Negocios orientados a las ventas: Definición y Ejemplos

La incorporación de un enfoque comercial específico a las operaciones de una empresa puede ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos. Aunque hay muchos enfoques empresariales que las organizaciones pueden utilizar, dos de los más comunes son la orientación al mercado y la orientación a las ventas. Las empresas que utilizan un enfoque orientado a las ventas suelen aplicar un conjunto específico de tácticas centradas en las ventas a las operaciones de su empresa para alcanzar los objetivos de beneficios a corto plazo. En este artículo, explicamos qué significa que una empresa esté orientada a las ventas, describimos los rasgos comunes de una empresa orientada a las ventas, definimos las diferencias entre las empresas orientadas a las ventas y las orientadas al mercado y ofrecemos ejemplos de un enfoque empresarial orientado a las ventas.

¿Es el enfoque correcto para los profesionales de las ventas el de «estar siempre cerrando»?

¿Qué significa que una empresa esté orientada a las ventas?

Un enfoque comercial orientado a las ventas sitúa al equipo de ventas de la empresa y a las promociones de marketing por delante de las necesidades de los clientes y los estudios de mercado. Las empresas orientadas a las ventas confían en su departamento de ventas para promocionar los productos y cerrar las ventas. La principal característica de un enfoque comercial orientado a las ventas es la utilización de los recursos de la empresa para desarrollar promociones de productos y técnicas de venta, en lugar de realizar estudios de mercado para mejorar las ventas.

Objetivos

Las empresas que utilizan un enfoque comercial orientado a las ventas prevén que sus beneficios totales aumentarán con el aumento de las ventas, por lo que dedican su tiempo y energía a la producción y la promoción en lugar de establecer un cliente objetivo y crear un producto o una experiencia de venta que satisfaga las necesidades y los deseos del consumidor.

Industrias

Un enfoque comercial orientado a las ventas puede ser eficaz en determinados sectores como el de los seguros, el de la automoción y el de las marcas de estilo de vida, o para productos específicos como los extintores y los servicios funerarios que los clientes no buscan necesariamente. Como los clientes no esperan hacer estas compras, tienen menos conocimientos sobre el producto o servicio y dependen más de un vendedor que les guíe en el proceso de venta.

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Rasgos de una empresa orientada a las ventas

Las empresas orientadas a las ventas tienden a compartir un conjunto específico de rasgos que las separan de las empresas orientadas al mercado o de las organizaciones que utilizan un enfoque empresarial totalmente diferente. Por lo general, las empresas orientadas a las ventas presentan los siguientes rasgos:

  • Técnicas de venta agresivas: Las empresas orientadas a la venta utilizan tácticas de venta asertivas para completar la venta, como imponer límites de tiempo para crear una sensación de urgencia para el cliente u ofrecer incentivos para cerrar la venta rápidamente.
  • Planificación a corto plazo: Las empresas orientadas a las ventas suelen planificar a corto plazo más que a largo plazo, sobre todo en términos de beneficios. Esperan aumentar las ventas y mejorar los beneficios con la presión de las ventas y las promociones tentadoras en lugar de establecer tendencias de compra a largo plazo.
  • Confianza promocional: Las empresas orientadas a las ventas utilizan promociones como la reducción del precio del producto durante un corto período de tiempo para atraer a los clientes a comprar el producto inmediatamente.
  • Desarrollo de las ventas: El equipo de ventas es posiblemente el departamento más valioso de una empresa orientada a las ventas. A menudo, la empresa orientada a las ventas gasta la mayor parte de su presupuesto en el desarrollo de su personal de ventas.
  • Amplio alcance de los clientes: Las organizaciones orientadas a las ventas asumen que todo el mundo es un cliente potencial en lugar de desarrollar un mercado objetivo específico.
  • Valor de las ventas: Las empresas orientadas a las ventas centran principalmente sus esfuerzos de desarrollo en el equipo de ventas porque la empresa cree que el aumento de las ventas mejorará el beneficio global.
  • Bienes no buscados: A menudo, las empresas orientadas a la venta venden bienes o productos no solicitados que los clientes no esperan comprar y, por tanto, conocen poco.

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Diferencias entre las empresas orientadas a las ventas y las orientadas al mercado

Las empresas pueden orientar sus estrategias comerciales de varias maneras. Dos de los enfoques más comunes son la orientación a las ventas y la orientación al mercado. Aunque vender un producto y entender el mercado están relacionados, estos dos enfoques presentan importantes distinciones.

Orientación a las ventas

En esencia, un enfoque comercial orientado a las ventas sitúa el aumento de las ventas por encima de las necesidades del cliente. Las características comunes de un enfoque comercial orientado a las ventas incluyen:

  • Centrarse en las promociones del producto
  • Dar recursos al equipo de ventas
  • Planificación a corto plazo
  • Proporcionar bienes o servicios no solicitados

Orientación al mercado

Las empresas orientadas al mercado suelen identificar su mercado objetivo con un alto grado de especificidad y encontrar formas de modificar su producto o servicio para satisfacer las necesidades de su cliente. Las empresas orientadas al mercado suelen mostrar estos rasgos:

  • Centrarse en las necesidades del cliente
  • Dotar de recursos al marketing y al desarrollo de productos
  • Planificar a largo plazo
  • Proporcionar bienes o servicios solicitados

Algunas empresas combinan enfoques para crear la estrategia comercial ideal para su producto o servicio. Esto es especialmente cierto para las empresas que venden una variedad de productos o servicios, algunos considerados solicitados y otros considerados no solicitados por los clientes.

Ejemplos de empresas orientadas a las ventas

Se pueden encontrar negocios orientados a las ventas en una gran variedad de sectores. Por lo general, estos negocios venden un producto o servicio en el que el consumidor ha pensado poco. Revise estos ejemplos de empresas y prácticas orientadas a las ventas para aumentar su comprensión del funcionamiento de la orientación a las ventas.

Ellie's Auto Stop

Ellie's Auto Stop es un taller de recambios y reparación de automóviles. La empresa utiliza un enfoque orientado a la venta para aumentar las ventas de servicios adicionales y suministros de automoción cuando los clientes acuden a un servicio rutinario.

Ejemplo: "Mientras cambiaba el aceite, me he dado cuenta de que debería cambiar los filtros de aire. Están bastante obstruidos. Si los sustituye hoy, puedo descontarle los 20 dólares de mano de obra de su factura, ya que ya he realizado el cambio de aceite. ¿Debo seguir adelante y reemplazar los filtros de aire?

B&D's Lifestyle Oasis

B&D's Lifestyle Oasis vende ropa de mujer de alta gama, artículos para el hogar y otros accesorios de estilo de vida. Utilizan la marca y las promociones para aumentar las ventas.

Ejemplo: Veo que ha escogido una de nuestras blusas de marca. Tenemos una promoción hasta el final del día: si compra dos, le regalamos la tercera. Yo aprovecharía sin duda esta oportunidad, ya que no tenemos este tipo de promociones a menudo;

Sam's In-and-Out

Sam's In-and-Out es una tienda de conveniencia que vende productos básicos de automoción, aperitivos y otros artículos varios. Utilizan promociones y colocación de productos para atraer a los compradores a adquirir más artículos.

Ejemplo: "¿Está seguro de que sólo quiere el refresco? Los refrescos son 'compre uno, llévese otro gratis' esta semana. También tenemos una oferta de «compre uno y llévese otro gratis» en crema solar y repelente de insectos. Yo lo aprovecharía si hoy vas a salir a la calle;

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