Una empresa debe desarrollar un plan estratégico de negocios que identifique nuevas oportunidades de comercialización utilizando una serie de análisis de mercado.
En este artículo, analizamos qué es una oportunidad de marketing, detallamos cómo aprovechar las oportunidades de marketing y enumeramos algunos ejemplos de cómo analizar el mercado en busca de oportunidades.
¿Qué es una oportunidad de marketing?
Los equipos de ventas revisan los clientes potenciales cualificados e identifican a aquellos que podrían beneficiarse de un producto o servicio como oportunidades de marketing. Las oportunidades de marketing suelen tener más éxito que otros tipos de clientes potenciales porque el cliente tiene un problema para el que usted tiene una solución y el cliente ha demostrado que tiene los recursos para comprarlo.
Sin embargo, por muy amplio que sea el atractivo de un producto o servicio, no todas las personas lo comprarán, por lo que es tan importante identificar y aprovechar las oportunidades de marketing. Las empresas trabajan con diligencia para identificar las oportunidades de marketing, comenzando con una visión global del potencial del mercado para su producto o servicio y reduciéndolo a oportunidades de marketing individuales que se pueden aprovechar para las ventas. Las empresas realizan análisis de oportunidades de marketing para determinar si pueden introducir nuevos productos, vender más productos, atraer más clientes y lograr el crecimiento de la empresa.
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Cómo aprovechar las oportunidades de marketing
Estos son los pasos para aprovechar las oportunidades de marketing:
1. Búsqueda de nuevas oportunidades de marketing
Las empresas siempre tienen un grado de inestabilidad, ya que los productos y servicios tienen ciclos de vida más cortos, surgen nuevos competidores y los modelos de negocio cambian. Esta inestabilidad obliga a las empresas a buscar el crecimiento y la rentabilidad a través de nuevas oportunidades de marketing. Algunos tipos de análisis que pueden ayudar a las empresas a encontrar nuevas oportunidades de marketing son:
- Competidores directos
- Competidores indirectos
- Situaciones de compra
- Entorno del consumidor
- Mercados extranjeros
- Mercados complementarios
- Segmentación de consumidores
2. Evaluar las perspectivas de la empresa
Comprender la dirección, los objetivos, los recursos, las capacidades y los puntos fuertes de una empresa puede ayudarla a identificar y analizar el mercado en busca de oportunidades. Muchas empresas utilizan el método de análisis DAFO, que significa puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas. Esta poderosa pero sencilla herramienta puede ayudar a las empresas a identificar y enumerar las áreas clave del DAFO, creando una conciencia de estas oportunidades potenciales y la capacidad de planificar y tomar medidas.
3. Identificar y satisfacer las necesidades del consumidor
Las empresas aprovechan el análisis del mercado y encuentran nuevas oportunidades de marketing identificando a los consumidores, evaluando sus necesidades y encontrando formas de satisfacerlas. Muchos modelos empresariales lo consiguen centrándose en las propuestas de valor de las marcas, las cadenas de suministro, los competidores directos e indirectos, la normativa vigente y el entorno general de ventas.
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Ejemplos de oportunidades de marketing
Estos son algunos ejemplos de cómo puedes analizar el mercado para identificar y aprovechar nuevas oportunidades de marketing.
Análisis de la competencia directa
Es importante analizar la demanda, la compra y la oferta no sólo de su empresa, sino de la competencia. Conocer a la competencia puede ayudarle a evaluar las oportunidades de marketing. Por ejemplo, ofrecer un servicio adicional que su competidor no ofrece o situar su precio por debajo del de un competidor puede crear una oportunidad de mercado para su empresa. Considere la posibilidad de hacer preguntas como:
- ¿Cuál es la propuesta de valor del competidor?
- ¿Qué ventajas tiene su empresa sobre la competencia?
- ¿Qué marcas del sector están creciendo más?
- ¿Qué productos del sector reciben más atención?
