Los vendedores pueden utilizar los objetivos para alcanzar sus niveles de rendimiento actuales y adquirir nuevas habilidades para ser aún más eficaces. Usted, como director de ventas, puede ser responsable de establecer objetivos colectivos para su equipo, como clientes potenciales y contactos convertidos, pero establecer objetivos personales para usted mismo puede ayudarle a desarrollar habilidades que respalden esas cifras. La comprensión de los tipos de objetivos que puede establecer le ayudará a determinar cómo ayudar a crecer a su equipo.
En este artículo, analizamos algunas de las ventajas de establecer objetivos como director de ventas y 10 objetivos que debe tener en cuenta para usted y su equipo.
¿Por qué los directores de ventas deben establecer objetivos?
Los directores de ventas pueden utilizar sus propios objetivos para ayudarse a sí mismos a mejorar profesionalmente y para animar estratégicamente a los miembros de su equipo, ya que a menudo tienen una amplia gama de responsabilidades, desde la contratación y la gestión de los empleados hasta la supervisión de las métricas de rendimiento de las ventas. Establecer objetivos puede ser una herramienta útil para centrarse en áreas específicas que necesitan mejorar, ya que pueden ayudar a los directores de ventas a desarrollarse como líderes al proporcionarles práctica en habilidades de gestión como la planificación de proyectos, el seguimiento del progreso y la evaluación de la eficacia.
Estos son algunos de los beneficios que puede ver después de establecer objetivos como gerente de ventas:
- Representantes de ventas más productivos
- Mejores relaciones con los miembros del equipo
- Equipo más capacitado
- Progreso hacia los objetivos de toda la organización
- Mejor comunicación dentro y fuera del equipo
- Proceso de formación más eficaz
- Compañeros de trabajo más felices y satisfechos
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10 objetivos para los directores de ventas
He aquí algunos objetivos que los líderes de ventas podrían fijarse para ayudarse a sí mismos a crecer y para animar a sus equipos a mejorar:
1. 3. Mejorar la eficiencia del proceso de ventas
Este objetivo es apropiado para los directores de ventas, ya que el puesto proporciona una perspectiva sobre cómo funciona el proceso de ventas actual para el equipo. Un director de ventas puede tomar los datos de su equipo y evaluar dónde hay cuellos de botella u obstáculos. Como gerente, tiene más voz y poder para crear un cambio sistémico que resuelva estos problemas para sus equipos.
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2. Mejorar la tutela individual
El objetivo de mejorar la tutoría de cada miembro del equipo puede ayudar a un director de ventas a desarrollar sus habilidades de liderazgo y a animar también a las personas. Para cumplir este objetivo, puede dedicar más tiempo a las conversaciones individuales, transmitir recursos valiosos y ayudar a los miembros del equipo a conseguir ascensos y solicitar puestos más altos en la empresa.
3. Proporcionar más oportunidades de formación y educación para el equipo
Como gerente, puede trabajar para mejorar el rendimiento de su equipo ayudándoles a aprender nuevas habilidades e información. Puede hacerlo ayudando a la gente a asistir a conferencias o seminarios o programando a expertos para que hablen con su equipo. Si su empresa ofrece ayudas para la matrícula, puede pedir a alguien de recursos humanos que explique esta política y ofrezca un horario flexible para que los empleados puedan asistir a las clases.
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4. Incorporar la perspectiva a largo plazo
Los directores de ventas son responsables de interpretar los objetivos a largo plazo de la empresa y los planes para su aplicación práctica. Un director puede separar los objetivos en segmentos más pequeños o desarrollar un plan sobre cómo cada parte de la misión de la empresa puede afectar al departamento de ventas. Los objetivos a largo plazo pueden ayudar a los representantes de ventas a pensar más allá de las cuotas, reconocer los progresos lentos y evitar el agotamiento. Este objetivo también puede ayudar a los directores de ventas a dar informes más coherentes a sus propios supervisores y ejecutivos durante las revisiones anuales.
5. Mejorar las habilidades de comunicación
La comunicación es una habilidad importante para cualquier líder, y es relevante en todo el proceso de ventas, por lo que puede ser especialmente valiosa para los gerentes de ventas. Si puede identificar y mejorar las habilidades de comunicación específicas, podrá ahorrar tiempo y comunicarse de forma más eficiente y eficaz con su equipo.
