Cómo utilizar la segmentación de ventas

La segmentación de ventas es una parte importante de los esfuerzos de marketing y ventas de las empresas. Este método puede ayudarle a hacer llegar la información sobre sus productos y servicios a los círculos y bandejas de entrada de los clientes con mayor potencial para aumentar su cuota y sus ingresos. En este artículo, analizamos qué es la segmentación de ventas, cómo implementarla y consejos para crear una estrategia de segmentación de ventas exitosa en su empresa.

¿Qué es el objetivo de ventas?

La orientación de las ventas, también conocida como estrategia de ventas de orientación de cuentas, es un proceso utilizado para averiguar quiénes son sus clientes potenciales, cómo llegar a ellos y las formas de dar a conocer sus productos o servicios. Este método puede ayudar a los vendedores a alcanzar sus objetivos de ventas y a cumplir el Principio de Pareto. La orientación de las ventas puede tener una gran variedad de métodos, así que considere la posibilidad de explorar opciones que se ajusten a su modelo de negocio. Algunas de las ventajas son:

  • Mejores experiencias de los clientes
  • Mayores tasas de cierre de ventas
  • Mayores tasas de retención de clientes
  • Más oportunidades de venta adicional y venta cruzada

¿Qué es el principio de Pareto?

El principio de Pareto, también llamado la regla del 80/20, afirma que en la orientación de las ventas, el 20% de sus clientes representan el 80% de sus ventas. Esto significa que a través de la segmentación usted busca el 20% de los clientes potenciales para ayudar a concentrar sus esfuerzos y ganar la mayor cantidad de dinero posible en un período de tiempo más corto.

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¿Qué es un objetivo de ventas?

Un objetivo de ventas es el conjunto de metas que un vendedor individual trabaja para cumplir. El objetivo puede incluir elementos como la cantidad de ingresos potenciales que puede obtener o el número de unidades de producto que puede vender en un tiempo determinado. El objetivo de ventas ayuda a predecir el número y el tipo de objetivos posibles y ayuda a los vendedores a establecer objetivos más eficaces y realistas.

Cómo aplicar la orientación de las ventas

Utilice estos pasos para aprender a aplicar la orientación de ventas en su negocio:

1. Elija su grupo demográfico

Averigüe qué clientes tienen más probabilidades de beneficiarse del producto o servicio que vende. Analice su producto desde el punto de vista del cliente y decida qué es lo que le da valor, como características específicas, funcionalidad u otras comodidades. Considere si su producto encaja en un nicho de mercado y por qué un cliente puede necesitar ese nicho. Esto le permite centrar más su tiempo y esfuerzo en clientes potenciales específicos. También puede permitirle adaptar su marca y sus mensajes a las necesidades del cliente.

Considere la posibilidad de examinar los criterios demográficos tanto de las empresas como de los individuos, en función de su producto o servicio. Incluso si su público objetivo es una empresa, es probable que siga conversando con un individuo para realizar la venta. En el caso de las empresas clientes, tenga en cuenta factores como su tamaño, su sector y su geografía. En el caso de los particulares, tenga en cuenta la etapa en la que se encuentra su carrera, su personalidad pública o su potencial para establecer contactos.

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2. Elija su territorio

Después de decidir quiénes son sus clientes, aprenderá dónde encontrarlos. Este puede ser un paso importante a la hora de elegir una estrategia de marketing. Considere dónde pasan sus clientes la mayor parte de su tiempo, tanto virtualmente como en el mundo real. Considere dónde, cuándo y cómo obtienen las noticias. Puede observar sus hábitos en las redes sociales y sus plataformas favoritas, si prefieren los medios impresos como revistas y periódicos o si pasan tiempo en ferias o festivales.

