7 métodos de venta y cómo elegir el correcto

Puede resultar difícil idear formas únicas de comercializar sus productos para atraer directamente a sus clientes. Al emplear diferentes métodos de venta, puede descubrir las necesidades de los clientes, presentar sus artículos de forma única y cerrar los tratos de forma eficaz. Puede probar diferentes métodos de venta hasta que encuentre el que mejor le funcione.

En este artículo, analizaremos cuáles son los diferentes métodos de venta y cómo decidir cuáles son los más adecuados para usted.

¿Cuáles son los métodos de venta?

Hay muchas estrategias de venta diferentes, también conocidas como técnicas de venta o métodos de venta. Un proceso de venta eficaz y de cierre rápido suele depender del empleo de la estrategia adecuada. Suele estar en función de la técnica de venta, el artículo que se ofrece y el público al que se dirige. Es posible que un vendedor de éxito utilice varios métodos al mismo tiempo, dependiendo de su circunstancia. Puede experimentar con una serie de técnicas de venta hasta que encuentre las que más le convengan.

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Diferentes métodos de venta

Las metodologías de venta consisten en una amplia variedad de técnicas que se pueden utilizar para vender un producto de forma única a los clientes. Los métodos de venta más comunes que practican los vendedores son

Enfoque de ventas de los retadores

Quienes practican el enfoque de las ventas challenger se toman el tiempo necesario para comprender mejor las necesidades individuales del cliente, los retos empresariales y las preferencias de producto. Cuando el vendedor entabla una conversación con el cliente, suele tomar el control de la misma formulando preguntas y buscando oportunidades para conectar con el posible cliente.

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Venta por SNAP

Muchos vendedores que utilizan este método se centran en llegar a los clientes hablando directamente a su nivel. SNAP significa mantener la sencillez, seguir siendo inestimable, alinearse constantemente con los clientes y elevar sus prioridades. Seguir este método le permite llegar a sus clientes de forma más eficaz al obtener valiosos conocimientos sobre su negocio y determinar qué es lo más importante para ellos. Esto podría ser alcanzar sus objetivos de ingresos, destacar entre la competencia o aumentar su estructura organizativa.

Para utilizar la venta SNAP, primero debe ganarse el tiempo del cliente explicándole cómo le ayuda su producto. A continuación, iniciará el cambio detallando el valor que aportará su producto. A continuación, les ayudará a decidirse a comprar su producto presentándoles una hoja de ruta de su producto que mencione sus características y beneficios. Sea flexible y colabore mientras negocia un acuerdo final con su cliente.

Venta de SPIN

Los que utilizan el método de venta SPIN se centran principalmente en utilizar las preguntas adecuadas para dirigir las conversaciones con los clientes. Este acrónimo significa Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Resultado. Cada una de ellas representa una fase diferente de este método, que son

  • Situación: En esta fase, los vendedores investigan y revisan cuidadosamente los recursos y procesos organizativos del comprador. Se trata de hacer preguntas orientativas para tener una mejor idea de los retos estructurales de los clientes y de cómo el producto puede ayudarles.
  • Problema: La obtención de más conocimientos a través de preguntas orientativas en la fase de situación ayuda al posible cliente a identificar sus propios retos.
  • Implicación: Después de que el vendedor ayude al comprador a reconocer los retos en sus procesos, el cliente puede darse cuenta del impacto potencial que éstos podrían causar en su negocio. Las preguntas que usted formula en esta etapa deben promover una auténtica necesidad de ayudar al cliente a superar y resolver estos problemas.
  • Necesidad/recompensa: Esta etapa final se centra en ayudar al comprador a darse cuenta de que las características del producto pueden ayudarle a solucionar estos problemas. A través de las respuestas a las preguntas que usted formula, el cliente debe darse cuenta de que su producto le ayudará a resolver sus problemas.

Sistema Sandler

El sistema Sandler consiste en hacer que los clientes sientan que están teniendo una conversación relajada, en lugar de una llamada de ventas tradicional. Cuando hable por primera vez con los clientes, se centrará en desarrollar su relación y establecer la confianza mediante la creación de una relación. Descubre cuáles son sus retos organizativos y explícales que estás ahí para ayudarles a superar esos obstáculos.

Antes de vender el producto, hay que asegurarse de que el cliente es apto para él y se beneficiaría de él. Saber que su cliente potencial está buscando un producto similar al suyo o que tiene un problema que su producto puede resolver aumenta la probabilidad de que le compre. Esto también garantiza que usted utilice su tiempo de forma inteligente para vender a este cliente. Una vez hecho esto, puede centrarse en cerrar el trato y explicar cómo su producto satisface sus necesidades, resuelve sus problemas y beneficia a su negocio.

