Negociación integradora: Definición, consejos y ejemplos

En muchos lugares de trabajo, dos individuos o grupos pueden necesitar encontrar una solución con la que ambos estén de acuerdo. La negociación integradora puede ser útil en esta situación, ya que las partes pueden trabajar juntas para encontrar una solución mutuamente beneficiosa. Entender esta técnica de negociación puede ayudarle a convertirse en un miembro del equipo más colaborador.

En este artículo, analizamos qué es la negociación integradora, mostramos cómo utilizarla en el lugar de trabajo y ofrecemos ejemplos de negociación integradora utilizando algunas técnicas diferentes.

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¿Qué es la negociación integradora?

La negociación integradora—también llamada negociación integradora, negociación basada en los intereses o negociación en la que todos ganan—es una estrategia de negociación en la que las partes implicadas trabajan juntas para encontrar una solución que satisfaga las necesidades y preocupaciones de cada una. Este proceso suele implicar una lluvia de ideas en grupo y un pensamiento creativo para que los individuos sugieran diferentes ideas que beneficien a ambas partes.

El compromiso y el regateo son habituales en la negociación integradora, y es posible que ambas partes tengan que renunciar a ciertas necesidades para llegar a una solución. La honestidad también puede promover el éxito de la negociación integradora porque puede llevar a una comprensión global del asunto y de lo que cada parte necesita para estar satisfecha con el resultado.

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Cómo utilizar la negociación integradora en el trabajo

Puede estar en una de las partes o ayudar a mediar en la discusión. Tenga en cuenta los siguientes pasos para guiar una negociación en el lugar de trabajo y colaborar en su resolución:

1. Describa las necesidades de cada una de las partes

Antes de presentar soluciones, entienda cuáles son las esperanzas y preocupaciones específicas de cada parte. Si usted es una de las partes, considere la posibilidad de pedir a la otra que exponga lo que quiere y necesita de la negociación. Si usted es el mediador, puede pedir a cada parte que vaya enumerando elementos individuales cada vez. Este paso permite a todas las partes implicadas obtener muchas perspectivas de la situación para poder aportar soluciones que se adapten a todas las necesidades.

2. Identificar los objetivos comunes

A continuación, discute qué objetivos tienen ambas partes. Puedes hacer una lista de objetivos diferentes a los que quieren las otras partes y de objetivos que comparten ambas partes. Encontrar objetivos comunes puede facilitar la búsqueda de una solución.

3. Lluvia de ideas sobre múltiples soluciones

También se pueden aportar tantas ideas como sea posible cuando se utilizan tácticas de negociación integradoras. Ambas partes pueden enumerar todas las soluciones que se les ocurran y compartirlas con la otra parte. Esta lista debe incluir ideas que le beneficien tanto a usted como a la otra parte. Al completar este paso, puede aumentar sus posibilidades de conseguir que la otra parte esté de acuerdo.

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Técnicas de negociación integradora

Hay varias técnicas de negociación integradoras que se utilizan habitualmente. He aquí algunos ejemplos:

Soluciones puente

Las soluciones puente consisten en que ambas partes crean nuevas ideas para acordarlas en lugar de las originales que presentaron. Este proceso consiste en que ambas partes hacen una lista de sus necesidades y deseos y, a continuación, cada uno piensa en diferentes ideas que cumplan los requisitos de cada parte, lo que puede hacer que ambas partes sientan que están trabajando juntas para llegar a una solución mutua.

Considere este ejemplo: El departamento de marketing y el de tecnología de la información están discutiendo qué información quieren presentar sobre su empresa en una conferencia. El departamento de marketing quiere hablar de todos los logros recientes que han conseguido, mientras que el de tecnología de la información quiere hablar de sus progresos. Sin embargo, el tiempo que se les ha asignado es limitado, por lo que sólo pueden hablar de unos pocos puntos.

Escriben todos los temas de conversación de cada departamento y deciden que los combinarán. La presentación consistirá en una campaña promovida por el departamento de marketing en la que se muestra el éxito de las tecnologías de la información para solucionar algunos problemas de la empresa.

Logrolling

El «Logrolling» es una táctica de negociación integradora en la que las partes se alternan para obtener el resultado más favorable cuando hay múltiples cuestiones en un conflicto. El grupo puede decidir que la primera parte obtendrá su resultado preferido para el primer asunto, la otra parte obtiene su resultado preferido para el segundo asunto, y continuar así hasta que todos los asuntos tengan una resolución.

Por ejemplo, varios empleados discuten con su empleador sus preocupaciones sobre cuatro temas diferentes, como las políticas de descansos, las salidas para ir a almorzar, las llamadas de enfermedad y el trabajo desde casa. Alternan quién se queda con la solución preferida como forma de compromiso. Esto significa que el empresario mantendrá su política de pausas de sólo 15 minutos, pero los empleados pueden salir del trabajo para ir a comer hasta 45 minutos. Siguen alternando las soluciones preferidas hasta que discuten todos los problemas.

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Compromiso de igualdad

El compromiso equitativo es aquel en el que ambas partes ceden lo mismo y se comprometen de forma justa para llegar a una solución. Las necesidades de cada parte se tienen en cuenta para el acuerdo.

En este ejemplo, un vendedor de muebles dice que el precio más bajo que ofrecerá a una empresa por cinco sillas es de 3.000 dólares, pero el cliente dice que el más alto que pagará es de 2.800 dólares. El cliente convence al vendedor para que baje el precio a 2.900 dólares, y ambas partes llegan a un acuerdo renunciando a su precio original para llegar a un acuerdo.

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