¿Qué son los objetivos de venta? (con ejemplos)

La creación de objetivos de ventas es una buena manera de dar a su departamento de ventas un sentido de visión y dirección. Los objetivos de ventas describen los resultados específicos en los que pueden trabajar sus representantes de ventas para alcanzar las metas de su empresa. Establecer objetivos de ventas sólidos y realistas puede ayudar a mantener el rumbo de su departamento de ventas y a que su empresa tenga éxito. En este artículo, se explica qué son los objetivos de ventas y se enumeran varios tipos de objetivos de ventas con ejemplos.

¿Qué son los objetivos de ventas?

Los objetivos de ventas son los resultados que el departamento de ventas de una empresa o los representantes de ventas individuales deben alcanzar para lograr los objetivos de la empresa. Los buenos objetivos de ventas están claramente definidos para que un representante de ventas pueda identificar fácilmente las acciones que puede llevar a cabo a lo largo del tiempo para lograr cada objetivo. Normalmente, los objetivos de ventas son metas amplias que los representantes de ventas pueden desglosar en pasos pequeños y alcanzables. Hay muchos tipos diferentes de objetivos de ventas, y los mejores son realistas y medibles.

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Consejos para elaborar los objetivos de ventas

Si es usted el responsable de establecer los objetivos de ventas para el departamento de ventas de su empresa, he aquí algunos consejos que debe tener en cuenta:

Establecer objetivos realistas

Es importante que establezca objetivos de ventas que sean realistas para que sus representantes de ventas los alcancen. Para ayudarle a elaborar objetivos de ventas realistas, puede utilizar el método SMART, que se refiere a la creación de objetivos que son:

  • Específicamente
  • Medible
  • Alcanzable
  • Relevante
  • Tiempo de trabajo

Incluir los criterios SMART en cada uno de sus objetivos de ventas puede ayudar a su departamento de ventas a entender los objetivos de su empresa, los pasos que pueden dar para alcanzarlos y cuándo deben completar cada objetivo.

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Haga un seguimiento de su progreso y realice ajustes

Basándose en el rendimiento de sus representantes de ventas, puede realizar cambios en sus objetivos de ventas después de crearlos para que sean realistas para su empresa. Al hacer un seguimiento de su progreso, puede determinar qué componentes del objetivo es mejor modificar. Por ejemplo, podría ampliar el plazo de un objetivo de ventas para dar a sus representantes de ventas más tiempo para lograr el objetivo.

Recompensar a los que más rinden

Mantenga a sus representantes de ventas motivados recompensando a los que más rinden. Puede hacer un seguimiento del progreso de cada uno de sus representantes de ventas para determinar cuáles son los que más avanzan hacia el objetivo de ventas. Recompensar a los que más rinden puede ayudar a incentivar a sus representantes de ventas para que se esfuercen por alcanzar el objetivo.

Tipos de objetivos de venta

Puede crear diferentes tipos de objetivos de ventas para ayudar a su departamento de ventas a tener éxito. A continuación, le presentamos nueve tipos de objetivos de ventas que debe tener en cuenta, con ejemplos de cada uno de ellos:

Ingresos

Un ejemplo común de objetivo de ventas es el aumento de los ingresos. Este objetivo puede centrarse en los ingresos del departamento de ventas de su empresa en su conjunto, o puede ser específico para los ingresos que genera cada representante de ventas individual. Por ejemplo, su objetivo podría ser: «Aumentar los ingresos del departamento de ventas en un 8% en un plazo de 60 días».

Márgenes de beneficio

Al igual que el aumento de los ingresos, otro objetivo de ventas podría ser el aumento de los márgenes de beneficio. Los representantes de ventas pueden aumentar los márgenes de beneficio mejorando sus negociaciones de precios con los clientes. Un ejemplo de un objetivo de ventas centrado en el aumento de los márgenes de beneficio es, "Lograr márgenes de beneficio del 25% mejorando las negociaciones de precios"

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Dirige

En ventas, los clientes potenciales son organizaciones o personas que podrían convertirse en clientes de su empresa. La generación de clientes potenciales puede dar lugar a nuevas ventas, por lo que podría crear un objetivo de ventas para aumentar los clientes potenciales con el fin de cumplir el objetivo de su empresa de aumentar las ventas. Por ejemplo, su objetivo de ventas podría ser: «Dedicar una hora más a la semana a buscar nuevos clientes potenciales»;

Retención de clientes

Un objetivo de ventas también puede dirigirse a la retención de clientes, que es la forma en que una empresa pretende conservar a los clientes y asegurarse de que sigan realizando compras. La retención de clientes puede calcularse numéricamente, lo que significa que puede incluirse en un objetivo de ventas medible. Un ejemplo de objetivo de ventas centrado en la retención de clientes es: «Aumentar la retención de clientes en un 25% para esta época del año que viene»;

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Tasa de abandono

Otro objetivo de ventas podría ser la disminución de la tasa de abandono de clientes. La tasa de abandono es la tasa de pérdida de clientes de su empresa, y la disminución de la tasa de abandono puede ayudar a su empresa a mantener su base de clientes. Un ejemplo de un objetivo de ventas que involucra la tasa de deserción es, "Disminuir la tasa de deserción en un 15% durante el próximo año."

Venta de productos de mayor calidad

El upselling es una táctica de venta en la que un representante de ventas ofrece a un cliente una versión mejorada de un producto en el que ya está interesado. Esto puede elevar el precio de la venta, lo que aumenta los ingresos de la empresa. El upselling también puede incluirse en un objetivo de ventas. Por ejemplo, «Aumentar las ventas adicionales en un 12% en los próximos dos trimestres»;

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Venta cruzada

La venta cruzada es otra táctica de venta que utilizan los comerciales. La venta cruzada consiste en ofrecer a un cliente un producto similar al que ya está comprando. Esto puede ayudar a su empresa a vender un mayor número de productos y, a su vez, generar más ingresos. Un ejemplo de objetivo de ventas cruzadas es, "Aumentar las ventas cruzadas en un 10% en el próximo trimestre."

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Duración del ciclo

También puede diseñar un objetivo de ventas centrado en la duración del ciclo, que se refiere al tiempo que tarda un proceso de ventas desde el principio hasta el final. Acortar el tiempo del ciclo significa que las operaciones se cierran más rápido, lo que lo convierte en un objetivo de ventas ideal. Por ejemplo, "Acortar el tiempo del ciclo en un 12% para el final del trimestre"

Productividad

Su objetivo de ventas también puede estar relacionado con la productividad de su departamento de ventas o de los representantes de ventas individuales. Por ejemplo, puede querer aumentar la cantidad de formación que reciben sus comerciales para mejorar su productividad con el tiempo. Puede traducir esta meta en un objetivo de ventas siguiendo los criterios SMART. Por ejemplo, un objetivo para cada representante de ventas podría ser, "Acumular una hora de formación por semana durante seis semanas."

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