5 objetivos del gestor de cuentas (y consejos para crearlos)

Los gestores de cuentas pueden utilizar el establecimiento de objetivos para aumentar la rentabilidad de las cuentas y posicionarse para la promoción. Establecer objetivos es crucial para mejorar el rendimiento y avanzar en cualquier profesión. En este caso, el establecimiento de objetivos mejora la rentabilidad de las cuentas y posiciona a los gestores de cuentas para el ascenso. Establecer sus propios objetivos puede ser más fácil si conoce los objetivos de los gestores de cuentas y evalúa las ideas de objetivos que podría establecer en esas áreas.

En este artículo, hablamos de lo que es un gestor de cuentas, de sus principales responsabilidades, de cinco objetivos de gestión de cuentas a tener en cuenta y de consejos para establecer sus propios objetivos.

¿Qué es un gestor de cuentas?

Un gestor de cuentas mantiene una comunicación regular con los clientes para conocer sus demandas, identificar los productos o servicios de la empresa que pueden ayudarles y gestionar cualquier problema con prontitud. Los gestores de cuentas mantienen una conexión entre sus clientes y otros departamentos de la empresa para ofrecer sugerencias sobre las peticiones de los clientes y asegurarse de que los miembros del equipo satisfacen sus necesidades.

Algunas de sus principales funciones son:

  • Generación de ventas a partir de cuentas de clientes
  • Actuar como punto de contacto principal para cuentas específicas
  • Supervisión de la gestión de cuentas individuales, incluido el mantenimiento de las relaciones, la negociación de contratos y la identificación de nuevas oportunidades para maximizar los beneficios
  • Garantizar que los problemas se resuelven a tiempo

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5 objetivos del gestor de cuentas

El establecimiento de objetivos es importante para ayudar a los gestores de cuentas a tener éxito en sus funciones y apoyar el crecimiento continuo de la empresa para la que trabajan. A continuación, le presentamos cinco objetivos diferentes para los gestores de cuentas que puede considerar al establecer sus propios objetivos:

Mantener las relaciones existentes

Uno de los objetivos clave de un gestor de cuentas es mantener las relaciones con los clientes actuales. Puede fortalecer las relaciones con sus cuentas:

  • Mantener una comunicación regular: Mantenerse en estrecho contacto con los clientes puede ayudarles a sentirse valorados y comprendidos, lo que hace más probable que renueven sus contratos con la empresa. Considere la posibilidad de añadir recordatorios a su calendario para ponerse en contacto con los clientes una vez a la semana o al mes para asegurarse de que tienen todo lo que necesitan.
  • Diseñar un plan estratégico: Dado que uno de los objetivos generales de un gestor de cuentas es aumentar la rentabilidad de cada cuenta, el desarrollo de un plan estratégico es vital para el éxito a largo plazo. Infórmese de lo que hacen los competidores de su cliente y de los cambios que se están produciendo en su propio negocio. Busque oportunidades para añadir valor a su cliente y generar ventas adicionales.
  • Resolver rápidamente los problemas: Establecer un objetivo que aborde la resolución de problemas puede ayudarle a aumentar la retención y reforzar la fidelidad de los clientes. Considere la posibilidad de poner en práctica un enfoque sistemático para la resolución de problemas, como establecer un proceso fijo sobre cómo el cliente debe comunicar los problemas y cómo los abordará cuando surjan. Comunique este plan a sus clientes para asegurarles que está siendo proactivo, de modo que cualquier problema futuro se aborde rápidamente.

Identificar nuevas oportunidades de venta

Una vez que se haya reunido con sus clientes para entender sus expectativas, debe dedicar tiempo a investigar sus respectivos sectores, las tendencias de precios y las oportunidades de venta. Esto aumenta la probabilidad de que identifique rápidamente nuevas oportunidades de venta cuando se presenten. Al investigar y ayudar a los clientes a entender las formas en que puede ayudarles a mejorar su negocio, puede aumentar la rentabilidad de las cuentas de clientes individuales para su propia empresa.

