Planificación de la compensación de ventas

El nuevo año exige un gran plan de compensación de ventas para los empleados que desempeñan funciones de cara al cliente. Esta iniciativa requiere que se fomenten algunas acciones y comportamientos que puedan motivar a los representantes a cumplir con los objetivos que ayuden a la empresa a crecer mientras obtiene beneficios. Diseñar una estructura de bonificación de ventas puede ser un proceso complejo, desde la gestión y la ideación hasta la implementación. Para ayudar a reducir los retos de la planificación de la compensación de ventas, hemos desglosado este proceso en sencillos pasos.

Cómo diseñar un plan de compensación de motivos de venta

Son muchos los aspectos que deben confluir para crear un plan de compensación de ventas inspirador. Es importante que su plan sea sencillo de entender y que los representantes de la empresa puedan comunicar claramente su contenido. Para que su plan sea sencillo, la estructura de su plan de compensación debe seguir el proceso correcto de compensación, lo que significa que puede alinearlo con la cultura de la empresa, establecer los roles de ventas y centrarse en las acciones específicas que desea incentivar. A la hora de crear una estructura de primas de ventas, tómese el tiempo necesario para considerar estos elementos:

  • Adoptar incentivos motivadores
  • Adaptarse a las diferentes funciones
  • Crear programas de incentivos de ventas únicos
  • No limitar la comisión
  • Pagar a sus representantes a tiempo
  • Equilibrar la comisión salarial y el salario base

Siga estos pasos para crear un plan de compensación por motivos de ventas que involucre a su equipo y que impulse sus objetivos comerciales.

1. Adoptar incentivos motivadores

Todo plan de compensación de ventas que tenga éxito debe contener incentivos que motiven el rendimiento máximo e inspiren a los de rendimiento bajo y medio a mejorar sus índices de ventas. Puede compensar a los representantes de la empresa más trabajadores que trabajan 50 horas a la semana con una tarifa diferente a la de los novatos que sólo trabajan 30 horas a la semana e inspirar a su equipo a hacer más. De este modo, cada representante puede centrarse en aumentar la productividad para obtener unos ingresos sustanciales. Puedes crear planes de incentivos que ayuden a motivar a todos los vendedores y directivos de la empresa que trabajan duro.

2. Adapte su estrategia de compensación a las diferentes funciones

Cada representante de su empresa tendrá un papel que desempeñar. Sin embargo, no todos los empleados desempeñan un papel idéntico en una organización, y los administradores dividen estas funciones en función de sus capacidades. Los administradores y sus equipos tienen diferentes responsabilidades en una empresa de ventas. Por ejemplo, los representantes pasan la mayor parte del tiempo creando conexiones con los clientes y haciendo llamadas.

Después de conectar a los clientes con el negocio de las ventas, ganan la comisión. En cambio, los gerentes ocupan funciones administrativas, como la comunicación con los socios o clientes y la organización del equipo, y ganan con los beneficios que obtienen sus empresas.

Para elaborar un plan de compensación motivador para los representantes de ventas, considere planes que se ajusten a las necesidades de los miembros de la empresa. El plan debe centrarse en proporcionar objetivos y oportunidades que puedan alinearse con las diferentes funciones de su equipo. Tanto si se trata de gerentes como de representantes, debe motivar a todos para que se esfuercen por la empresa motivando la comisión de ventas.

3. Crear programas de incentivos de ventas únicos

Es importante dedicar más tiempo a elaborar un plan de bonificaciones que se adapte a todos los miembros de su empresa de ventas. Puede llevar más tiempo saber qué es importante para cada representante, averiguar cómo puede implicar a cada miembro del equipo en el plan de compensación de ventas. Puede crear un plan de motivación que se adapte a todos los miembros de su equipo de ventas.

Por ejemplo, un gerente puede aumentar el porcentaje de la comisión cuando los representantes realizan ventas importantes. Es una estrategia motivadora que puede incluir en el programa de incentivos para mejorar las ventas y el rendimiento individual.

4. No ponga un tope a las bonificaciones

Si trabaja en el departamento de finanzas, anime a los representantes a que traigan más acuerdos en beneficio de su empresa. Si les fijas una cuota, dejarán de traer clientes cuando cumplan sus objetivos. Por lo tanto, debes evitar limitar las comisiones para que tu empresa pueda crecer. Incluso puede recompensar a los representantes de mayor rendimiento con comisiones de alto nivel para que sigan trabajando más y se ajusten a los objetivos de la empresa.

5. Pagar a tiempo a los miembros de su equipo

Todo el tiempo que los agentes dedican a calcular las primas no pagadas supone una pérdida de tiempo y una reducción del margen de beneficios. Para que su equipo se centre en sus objetivos, los directores de ventas pueden proporcionar a los representantes una aplicación de gestión del rendimiento de las ventas basada en datos, en la que los representantes puedan ver las comisiones que han ganado puntualmente.

