Lo que debe saber sobre la planificación de una llamada de ventas

La preparación de una llamada de ventas puede dar lugar a conversaciones más interesantes y a más reuniones posteriores con clientes potenciales. Aprender en qué áreas debe centrarse puede ayudarle a sentirse más seguro de sus habilidades en las llamadas de ventas. En este artículo, analizamos qué es una llamada de ventas, por qué es importante planificarla y damos los pasos que le ayudarán a planificar su próxima llamada.

¿Qué es una llamada de ventas?

Una llamada de ventas es una llamada telefónica realizada por un representante de ventas con el propósito de vender un producto o servicio a un cliente o consumidor. Las personas hacen llamadas de ventas con diferentes propósitos, dependiendo de su audiencia. Algunos tipos de llamadas de ventas son:

  • Llamada en frío : Cómo solicitar clientes potenciales que no han tenido contacto previo con usted o su empresa para encontrar nuevos clientes potenciales
  • Llamada cálida : Realizadas a posibles compradores que han tenido algún contacto con su empresa, a través de medios como una suscripción o una solicitud de recomendación, para establecer un punto de contacto formal
  • Llamada a la cita de ventas : Reunión programada entre un representante de ventas y un posible comprador para discutir las condiciones de una venta u otras áreas del negocio
  • Llamada de seguimiento : Una correspondencia programada o no programada para supervisar la experiencia de un cliente a lo largo del proceso de venta

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¿Qué es la planificación de las llamadas de ventas?

La planificación de las ventas es el acto de prepararse para cualquier situación o pregunta que pueda surgir a lo largo de la reunión. La planificación puede ayudar a determinar el objetivo de la llamada y a crear un conjunto claro de acciones a realizar durante la misma. Los preparativos pueden incluir la elaboración de un guión, la redacción de una agenda, la toma de notas u otras tareas administrativas.

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¿Por qué es importante la planificación de las llamadas de ventas?

La planificación de una llamada de ventas le permite descubrir los posibles retos que pueden surgir durante la reunión, como las objeciones de los clientes, y crear estrategias para combatirlos. Hacerlo puede ayudarle a sentirse más seguro antes de realizar la llamada. También puede aumentar sus posibilidades de crear asociaciones con nuevos clientes.

Cómo planificar una llamada de ventas

Utilice estos pasos para aprender a planificar una llamada de ventas.

1. Investigue la empresa

Cuando quiera hacer un trato entre empresas, investigue a la compañía para saber más sobre ella antes de hacer una llamada. Fíjate en su historia, clientes o tipos de clientes, crecimiento, valores y clima del sector. Esta investigación puede ayudarte a crear una estrategia de venta y a anticipar y evitar las objeciones.

2. Investigue a su contacto

En situaciones distintas a las llamadas en frío, conozca mejor a la persona con la que va a hablar. Investiga sus antecedentes personales y profesionales, como cuánto tiempo lleva en la empresa y qué ha hecho en ella, dónde estudió y qué intereses tiene. Puedes utilizar las redes sociales y los sitios de redes profesionales para encontrar estos detalles. Conocer esta información puede ayudarte a crear una relación con ellos por teléfono y demostrar que te importa quiénes son como persona más allá de la perspectiva de la venta.

3. Investigar a los competidores

Averigüe información tanto sobre sus competidores, que podrían disputarle una venta, como sobre los competidores de su cliente. Investiga sus propuestas de venta, su imagen de marca y su estrategia de mercado. Saber quiénes son sus competidores puede permitirle determinar qué otras ofertas puede considerar un cliente y ayudar a que la suya sea la más lucrativa. Investigar a los competidores de un cliente puede ayudarle a formular sugerencias sobre cómo aumentar su visibilidad en el mercado para ayudar a su propuesta de venta.

4. Comprender sus objetivos

Decida qué espera conseguir de su llamada de ventas con un cliente o cliente potencial. Cada empresa o cliente tiene necesidades diferentes, por lo que el objetivo de cada llamada puede ser distinto. Ten en cuenta el tipo de llamada que estás realizando a la hora de establecer los objetivos.

