Prospecto de ventas: Definición, beneficios y cómo encontrarlo

Los prospectos de ventas pueden ayudar a su empresa a reducir las llamadas no solicitadas y a aumentar los esfuerzos de ventas dirigidas. Los prospectos de ventas ofrecen a las empresas la oportunidad de aumentar las ventas a través de la comprensión de los clientes potenciales. Las empresas que saben cómo identificar eficazmente, categorizar y gestionar sus prospectos de ventas tienen más probabilidades de convertir esos prospectos de ventas en clientes. En este artículo, hablaremos de lo que es un cliente potencial de ventas, la diferencia entre un cliente potencial de ventas y un cliente potencial de ventas, cómo encontrar clientes potenciales de ventas y consejos para organizar los clientes potenciales de ventas.

¿Qué es una propuesta de venta?

Un prospecto de ventas es una persona que podría convertirse en cliente de su empresa en función de ciertos rasgos o métricas de calificación. Los requisitos de un cliente potencial varían en función del mercado objetivo de la empresa, los productos o servicios, los medios financieros para adquirir sus ofertas, los compradores potenciales y otros factores. Las empresas identifican a los clientes potenciales con el objetivo de convertirlos en clientes reales.

¿En qué se diferencia un cliente potencial de un cliente potencial?

La gente a veces confunde el término prospecto de ventas con el término cliente potencial de ventas. Un prospecto de ventas es también un cliente potencial, pero que puede o no cumplir los criterios de una empresa en cuanto a mercados objetivo y factores relacionados. Todos los prospectos de ventas comienzan como clientes potenciales. Sin embargo, no todos los clientes potenciales se convierten en clientes potenciales. Un cliente potencial de ventas sólo se convierte en un cliente potencial de ventas si cumple con los criterios de calificación que su empresa ha decidido para los clientes potenciales.

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¿Por qué son importantes las proyecciones de ventas?

La identificación de prospectos de ventas ayuda a las empresas a determinar si vale la pena seguir a un cliente potencial. A menudo tiene más sentido que las empresas inviertan tiempo, esfuerzos y dinero en los clientes potenciales, ya que es más probable que se conviertan en clientes en el futuro. Muchos equipos de ventas consideran que el primer paso en el proceso de venta es averiguar si un cliente potencial es un cliente potencial.

Cómo encontrar prospectos de ventas

He aquí cinco pasos para encontrar y determinar las perspectivas de venta para su empresa:

1. Buscar a personas que expresen interés en su empresa

Un buen lugar para buscar prospectos de ventas es considerar a las personas que han expresado interés en su empresa, pero que aún no se han convertido en clientes. Las personas que han mostrado interés por su empresa pueden tener:

  • Suscribirse a un boletín de noticias por correo electrónico
  • Inscribirse en una prueba gratuita
  • Siga las plataformas de medios sociales de su empresa
  • Ha asistido a una conferencia, un seminario web, un panel o un taller organizado por su empresa
  • Habla con uno de los representantes de tu empresa en un evento de networking
  • Descargar un folleto, una guía u otro documento de su sitio web
  • Comparte o comenta en el blog o en las redes sociales de tu empresa

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2. Pida referencias

Sus clientes actuales pueden conocer a personas que se beneficiarían de los productos o servicios de su empresa. Los referidos pueden ser grandes prospectos de ventas porque su persona de contacto ya está familiarizada con su negocio y lo aprueba. Pida a sus clientes que le ayuden a ponerse en contacto con estas personas. Considere la posibilidad de ofrecer un incentivo a los clientes por las referencias, como un producto o servicio gratuito o con descuento.

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3. Encuentre a personas que no vean el marketing de su negocio'.

Algunas personas pueden no estar familiarizadas con su negocio, pero aún así podrían ser clientes potenciales. Intente encontrar personas que puedan estar fuera del alcance típico de su negocio, por ejemplo, comprando una lista de clientes potenciales.

