6 Métodos de previsión de ventas para ayudar a predecir las ventas futuras

La previsión de ventas es un proceso que las empresas utilizan para predecir la rentabilidad futura de su negocio. Un método eficaz de previsión de ventas puede ayudarle a asignar adecuadamente los recursos, a mantenerse dentro del presupuesto y a detectar los fallos en sus técnicas de marketing antes de que afecten a sus ventas totales. En este artículo, definimos seis métodos de previsión de ventas, por qué es importante utilizarlos y qué incluir en su propio método de previsión de ventas.

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¿Qué es la previsión de ventas?

La previsión de ventas es un método por el que las empresas predicen las ventas futuras. Esto puede hacerse para aumentar las ventas en caso de que se produzca un descenso de las mismas, para planificar eficazmente un futuro presupuesto financiero y mucho más. Aunque una previsión de ventas no siempre coincidirá con los resultados finales, puede ser un buen predictor de las ventas futuras cuando las empresas tienen en cuenta todos los factores.

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¿Por qué es importante la previsión de ventas?

La previsión de ventas tiene una gran variedad de beneficios para las empresas. Por un lado, les permite determinar la demanda de sus productos en función de las ventas. Una vez que lo sepan, sabrán cómo manejar su inventario en consecuencia. En otras palabras, si la demanda es alta, necesitarán más inventario para cubrir el número de ventas. Si la demanda es mayor, las empresas también tendrán que contratar más empleados.

La previsión de ventas también puede ayudar a las empresas a planificar un presupuesto. El uso de estos métodos le ayudará a realizar un seguimiento de su equipo y a determinar si cumplirá los objetivos de la empresa.

Además, los métodos de previsión de ventas pueden ayudar a analizar las finanzas futuras de la empresa en general. Si se espera que la demanda disminuya, por ejemplo, el equipo de marketing podría crear nuevas promociones para ayudar a aumentar las ventas. En otras palabras, puede ayudar a evitar problemas con antelación, dándole el tiempo que necesita para rectificar la situación. Cuanto antes pueda detectar estos problemas, más posibilidades tendrá de mitigarlos.

Aunque la previsión de ventas es importante, también hay que saber que los resultados que se obtienen no van a coincidir completamente con las predicciones. Hay que tener en cuenta varias variables, y con ello, varios factores cambiantes que podrían afectar a los resultados.

Qué incluir en una previsión de ventas

A continuación se exponen algunos aspectos que deben incluirse y tenerse en cuenta a la hora de calcular una previsión de ventas:

  1. Categorías de venta: Para empezar, tendrá que tener en cuenta las categorías de venta que ha elegido para hacer la previsión. Por ejemplo, si tiene un concesionario de coches, puede tener categorías para cada tipo de coche.
  2. Cuota: Para tener una previsión de ventas, tendrá que determinar las cuotas tanto del equipo como individuales. Esto le dirá lo que se esfuerza por alcanzar.
  3. Venta de unidades: Para calcular su previsión de ventas, necesitará saber el número de ventas que ha realizado por mes en un periodo determinado.
  4. Ventas unitarias devueltas: También necesitará saber cuántas de las ventas unitarias realizadas fueron canceladas.
  5. Impactos externos : Para crear una previsión de ventas, es importante tener en cuenta los factores externos que podrían afectar positiva o negativamente a los resultados. Esto puede incluir cambios en la economía, cambios en los precios o más competencia.
  6. Datos anteriores: El mejor indicador de las ventas futuras son las ventas pasadas. Si tiene datos pasados que sean semirecientes, esto podría ayudarle en sus cálculos de previsión de ventas.

Al crear una previsión de ventas, es importante que sus representantes de ventas rindan cuentas. Si no cumplen su cuota o previsión, tendrá que determinar por qué no se ha podido alcanzar la previsión.

También tendrás que hacer proyecciones de precios, de nuevos productos y tener un proceso de ventas estructurado. Para tener un método de previsión de ventas preciso, sus representantes de ventas tendrán que seguir la misma estructura y formato para cada proceso. Los representantes de ventas también necesitarán tener la misma definición para una oportunidad, lead, prospecto y cierre.

¿Qué afecta a la previsión de ventas?

Como se ha mencionado anteriormente, hay varios factores que pueden influir en la previsión de ventas. Aunque puede ayudarle a evaluar sus finanzas futuras, los impactos podrían influir en los resultados finales. Estos son algunos de los factores que pueden afectar a las ventas y, finalmente, a la previsión de ventas:

  1. La economía: Si la economía se ralentiza, esto podría afectar negativamente a las ventas de su empresa.
  2. El sector: Cuantas más empresas haya como la suya, más competencia tendrá. Esto podría afectar negativamente a las ventas.
  3. Marketing: A medida que sus esfuerzos de marketing aumentan, sus ventas también podrían aumentar.
  4. Productos y/o servicios: Si usted lanza nuevos productos, esto puede ayudar a las ventas de su empresa. Sin embargo, si lo hace un competidor, podría afectar negativamente a sus ventas. Si un competidor ofrece el mismo producto o servicio a un precio menor, esto podría disminuir sus ventas también.
  5. Leyes y reglamentos: Cualquier nueva ley o normativa puede afectar a sus ventas y a sus previsiones de ventas.
  6. Personal: Si contratas o pierdes empleados, esto también podría afectar a las ventas.
  7. Estacionalidad: Las ventas de su empresa también pueden verse afectadas por la época del año. Algunos productos o servicios sólo se utilizan o se utilizan más durante una temporada concreta.

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Lista de métodos de previsión de ventas

Estos son algunos de los distintos métodos de previsión de ventas:

  1. Etapa de oportunidad: Este método determina la probabilidad de que se cierre una operación en función de la situación actual del proceso de ventas. Este es probablemente el método de previsión de ventas más popular.
  2. La duración del ciclo de ventas: Este método le ayuda a predecir cuándo se cerrará una operación en función de la duración del ciclo o la antigüedad de la misma.
  3. Intuitivo: En este método de previsión, se pregunta a los comerciales su opinión sobre cuándo creen que se cerrará la venta.
  4. Histórico: En la previsión histórica, se tienen en cuenta los datos del historial anterior' para determinar cuándo se cerrará una operación.
  5. Multi-variable: Este método incorpora otros métodos de previsión de ventas, como la etapa de oportunidad y la duración media del ciclo de ventas.
  6. Canalización: Este método de previsión determina la probabilidad de cierre de cada oportunidad en la cartera de pedidos.

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