Cómo crear un plan comercial de ventas

Un plan comercial de ventas describe los objetivos, los obstáculos y las acciones del equipo de ventas. Esto permite a los empleados seguir estrategias establecidas para alcanzar sus objetivos y aumentar los ingresos. Es importante crear un plan de ventas detallado que proporcione a los empleados los recursos y la información suficientes para alcanzar eficazmente sus objetivos, poner a prueba sus habilidades y mejorar su rendimiento. En este artículo, repasamos qué es un plan comercial de ventas, las principales ventajas de utilizar uno y cómo elaborar el suyo propio.

¿Qué es un plan comercial de ventas?

Un plan comercial de ventas es un documento que traza el modo en que una organización mejorará sus objetivos de ventas y sus beneficios durante un periodo determinado. Los grandes planes de ventas suelen esbozar los objetivos de rendimiento, los pasos para lograr estos objetivos y los recursos necesarios para aplicar eficazmente estas estrategias. Al igual que un plan de negocio tradicional, un plan de ventas establece los objetivos del departamento de ventas y detalla exactamente cómo los alcanzará el equipo.

Los planes comerciales de ventas exitosos deben compartir suficiente información y recursos, como los competidores, los productos y los objetivos de ingresos, para que los empleados tengan una comprensión y una dirección bien definidas para alcanzar con éxito sus objetivos. También permite a todos los miembros del equipo visualizar los objetivos generales por los que están trabajando y seguir los planes establecidos para alcanzarlos con éxito.

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Beneficios de un plan comercial de ventas

Son muchas las razones por las que la elaboración de un plan comercial ayuda a un equipo de ventas a alcanzar o superar sus objetivos. Entre los beneficios más comunes de crear un plan de negocio de ventas se encuentran:

Centrarse en un objetivo de ventas clave

Aunque la mayoría de los empleados de ventas suelen tener sus propios objetivos individuales para trabajar, un plan de ventas permite a todo el equipo apuntar al mismo objetivo y completar prioridades similares. El hecho de que todos los empleados trabajen para alcanzar los mismos objetivos facilita el seguimiento del progreso y el rendimiento de todo el departamento.

Entender claramente los objetivos

Un plan de ventas establece los objetivos del departamento y las razones para alcanzarlos. Si entienden para qué trabajan, los empleados pueden fijarse objetivos personales y utilizar sus habilidades de motivación para alcanzarlos.

Recibir dirección, propósito y enfoque

Los planes de ventas permiten que los empleados se sientan seguros a la hora de alcanzar los objetivos porque tienen pautas claras que seguir. Si necesitan detalles adicionales para alcanzar ciertas cuotas o completar tareas de una manera específica, pueden consultar el plan comercial de ventas para obtener una mejor comprensión. Los planes de ventas también hacen que los empleados se sientan más seguros de que están contribuyendo al éxito general de la empresa, lo que puede motivarles a alcanzar más objetivos.

2. Construir estrategias de referencia cuando sea necesario

Si alguna vez los empleados se sienten confusos sobre cómo realizar una tarea compleja, pueden consultar fácilmente el plan de ventas para obtener orientación sobre cómo alcanzar los objetivos o superar los obstáculos.

Realiza un seguimiento de tu progreso y optimiza tus resultados de rendimiento

Si todos alcanzan los mismos objetivos de ventas, es más fácil hacer un seguimiento del progreso del departamento en cada periodo. Al revisar los resultados del rendimiento, puede modificar estos objetivos en consecuencia, ya sea ajustándolos para los empleados que tienen dificultades para alcanzar sus objetivos o haciéndolos más exigentes para los que los superan.

Ajústese en función de los obstáculos o desafíos que surjan

Puede investigar y detallar cualquier reto potencial que pueda afectar a la capacidad de los empleados para alcanzar sus objetivos y detallar un plan para superarlo en el plan de ventas. Esto le ayudará a prepararse mejor para cualquier posible contratiempo y asegurarse de que no afecte significativamente a la organización.

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Cómo crear un plan comercial de ventas

Su plan de ventas debe ser un documento sencillo que utilice una terminología simple para describir claramente sus objetivos y estrategias para el próximo mes, trimestre o año. Siga estos pasos para crear con éxito un plan comercial sólido:

1. Reúna los documentos clave

Debe planificar su documento antes de escribirlo oficialmente, reuniendo información clave para referenciarla y detallarla. Recoge los datos de ventas de uno o dos años anteriores e identifica cualquier tendencia clave. Esto le ayudará a localizar los puntos fuertes de la empresa y los posibles obstáculos que puedan surgir y afectar a la empresa. También debe reflexionar sobre los puntos fuertes y los retos actuales del departamento de ventas para determinar las formas en que el equipo puede mejorar su rendimiento.

Revise las tendencias de ventas y otros datos históricos para prever el rendimiento futuro del equipo de ventas. También puede revisar cualquier estrategia o iniciativa que haya funcionado bien en el pasado y reutilizarla o actualizarla para su equipo actual.

2. Utilizar una investigación detallada y actualizada

Después de haber realizado una amplia investigación, compártala en su plan de ventas. También debe investigar su sector, su nicho y sus clientes ideales. Incluya estadísticas y tendencias sobre su público para que el equipo de ventas tenga una idea clara de quiénes son sus posibles clientes y cómo dirigirse a ellos. Siga actualizando esta investigación cada pocos meses o cada trimestre a medida que cambien los segmentos del mercado para asegurarse de que los empleados de ventas se dirigen al público objetivo adecuado.

