Los vendedores y gestores de cuentas desempeñan un papel fundamental en la generación de ingresos y el mantenimiento de las relaciones con los clientes. Además de aplicar diversos tipos de planes y estrategias, estas personas pueden ayudar a mejorar sus esfuerzos de marketing, mantener las conexiones con los clientes y optimizar las interacciones con ellos. La planificación de cuentas, por ejemplo, puede ayudarle a establecer y mantener conexiones de alto valor a largo plazo con sus cuentas actuales.
En este artículo, definimos la planificación de cuentas, proporcionamos una lista de sus beneficios y ofrecemos una guía paso a paso y consejos adicionales para ayudarle a realizar con éxito la planificación de cuentas.
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¿Qué es la planificación de cuentas?
Un plan de cuentas es una estrategia de marketing utilizada por los profesionales de ventas, marketing y gestión de cuentas para dirigir los esfuerzos de marketing a su base de clientes existente. La planificación de cuentas les permite comprender mejor las motivaciones y necesidades de sus clientes y formar asociaciones significativas con ellos mediante la realización de investigaciones sobre su público objetivo y su aplicación a sus estrategias de marketing.
La planificación de cuentas puede ayudar a las empresas a conseguir la retención de los consumidores a largo plazo, lo que aumenta el potencial de ingresos. Cuando los profesionales crean un plan de cuentas para una base de consumidores, recopilan sus objetivos y la investigación pertinente en un único documento. Esto permite a estos profesionales consultar datos valiosos sobre sus clientes y adaptar con mayor precisión las campañas actuales y futuras.
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Beneficios de la planificación de cuentas
Son muchas las ventajas de añadir la planificación de cuentas a sus esfuerzos de marketing, entre ellas:
Aumento de la fidelidad de los clientes
La planificación de cuentas se centra principalmente en establecer relaciones mutuamente beneficiosas con sus clientes y acordar un objetivo que satisfaga los intereses de ambas partes. Gran parte de la investigación asociada a la planificación de cuentas se centra en las necesidades de sus cuentas existentes y en cómo satisfacerlas mejor. Al ofrecer un valor beneficioso a través de una asociación, puede aumentar la fidelidad y la retención de los clientes.
Reducción de los costes de adquisición
Encontrar y convertir nuevas cuentas a través de campañas de marketing, publicidad y captación de clientes puede ser caro y llevar mucho tiempo. La planificación de cuentas puede permitirle centrar más sus esfuerzos en generar negocio a través de las cuentas existentes en lugar de intentar atraer otras nuevas. Esto puede ayudarle a reducir los costes de adquisición y a centrar más sus recursos en fortalecer sus relaciones con los clientes actuales.
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2. Centrar los esfuerzos
La planificación de las cuentas puede permitirle saber cuáles de sus cuentas y bases de clientes tienen más potencial de crecimiento. Al centrar sus esfuerzos de marketing en las cuentas que tienen más probabilidades de generar ingresos, puede ser capaz de dirigirse de forma más eficaz a los clientes de alto valor y mantener las relaciones con ellos.
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Ventas más rápidas
Dado que la planificación de cuentas se centra en la generación de ingresos a partir de las cuentas actuales, puede dar lugar a ventas más rápidas y a una mayor eficiencia. Muchos de los largos y minuciosos esfuerzos de adquisición de un nuevo cliente ya se han realizado, lo que significa que los profesionales pueden centrar más su tiempo y energía en cerrar ventas de alto valor con los clientes existentes.
Continúa la formación
La planificación de cuentas ofrece la oportunidad de aprender continuamente sobre las prioridades de los clientes y puede proporcionar valiosos conocimientos que pueden ayudar a los profesionales a posicionar con mayor precisión el valor en función de las necesidades del cliente. La planificación de cuentas también puede ayudar a desarrollar habilidades como el pensamiento crítico, la toma de decisiones, la investigación y el análisis de datos.
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Cómo realizar la planificación de cuentas
Comprender los pasos necesarios para llevar a cabo con éxito la planificación de cuentas puede ayudarle a ser más impactante en sus esfuerzos de marketing. Considere la posibilidad de seguir estos pasos para realizar con eficacia la planificación de cuentas:
1. Investigue sus cuentas actuales
El primer paso en el proceso de planificación de cuentas suele consistir en comprender la posición de sus cuentas actuales. Considere la posibilidad de investigar sus cuentas actuales' métricas, como los ingresos, la rentabilidad, el crecimiento, la ubicación geográfica y las iniciativas. La recopilación y el análisis de esta información pueden ayudarle a determinar con mayor eficacia las estrategias e interacciones que tienen más probabilidades de dar lugar a relaciones beneficiosas y a un aumento de los ingresos.