4. Determine si sus clientes potenciales son prospectos

El paso más crucial para determinar los prospectos de ventas es averiguar los criterios de calificación de los prospectos y evaluar a los clientes potenciales en función de esos criterios. Entre las preguntas que hay que hacerse para decidir si un cliente potencial de ventas puede ser un prospecto se incluyen:

  • ¿Coincide esta persona o su empresa con nuestro público objetivo, mercado objetivo o uno de nuestros buyer persona?
  • 1. ¿Cuánto sabe ya esta persona sobre nuestro negocio?
  • ¿Cuánto interés ha mostrado esta persona en nuestro negocio?
  • ¿Está esta persona o su empresa relacionada con otras personas que se han beneficiado de nuestro negocio?
  • ¿Tiene esta persona o su empresa algún problema que le haga beneficiarse de nuestros servicios o productos?
  • ¿Es probable que esta persona o su empresa tengan el tiempo, la energía y los medios financieros para considerar nuestras ofertas de venta en este momento?
  • ¿Qué valor potencial puede aportar nuestra empresa a esta persona o a su compañía?
  • ¿Tiene esta persona la capacidad de comprar nuestro producto o servicios, o es la persona de contacto de alguien con poder adquisitivo?

5. Clasifique sus prospectos de venta

Agrupe sus prospectos de ventas basándose en los criterios de calificación de su negocio. El objetivo es establecer niveles de prioridad para su nueva lista de clientes potenciales en función de las probabilidades de que se conviertan en clientes potenciales. Los grupos de prospectos de ventas que cree pueden variar dependiendo de las necesidades y criterios particulares de su negocio, pero pueden incluir grupos basados en:

  • Que hayan expresado previamente su interés por su negocio
  • Nivel de conocimiento de su negocio
  • Predicción de energía, tiempo y medios financieros para realizar una compra en su negocio
  • Tamaño previsto de la transacción comercial con este cliente potencial
  • Cuántos criterios cumplen para sus mercados objetivo o buyer personas
  • Su capacidad para conectar con alguien que tiene autoridad para comprar
  • Conexiones compartidas, como por ejemplo a través de una recomendación

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Consejos para gestionar y organizar las perspectivas de venta

Una vez que haya determinado quiénes son sus clientes potenciales, su empresa tiene que averiguar cómo gestionar, contactar y hacer un seguimiento de esos clientes potenciales. Organizar eficazmente los datos y los esfuerzos de comunicación con sus prospectos de ventas puede aumentar sus posibilidades de convertir esos prospectos en clientes. Estos son algunos consejos para gestionar y organizar eficazmente sus prospectos de ventas:

Siga sus perspectivas de venta

Lleve un registro de todos los datos relacionados con cada uno de sus prospectos de ventas, como el grado de alineación con sus buyer personas y el interés que han expresado en su empresa. Esto incluye tomar notas cada vez que se comunique con el cliente potencial y anotar cualquier preocupación o pregunta que pueda tener. Considere la posibilidad de utilizar un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para gestionar y sincronizar todos estos datos. Mantener un registro minucioso de los clientes potenciales ayuda a garantizar que todos los miembros del equipo de ventas estén informados y a elaborar mensajes de seguimiento más personalizados.

Coordine con su equipo de marketing

Los departamentos de ventas y marketing pueden tener más posibilidades de convertir sus prospectos en clientes si coordinan sus esfuerzos. Utilice sus datos de prospección de ventas para ayudar a los equipos de marketing a crear estrategias de marketing más personalizadas para clientes potenciales individuales. Por ejemplo, si un grupo de sus prospectos de ventas tiene preocupaciones similares, pida a su departamento de marketing que envíe a este grupo de prospectos un artículo sobre cómo hacerlo, una reseña de un cliente o un vídeo de demostración que sirva para resolver esas preocupaciones.

Utiliza los flujos de trabajo

En lugar de llegar siempre a los prospectos de ventas a nivel personal, considere el uso de flujos de trabajo para automatizar algunos procesos de contacto. Los equipos de ventas pueden configurar los flujos de trabajo para que se activen en función de determinadas acciones que realice un cliente potencial de ventas. Por ejemplo, puedes crear un correo electrónico que se envíe automáticamente cada vez que un cliente potencial de ventas se registre para una prueba gratuita o un período de promoción.

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