3. Identificar los desafíos potenciales

Utilice su plan de ventas para detallar claramente cualquier área problemática o desafío potencial que haya descubierto en su investigación. Consulte la previsión de ventas que creó anteriormente y utilícela para detectar los desafíos y crear estrategias para superar estos obstáculos. Observe cualquier desafío que los miembros del equipo hayan enfrentado en el pasado para desarrollar tácticas clave para evitar que estos problemas vuelvan a ocurrir o para abordarlos a medida que surjan.

Dedique tiempo a prever cualquier problema potencial que pueda afectar a la capacidad del equipo de ventas para alcanzar las cuotas. Esto le ayudará a trazar planes de acción detallados para que todos los empleados los sigan y se aseguren de que este contratiempo no afecte significativamente al equipo.

4. Enumerar los posibles métodos de seguimiento

Explica los distintos métodos de seguimiento que piensas utilizar para asegurarte de que el equipo alcanza sus cuotas y avanza firmemente hacia su consecución. Investiga los diferentes métodos que puedes utilizar y localiza el software de seguimiento de métricas de ventas más común. Lo mejor es encontrar herramientas que permitan tanto a los directivos como a los empleados revisar el progreso del equipo para que todos estén informados de su rendimiento y de lo cerca que están de alcanzar los objetivos.

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5. Crear sus declaraciones de misión y visión

Al principio de su plan de ventas debe enumerar la visión y la misión de su empresa. Estas pueden ser una gran referencia para que los empleados las revisen cuando quieran recordar los valores de la empresa y los propósitos de la venta. También puedes detallar la historia de la empresa y proporcionar información de fondo adicional para que los empleados más nuevos la revisen y aprendan sobre la organización.

6. Describa a su equipo y sus funciones

Para que los empleados conozcan mejor la organización y a los miembros de su equipo, incluya una sección aparte en la que se detallen los miembros del equipo de ventas y sus responsabilidades. Esto les ayuda a entender mejor a quién deben dirigirse para obtener ayuda en determinados proyectos, aclaraciones sobre detalles específicos de las ventas o preguntas sobre las tareas. Los miembros del equipo pueden utilizar esta sección como referencia rápida para ahorrarles tiempo buscando en el departamento a las personas adecuadas a las que preguntar sobre ciertos temas.

7. Establezca qué herramientas utilizará el equipo

El plan comercial de ventas debe incluir una descripción de los recursos que los miembros del equipo deben utilizar para registrar las ventas, consultar información adicional o recibir formación. También debe realizar una formación detallada sobre cómo utilizar estas herramientas. Después de la formación, los miembros del equipo pueden consultar en el plan de ventas las descripciones de las herramientas de la empresa para refrescar su memoria sobre el funcionamiento de estos sistemas.

8. Esboza tus estrategias de prospección y marketing

Deberías incluir una sección que describa los productos que vendes y las promociones que la empresa está llevando a cabo. Los empleados pueden consultar fácilmente esta sección antes o durante sus reuniones con clientes potenciales. También debe enumerar sus estrategias de marketing centradas en sus planes para aumentar el conocimiento de la marca y generar clientes potenciales.

Después de generar clientes potenciales, su estrategia de prospección debe detallar su proceso para calificar estos clientes potenciales y cualquier criterio que estos clientes potenciales deban cumplir antes de que el equipo de ventas pueda ponerse en contacto con ellos.

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9. 10. Explicar los objetivos de venta

Una de las secciones clave de su plan de ventas es la enumeración de sus objetivos de venta. Decida cómo le gustaría medir estos objetivos. Por ejemplo, puede crear objetivos de volumen, como ganar 150 nuevos clientes cada trimestre, o puede establecer objetivos basados en los ingresos, como ingresar 10.000 dólares cada mes como equipo. Revise los objetivos comerciales de alto nivel de la empresa para establecer los objetivos individuales del equipo de ventas, ya que estos hitos afectan directamente al rendimiento general de la empresa.

Después de establecer sus objetivos de ventas, cree un calendario o plazo para que el equipo de ventas los cumpla. Por ejemplo, si su objetivo es realizar 500 ventas en un trimestre, puede dividirlo en hitos más pequeños realizando 150 ventas en enero y febrero, seguidas de 200 ventas en marzo.

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10. Redacte los planes de acción del equipo

Una vez que haya fijado los objetivos del equipo, debe trazar planes de acción para que los empleados alcancen con éxito esas metas. Enumere los objetivos que deben alcanzar los empleados y, a continuación, incluya los pasos que deben seguir los miembros del equipo para conseguirlos. Estos planes deben ser claros, detallados y fáciles de seguir para los empleados. Tener instrucciones claras que seguir garantiza que su equipo alcanzará estos objetivos y les permite sentirse más seguros de sus habilidades de venta.

Ejemplo de plan de negocio de ventas

Los planes de ventas pueden ser de distinta longitud, según la cantidad de información y orientación que prefiera proporcionar a los empleados. Este es un ejemplo de un plan comercial más corto, de una página:

Canal de ventas: Internet

Los productos y servicios que ofrece:

  • Sistema de gestión de proyectos
  • Aplicación de seguimiento del tiempo

*Objetivos de ventas en equipo: Llegue a las 600 ventas de ambos productos juntos*.

Plan de acción:
1. Revise la lista mensual de clientes potenciales del departamento de marketing.
2. Realizar 50 llamadas en frío cada semana.
3. Ofrezca formación sobre la demostración del producto a cada cliente interesado.
4. Establezca visitas en persona o llamadas telefónicas para responder a preguntas adicionales o cerrar acuerdos de venta.
5. Negociar los costes finales con el cliente. No se conforme con nada que esté por debajo del 10% del precio inicial.
6. Presentar la documentación al director de ventas.

*Línea de tiempo/objetivo del equipo: Completar 600 ventas para el final del primer trimestre*.

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