6 Tipos de Objetivos de Ventas Efectivos (Y Cómo Fijarlos)

Disponer de objetivos de venta eficaces es fundamental para el éxito de cualquier equipo de ventas. Alcanzar metas definidas y recompensar el buen rendimiento del personal son dos formas importantes de recompensar el buen rendimiento del personal. Los mejores objetivos son ambiciosos pero realistas.

En este artículo, analizamos la importancia de los objetivos de ventas, los diferentes estilos de objetivos y cómo crear los suyos propios.

¿Por qué es importante establecer objetivos de ventas?

Al tener un equipo de ventas, se puede mejorar el rendimiento de las ventas estableciendo objetivos. Disponer de una estructura con objetivos de venta claramente definidos proporciona numerosas ventajas, entre ellas:

  • Expectativas: Es importante que un empleado entienda lo que usted espera que haga y los niveles de logro que espera en esas actividades.
  • La motivación: Establecer objetivos es un método eficaz para motivar a los empleados. Un profesional de las ventas que se acerca al siguiente nivel en un conjunto de objetivos de ventas puede utilizar el nivel que se aproxima como motivación para lograr más.
  • Repercusión: Las personas prefieren sentir que se les trata de forma justa, y los objetivos de ventas ofrecen un conjunto claro de pautas para responder de forma positiva y negativa al rendimiento de los empleados. El personal de ventas sabe que superar los objetivos probablemente dará lugar a respuestas positivas, como el aumento de las comisiones, los aumentos o los ascensos, mientras que el personal que no cumpla esas expectativas sabe que puede haber respuestas negativas.
  • Innovación: La creación de objetivos anima al personal a mejorar su rendimiento, lo que puede implicar que desarrollen sus propias técnicas de trabajo eficaces. A continuación, puede tomar las técnicas creadas por su personal con éxito y compartirlas con otros miembros del equipo.

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Tipos de objetivos de ventas

Para sacar el máximo provecho de los objetivos de ventas, es importante entender lo que la empresa necesita actualmente y las opciones que tiene a su disposición para satisfacer esas necesidades. Los tipos de objetivos de ventas más comunes son:

  • 3. Cerrar los objetivos: El tipo más básico de objetivo de ventas es el objetivo de cierre, en el que el personal se fija un número determinado de ventas totales. Elegir objetivos de cierre mantiene al personal centrado en un enfoque orientado a los resultados.
  • Objetivos de actividad: En algunas situaciones, es posible que prefieras dar prioridad al proceso sobre el producto final. Con los objetivos de actividad, se establecen metas basadas en el número de veces que el personal completa una parte del proceso de ventas, como el número de llamadas de ventas que realiza el miembro del personal, sin tener en cuenta los resultados de esas llamadas. Es una forma excelente de animar al personal a aumentar su rendimiento y puede ayudar a reducir el estrés, sobre todo en el caso del personal nuevo.
  • Objetivos de crecimiento: Establecer un crecimiento basado en el porcentaje es una excelente opción para un negocio en desarrollo. Los objetivos de crecimiento son eficaces con una plantilla que incluye empleados de distintos niveles de experiencia, ya que le permite basar el éxito de cada profesional de las ventas en su crecimiento relativo en lugar de en un objetivo absoluto.
  • 6. Objetivos de mejora: El desarrollo del talento es una parte importante de la mejora de los registros de ventas de una empresa. Establecer objetivos para que el personal trabaje en su propia mejora, como escuchar una charla sobre técnicas de venta cada semana o leer un libro sobre ventas en una fecha determinada, anima al personal a consumir información que le ayude a desarrollar nuevas técnicas.
  • Metas de tamaño: En lugar de centrarse en el número de ventas que realiza la empresa, puede preferir que el personal trabaje para aumentar el tamaño de cada venta. Establecer objetivos para el tamaño medio de las ventas permite al personal priorizar la obtención del mayor beneficio global para la empresa, en lugar de centrarse en realizar el mayor número de ventas lo antes posible.
  • Metas de equipo: Aunque los objetivos individuales son importantes, los objetivos de equipo son una forma excelente de incentivar la cooperación y el trabajo en equipo. El uso de objetivos de equipo también puede reducir el estrés a corto plazo— un profesional de las ventas que está teniendo una semana difícil sabe que otros empleados pueden ayudar a cubrir sus deficiencias, mientras que su mayor rendimiento en una semana posterior puede ayudar a equilibrar a un compañero de equipo que está teniendo su propio período lento.

Cómo establecer objetivos eficaces en las ventas

La creación de objetivos con aspiraciones y alcanzables puede ayudar a maximizar las ventas en una empresa. A continuación se explica cómo crear objetivos de ventas eficaces para una empresa:

1. Evaluar el negocio' y el funcionamiento de las ventas

Personalice cuidadosamente su plan de ventas para satisfacer las necesidades específicas de la empresa. Antes de fijar los objetivos de ventas para el próximo trimestre o año, es importante dedicar tiempo a examinar la información que puede orientar la toma de decisiones. Los registros de rendimiento de ventas actuales muestran cuántas ventas está realizando la empresa y proporcionan un punto de partida para sus objetivos. Otros indicadores importantes son el análisis del mercado para identificar las fluctuaciones en el interés por los servicios y los datos sobre el rendimiento de las ventas de sus competidores.

