4 Modos de persuasión y cómo utilizarlos

La persuasión tiene muchos usos en la educación y los negocios, entre otros. Las diferentes estrategias retóricas utilizadas para convencer a los demás se conocen como modos de persuasión, y si alguna vez tienes que convencer a los demás en tu profesión, deberías estar familiarizado con ellos.

En este artículo, analizamos los principales modos de persuasión y cómo utilizarlos eficazmente.

¿Qué son los modos de persuasión?

Un orador o instructor puede emplear una serie de técnicas para atraer a su público. Aristóteles, un antiguo filósofo griego, dio a sus alumnos tres métodos para persuadir a su público hace más de 2.000 años. Se trata del pathos, el ethos y el logos. Aristóteles, conocido retórico, científico y profesor, utilizó estos métodos para convencer a sus alumnos.

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4 modos de persuasión

Comprender los principales modos de persuasión, según Aristóteles, puede ayudarle a determinar qué modo funciona mejor en cada situación específica que pueda encontrar:

1. Ethos

Ethos se basa en la credibilidad como método para convencer a los demás. Se puede establecer la credibilidad de diversas maneras, como la experiencia o la formación. Si un psicólogo establecido y formado escribió un artículo sobre la psicología que influye en la ansiedad y la depresión, la credibilidad proviene de la experiencia y los conocimientos de esa persona en el campo. Sin embargo, si ese mismo psicólogo escribiera un artículo sobre cocina, no tendría la misma credibilidad asumida en ese campo concreto.

Para algunos, la credibilidad se presupone en función de sus cualificaciones. Las personas pueden establecer su propio ethos haciendo hincapié en lo que les convierte en expertos en un campo concreto. Las personas también pueden construir su ethos haciendo referencia y citando fuentes creíbles en sus argumentos o apelando a la lógica de la audiencia.

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2. Pathos

El pathos es un modo de persuasión que apela a las emociones humanas. Los seres humanos sienten emociones complejas, y los sentimientos a menudo pueden triunfar sobre el sentido común y la lógica en los comportamientos y acciones. Debido a la complejidad de los sentimientos, el pathos es un poderoso modo de persuasión que permite a las personas conectar con otras y experimentar emociones. Los sentimientos que experimenta una persona también pueden motivarla a actuar de forma diferente o a creer que algo es cierto, lo que hace que el pathos sea muy eficaz para la persuasión.

De los principales modos de persuasión, el patetismo suele ser el menos respetado debido a su incapacidad para ser objetivo. Las personas sienten diferentes emociones en función de sus experiencias vitales, por lo que apelar a esas emociones no siempre es la mejor forma de actuar para un público amplio y variado.

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3. Logos

Los logotipos apelan al lado lógico de los miembros de la audiencia, y el uso de logotipos puede ayudar a establecer el ethos en la escritura. Realizar una investigación es un buen punto de partida cuando se confía en el logos como modo de persuasión dominante. Al investigar un tema, puedes obtener información que te ayudará a presentarlo de forma más lógica a tu audiencia.

Un elemento importante para mantener el logos en las obras retóricas es evitar la lógica defectuosa. También denominada falacia lógica, esta situación puede producirse si se intenta utilizar una lógica que no es precisa o no está basada en hechos. Algunos ejemplos de falacias lógicas que hay que evitar son:

  • Apelando a la ignorancia: Utilizar una posición ignorante como reclamo

  • Ad hominem: Utilizar un insulto como prueba para una conclusión o un argumento

  • Pajillero: Atacar una posición que la audiencia no tiene

  • La pendiente resbaladiza: Avanzar por los posibles pasos desde un punto de partida hasta llegar a un extremo improbable

  • Una pista falsa: Desviarse del tema con un argumento irrelevante

  • Apelando a la autoridad: Citar autoridades falsas, pobres o irrelevantes, o citar sólo la opinión de un experto ignorando otras pruebas

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4. Kairos

Aristóteles también mencionó un cuarto modo de persuasión, aunque no lo agrupó con los otros tres en sus enseñanzas. Este modo se conoce como kairos, que se traduce del griego como momento oportuno o adecuado. Al aplicar el modo de persuasión conocido como kairos, el orador o escritor debe aprovechar o crear el momento ideal para transmitir un mensaje.

Por ejemplo, un representante del gobierno que trata de convencer a sus electores de que tomen medidas en relación con las leyes sobre armas puede ponerse en contacto con ellos después de un tiroteo local. Este ejemplo incorpora tanto el kairos, o aprovechar el momento adecuado, como el pathos, o apelar a las emociones.

Cómo utilizar los modos de persuasión

Aplicar los modos de persuasión en sus propias situaciones, ya sean escritas u orales, puede ayudarle a reforzar sus argumentos y atraer a sus oyentes. Siga estos pasos para utilizar los modos de persuasión con eficacia:

1. Establecer su credibilidad

El ethos es un aspecto importante de la persuasión porque implica mostrar por qué el público debe creer lo que usted dice. Establecer tu credibilidad es un paso clave en este proceso, aunque el método para mostrar por qué deberían escucharte difiere en función de tu experiencia. Los escritores pueden incluir enlaces a sus trabajos publicados o compartidos en sitios web de alto perfil o en publicaciones importantes. Los médicos podrían exhibir sus diplomas y certificaciones en las paredes de su consultorio para mostrar sus habilidades y formación.

2. Compartir experiencias personales

Cuando se quiere apelar a las emociones de alguien, resulta útil conectar con él a un nivel más personal. Compartir sus propias experiencias personales es un poderoso método de persuasión, y es una buena forma de fomentar una mayor conexión con quienes le escuchan o leen sus palabras. Una experiencia personal también puede ayudarte a establecer credibilidad y apelar a las emociones de los miembros de la audiencia.

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3. Demuestre por qué los demás deberían confiar en usted

Cuando destacas tu carácter para establecer la confianza entre la audiencia, es más probable que te escuchen y crean lo que dices. Las empresas establecen confianza con los clientes potenciales compartiendo reseñas de clientes satisfechos. Un diseñador puede establecer la confianza incluyendo testimonios de clientes anteriores.

4. Utilizar un lenguaje descriptivo

Si quiere utilizar el pathos como modo de persuasión, incluya un lenguaje descriptivo que permita al público visualizar lo que le describe. Un ejemplo de uso eficaz del pathos es el conocido discurso del Dr. Martin Luther King Jr. titulado «Tengo un sueño» En este discurso, King utilizó un lenguaje descriptivo para permitir a su audiencia visualizar el futuro, cuando los hijos de los antiguos esclavos y los antiguos propietarios de esclavos pudieran sentarse juntos.

5. Presente datos que respalden su argumento

Cuando se recurre al logos como modo de persuasión, la presentación de datos ayuda a respaldar el argumento y apela al lado lógico de la audiencia. Un empresario puede presentar un estudio de caso que muestre cómo su producto ha beneficiado a un cliente. Un diseñador gráfico podría mostrar el aumento de las visitas a un sitio web gracias a la actualización del diseño.

6. Busque (o cree) el momento ideal para la presentación

Kairos implica encontrar o crear el momento oportuno para atraer a su público. Los profesionales del marketing suelen recurrir a este modo de persuasión creando una sensación de urgencia, por ejemplo, ofreciendo un descuento exclusivo o una venta por tiempo limitado.