Conocer los espacios que frecuentan tus clientes puede ayudarte a elegir la mejor estrategia de captación, las campañas y los lugares donde gastar dinero para que tu producto o servicio sea el más visible. También puede ayudarle a elegir si utilizar el marketing de entrada o el de salida. Entre sus componentes se encuentran:

  • Marketing entrante : Traer clientes a través de la publicidad y otros métodos pasivos y externos
  • Marketing de salida : Conectar directamente con los clientes potenciales a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos o esfuerzos de mensajería directa.

El marketing de entrada puede ser beneficioso para las empresas bien establecidas o los servicios comunes y conocidos que no tienen mucha competencia. El marketing de salida puede ser más exitoso para empresas nuevas o con mucha competencia en sus sectores. También puede ser una opción ideal para quienes desean establecer una conexión inicial y personal con los clientes.

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3. Establezca sus objetivos

Elija sus objetivos de ventas para ayudar a comprender las metas de sus esfuerzos estratégicos. Puede tener en cuenta el beneficio que puede obtener con la venta de productos, el número de personas con las que se pone en contacto antes de concertar una reunión, el número de reuniones a las que asiste antes de realizar una venta o el valor de por vida de un cliente. Considere un método de clasificación de clientes actuales y potenciales para agrupar a los clientes en función de su objetivo. Por ejemplo, puede incluir:

  • Categoría de clientes que proporcionan ingresos constantes a la empresa
  • Una categoría de clientes que compran con regularidad pero que podrían aportar más negocio
  • Una categoría de clientes o potenciales clientes potenciales que necesitan más investigación

Agrupar a sus clientes y clientes potenciales puede ayudarle a descubrir cuáles tienen un valor de vida beneficioso, como los que le compran constantemente. Al observar el objetivo de ventas de retención de clientes, esto puede mostrar quiénes son ya fieles y por qué. Utilizar ese dato puede ayudarle a determinar qué métodos tienen éxito para conseguir más clientes a largo plazo. Otros objetivos de ventas pueden ser las unidades de venta diarias, semanales o mensuales o los ingresos por ventas anuales o trimestrales.

4. Desarrolle su estrategia de objetivos

Priorizar sus objetivos y clientes para encontrar su 20% de clientes más importantes. Clasificarlos basándose en hechos y datos puede ayudarte a tomar las decisiones más informadas para tu estrategia. Considera la posibilidad de utilizar una hoja de cálculo para registrar y calcular variables como la generación de ingresos, el potencial y otros factores que afectan a sus compras. Por ejemplo, puede utilizar un muestreo de clientes y:

  1. Crea una pestaña en la hoja de cálculo llamada "generación de ingresos" y haz una lista de los clientes actuales, antiguos y potenciales en orden de menor a mayor.
  2. Crear una segunda pestaña llamada "potencial de ingresos" y la lista de los ingresos proyectados para un tiempo específico para cada uno de los mismos individuos o grupos.
  3. Cree una tercera pestaña y enumere las variables que cree que pueden aumentar o disminuir la capacidad de un cliente para realizar una compra. Clasifique las variables del 1 al 10 para cada cliente, siendo el 1 la menor probabilidad de que afecte a su compra y el 10 la mayor. Sume las clasificaciones de todas las variables para obtener una puntuación total para cada cliente.
  4. Utilice una fórmula como Ingresos(.25) + Potencial(.25) + Total variable(.5) para obtener una clasificación de cada cliente y ponerlos en orden de menor a mayor para encontrar su 20% de clientes más importantes. Cuanto más cerca aparezcan de la parte superior de la lista, mayor será su valor de vida.

5. Realiza un plan

Decida cómo va a poner en práctica su estrategia con los clientes reales actuales y potenciales. Elija si va a realizar llamadas de ventas, establecer reuniones en persona o crear campañas publicitarias, o una combinación de varios métodos. Al crear su discurso de ventas, tenga en cuenta por qué su empresa, y no sólo su producto o servicio, es beneficiosa para el cliente, por qué usted' los convierte en una prioridad y por qué pueden elegirle a usted en lugar de a su proveedor actual o cambiarse a su empresa.

