Guía sobre el modelo de ventas Challenger y su funcionamiento

A lo largo de los años, muchos vendedores se han adherido a la idea de que crear una relación con el cliente es crucial para realizar una venta. Sin embargo, las circunstancias modernas han hecho necesario un enfoque más eficiente y eficaz de las ventas. El enfoque de las ventas de desafío valora los datos y la experiencia por encima de las emociones, lo que da lugar a un grupo de ventas más exitoso y con mayor autoridad.

En este artículo, explicaremos qué es el modelo de ventas por retos, exploraremos los cinco perfiles de los profesionales de las ventas y detallaremos las tres partes principales que componen esta técnica de ventas.

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¿Qué es el modelo de ventas de los retos?

Históricamente, los vendedores se han adherido a la idea de que si crean conexiones positivas con los clientes, es más probable que esos clientes compren. Construir relaciones sólidas con los clientes actuales y futuros ha sido el método de los vendedores para mejorar su rendimiento.

Aunque el concepto es lógico y en parte cierto, investigaciones recientes han demostrado que hay otra forma más eficiente de cerrar acuerdos. En 2011, los autores Matthew Dixon y Brent Adamson escribieron «Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation» para destacar un enfoque más eficaz en la relación con el cliente.

Es cierto—la gente disfruta comprando a personas que le gustan. Sin embargo, el cliente moderno tiene demasiadas opciones, está bien informado y está ocupado. Invertir un tiempo valioso en construir una relación con este cliente pierde su eficacia cuando debe basar su decisión en algo más que sus sentimientos hacia el profesional de las ventas. Aunque la relación sigue siendo importante, los clientes necesitan que un experto desafíe su forma de pensar y les informe con autoridad sobre nuevas soluciones, y el modelo de ventas challenger hace precisamente eso.

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Cinco perfiles de profesionales de la venta

Los investigadores han descubierto que hay cinco perfiles distintos que representan las habilidades y comportamientos de la mayoría de los representantes de ventas:

  • Trabaja duro: Este tipo de vendedor suele ser automotivado y tenaz. Los trabajadores duros agradecen la retroalimentación y se implican en su desarrollo personal.
  • Retador: Al retador le encanta debatir y presionar al cliente. Tienden a ver el mundo de forma diferente a los que les rodean. Y lo que es más importante, están muy familiarizados con el negocio del cliente y el sector, así como con los retos a los que se enfrenta.
  • Construir una relación: Este perfil adopta un enfoque más tradicional de la consultoría y las ventas, centrándose en el fomento de la relación con el cliente. Los constructores de relaciones desarrollan defensores del cliente, son generosos con su tiempo, se llevan bien con la mayoría de la gente y construyen relaciones con los clientes potenciales.
  • Lobo solitario: El lobo solitario puede ser extremadamente independiente y difícil de gestionar. Suelen ser personas seguras de sí mismas que obtienen resultados siguiendo sus propios instintos.
  • Resolver problemas: Este perfil representa a un representante de ventas orientado al detalle y fiable. Las personas que resuelven problemas son receptivas a sus clientes y se aseguran de que cualquier problema se resuelva de forma eficiente y eficaz.

Aunque el perfil de constructor de relaciones es, con diferencia, la estrategia más popular entre los equipos y líderes de ventas, los investigadores descubrieron que su rendimiento era de los más bajos. Por el contrario, los desafiantes eran significativamente más propensos a tener un rendimiento estelar en sus equipos y en sus empresas.

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8. ¿Cuáles son las tres partes del modelo?

El modelo de ventas de los retadores se compone de tres partes principales: enseñar, adaptar y tomar el control. A continuación, se detallan los aspectos de esta técnica de ventas:

Enseñe en

El modelo de ventas challenger se centra en primer lugar en la importancia de que un representante de ventas establezca que posee información nueva y valiosa que es relevante para las necesidades del cliente. El cliente moderno tiene acceso a innumerables recursos e información, lo que le proporciona más conocimientos sobre el producto que se le vende de lo esperado. También es probable que estén informados sobre los productos o servicios de sus competidores.

El comprador conoce perfectamente su negocio, su sector y los retos que espera superar al adquirir su producto o servicio. Los representantes de ventas que asumen que el cliente no es consciente o que se centran en comparar un producto con el de la competencia sólo harán perder el tiempo tanto a ellos como a sus posibles clientes. En cambio, el profesional de las ventas debe centrarse en aportar una nueva perspectiva al cliente que le ofrezca valor.

Por ejemplo, utilizando este modelo de ventas, un vendedor debería abordar la conversación mencionando cómo se han superado los retos habituales en su sector al enfocar la cuestión de forma diferente. El representante debe enseñar al posible cliente las características únicas que su empresa o producto puede ofrecer, haciendo que el tiempo que el cliente pase con el vendedor sea una inversión valiosa. Cuando un profesional de las ventas se posiciona como valioso, aumenta la probabilidad de que realice la venta.

Adapte

La siguiente parte del modelo de ventas requiere que el representante de ventas adapte la solución a las necesidades específicas del cliente. Esto requiere una combinación de flexibilidad y creatividad tanto del producto/servicio que se ofrece como del vendedor. La creatividad procede del profesional de la venta. Para adaptar una solución a las necesidades específicas del cliente, primero deben conocer a fondo las necesidades y los retos de su negocio. A partir de ahí, pueden confiar en la flexibilidad del producto o servicio para adaptar la solución.

Aunque no todos los productos/servicios son flexibles, un vendedor intuitivo puede encontrar la manera de adaptar la oferta al cliente. Por ejemplo, el profesional de ventas podría ofrecer una financiación personalizada. O puede hacer que todo el proceso de fabricación se adapte a las necesidades del cliente. Sea cual sea el método, la clave para adaptar eficazmente una solución es comprender y conocer a fondo el valor y los factores económicos del cliente.

Tomar el control

La última parte del modelo de ventas challenger requiere que el representante de ventas tome el control de todo el ciclo de ventas. Es habitual que los clientes ofrezcan resistencia u objeciones antes de completar una venta y la mayoría de las técnicas de venta tradicionales creen que la mejor manera de manejar estas situaciones es tratar cada objeción como una preocupación legítima. Sin embargo, el modelo de ventas challenger sugiere que cualquier objeción, pregunta o demanda poco realista o irrazonable del cliente debe responderse con un desafío firme pero auténtico.

Aunque pueda sonar agresivo, los representantes de ventas que utilizan esta técnica no hacen más que presionar al cliente para que sea realista. Conseguirlo con éxito requiere mucha habilidad, confianza y, sobre todo, valor.