Venta conceptual

Con este método de ventas, usted' seguirá un marco que se centra en la planificación de sus interacciones con los clientes. Identificará patrones en la forma en que los clientes compran los productos y aprenderá lo que les impulsa a comprar nuevos productos.

Una vez que haya localizado esto en los clientes potenciales, podrá plantear mejor el producto que vende de forma que le ayude a diferenciarse de la competencia. También puede utilizar esta información para elaborar un plan de acción sobre cómo el cliente puede utilizar el producto que usted vende para mejorar sus procesos o superar cualquier obstáculo.

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Venta entrante

La venta entrante colabora estrechamente con las técnicas de marketing para localizar clientes potenciales precalificados interesados en su producto. Al tener acceso a una gran cantidad de información en línea, es posible que los clientes ya investiguen su producto y comprendan sus beneficios o su valor antes de que usted hable con ellos. Puede utilizar los análisis de marketing para saber en cuáles de sus anuncios o páginas web han hecho clic para saber más sobre su producto.

Los clientes potenciales pueden utilizar los formularios de su sitio web para solicitar más detalles sobre sus productos o servicios. El cliente podría venir esencialmente a usted, lo que significa que ya está interesado e informado sobre su producto. Esto aumenta las posibilidades de realizar una venta una vez que usted proporciona detalles adicionales sobre las características del producto, ya que confía en que los clientes conocen su producto y cómo puede ayudarles.

Venta de soluciones y de valor

Cuando utilices este método de venta, te centrarás en el valor, el beneficio o la solución que aporta tu producto, en lugar de limitarse al producto en sí. Esto le dice al cliente que su principal objetivo es resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades, en lugar de limitarse a vender. De este modo, se genera confianza y se fortalecen las relaciones con los clientes potenciales.

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Cómo elegir el método de venta que más le convenga

Siga estos pasos para elegir el método de venta que más le convenga:

1. Revise y trace su proceso de ventas

El proceso de ventas consiste en los pasos que se deben seguir para convertir a un cliente potencial no cualificado en un cliente. Sus métodos de venta son las filosofías y estrategias dentro del proceso de ventas que usted completará para llegar a su público objetivo. Revise cuidadosamente su proceso de ventas de principio a fin. Para ello, trace las etapas de su proceso de ventas. Estas etapas suelen depender de la empresa para la que trabaje y de sus clientes. Un ejemplo de etapas comunes del proceso de ventas podría ser:

  • Llamada en frío a los clientes
  • Determinar las necesidades y los retos de los clientes
  • Calificar a los clientes
  • Demostrar cómo el producto satisface las necesidades
  • Presentar el producto y sus características
  • El cliente revisa el producto y toma la decisión de compra

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2. Identifique las necesidades y los hábitos de compra de su cliente

Para determinar con precisión el mejor método de venta para usted, comprenda mejor las necesidades de su comprador. Esto le permitirá presentar el producto de forma que supere los retos de los clientes y añada valor a sus vidas. Puede encontrar un patrón en las necesidades y hábitos de su base de clientes si se pone en contacto con los compradores actuales y pasados. Llame a estos clientes por teléfono o envíe cuestionarios preguntándoles cuáles son sus necesidades comerciales y cómo resuelve su producto sus retos.

Esto puede ayudarle a hacerse una mejor idea de las necesidades técnicas, financieras o personales más comunes de su público. Localice los métodos de venta que se relacionan con estas necesidades y los hábitos o motivaciones de sus compradores.

3. Determinar el método de venta que se utilizará en cada etapa

Una vez que conozca mejor su base de clientes y su proceso de ventas, deberá determinar qué métodos utilizar en determinadas etapas. Puede seguir un método para varias etapas o uno diferente para cada etapa. La técnica adecuada para usted depende de los hábitos de compra y los niveles de interés de sus clientes en cada etapa específica. Cada método que elijas debe guiarte sobre cómo presentar y vender tu producto al cliente de una manera que le atraiga y le hable directamente.

4. Experimentar con posibles métodos

Cuando haya asignado sus métodos de venta a cada etapa y haya trazado completamente su proceso de ventas, pruebe cada uno de ellos. Evalúe los resultados de cada método que pruebe para determinar en cuáles destaca.

Esto también puede ayudarle a aprender si usted' es más adecuado para diferentes etapas o si hay métodos que no' funcionan bien en alguna de sus etapas. Comprenderá mejor los métodos de venta con los que se siente más cómodo y a los que sus clientes responden bien. Después de practicar estos métodos, pronto descubrirá cuáles son los más adecuados para usted y sus clientes.