Cuando las comisiones ganadas se calculan automáticamente, el departamento financiero puede asegurarse de que los empleados reciban el pago a tiempo. Dado que no hay disputa entre la motivación y la comisión de ventas, su empresa puede asegurarse de que los representantes reciban una compensación precisa y justa para que puedan aportar más clientes y ventas con lo mejor de sus capacidades. Cuando se cuenta con un equipo que realiza casi el 60 por ciento de las ventas de la empresa, es fundamental mantener a los mejores talentos.

6. Proporcionar un equilibrio entre la comisión de ventas y el salario base

La forma de fijar los sueldos y las comisiones de los vendedores determina la motivación que reciben. Si quiere conservar los mejores talentos de los representantes de ventas, equilibre las bonificaciones y la paga para que se ajusten a sus necesidades de ingresos. Puede destacarse de la competencia en el sector de las ventas cuando da a sus representantes las mejores comisiones además de sus salarios. Es probable que la moral mejore y que su equipo sea más eficiente, lo que equivale a aumentar el margen de beneficios de su empresa de ventas.

7. Crear un plan de compensación fácil de entender

Para que su empresa de ventas motive a sus representantes, elabore un plan de bonificaciones por ventas claramente comunicado y comprensible. Puede impulsar a los representantes para que cumplan sus objetivos y explicar cómo cada miembro obtendrá una comisión cuando cada representante cumpla cada objetivo. También puede explicar a su equipo quiénes se beneficiarán de un acuerdo completado. Los representantes deben incluso entender cómo pueden ganar bonos y cualquier otro desarrollo único en el plan de compensación. Cuanto más entienda cada representante la estrategia de compensación, mejor para el equipo.

8. El número de beneficiarios de cada venta

Con la experiencia que tiene en el sector de las ventas, hay escenarios interesantes, y el número de beneficiarios en los acuerdos de comisiones de ventas es uno de ellos. Algunas empresas pagan a los representantes con un acuerdo en el que participan docenas, mientras que otros acuerdos implican a un único beneficiario. Puede crear un plan de compensación de ventas motivador para su representante incluyendo alrededor de cinco beneficiarios en un acuerdo. Eso significa que sus representantes pueden recibir una comisión sustanciosa y motivarse para alcanzar sus objetivos y aumentar el margen de beneficios de la empresa.

9. Crear una estrategia de comisiones sólo absoluta

Cuando se incorpora el pago y la comisión, algunos representantes pueden centrarse sólo en el pago y aportar unos ingresos que no pueden sostener su empresa. De este modo, cree la estrategia de ganancias por comisión. Este plan requiere que todos los miembros del equipo se centren en realizar ventas si quieren obtener ingresos. Es un plan que puede aumentar la productividad y la moral de su empresa.

Este plan de compensación es sencillo de entender para los representantes y genera unos resultados increíbles—ya que puede vincular el pago directamente a la producción. Además de este plan, no tiene que establecer una cuota—en su lugar, puede hacer recomendaciones o puntos de referencia, y en última instancia pagará a los representantes por las ventas que realicen. Sin embargo, puedes estructurar este plan para asegurarte de que pagas mejor a tus competidores—aplicando un porcentaje mayor sobre la comisión de ventas puede encajar a los miembros de tu equipo.

10. Elija tipos de estrategia de compensación de ventas para sus representantes

Ahora que tienes tus objetivos de ventas, elige una estrategia de compensación que sea fácil de aplicar en tu empresa. Consulte algunos ejemplos útiles de estrategias de compensación para encontrar la mejor opción para usted. Mientras determina el plan adecuado para su empresa, tenga en cuenta estos consejos:

  • Su presupuesto global
  • El número de representantes de su empresa
  • Tipos de compensación que utilizan sus competidores
  • Expectativas de los representantes de su plan de compensación

También puede determinar cuándo va a compensar a los miembros de su equipo y considerar opciones estándar, como cuando un cliente firma un contrato—libera la comisión ganada. También puede elegir pagar a sus representantes cuando un cliente libera el primer pago o cada vez que un cliente realiza el pago.

11. Considere la posibilidad de un programa de nóminas

Cuando determine los objetivos de su empresa, el tipo de plan de compensación y la estrategia de pago, podrá obtener el software para facilitar la compensación de sus representantes. Dependiendo del establecimiento de su empresa y de si cuenta con un departamento de recursos humanos que se ocupe de las compensaciones y los pagos, puede dar la bienvenida a un software de nóminas. Considere el popular software de nóminas para ayudarle a llevar a cabo un pago rápido:

  • Gusto: Este software ofrece múltiples servicios, incluidos los de recursos humanos y nóminas— puede gestionar todas las tareas relacionadas con los pagos desde una ubicación central y satisfacer las necesidades de pago de sus representantes.
  • Nómina de Patriot Software: Es una excelente opción para una empresa de ventas con un presupuesto bajo y requiere una función para manejar la nómina con transacciones mínimas.
  • Sense QuickBooks Payroll: Esta opción tiene características que le permiten centrarse en ofrecer cálculos fiscales oportunos, precisos y automáticos para los representantes de su empresa.

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