Establezca objetivos de crecimiento personal

Además de cumplir las cuotas de toda la empresa, un buen gestor de cuentas se propone establecer objetivos de crecimiento personal. Estos objetivos pueden ser tangibles, como conseguir 25.000 dólares en ventas adicionales en el próximo trimestre, o intangibles, como aspirar a recibir comentarios positivos de al menos tres clientes clave mensualmente. Una ventaja añadida a la hora de establecer objetivos de crecimiento medibles son los resultados positivos, entre los que se incluyen los ascensos, los aumentos de sueldo y la mejora de las habilidades.

Prepare informes detallados

Algunas empresas exigen a sus gestores de cuentas que presenten informes semanales o mensuales con datos para ayudar a determinar la dirección estratégica. Esto es beneficioso para todas las partes, ya que medir el rendimiento de las cuentas puede ayudar a un gestor de cuentas a evaluar su rendimiento. Estos informes deben cubrir métricas importantes como los esfuerzos de venta y el análisis financiero, así como detalles más pequeños, como la frecuencia con la que se ponen en contacto con los clientes. También es útil incluir estudios de casos.

Continúen construyendo habilidades relevantes

Uno de los objetivos comunes de los gestores de cuentas con éxito es ampliar sus conocimientos y experiencia. Aunque la mayoría de los gestores de cuentas ya poseen estas habilidades, si trabajan continuamente para desarrollarlas, pueden fortalecer las relaciones que actualmente tienen con sus clientes.

Las habilidades básicas necesarias para tener éxito como gestor de cuentas incluyen:

  • Comunicación** Los gestores de cuentas pasan gran parte de su tiempo colaborando con los vendedores y otros miembros del equipo, por lo que la capacidad de comunicarse de forma eficaz suele facilitar la tarea a todas las partes implicadas. Los clientes se benefician de las habilidades de comunicación de un gestor de cuentas, ya que se aseguran de que estén al tanto de las nuevas oportunidades que podrían beneficiar a sus propios negocios. Estas habilidades también incluyen la escucha activa, que es fundamental para garantizar que el gestor de cuentas comprenda plenamente los puntos débiles del cliente y pueda encontrar soluciones claras.
  • Negociación: Una de las principales tareas de cualquier gestor de cuentas es vender a los clientes existentes, por lo que es muy útil tener habilidades de negociación. Los gestores de cuentas son responsables de negociar no sólo con el cliente, sino también para el cliente, que probablemente tiene un presupuesto.
  • Presentación: Cuando se reúnen con los clientes por teléfono o en persona, los gestores de cuentas suelen intentar presentar la información de forma sucinta. Cuando son más hábiles en la presentación, es más probable que su cliente entienda lo que intentan transmitir.
  • Ventas: Un gestor de cuentas que puede transmitir con seguridad el valor de un producto o servicio a un cliente está mejor equipado para realizar una venta que uno que no posee esta habilidad. Hay muchos cursos disponibles, tanto en línea como en persona, para ayudar a los gestores de cuentas a desarrollar sus habilidades de venta.

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Consejos para crear objetivos como gestor de cuentas

A la hora de crear objetivos como gestor de cuentas, hay que recordar varias cosas importantes. Los gestores de cuentas deben tratar de equilibrar el fomento del crecimiento y la definición de objetivos alcanzables. Esforzarse por alcanzar hitos más pequeños suele funcionar mejor, ya que separar un gran objetivo en pasos más pequeños lo hace más manejable.

Los objetivos más eficaces suelen ser los que utilizan el marco SMART:

  • Específicos: Cuanto más específicos sean los objetivos, más fácil será crear un camino para obtenerlos.
  • Medible: Al crear objetivos, es útil asegurarse de que son medibles para poder seguir su progreso a medida que avanzan.
  • Alcanzable: En lugar de establecer objetivos que podrían llevar meses o incluso años, los gestores de cuentas deberían apuntar a hitos que sean alcanzables.
  • Relevante: Los objetivos deben ser lo suficientemente relevantes como para contribuir a objetivos más amplios.
  • Basado en el tiempo: Establecer fechas de finalización de los objetivos puede ayudar a dar a los gestores de cuentas la motivación para completarlos.