Negociación de ventas: Definición y consejos

Los representantes de ventas trabajan con los clientes para vender productos para su empresa, y a veces los clientes pueden querer algo diferente de lo que se les ofrece. En estos casos, puede producirse una negociación de ventas. En una negociación de ventas, el representante de ventas intentará llegar a un acuerdo con el cliente para realizar una venta rentable y garantizar la satisfacción del cliente. En este artículo, exploramos la definición de una negociación de ventas, incluyendo por qué esta habilidad es importante para los representantes de ventas y consejos para llevar a cabo una negociación con eficacia.

¿Qué es una negociación de ventas?

Una negociación de ventas es una discusión entre un comprador y un vendedor con el objetivo de llegar a un acuerdo de venta. Estas negociaciones permiten a los vendedores abordar las preocupaciones de un comprador sobre una compra restableciendo el valor del producto o servicio y haciendo concesiones. Estas discusiones también permiten a vendedores y compradores separarse amistosamente si es necesario.

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¿Por qué es importante saber negociar las ventas?

Negociar las ventas es importante tanto para los compradores como para los vendedores, y es una habilidad que los representantes de ventas probablemente utilizarán con frecuencia en sus carreras. He aquí algunas razones para que los representantes de ventas sepan cómo negociar las ventas:

Hacer más tratos

Para hacer un trato, un representante de ventas y un cliente llegan a un acuerdo sobre los detalles de una compra. Estos detalles pueden incluir un cambio en el precio, diferentes condiciones contractuales o regalos adicionales. Las negociaciones de ventas son la forma en que los representantes hacen tratos con los clientes que quieren cambiar los detalles de una compra, lo cual es importante en el contexto de los beneficios de una empresa.

Aumentar las ventas

Para aumentar las ventas, un representante puede negociar con los clientes indecisos y convencerlos de que hagan una compra. Esto es beneficioso para la empresa cuando obtiene un beneficio y para el cliente, ya que las negociaciones suelen dar lugar a beneficios adicionales y precios más bajos. Con la negociación, un representante puede a veces hacer más ventas que si no intentara un compromiso.

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Conectar con los clientes

Las negociaciones de ventas son una excelente manera de hacer que los clientes se sientan comprometidos con la empresa y el producto. Cuando los representantes están abiertos a la negociación, suelen escuchar a los clientes y demostrar que respetan sus preocupaciones. Las personas que se sienten cómodas negociando con los representantes de ventas de una empresa pueden ser más propensas a realizar compras en el futuro.

Aprender lo que los clientes quieren y necesitan

Las negociaciones son también una buena forma de averiguar lo que los clientes quieren y necesitan realmente de un producto. Los representantes que negocian bien descubren exactamente qué preocupaciones tienen los clientes. Luego pueden utilizar esa información para ayudar a su equipo de ventas a cambiar los productos, crear ofertas especiales o comercializar de manera diferente.

Contraoferta eficaz

Otra ventaja de saber negociar las ventas es que los representantes pueden hacer una contraoferta eficaz a los clientes que quieren cambiar los detalles de una compra. Con unas excelentes habilidades de negociación, el representante puede mantener la calma y realizar una venta con beneficio animando al cliente a ceder también.

Consejos para llevar a cabo una negociación de ventas

Considere la posibilidad de seguir estos consejos para ayudarle a la hora de llevar a cabo una negociación de ventas:

Esté preparado

Es importante conocer a sus clientes para negociar con ellos de forma eficaz. Si estás negociando por correo electrónico o has hablado con este cliente antes, intenta preparar tu negociación entendiendo por qué quiere el producto y cuánto pagará por él. Con este conocimiento, puede ofrecer compromisos específicos para ellos y posiblemente cerrar el trato.

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Identificar a los responsables de la toma de decisiones

Los responsables de la toma de decisiones son los clientes que deciden si van a realizar una compra. Por ejemplo, si una madre va de compras con sus hijos, la madre es la que toma la decisión porque será la que haga las compras. Cuando empiece una negociación, intente identificar quién es el decisor para poder dirigir su atención hacia él y aumentar las posibilidades de cerrar un trato.

Escuchar activamente

Al negociar con un cliente, utilice la escucha activa para abordar a fondo sus preocupaciones y comprender lo que quiere de una compra. Esto puede ayudarte a responder a las preguntas que tengan y a ofrecer las mejores soluciones de compromiso para convencer a los clientes de que hagan una compra y, al mismo tiempo, hacer que se sientan respetados.

Haga una estrategia

Para algunas negociaciones, considere la posibilidad de alejarse del cliente para elaborar una estrategia con su equipo. Esto puede ser útil si necesita consejo sobre qué compromisos sugerir o qué concesiones puede hacer para cerrar el trato. Hacer esto también te da un momento para aclarar tu mente y preparar una mejor respuesta cuando vuelvas a entrar en la negociación.

Abordar las preocupaciones subyacentes

A veces, los clientes no pueden articular sus inquietudes con respecto a una compra, por lo que resulta útil que usted pueda determinar y abordar las inquietudes subyacentes de su indecisión para comprar. Puede requerir algo de práctica, así que preste atención a las razones típicas por las que los clientes quieren alejarse o negociar y utilice esa información para predecir las preocupaciones subyacentes de un cliente.

Manténgase positivo

Cuando lleve a cabo una negociación, recuerde ser positivo y hacer que la experiencia sea agradable para el cliente. Esto puede ayudarle a mantener una buena relación con el cliente, lo que puede crear clientes recurrentes y generar posibles clientes potenciales. Además, a los clientes les suele gustar hablar con representantes positivos, por lo que puede llegar a un acuerdo aceptable más fácilmente.

Generar confianza

Generar confianza entre usted y su cliente es otra buena forma de llevar a cabo una negociación de venta. Ser considerado, respetuoso y honesto permite a los clientes confiar en lo que usted dice sobre la calidad de un producto y el valor de la oferta que usted ofrece. Practique la creación de confianza con los clientes habituales para conocer la demografía a la que se dirige y anímelos a hablar a sus amigos y familiares de sus productos.

Utilizar la empatía

Es importante recordar que sus clientes son personas, así que practique la empatía cuando lleve a cabo las negociaciones. Cuando escuche sus preocupaciones, intente darles opciones que realmente resuelvan cualquier problema que tengan con la compra, y sea respetuoso incluso si optan por no aceptar el trato. Tu empatía y amabilidad podrían significar que esos clientes vuelvan a hacer una compra más adelante o que recomienden tu empresa a sus amigos y familiares.

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Hacer hincapié en el valor

Cuando los clientes negocian, suelen buscar un buen trato, que puede incluir un descuento o una rebaja del precio. Un negociador de ventas exitoso enfatizará el valor del trato que ofrece para que los clientes sientan que siguen obteniendo lo que quieren, incluso cuando también acepten un compromiso.

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