6. Haga un seguimiento de los datos

Después de realizar una venta, haga un seguimiento de todos los puntos de datos disponibles de cada cliente para mantener un registro del éxito de la venta. Esto puede ayudarle a planificar futuras estrategias de orientación de las ventas y a comprender dónde y cómo está afectando a cada cliente. También le muestra numéricamente cómo un cliente es beneficioso para su empresa, en áreas como el volumen de pedidos o la frecuencia y los ingresos. Disponer de esta información para cada cliente puede ayudarle a utilizar ejemplos del mundo real en las presentaciones de ventas a nuevos clientes para proporcionar datos objetivos sobre sus éxitos y beneficios.

Consejos para utilizar la orientación de las ventas

Utilice estos consejos cuando implemente la orientación de ventas en su empresa:

Considere la posibilidad de hacer perfiles de clientes

Cuando trabaje en la identificación de clientes potenciales, considere la posibilidad de elaborar perfiles de clientes para identificar sus tipos de clientes ideales. A través de este ejercicio ficticio puede determinar su cliente ideal's:

  • Rango de edad
  • Acciones comunes
  • Intereses
  • Aspecto físico
  • Canales de comunicación preferidos
  • Hábitos de compra
  • Preferencias de compra
  • Respuestas a las estrategias de marketing

Considere la investigación de antecedentes

Utilice la información sobre sus clientes actuales para determinar la mejor manera de dirigir las ventas a los nuevos. Hable con sus representantes del servicio de atención al cliente y equipos de asistencia para conocer los puntos de respuesta más comunes que reciben. También puede considerar la posibilidad de hablar directamente con los clientes a través de encuestas o grupos de discusión.

Reduzca su grupo objetivo

Elija un grupo específico para centrarse en sus esfuerzos de orientación de ventas en lugar de comercializar a todo el mundo. Esto le permite dedicar más tiempo a centrarse en estrategias que se ajusten a las necesidades del grupo. Si tiene varios destinatarios, considere la posibilidad de crear una estrategia de orientación de ventas para cada uno de ellos y ponerla en práctica por separado, empezando por sus objetivos más importantes.

Concéntrese en sus clientes más importantes

Si está trabajando para conseguir un negocio con una empresa o un cliente importante, considere la posibilidad de dedicar tiempo y esfuerzos adicionales para satisfacer sus necesidades. Ajuste su agenda o traslade las reuniones para satisfacerlas. Puede tener éxito con este método si lo utiliza con moderación para los clientes más lucrativos y no para cada venta que persiga.

Considere la posibilidad de utilizar un software de gestión de las relaciones con los clientes

Considere la posibilidad de invertir en un programa de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que le permita organizar mejor sus contactos de ventas. Los CRM pueden permitirle tomar decisiones de segmentación más coherentes, asignar variables o atributos a clientes potenciales específicos y hacer un seguimiento de dónde se encuentran los clientes en su viaje de ventas. Puede utilizar los datos de este tipo de programas de software para compararlos con los perfiles de sus clientes y ver cuáles son los más viables para el éxito a largo plazo.

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Mantenga una lista de contactos

Considere la posibilidad de mantener una lista de todos sus clientes y contactos potenciales, independientemente del resultado de una venta. Puede que descubra que puede recuperar una venta perdida en una fecha posterior con cambios en su empresa, en la empresa cliente o en el clima del mercado. Si guarda toda la información de los contactos en un programa de CRM o en una hoja de cálculo, podrá acceder a la información más adelante y volver a intentarlo.

Personalice sus interacciones

Cuando interactúe con clientes actuales y potenciales, considere la posibilidad de personalizar sus contactos. Investiga sobre su historia, utiliza los nombres de los representantes y un lenguaje que suene humano. Esto puede ayudar a añadir otro componente beneficioso a sus esfuerzos de captación de ventas.

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