En el caso de las llamadas en frío, puede decidir establecer una relación con un nuevo cliente o aprender más sobre él. En el caso de los clientes anteriores, puede intentar revenderles su valor. También puede decidir si intenta ganarse a un cliente que está mirando otras ofertas, entre otros objetivos relacionados con la situación específica. Considere la posibilidad de establecer objetivos que sean medibles, alcanzables y que se centren en la acción del comprador.

5. Diseña tu plan a largo plazo

Considere hacia dónde le gustaría que su llamada de ventas llevara la relación que crea con su cliente en el futuro. Aunque el objetivo de cualquier llamada de ventas es hacer una venta y conseguir o mantener un cliente, intente pensar en tareas específicas que completar o en hitos que alcanzar. Por ejemplo, puedes esperar reunirte con el cliente por videochat una semana después de la reunión inicial. Añade estos elementos a tu lista de objetivos para ayudar a guiar la llamada y la conversación.

6. Conozca sus puntos fuertes

Revise sus habilidades individuales y los atributos de la empresa para ver qué elementos puede aprovechar para que su relación con el cliente sea más exitosa. Cuanto más específica sea la etiqueta de sus habilidades para cada situación, mejores resultados podrá obtener. Considere qué tiene en común con su competencia y en qué áreas la supera. Considera también qué tipo de conocimientos técnicos o específicos del sector puedes tener que puedan atraer a determinados clientes.

7. Planifique sus preguntas

Cree ejemplos de preguntas basados en los datos y la información que haya recopilado en su investigación. Puede utilizar la hoja como referencia durante la llamada. Preparar las preguntas de antemano puede ayudarle a recordar todos los puntos importantes que hay que tratar, a mantener el rumbo de la conversación y a evitar los momentos de calma o la posibilidad de que los clientes cuelguen.

8. Ensaye su llamada

Intente practicar su llamada con un compañero de trabajo, un colega o un amigo por teléfono antes de hacerla de verdad. También puede intentar practicar sus preguntas frente al espejo. Esto puede ayudarle a sentirse más cómodo con el proceso y permitir que otros revisen su material. Acepte los comentarios de los examinados y revise sus preguntas. Haga cambios si es necesario.

9. Elija un momento

Considere a qué hora quiere hacer su llamada inicial. En el caso de las llamadas en caliente, de las citas de venta y de las llamadas de seguimiento, puede fijar una hora de antemano que se ajuste a sus horarios y a los del cliente. Para las llamadas en frío, considere la posibilidad de realizar la correspondencia inicial unos cinco minutos antes de la hora. Esta táctica puede permitirle decir al cliente que tiene una cita, pero que le gustaría programar una hora para hablar más tarde en el día. Se trata de una táctica de llamada de ventas poco convencional que puede hacer que los clientes potenciales sean más receptivos a hablar con usted.

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10. Deje espacio para descansar

Si tiene previsto realizar varias llamadas de ventas en un día, dése un tiempo entre ellas para tomarse un descanso. Esto puede permitirle revisar sus notas, organizarse y relajarse antes de pasar a la siguiente llamada.

11. Deje espacio para desviarse

Aunque esté preparado para su llamada, deje espacio para desviarse de las preguntas creadas. Dejar que la llamada tenga un flujo conversacional puede hacer que se sienta más relajada. Considere la posibilidad de dejar espacio para que el cliente haga preguntas o hable de temas no comerciales. Pueden hacer que el cliente potencial se sienta cómodo y ayudar a realizar una venta.

12. Envíe una agenda

Para las llamadas que no sean en frío, considere la posibilidad de enviar una agenda al cliente antes de su llamada. El documento puede resumir algunas cosas que espera conseguir durante la reunión. Esto puede ayudar a garantizar que ambos traten los mismos temas y a agilizar la llamada. Considere la posibilidad de enviar la agenda unas 24 horas antes de la reunión.

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13. Prepárese para la siguiente llamada

Tras la llamada de ventas, elabore una lista de tareas para planificar la siguiente. Incluya sus planes a largo plazo y cualquier información adicional que haya aprendido en la llamada. También puede añadir cualquier cosa que haya olvidado cubrir en la llamada inicial. Tomar notas mientras están recientes en tu mente puede ayudarte a preparar mejor la siguiente interacción con el cliente.

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