marketing, sino también a los equipos de ventas y de atención al cliente de una empresa. Las empresas pueden coordinar los esfuerzos de todos estos grupos para que sean oportunos y para dirigirse mejor a un determinado grupo demográfico de clientes potenciales.

¿Cuál es la diferencia entre el marketing inbound y el outbound?

Con el marketing inbound, los equipos tratan de llevar a los clientes a la empresa a través de sus propias búsquedas y exploraciones. Los clientes potenciales realizan la investigación o el esfuerzo de localizar información o recursos específicos en lugar de que la empresa los solicite. Por el contrario, los equipos que se dedican al marketing de salida son los que compran espacio publicitario, hacen llamadas en frío, envían correo directo o se dedican a otros métodos para demostrar a un cliente lo mucho que necesita un producto o servicio específico.

¿Cuáles son las fases de la metodología del inbound marketing?

La metodología inbound utiliza cuatro fases para representar cómo los vendedores, los comerciales y los representantes de atención al cliente pueden convertir a un buscador casual en un cliente para toda la vida. Estas fases se pueden representar gráficamente tanto de forma lineal como cíclica. Las fases incluyen:

Atraer a

En la fase de atracción, los creadores de contenidos y los equipos de marketing trabajan para conseguir que el público objetivo se fije en su empresa. A menudo utilizan contenidos escritos o visuales que atraen a un grupo demográfico específico. Esto puede crear conversaciones significativas que se relacionan con la vida o la situación actual de un cliente potencial. Esta táctica puede ayudar a los equipos a establecer la confianza con los consumidores y animarles a comprometerse más con la empresa. A menudo, una persona entra en esta fase como un extraño y se convierte en un visitante después de interactuar con el contenido de la organización.

Atraer y convertir

En esta fase, los responsables de marketing y los vendedores presentan información y soluciones que ayudan a facilitar o mejorar la vida de los clientes potenciales. Dentro de esta fase, los investigadores pueden recopilar información sobre los visitantes, como su información de contacto o su historial de navegación. Esto puede ayudar a los analistas a entender mejor a su público objetivo y a revisar si sus buyer personas iniciales son correctas.

Muchas empresas también ofrecen algo valioso al visitante durante esta fase, como un código de descuento, para atraerlo a completar su viaje de ventas. Las personas suelen entrar en esta fase como visitantes, pero se convierten en clientes potenciales cualificados para el marketing (MQL) antes de pasar al siguiente nivel.

Cerrar

El objetivo de esta etapa es que los vendedores adopten un enfoque centrado en el cliente y persuadan al cliente potencial para que complete una transacción y se convierta en un cliente real. Los equipos de ventas pueden utilizar diversos métodos para cerrar un trato. Éstos pueden variar según el tamaño de la empresa, el tipo de producto y el grupo demográfico del público objetivo.

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Encantado

En esta fase, los representantes del servicio de atención al cliente prestan apoyo a los clientes para ayudarles a sentirse confiados, independientes y seguros en su compra. Esta fase suele tener lugar después de una venta completada para crear interacciones a largo plazo y establecer la fidelidad a la marca. Esta fase puede tomar a un cliente que paga y convertirlo en un promotor que proporciona comentarios positivos e incluso recluta a otros clientes potenciales.

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Importancia de la metodología del inbound marketing

La metodología del inbound marketing tiene una serie de beneficios que pueden afectar a todas las divisiones de una empresa, entre ellos

Reducción de gastos

El inbound marketing puede ser más barato que otras formas porque no se paga por cosas como el espacio publicitario. En lugar de ello, usted utiliza su sitio web y las plataformas de las redes sociales que ya paga o que puede utilizar de forma gratuita para difundir su mensaje y la información de su marca. Esto podría permitirle utilizar más de su presupuesto de marketing para otros esfuerzos relacionados.

