¿Qué es el marketing de empresa a consumidor?

Las empresas ofrecen productos o servicios a los clientes. El objetivo de cualquier empresa es proporcionar a sus clientes lo que desean. Los clientes pueden variar en función del tipo de producto o servicio y del sector en el que opera la empresa. Una empresa puede servir tanto a los consumidores particulares como a los empresariales.

En este artículo, hablamos de todo lo que necesita saber sobre las ventas y el marketing entre empresas.

¿Qué es el business to consumer?

La venta y el marketing de empresa a consumidor, comúnmente conocido como B2C, es un tipo de transacción comercial en la que una empresa vende sus artículos o servicios directamente al consumidor que utilizará el producto o servicio.

Este proceso consiste en vender un producto o servicio directamente al consumidor, sin recurrir a un mayorista, lo que permite a la empresa reducir sus gastos generales y disfrutar de mayores márgenes de beneficio. El modelo de empresa a consumidor suele ser más eficaz para las empresas pequeñas y medianas que no necesitan el poder o el apoyo de un mayorista.

Historia del comercio entre empresas y consumidores

El modelo de comercio entre empresas y consumidores comenzó en 1979, cuando Michael Aldrich utilizó por primera vez el concepto para llegar a los consumidores directamente a través de la publicidad televisiva. Tradicionalmente, el comercio entre empresas y consumidores consistía principalmente en compras al por menor, infomerciales y comidas en restaurantes. Sin embargo, con el auge de Internet, el modelo de comercio de empresa a consumidor comenzó a expandirse hasta convertirse en el modelo de comercio electrónico que se utiliza hoy en día.

El aumento de la popularidad del comercio electrónico ha cambiado la forma en que los minoristas tradicionales hacen negocios, ya que muchos ya no pueden sobrevivir marcando el coste de sus productos porque los consumidores pueden comprar los mismos productos por su precio directo en línea.

Tipos de marketing de empresa a consumidor

La venta de empresa a consumidor es lo que la mayoría de la gente piensa cuando piensa en una empresa que vende productos o servicios. A medida que la tecnología ha ido evolucionando, el comercio de empresa a consumidor se ha fortalecido debido a la comodidad que el comercio electrónico ofrece a los consumidores. Sin embargo, existen cinco categorías distintas de comercio entre empresas y consumidores. Cada categoría tiene sus propias características y beneficios, y algunas empresas utilizan varios tipos de modelos B2C para llegar a sus consumidores.

  • Vendedores directos
  • Intermediarios en línea
  • Modelos comunitarios
  • Modelos basados en la publicidad
  • Modelos basados en las comisiones

Vendedores directos

Los vendedores directos son una de las formas más conocidas de comercio entre empresas y consumidores. Los vendedores directos son minoristas en línea que utilizan sitios web para vender sus productos directamente a sus clientes. Los vendedores directos se dividen en dos categorías diferentes: fabricantes de productos y vendedores electrónicos.

Los fabricantes de productos utilizan Internet para eliminar el uso de mayoristas, minoristas y otros intermediarios para llevar sus productos a sus clientes. Los minoristas electrónicos son tiendas minoristas en línea que envían los productos desde su almacén personal o desde el de otra empresa. Los minoristas electrónicos, como los grandes almacenes, suelen utilizar tanto las tiendas minoristas en línea como los escaparates de estilo físico para vender sus productos.

Intermediarios en línea

Los intermediarios en línea actúan como corredores que ofrecen un servicio a los consumidores que los conecta con los vendedores. Los intermediarios en línea no poseen ni fabrican el producto o servicio que venden. Un ejemplo de intermediario en línea es un sitio web que reúne información de varios otros sitios web dentro de una industria específica y presenta varias opciones de compra a los consumidores en un solo lugar, como los sitios web de viajes en línea.

Modelos basados en la comunidad

Los modelos de empresa a consumidor basados en la comunidad utilizan el poder de las comunidades en línea construidas en torno a intereses comunes para comercializar un producto o servicio específico a un público objetivo concreto. Por ejemplo, muchas empresas utilizan las comunidades de los sitios web de las redes sociales para crear anuncios diseñados específicamente para determinados grupos demográficos. Los modelos basados en comunidades permiten a las empresas que han creado productos o servicios para un grupo específico de personas conectar con su mercado objetivo.

Modelos basados en la publicidad

Los modelos de empresa a consumidor basados en la publicidad utilizan contenidos gratuitos para atraer a los visitantes a su sitio web. A continuación, el sitio web tiene anuncios de pago que los visitantes encontrarán al desplazarse por el contenido publicado en el sitio web. Los modelos de empresa a consumidor basados en la publicidad utilizan el poder de los contenidos de alta calidad para atraer grandes volúmenes de tráfico a su sitio web y luego utilizan su gran volumen de tráfico para vender espacios publicitarios a las empresas. Un ejemplo de modelo de negocio a consumidor basado en la publicidad son los grandes medios de comunicación que no cobran una cuota de suscripción por el acceso a sus contenidos.

Modelos de pago

A diferencia de los modelos basados en la publicidad, los modelos de comercio de empresa a consumidor de pago cobran a los usuarios una cuota de suscripción por el acceso a su producto, servicio o sitio web. Entre los ejemplos de modelos de comercio de empresa a consumidor de pago se encuentran los servicios de streaming en línea y los medios de comunicación que exigen a los consumidores una suscripción de pago para acceder a sus contenidos.

Algunas empresas, como las grandes publicaciones de periódicos y revistas, utilizan un modelo de pago que atrae a los consumidores a su sitio web permitiéndoles un acceso limitado a los contenidos de forma gratuita y, a continuación, les convence de que adquieran una suscripción para obtener un acceso completo a sus contenidos.

¿En qué se diferencia el negocio con el consumidor del negocio con la empresa?

La principal diferencia entre el negocio a consumidor (B2C) y el negocio a negocio (B2B) es quiénes son los clientes de una empresa. Las empresas que utilizan un enfoque de ventas y marketing de empresa a consumidor se dirigen a los consumidores como clientes directos, mientras que las empresas que utilizan un enfoque de ventas y marketing de empresa a empresa se dirigen a otras empresas como clientes.

Los tipos de técnicas de ventas y marketing que son eficaces en el comercio de empresa a consumidor son diferentes de las técnicas de ventas y marketing que son más eficaces en el comercio de empresa a empresa. Las empresas que utilizan un modelo de comercio de empresa a consumidor se basan en la invocación de la emoción para mover a sus clientes a comprar sus productos y servicios. En cambio, las empresas que utilizan un modelo de comercio de empresa a empresa suelen tener que basarse en la creación de relaciones sólidas con sus clientes y los responsables de la toma de decisiones. Por ello, el ciclo de ventas del modelo de comercio de empresa a empresa suele ser más largo que el del modelo de empresa a consumidor.

Las empresas que siguen recurriendo a los mayoristas están utilizando un proceso de comercio de empresa a empresa en el que venden sus productos al mayorista y éste vende el producto al consumidor. Esos mayoristas están utilizando el modelo de negocio a consumidor para vender los productos a los usuarios finales del producto.