Una empresa debe ser supervisada y mantenida constantemente si quiere prosperar. En un plan de negocio, los indicadores clave de rendimiento pueden utilizarse para hacer un seguimiento de los datos relevantes e identificar posibles problemas para poder desarrollar soluciones eficaces.
En este artículo, explicamos la importancia de incluir métricas de rendimiento en un plan de negocio y enumeramos algunas de las métricas clave que debería utilizar para hacer un seguimiento del crecimiento de su empresa.
¿Por qué son importantes las métricas en un plan de negocio?
Se puede medir el crecimiento y el rendimiento de una empresa mediante métricas, también conocidas como indicadores clave de rendimiento o KPI. Esta información es fundamental porque permite supervisar el progreso de la empresa hacia sus objetivos, así como identificar y abordar posibles problemas antes de que se produzcan. Los objetivos exclusivos de su organización determinarán las métricas empresariales que elija. A continuación se presentan algunas de las métricas críticas para un plan de negocio:
1. Ingresos por ventas
Quizá una de las métricas empresariales más informativas sea la de los ingresos. Al evaluar las ventas de su empresa, puede calibrar el rendimiento de sus productos o servicios en el mercado y si sus esfuerzos de marketing tienen éxito. Puede determinar los ingresos de una organización sumando los ingresos de las ventas y restando los costes asociados a los productos no entregados o devueltos:
Ingresos por ventas = ingresos por ventas – productos devueltos
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2. Margen de beneficio neto
El margen de beneficio neto evalúa la capacidad de una empresa para generar beneficios en comparación con sus ingresos totales. Con esta métrica, se restan todos los gastos de venta de la empresa a los ingresos mensuales para determinar el beneficio obtenido:
Margen de beneficio neto = ingresos mensuales – gastos de venta
En pocas palabras, el margen de beneficio neto permite comparar los ingresos de la empresa con los costes asociados al funcionamiento del negocio, de modo que se puede predecir eficazmente el crecimiento a largo plazo. Se puede mejorar el margen de beneficio neto de una organización aumentando los ingresos o reduciendo los costes de producción o venta.
3. Margen bruto
El margen bruto de una empresa mide qué parte de cada dólar de ventas se destina a beneficios y otros costes. Esta cifra se expresa en forma de porcentaje y se calcula restando el coste de los bienes de los ingresos totales de las ventas y dividiendo esa cifra entre los ingresos totales de las ventas. Cuando una empresa tiene un margen bruto elevado, significa que la mayor parte de cada dólar de las ventas se queda en el bolsillo. Aquí' s un vistazo más de cerca a la fórmula:
Margen bruto = (ingresos por ventas globales – coste de los bienes vendidos) / ingresos por ventas globales
Esta métrica es especialmente importante para las empresas más nuevas porque suele reflejar la eficiencia de la productividad y los procesos generales de la organización.
4. Tasas de conversión de clientes potenciales
Esta métrica le ayuda a determinar cuántos de sus clientes potenciales deciden comprar su producto o servicio. Los clientes potenciales se pueden convertir por una combinación de varias variables, como por ejemplo:
- Productos de calidad
- Un personal de ventas excelente
- Un sitio web bien diseñado
- Una presencia atractiva en las redes sociales
- Grandes críticas de los clientes
Con esta información, puede identificar qué variables impiden que los clientes potenciales se conviertan en clientes. Para calcular la tasa de conversión de clientes potenciales de una empresa, utilice esta fórmula:
Tasa de conversión = nuevos clientes potenciales al mes/número de nuevos clientes al mes
5. Tráfico del sitio web
Medir el número de visitantes del sitio web de su organización cada mes es una buena manera de medir el éxito de sus esfuerzos de marketing y la reputación general de la empresa. Hay una variedad de herramientas de marketing que le permiten hacer un seguimiento del tráfico mensual de su sitio web, además de las fuentes de estas visitas. Estos datos le permiten comprender cómo la gente encuentra su empresa y su sitio. Puede mejorar el tráfico de su sitio web:
- Aumentar el presupuesto para marketing y publicidad.
- Mejora el SEO del sitio.
- Mejora la presencia de la empresa en los medios sociales.
- Asegurar la cobertura de la prensa.
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6. Tasa de retención
Fomentar la fidelidad a la marca es imprescindible en cualquier sector. Además de provocar la repetición de las compras, la retención de clientes suele dar lugar a que éstos hablen a otros de los servicios o productos de su empresa, lo que se traduce en más ventas. Si espera aumentar la fidelidad a la marca, primero debe ofrecer servicios y/o productos de calidad, pero proporcionar un excelente servicio al cliente es otro componente importante. Puede calcular el índice de retención de una empresa utilizando esta fórmula:
Tasa de retención = ((número total de clientes al final de un plazo específico – el número de nuevos clientes que la empresa adquirió durante ese tiempo) / el número total de clientes al principio del plazo establecido) * 100
7. Coste de adquisición de clientes
Las empresas suelen adquirir nuevos clientes a través de iniciativas de marketing, que cuestan dinero. Esto se conoce como coste de adquisición de clientes, costes de adquisición de clientes o CAC. Se pueden calcular los costes de adquisición de clientes de una empresa dividiendo sus gastos de marketing durante un periodo de tiempo concreto entre el número de clientes adquiridos durante ese periodo:
CAC = costes de marketing/cliente adquirido
8. Valor de vida del cliente
Aunque encontrar el coste de adquisición de clientes de una empresa puede ser útil por sí mismo, es especialmente esclarecedor cuando se compara con el valor de vida del cliente, también conocido como CLV, ingresos de vida del cliente o CLR. Esta métrica muestra la cantidad de ingresos que puede esperar obtener de un cliente típico. Calcular el valor de vida del cliente de una empresa requiere una buena cantidad de datos.
El método para determinar el CLV de una empresa varía en función del modelo de ventas, pero generalmente se puede hallar multiplicando el valor de una venta media por el tiempo de retención de un cliente típico (en meses) y el número de transacciones que suele generar en ese plazo:
CLV = venta media * tiempo de retención por cliente medio * número típico de transacciones por cliente cada mes
El valor de vida del cliente es tan vital porque le permite
- Entender cuánto puede pagar la empresa por la adquisición de clientes.
- Evaluar los problemas que están disminuyendo la retención de clientes.
- Identifique los segmentos de clientes que aportan un mayor beneficio o que son muy difíciles de convertir.
9. Satisfacción de los empleados
Los empleados son el activo más valioso de una empresa porque determinan el éxito general de la organización. Esto se debe a que cuando los empleados están contentos, tienden a ser más productivos, lo que contribuye a la rentabilidad de la empresa. Al medir regularmente la felicidad de los empleados mediante comentarios y encuestas, puede asegurarse de que los miembros del equipo están satisfechos con la empresa y su función.
10. Progreso hacia los objetivos y los plazos
Independientemente del sector, todas las empresas tienen objetivos y plazos que pueden desglosarse en hitos. Puede hacer un seguimiento del número de hitos que se cumplen y de los que se retrasan para conocer mejor la capacidad de producción de la empresa. Esta información puede darle una idea de los posibles problemas, como por ejemplo
- Baja productividad
- Falta de recursos
- Expectativas poco razonables
- Personal insuficiente
Al reconocer el problema, puede desarrollar soluciones eficaces que mejoren la eficiencia y el éxito de la empresa.