¿Qué es el mix de ventas y cómo se calcula?

Cuando se trabaja en un negocio, es importante identificar los factores que contribuyen al éxito. Las empresas de muchos sectores hacen un seguimiento del mix de ventas para comprender mejor lo que venden y cómo afecta a sus flujos de ingresos. Calcular el mix de ventas de su empresa también puede ayudarle a identificar tendencias y a tomar decisiones informadas para su negocio. En este artículo, hablaremos del mix de ventas, proporcionaremos una fórmula estándar y compartiremos algunos ejemplos para ilustrarlo.

¿Qué es el mix de ventas?

El mix de ventas se refiere a la proporción de los distintos productos y servicios que ofrece la empresa. Refleja cada artículo vendido y el margen de beneficio que genera. Después de todo, cada producto o servicio que ofrece su empresa tiene probablemente un precio diferente y un margen de beneficio único. Un cambio en la combinación de productos de su empresa puede modificar por completo los beneficios netos que obtiene, incluso cuando las cifras de ventas se mantienen estables.

Al realizar un análisis de la combinación de ventas, puede identificar los artículos que generan mayores beneficios para su empresa. Así podrá determinar qué productos o servicios merecen la atención de su equipo. Si un servicio genera muchos más beneficios que los demás, puede decidir dedicar más recursos de investigación y desarrollo (I+D), diseñar una campaña de marketing de gran impacto para promocionarlo o asignar un equipo de atención al cliente más amplio para apoyarlo. Tras perfeccionar su enfoque y modificar su combinación de ventas, los beneficios netos de su organización podrían aumentar.

A la inversa, su análisis de la combinación de ventas también podría poner de relieve los artículos de baja rentabilidad que exigen un porcentaje menor de sus recursos de marketing y ventas. En lugar de promocionar los artículos de baja rentabilidad, podría destinar su presupuesto de marketing o I+D a las ofertas de alta rentabilidad. Como resultado, sus beneficios podrían aumentar mientras sus costes permanecen igual.

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Cómo calcular el mix de ventas

Utilice la fórmula del mix de ventas:

Variación de la mezcla de ventas = (Ventas unitarias reales x (porcentaje de mezcla de ventas reales – porcentaje de mezcla de ventas planificado) x margen de contribución planificado por unidad

Para determinar el enfoque óptimo, hay que hacer una contabilidad básica de la mezcla de ventas:

  • Beneficio = Precio de venta – Coste de los materiales
  • Margen de beneficio = Beneficio / Precio de venta

Por ejemplo, su línea de ropa puede vender camisetas por 10 dólares y jerséis por 20 dólares. El coste de los materiales puede ser de 2 y 10 dólares, respectivamente. Su calculadora de mezcla de ventas tendría este aspecto:

  • Las camisetas tienen un margen de beneficio del 80%.
  • Los jerséis tienen un margen de beneficio del 50%.

Aunque las camisetas tienen un precio de venta más bajo, su margen de beneficio es mucho mayor. Eso significa que si las camisetas se convierten en un factor más importante en su mezcla de ventas, podría generar un beneficio mayor que si vendiera más jerséis.

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Fórmula de variación de la mezcla de ventas

Para utilizar este concepto con eficacia, es importante conocer la diferencia entre los métodos de cálculo de la mezcla de ventas planificada y la real:

  • Mezcla de ventas planificada: Este cálculo refleja la proporción de productos o servicios que su empresa pretende vender durante un periodo de tiempo definido, como un trimestre o un año. Las organizaciones calculan esta cifra por adelantado y la utilizan con fines de planificación. Conocer el mix de ventas previsto es esencial para estimar los beneficios, determinar los costes de explotación y realizar las compras de capital.
  • Mezcla de ventas real: Este cálculo de la mezcla indica la proporción de productos o servicios que su empresa ha vendido durante un periodo de tiempo determinado. Las empresas determinan esta cifra una vez finalizado el periodo de tiempo y la utilizan para elaborar informes. Calcular el mix de ventas real es clave para conocer los beneficios de su empresa y perfeccionar su estrategia comercial.

La desviación del mix de ventas refleja la diferencia entre las cantidades planificadas y las reales. Para calcular la desviación del mix de ventas, utilice esta fórmula:

  • Desviación de la mezcla de ventas = (ventas unitarias reales x (porcentaje de mezcla de ventas real – porcentaje de mezcla de ventas planificado) x margen de contribución planificado por unidad

Por ejemplo, su restaurante pop-up podría planear vender 500 sándwiches y 500 hamburguesas, para una mezcla de ventas 50-50. Sin embargo, si realmente vendiera 1.200 sándwiches y 800 hamburguesas, su mezcla de ventas sería de 60-40. Para calcular la varianza de la mezcla de ventas para cada artículo del menú, necesitaría saber el margen de contribución por unidad, o el precio de venta menos los costes relacionados. La varianza de la mezcla de ventas podría ser la siguiente:

  • Bocadillos: (1.200 x (60% – 50%) x 5 $) = 600 $ de variación positiva o favorable
  • Hamburguesas: (800 x (40% – 50%) x $6) = $480 de variación negativa o desfavorable

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Ejemplo de mezcla de ventas

Entender su porcentaje de mezcla de ventas es más fácil cuando tiene ejemplos que ilustran el proceso. Utiliza el escenario de ejemplo que aparece a continuación para hacerte una mejor idea de la mezcla de ventas y de la variación de la mezcla de ventas.

Si tiene un pequeño sello discográfico de nueva creación, puede planear el lanzamiento de tres álbumes: un extended play (EP) de baja rentabilidad, un álbum completo de rentabilidad media y una compilación de grandes éxitos de alta rentabilidad. El margen de contribución previsto por unidad podría ser de 2 dólares para el EP, 5 dólares para el álbum completo y 8 dólares para el recopilatorio. Se pretende vender 100.000 álbumes en total a lo largo del año, incluyendo 30.000 EP, 50.000 álbumes completos y 20.000 recopilaciones. La combinación de ventas prevista sería 30-50-20.

Si tu discográfica ha vendido menos álbumes con una mezcla diferente, las cifras de ventas reales y los beneficios totales serán diferentes a los previstos. Por ejemplo, si se venden 90.000 álbumes con una mezcla de ventas real de 20-30-50, la discográfica podría obtener un beneficio razonable aunque se vendieran menos álbumes de los previstos. La variación de la mezcla de ventas sería:

  • EP: (18.000 x (.20 – .30) x $2) = $3.600 de variación desfavorable
  • Álbum: (45.000 x (.50 – .50) x $5) = $0 de variación
  • Recopilación: (27.000 x (.30 – .20) x $8) = 21.600 dólares de variación favorable

En general, su sello discográfico tendría una variación favorable de 18.000 dólares. Dado que la venta de un mayor porcentaje de recopilaciones de grandes éxitos contribuyó a un aumento de los beneficios a pesar de las menores cifras de ventas, podría decidir promocionar en mayor medida los artículos de mayor precio en el futuro.

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8. Vendedor de seguros

9. Cajero de banco

10. Planificador financiero

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