Si es posible, puede hablar de estos temas con sus cuentas para obtener información de primera mano que puede ser valiosa para aplicarla a sus estrategias de marketing. Las preguntas que debe considerar hacer a su base de clientes actual pueden incluir:
- ¿Qué áreas de su negocio son las más importantes para usted?
- ¿Qué espera ganar a través de una colaboración con nuestra organización?
- ¿Qué tipo de obstáculos le preocupan?
- ¿Dónde te ves a ti mismo y a tu negocio dentro de cinco años?
- ¿Qué le gustaría ver de un proveedor principal?
- ¿Cuál es su principal preocupación empresarial?
- ¿Qué consideras esencial para el éxito de esta asociación?
2. Identifique las necesidades de sus clientes
Para proporcionar ofertas valiosas a sus cuentas, es importante identificar y priorizar sus necesidades. Utilizando la información recopilada en su investigación de cuentas, considere los retos, las preocupaciones y los problemas a los que pueden enfrentarse sus clientes. A continuación, puede pensar en las formas en que sus productos y servicios pueden ayudarles en sus retos y resolver sus problemas. Entender las necesidades de sus cuentas puede ayudarle a desarrollar nuevas ofertas o a implementar cambios en las existentes para satisfacer mejor las necesidades de sus cuentas y mantener relaciones de alto valor y mutuamente beneficiosas.
3. Gestiona tus cuentas
Es importante implementar un proceso de gestión estratégica de cuentas para organizar sus esfuerzos de comunicación y marketing con sus clientes. Para ello, puede buscar la ayuda de un gestor de cuentas para que rastree y registre la última fecha de contacto, el progreso de las ventas, las transacciones financieras y los cambios de contrato de sus cuentas actuales. Esto puede ayudar a garantizar que cada cuenta reciba la cantidad adecuada de comunicación a lo largo de cada etapa del ciclo de ventas y evitar cualquier descuido organizativo.
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4. Crear un mapa de relaciones
Es igualmente importante entender y gestionar las relaciones humanas dentro de sus cuentas. Considere la posibilidad de mapear cada una de sus cuentas en una representación visual de su organización. Incluya a cada uno de los miembros clave de la cuenta, sus cargos y las relaciones entre ellos. Considere la posibilidad de determinar y registrar información importante como quién controla el presupuesto, quién influye en quién y quién tiene autoridad en las transacciones comerciales.
Esto puede ayudarle a determinar cuál es el mejor punto de comunicación para las distintas tareas dentro de sus esfuerzos de marketing. También puede contribuir a la productividad de sus relaciones con los clientes, asegurándose de que se involucra a las personas adecuadas a lo largo de las diferentes fases del ciclo de ventas. Esto puede ayudarle a optimizar sus interacciones con los clientes potenciales al comprender las relaciones e influencias de los individuos dentro de sus cuentas.
5. Mantener y actualizar sus registros
Es importante mantener y actualizar la información de las cuentas y los mapas de relaciones a medida que evolucionan las relaciones con las cuentas existentes y se incorporan nuevas cuentas a su base de clientes. Considere la posibilidad de actualizar sus documentos con cualquier información relevante a medida que esté disponible para asegurarse de que dispone de todos los recursos actualizados necesarios para continuar con la planificación de cuentas y la gestión de clientes con éxito.
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Consejos para la planificación de cuentas
A continuación encontrará algunos consejos adicionales que le ayudarán a realizar con éxito la planificación de cuentas:
Crear pasos procesables
Al crear planes de cuentas a largo plazo, puede ser útil crear pasos procesables para cada fase del proceso. Hacer esto puede ayudarle a mantenerse organizado y a comprender mejor cómo priorizar sus tareas. Considere la posibilidad de crear un calendario con hitos y objetivos para cada fase de su proceso de planificación de cuentas para aumentar la eficiencia y mantener el enfoque en sus objetivos a largo plazo.
Centrarse en el éxito mutuo
A lo largo de cada fase de su plan de cuentas, considere los beneficios mutuos para usted y sus clientes. A menudo, un plan de cuentas exitoso se centra más en la creación de asociaciones valiosas que en la venta de productos o servicios. Tener en cuenta los beneficios de una asociación puede ayudarle a desarrollar ofertas que contribuyan al éxito de ambas partes y podría ayudarle a mantener relaciones a largo plazo y de gran valor con sus clientes.
Pedir opiniones
Es importante buscar continuamente medios para mejorar su proceso de planificación de cuentas. Considere la posibilidad de pedir consejo y solicitar la opinión de sus colegas gestores de cuentas, profesionales de marketing o asociados de ventas. Es posible que tengan ideas y puntos de vista que puedan contribuir al éxito de sus esfuerzos y pedir su apoyo puede ofrecer oportunidades de mejora e innovación.