2. Identifique un resultado deseado

Los diferentes tipos de objetivos de venta que puede elegir tienen requisitos para el éxito, por lo que es importante decidir a qué se dirige en las primeras fases del proceso. Una empresa que necesita una inyección de liquidez, por ejemplo, puede priorizar el cierre de más operaciones o el aumento del precio medio de venta, mientras que una empresa con mucho personal de ventas nuevo puede centrarse en objetivos de actividad y de superación.

3. Conseguir otras opiniones

Además de tener en cuenta las opiniones de los discursos o artículos de los líderes del sector, hable con otros miembros de la plantilla para conocer su opinión sobre los objetivos. Entender lo que los empleados creen que necesitan y lo que creen que son capaces de hacer le facilita la creación de objetivos de ventas realistas.

4. Proporcionar un marco de apoyo

Es importante que cualquier objetivo que se fije para las ventas sea alcanzable, pero eso no significa que no pueda perseguir objetivos ambiciosos. Si no cree que su personal de ventas pueda alcanzar su objetivo ideal en este momento, proporcione los recursos que necesitan para alcanzar sus objetivos. Un aumento del presupuesto de marketing proporciona al personal de ventas más clientes potenciales, por ejemplo, mientras que usted puede ayudar al personal a cumplir un objetivo de superación desarrollando materiales de formación y lectura útiles.

5. Establezca sus objetivos de ventas

Crear objetivos eficaces para las ventas implica tener en cuenta varios factores. Una forma útil de recordar los componentes clave de un objetivo de ventas es el conocido acrónimo SMART, que significa:

  • Específicos: Define claramente los objetivos de ventas para que el personal sepa lo que esperas de él. Deje claro cuál es la métrica con la que evalúa su rendimiento, como la tasa de cierre o los totales de ventas.
  • Se puede medir: Utilizar números en lugar de descriptores, como «un aumento del 5% en los cierres» en lugar de «un aumento moderado en los cierres» garantiza que cualquier persona que intente cumplir los objetivos sepa exactamente lo que quiere que haga.
  • Alcanzable: Los objetivos de ventas deben exigir al personal un esfuerzo para alcanzarlos, pero es importante que sigan siendo razonables. Establecer objetivos realistas mantiene la moral alta, lo que puede conducir a un mayor rendimiento.
  • Relevante: Los objetivos de ventas que establezca para la empresa deben encajar en los objetivos y planes más amplios de la misma. Esto significa que sus objetivos deben estar en consonancia con la empresa y con los recursos que puede asignar a sus objetivos de ventas, como el tamaño de su presupuesto de marketing o sus capacidades de producción.
  • Con un plazo determinado: Un calendario claro proporciona tanto un incentivo como una urgencia. Establecer controles de progreso y fechas de vencimiento finales permite al personal saber cuándo deben completar sus objetivos.

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6. Crear recompensas y repercusiones

Es importante responder al personal que cumple o no cumple los objetivos. Para el personal que tiene un buen rendimiento, los elogios o las bonificaciones pueden ayudar a reforzar los hábitos de trabajo eficientes. Establecer claramente las consecuencias del incumplimiento de los objetivos ayuda a que el personal no se sienta maltratado cuando no alcanza los objetivos.

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7. Crear objetivos intermedios

Cuando se crean objetivos de ventas a largo plazo, como un aumento de ventas trimestral, establecer fechas de evaluación a corto plazo puede ayudar a la empresa a progresar continuamente hacia sus objetivos. Dividir el objetivo general en subconjuntos más pequeños facilita la identificación de lo que está funcionando bien y lo que necesita atención estratégica.

8. Mantener la responsabilidad

Las directrices son tan eficaces como su aplicación. Responsabilizar al personal y rendir cuentas uno mismo ayuda a mantener la moral alta y da al personal fe en este y en los futuros planes de objetivos de ventas.

9. Haz ajustes cuando sea necesario

Las empresas de éxito entienden la necesidad de las normas, pero también pueden ajustarse cuando la situación lo requiere. Es posible que durante una campaña de ventas te encuentres con circunstancias imprevistas que te obliguen a cambiar tus objetivos. Por ejemplo, una recesión del mercado puede reducir el número de compradores potenciales, por lo que puede optar por ajustar los objetivos de venta del personal para mantenerlos justos y alcanzables.

Ejemplo de objetivos de venta

Hay muchos enfoques para establecer los objetivos de ventas de una empresa. Algunos ejemplos de objetivos de ventas eficaces son:

  • Una empresa de marketing asigna a su personal de ventas una cuota semanal de escucha de dos episodios de podcast de marketing para que puedan hablar a los clientes con confianza sobre las últimas tendencias.
  • Una tienda de electrónica encarga al personal de ventas que venda 15 ordenadores en un mes.
  • Una empresa de suministros médicos desafía a los representantes de ventas externos a alcanzar un promedio de 120 cajas de lentes de contacto por pedido de las consultas médicas.
  • Un profesional de las ventas externas quiere mejorar su rendimiento aumentando un 10% el número de llamadas que realiza cada mes.
  • Una escuela de artes marciales se fija como objetivo de equipo 10 nuevos alumnos a la semana.
  • Un proveedor de servicios de telefonía móvil quiere aumentar el número de planes de datos ilimitados que vende y establece un objetivo para que el personal de ventas realice ventas de datos ilimitados en el 40% de los planes.