Reducción de riesgos

Con el inbound marketing, puede tener más libertad para experimentar con sus campañas y probar cosas nuevas para atraer a su público objetivo a su contenido. Como puede ahorrar dinero en espacio publicitario o si no está encerrado en un marco temporal de campaña publicitaria específico, puede cambiar más libremente sus estrategias con las estaciones, el clima social o con las tendencias de la cultura popular.

Aumento de la confianza

Invitar a los clientes a su contenido a través de canales orgánicos puede conducir a una mayor confianza y lealtad a la marca. Si encuentran su contenido por sí mismos en lugar de encontrarse con anuncios no solicitados, podrían considerar que su empresa es más honesta o transparente que sus competidores. En general, con el inbound marketing, usted comparte contenidos que muestran los elementos que hacen que su producto o servicio merezca la pena, en lugar de utilizar técnicas de persuasión para realizar una venta rápida.

Aumento de la calidad del tráfico

Utilizar la metodología inbound puede ayudarle a atraer a un grupo de clientes de mayor calidad. Esto podría deberse a que usted' está trabajando con prácticas de optimización de motores de búsqueda (SEO) que dirigen las palabras clave y la información a las mejores fuentes. Esto puede permitir que las personas más interesadas en su oferta encuentren su contenido de forma rápida y sencilla con sólo una búsqueda en Internet.

Tipos de estrategias de inbound marketing

A la hora de elegir una estrategia de inbound marketing, hay una gran variedad de opciones entre las que puede elegir. Diferentes estrategias pueden tener más éxito en diferentes fases de la metodología inbound, pero todas ellas pueden funcionar juntas para crear un plan más completo. Algunas estrategias son:

Crear y publicar contenidos

La creación de contenidos sobre su empresa, producto o marca puede ayudarle a proporcionar valor a sus clientes a través de la palabra escrita o de imágenes en movimiento. Puede escribir entradas de blog, artículos, publicaciones en redes sociales u otras ofertas de contenido para atraer a clientes potenciales. Algunos temas podrían incluir tutoriales sobre cómo utilizar sus productos, información sobre el uso de su producto como solución a un problema, testimonios de clientes o detalles sobre promociones y descuentos.

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Utilizar el SEO

El uso de la optimización de motores de búsqueda (SEO) puede ayudar a poner su contenido en las pantallas de su público objetivo. Este método utiliza palabras clave y frases específicas relacionadas con sus clientes, productos y servicios para conseguir que su contenido aparezca orgánicamente en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP) de las personas que buscan información como la suya. Se trata de un tipo de estrategia de atracción que ayuda a llegar a miembros no explotados de su público objetivo.

Crear páginas de aterrizaje

Una página de aterrizaje es una página específica de un sitio web a la que alguien puede ir, o aterrizar, después de hacer clic en un enlace desde un correo electrónico, una publicación en las redes sociales u otro lugar designado en su sitio web. El propósito de una página de aterrizaje es proporcionar información que anime a la gente a completar una acción, como suscribirse a un servicio o apuntarse a un evento. Aunque se trata de una estrategia de compromiso y conversión, está estrechamente relacionada con la creación de contenidos y el SEO porque incluye contenido escrito que permite que la página de aterrizaje aparezca en los resultados de las SERP.

Atender las llamadas de ventas entrantes

Tomar la llamada de ventas es tanto una estrategia de compromiso como de cierre en la metodología inbound. Se centra en la gestión de las interacciones de atención al cliente cuando alguien llama a una línea de ayuda para preguntar sobre un producto o servicio. Cuanto más informado esté el representante de atención al cliente, más satisfecho estará el cliente actual o potencial. Los clientes actuales que reciben información de manera cortés y oportuna pueden ser más propensos a desarrollar la lealtad a la marca. Los clientes potenciales que obtienen respuestas a sus preguntas y reciben respuestas pacientes e informativas pueden convertirse en clientes de pago.

