Todo lo que necesita saber sobre las ventas OTE

Si estás pensando en un puesto de ventas, es importante que preguntes por el OTE del puesto. Averiguar cuál es el OTE de un puesto puede ayudarle a entender cuál es el potencial de ingresos y si la cuota del puesto es alcanzable. Revisar ejemplos de OTE puede ayudarte a entender mejor cómo funciona y facilitarte su cálculo. En este artículo, hablamos de qué es el OTE, cómo funcionan las ventas OTE, ejemplos de OTE y cómo puedes calcularlo tú mismo.

¿Qué es el OTE en las ventas?

Las ganancias sobre el objetivo, o OTE, se refieren a la compensación que un representante de ventas puede esperar ganar si logra sus objetivos de rendimiento. El OTE incluye el salario base de un profesional de las ventas y cualquier comisión adicional. No incluye las compensaciones que los empleados reciben por situaciones como primas únicas, compensación por horas extras o beneficios. El OTE ayuda a los representantes de ventas a estimar sus posibles comisiones para un puesto.

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Cómo funciona el OTE en las ventas

El OTE es la cantidad total de ingresos que una empresa espera que ganen sus profesionales de ventas si logran sus objetivos de ventas. Dado que el OTE incluye el salario base de un representante de ventas y las comisiones basadas en el rendimiento, las empresas rara vez garantizan cálculos específicos de OTE. Sin embargo, el OTE suele ser una cifra realista y alcanzable para la mayoría de los profesionales de ventas del equipo.

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¿Cuáles son los beneficios de la OTE en las ventas?

Hay una serie de razones por las que es beneficioso utilizar OTE, entre ellas:

  • Previsión de las comisiones de ventas: OTE ayuda a los equipos de dirección y contabilidad de una empresa a prever las comisiones de ventas con precisión. Al presupuestar las ventas OTE de cada profesional de ventas, la empresa puede prepararse para acomodar financieramente a cada representante de ventas.
  • Estimación del potencial de ganancias: Al conocer el OTE de un puesto de ventas, cada profesional tiene una expectativa realista de su potencial de ingresos esperado.
  • Definir una tasa de comisión realista: Al definir una cifra de OTE que sea realista, los directores de ventas pueden determinar una tasa de comisión o un porcentaje que sea adecuado para la función en función del salario base.

Ejemplos de OTE en ventas

He aquí algunos ejemplos que le ayudarán a entender mejor lo que son las ventas OTE:

Ejemplo 1

Un puesto de ventas tiene un OTE de 200.000 dólares. Esa cifra es la suma del salario base y las comisiones globales proyectadas. Los profesionales de las ventas en este puesto ganan un salario base de 104.000 dólares y tienen una cuota mensual de 80.000 dólares en ventas. Ganan una comisión del 20% por cada venta que realizan. Por lo tanto, si alcanzan el 100% de su cuota cada mes, pueden ganar 8.000 dólares de comisión cada mes, o un total de 96.000 dólares de comisión cada año. El importe total del salario base y el pago de comisiones es de 200.000 dólares.

Ejemplo 2

Un representante de ventas tiene un OTE de 100.000 dólares. En este caso, el profesional de ventas gana un salario base de 52.000 dólares y tiene una cuota mensual de 40.000 dólares en ventas. En su empresa, todos los representantes de ventas ganan una comisión del 10% por cada venta que realizan. Suponiendo que el representante de ventas alcance su cuota cada mes, puede ganar 4.000 dólares de comisión cada mes. Esto significa que ganarían 48.000 dólares de comisión cada año, sumando un total de OTE de 100.000 dólares.

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Consejos para evaluar la OTE

A la hora de considerar un puesto de ventas y saber si es una buena opción para ti, es importante tener en cuenta el OTE. He aquí algunas formas de evaluar la OTE de un puesto:

Entender el concepto de OTE

Considera la posibilidad de averiguar con el director de la empresa cómo se aplica el concepto de OTE en su empresa. Por ejemplo, algunos empleadores pueden pensar que la OTE es una estimación conservadora. Preguntar sobre su concepto de OTE te da una idea de si lo ven como un objetivo conservador o como una bonificación complementaria a tus ingresos.

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Solicite ver el análisis de rendimiento OTE del equipo de ventas actual

Revisar el rendimiento del equipo de ventas existente puede ayudarle a planificar el éxito en la empresa. Puede preguntar al director de contratación cuántos representantes de ventas están actualmente por encima, por debajo y en la media de la OTE. Asimismo, considere la posibilidad de preguntar cómo se comportan los nuevos contratados con respecto a la OTE. Recuerde hacer esta pregunta primero durante el proceso de la entrevista, y luego pregunte al equipo de liderazgo para asegurarse de recibir una respuesta consistente.

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7. Distinguir entre el tiempo de rampa en OTE y la OTE totalmente ramificada

El tiempo de rampa es el tiempo que la empresa asigna para alcanzar los objetivos de ventas. El OTE de rampa completa es el OTE después de que un representante de ventas alcance su cuota completa asignada. Considere la posibilidad de preguntar a los representantes de ventas actuales sobre el tiempo de rampa en la empresa.

Por ejemplo, si el ciclo de ventas es de seis meses, puedes esperar un pequeño número de transacciones de ventas completadas. La mayoría de las OTE funcionan de tal manera que si tienes una primera mitad lenta, puedes alcanzar tus objetivos durante el segundo ciclo. Los directores de contratación suelen cotizar la OTE basándose en el rendimiento de la OTE en plena rampa. Puedes separar el tiempo de rampa y el OTE totalmente ramificado para evaluar con precisión tu rendimiento anual.

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8. Cómo calcular el OTE en las ventas

Para calcular su OTE, resulta útil conocer la relación entre su salario base y sus comisiones previstas. Puedes seguir estos pasos para calcular tu OTE de ventas:

1. Determine su combinación de pagos

La combinación salarial es la relación entre el salario base y las comisiones previstas. Por ejemplo, si su combinación salarial es 60/40, su salario base comprende el 60% del total de la combinación y sus comisiones cubren el 40%. La determinación de su combinación salarial puede ayudarle a determinar una buena relación entre el salario base y las comisiones.

2. Calcule su salario base

El siguiente paso es determinar el salario base del puesto. Si estás pensando en aceptar un puesto, es importante negociar un salario base competitivo, sobre todo si supone un gran porcentaje de la remuneración. Además, puede determinar su salario base potencial para añadir su comisión e identificar los ingresos previstos.

3. Añada comisiones

Por último, puedes añadir tus comisiones a tu salario base. Para prever cuáles son sus comisiones previstas y determinar una cuota realista, puede que tenga que evaluar el rendimiento de otros representantes de ventas o comprobar su rendimiento anterior. También es útil evaluar los datos de ventas anuales de la empresa para descubrir la duración del ciclo de ventas e identificar la temporada de mayor actividad de la empresa.

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