Análisis de la competencia indirecta
Puede establecer ventajas competitivas con los competidores indirectos utilizando el análisis de la competencia indirecta. Este tipo de análisis puede proporcionar nuevas oportunidades de crecimiento en el mercado y una visión adicional al analizar e irrumpir en industrias sustitutivas.
Por ejemplo, los complejos turísticos pueden buscar nuevas oportunidades de marketing en grupos de consumidores ya abastecidos por otros tipos de alojamiento vacacional. Los complejos turísticos pueden investigar cuántas personas vacacionan en hoteles, bed and breakfasts, posadas boutique y otros alojamientos. También pueden investigar qué lugares de vacaciones tienen una gran demanda, cuánto cuestan estos alojamientos alternativos y cuál es su índice de ocupación. El complejo turístico puede utilizar esta información para averiguar cómo persuadir a los clientes para que pasen de estos otros alojamientos vacacionales a su negocio.
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Análisis de la situación de compra
Observar las decisiones de compra, como los métodos de pago y los canales de distribución, puede indicar a su empresa cómo los consumidores realizan sus compras y qué puede hacer su empresa para vender su producto en consecuencia. Puede haber una oportunidad de marketing, como ofrecer alternativas de compra, como diferentes medios de pago, para atraer a nuevos clientes. Considere la posibilidad de hacer preguntas como:
- ¿Cómo pagan los consumidores sus compras?
- ¿Dónde compran los consumidores?
- ¿Cuándo compran los consumidores nuestros servicios o productos?
- ¿Los consumidores reciben nuestros servicios y productos en el momento adecuado?
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Análisis del entorno
Los cambios en el entorno del consumidor, como los avances científicos o tecnológicos, son oportunidades de marketing que generan nuevos negocios. Un ejemplo es cómo el crecimiento de los teléfonos inteligentes e Internet creó nuevos modelos y oportunidades de negocio. Las oportunidades de marketing del entorno también pueden surgir de cambios en el marco normativo, como cuando cambian los requisitos de las etiquetas de las empresas o las etiquetas nutricionales. La investigación y el análisis del mercado pueden ayudar a identificar los cambios en el entorno del consumidor que pueden convertirse en oportunidades de marketing para el crecimiento del negocio.
Análisis de los mercados extranjeros
Explorar las ventas en otros países puede dar lugar a oportunidades de comercialización, especialmente si la empresa ya está establecida en un mercado saturado o maduro. Las oportunidades de mercado en países extranjeros crecen a ritmos diferentes por muchas razones, como los hábitos locales o el desarrollo económico. Conocer el consumo per cápita de un producto, el tamaño del mercado y la información sobre los competidores de un país concreto puede ayudar a indicar el ciclo de vida del producto, su madurez y su potencial comercial. El seguimiento de los países más desarrollados puede revelar posibles oportunidades de comercialización o sugerir la necesidad de nuevos servicios y productos ausentes en el mercado actual.
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Análisis de mercados complementarios
Muchas empresas tienen empresas complementarias en el mercado, por ejemplo, una empresa que vende fundas para smartphones complementa a la empresa que realmente vende los smartphones o una empresa que vende bombillas complementa a la empresa que vende lámparas. Las empresas pueden beneficiarse del seguimiento de los resultados y productos de sus empresas complementarias para conocer las tendencias del mercado o las decisiones de inversión. El conocimiento de las empresas complementarias puede generar nuevas oportunidades de marketing.
Análisis de los consumidores
Las oportunidades de marketing pueden provenir de la identificación de segmentos de consumidores con características similares. Algunas características son variables duras, como el sexo, la educación, los ingresos, la edad, la ubicación y la ocupación. Otras características son variables blandas, como la actitud, la motivación, el estilo de vida y los valores. Las características duras pueden ayudarle a estimar información como la cantidad de clientes potenciales en un día determinado o en un lugar concreto. Las características blandas pueden ayudarle a estimar información como lo que motiva a sus clientes a tomar decisiones de compra. La identificación de estos segmentos de clientes permite comprender mejor las demandas de productos y servicios, lo que puede crear nuevas oportunidades de marketing.