Utilizar el marketing por correo electrónico

Una vez que haya convertido a los visitantes en clientes potenciales, puede comprometerse con ellos manteniendo un contacto constante. Una forma de hacerlo es mediante el marketing por correo electrónico. Normalmente, el marketing por correo electrónico se basa en una lista de suscriptores que dan su consentimiento para recibir mensajes informativos de una empresa. A través de esta estrategia, puede conocer mejor a su público objetivo y perfeccionar sus comunicaciones posteriores y sus prácticas de venta. El uso del marketing por correo electrónico también puede ser una forma de persuadir a los clientes potenciales que dan su consentimiento de que su solución puede ser beneficiosa para ellos.

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Vender soluciones

Hacer que los representantes de ventas vendan soluciones en lugar de un producto o servicio puede resultar más beneficioso para los clientes y los clientes potenciales. Esta estrategia de conversión y cierre muestra a los clientes por qué necesitan un producto o servicio y cómo puede mejorar sus vidas. Tiene un propósito mayor que el de hacer dinero para la empresa. Demuestra que quiere tener un impacto importante en la vida de sus usuarios.

Aprovechar las opciones de retroalimentación

El uso de cosas como chatbots o encuestas en sus sitios web y en las comunicaciones por correo electrónico puede ayudar a proporcionar asistencia, apoyo y comentarios de sus clientes sobre sus experiencias. Considere la posibilidad de colocar estratégicamente estos elementos a lo largo del recorrido de compra y venta del cliente para proporcionar el máximo valor. Puede utilizarlos en cualquier fase de la metodología inbound, en función de las opciones específicas de feedback.

Utilizar la escucha de las redes sociales

La escucha de los medios sociales es una práctica que se centra en prestar atención a cómo reaccionan y responden las personas a tus canales de medios sociales. Algunos pueden utilizarlos para dar su opinión y compartir su experiencia y comentarios, mientras que otros pueden utilizarlos para hacer preguntas. Ser receptivo en las redes sociales y proporcionar información precisa, apoyo, ayuda y ánimo a tus seguidores demuestra que estás comprometido con la audiencia y que te dedicas a ayudarles.

Ofrecer ayuda en todo momento

Los representantes del servicio de atención al cliente pueden utilizar esta estrategia específicamente para deleitar a los clientes y ayudarles sea cual sea su situación, incluso si no es monetariamente beneficioso para la empresa. Si un cliente está considerando otras opciones de un competidor o tiene preguntas sobre su producto, ofrezca un asesoramiento preciso y transparente. Esto puede ayudar a crear una lealtad de marca y confianza a largo plazo.

Consejos para utilizar la metodología inbound en el marketing

Utiliza estos consejos cuando implementes la metodología inbound en tu empresa:

1. Crear personas de compra

Cuando busques atraer clientes, crea buyer personas. Estas biografías ficticias de los miembros de su público objetivo ideal pueden ayudarle a saber a quién intenta atraer. Esto puede ayudar a dar forma a su estrategia de marketing y conducir a más conversiones en las ventas.

Afine sus títulos

Los títulos y las cabeceras pueden ayudar a que sus páginas de contenido destaquen ante los clientes potenciales. Les ayudan a navegar por sus páginas, artículos y otras ofertas para encontrar la información que buscan. Puede llevar tiempo elaborar títulos y encabezados que sean atractivos y emocionantes para atraer los clics de los clientes en las SERP, pero también puede mejorar su experiencia de uso y conducir a la satisfacción del cliente.

Utilizar los medios de comunicación

El contenido escrito puede ayudar a que su contenido aparezca en las SERP porque los motores de búsqueda utilizan algoritmos para determinar de qué trata el contenido. Sin embargo, los grandes bloques de texto pueden resultar desagradables para algunos lectores. Considere la posibilidad de utilizar fotos, tablas, gráficos y vídeos para dividir el contenido de una página y ofrecer otras opciones de información relevante.

Automatice los procesos

Puedes automatizar algunos de tus procesos de inbound marketing como los chatbots o el email marketing para agilizar los procesos y los flujos de trabajo. Hacer esto puede crear más tiempo de trabajo disponible para los miembros del equipo para manejar cosas como reuniones en persona o llamadas de ventas. También puede permitir más tiempo para la creación de contenido.