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6. Construir mejores asociaciones de equipo
Puede aumentar la eficiencia de la empresa estableciendo relaciones más sólidas con otros equipos, ya sea dentro del departamento de ventas o de otros departamentos, como el de marketing o el de TI, con los que trabaja habitualmente. Puede hacerlo encontrando un canal de comunicación más eficiente, mejorando los formatos de los informes o incluso planificando un evento social.
7. Mejorar la aplicación de los datos
La mayoría de los equipos de ventas recopilan una gran cantidad de información sobre el rendimiento de cada uno de sus representantes, desde el tiempo que tarda un representante en responder a un cliente potencial hasta sus tasas de éxito personales y los ingresos generados. Aunque toda esta información puede ser interesante, es importante tener una estrategia para interpretar estos datos, decidir qué métricas son indicadores clave de rendimiento y generar informes realmente útiles. Un director de ventas puede evaluar periódicamente cómo registra y utiliza estos datos para ayudar a su equipo a ser lo más eficaz posible.
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8. Mejorar los programas de formación
El papel de un director de ventas en la incorporación de nuevos representantes u otros empleados suele incluir la supervisión del proceso de formación, por lo que puede ser un área útil para mejorar. Un director puede empezar evaluando el proceso de formación actual, teniendo en cuenta cómo se han adaptado los aprendices recientes a la empresa y recogiendo opiniones sobre las experiencias de incorporación. Los puntos en los que los nuevos empleados tienen dificultades pueden ser oportunidades para reforzar el programa de formación. Incluso la revisión de los materiales de incorporación puede ayudarle a asegurarse de que todo se ajusta a las prácticas empresariales actuales.
9. Motivar a los miembros del equipo
Encontrar nuevas formas de motivar a los miembros del equipo puede ayudar a los empleados a ser más productivos, pero también puede ayudar a que la gente tenga más ganas de venir a trabajar. Esto podría incluir la búsqueda de un nuevo sistema de recompensa por el éxito de ventas, o podría incluir la provisión de más beneficios para cada empleado, como oficinas más cómodas, la posibilidad de trabajar a distancia o una estructura de aumento regular y predecible.
10. Proporcionar una mejor retroalimentación
Para animar a los miembros del equipo, es importante que les comunique los comentarios de una manera que puedan entender y que les proporcione los pasos que pueden dar para mejorar su trabajo. Si decide fijarse el objetivo de proporcionar una mejor retroalimentación, podría aprender a comunicarse con diferentes tipos de personas, o evaluar sus éxitos anteriores para entender lo que ha funcionado en el pasado para los miembros individuales del equipo. También podría incorporar una escucha más activa en su proceso de retroalimentación.
Consejos para aplicar los objetivos como líder de ventas
Aquí tienes algunos consejos para utilizar los objetivos para conseguir los resultados más efectivos:
Dar ejemplo
Como líder, es importante que sólo pida a los demás que hagan cosas que usted también esté dispuesto a hacer. Si pones en marcha una iniciativa de equipo, asegúrate de que tú también participas. Si pide a los demás su tiempo o energía, recuerde que debe aportar algo usted mismo.
Establezca objetivos cuantificables
Para saber si está cumpliendo sus objetivos, puede utilizar un marco de objetivos como SMART para estructurar su aplicación y medir sus resultados. Estos marcos de objetivos suelen implicar la descripción exhaustiva del objetivo y el establecimiento de indicadores medibles. Los indicadores que pueden medir el logro específicamente, como las horas ahorradas o los eventos específicos completados, pueden ser más fáciles de seguir que los resultados más subjetivos.
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Establezca objetivos realistas
Establecer objetivos teniendo en cuenta la capacidad de su equipo puede conducir a un mayor éxito. Es importante equilibrar las aspiraciones de su equipo con el conocimiento de su rendimiento actual. Los objetivos realistas resultan más accesibles para los miembros del equipo y siguen animando a la gente a esforzarse un poco más para alcanzar resultados más allá de los niveles actuales.
Seguimiento del progreso
Asegúrese de hacer un seguimiento de sus objetivos comprobando su progreso con regularidad. Puede hacerlo simplemente si su objetivo es muy específico, como programar una determinada formación o revisar sus materiales de formación anualmente. También puede utilizar los datos recogidos por su software de gestión de relaciones con los clientes o de gestión de clientes potenciales para hacer un seguimiento de su propio rendimiento de ventas y el de su equipo en general.