7 consejos para planificar sus ventas y operaciones

La planificación y las operaciones de ventas, comúnmente conocidas como S&OP, son cruciales para las empresas que fabrican y venden bienes. Este proceso ayuda a las empresas a aumentar sus ingresos y a definir mejor sus objetivos. Si usted se dedica a las ventas o a las operaciones, o busca alinear mejor su oferta de ventas con la futura demanda de productos, puede beneficiarse de aprender sobre esta práctica crítica. En este artículo, explicamos qué es la planificación de ventas y operaciones y ofrecemos siete consejos para desarrollar un plan exitoso.

¿Qué es la planificación y las operaciones de venta?

La planificación y las operaciones de ventas, a menudo abreviada como S&OP, es una práctica de información y planificación que las empresas suelen utilizar. S&OP es una práctica importante para las empresas que participan en la fabricación y venta de un producto o productos concretos. Su función principal es alinear con precisión la oferta de una empresa de un producto concreto con la demanda de dicho producto. Esto se hace mediante una cuidadosa labor de información e ingenio. Los esfuerzos de colaboración del equipo de ventas y el equipo de operaciones trabajan juntos para crear un plan de producción unificado, que es un esfuerzo de planificación utilizado para desarrollar una guía para el diseño y la fabricación de un producto.

Otros equipos de una organización que también participan regularmente en la planificación y las operaciones de ventas son los de compras, marketing, fabricación y logística de transporte. El objetivo general de este esfuerzo de planificación es garantizar que las ventas y las operaciones estén en sintonía con la estrategia de producción de ventas más amplia de la empresa.

Leer más** : [ Plan de ventas y operaciones: Qué es y cómo crear uno**](https://www.indeed.com/career-advice/career-development/sales-and-operations-plan)

Importancia de la planificación y las operaciones de venta

He aquí cinco razones por las que la planificación en ventas y operaciones es crucial para desarrollar y mantener el éxito en los negocios:

Estabiliza la oferta y la demanda

Los ejercicios de planificación de ventas e informes de operaciones ayudan a estabilizar e impulsar la coherencia en la relación entre la oferta y la demanda. Alinear las previsiones y los proyectos de un equipo de ventas con los esfuerzos operativos del grupo de operaciones de fabricación ayuda a garantizar la paridad entre la oferta y la demanda y a que una no supere a la otra provocando un desequilibrio.

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Ahorro de tiempo y recursos

Mediante la planificación de las ventas y las operaciones, las empresas pueden calibrar adecuadamente el número de recursos necesarios para alcanzar sus objetivos de ventas. Estos recursos incluyen tanto a los empleados y sus esfuerzos como a las materias primas y los equipos. Con la planificación y los informes adecuados que se producen, se puede ahorrar tiempo y gestionarlo eficazmente porque hay medidas objetivas respecto a la cantidad de esfuerzo que se necesitará para alcanzar las metas de la organización.

1. Realiza un seguimiento de las estrategias de éxito

S&OP es importante para el seguimiento y la presentación de informes sobre las estrategias que tienen éxito en el cumplimiento o la superación de los objetivos de ventas y fabricación. Las empresas que pueden hacer esto con éxito ayudan a optimizar la cadena de suministro. Esto puede mejorar los resultados en el futuro a través de la planificación de las ventas y las operaciones—porque la metodología para el éxito está siendo rastreada, puede ser repetida y ampliada en el futuro.

Aumenta la adaptabilidad en el mercado

Las organizaciones más flexibles y adaptables suelen ser las más rentables. Al mantener sincronizados los requisitos de la oferta y la demanda, una empresa puede adaptarse a los impactos del mercado, como la escasez de materias primas, la entrada de nuevos competidores en un espacio y los factores macroeconómicos. Esta flexibilidad ayuda a orientar la toma de decisiones hacia la mitigación de los riesgos a la baja que conllevan la inestabilidad o los cambios del mercado.

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Mejora el servicio al cliente

El servicio al cliente puede mejorarse mediante la adecuación de la oferta y la demanda, asegurando que el inventario de productos se refleje con exactitud. Si los clientes esperan que un producto se envíe y entregue en un momento determinado, la planificación de ventas y operaciones puede ayudar a los representantes de servicio al cliente a transmitir con precisión la información de disponibilidad y entrega y, por lo tanto, aumentar la satisfacción del cliente en su conjunto.

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Prácticas de planificación de ventas y operaciones

He aquí seis prácticas habituales en la planificación y el funcionamiento de las ventas:

Revisión del producto

Una revisión del producto es un proceso mediante el cual se evalúa periódicamente la calidad, la funcionalidad y el éxito de un producto. Las organizaciones que incluyen las revisiones de productos en sus procesos de planificación de ventas y operaciones son capaces de elaborar una única estrategia corporativa de productos, mejorar su plan de demanda de productos y mejorar sus planes de rendimiento de la oferta. Todo ello aumenta el impacto positivo de los informes en el conjunto de la organización.

Exija una revisión

Las revisiones de la demanda cuantifican la demanda prevista de un producto por parte de los consumidores. Se analizan las previsiones de la demanda que, a su vez, impulsan los ajustes de inventario, los cambios en las políticas de servicio al cliente y las estrategias de marketing. La demanda suele medirse en ingresos previstos o en el número de unidades reales de producto que se van a vender.

Revisión de la oferta

Una revisión de la oferta es la revisión inversa a la de la demanda, en la que diferentes áreas de una empresa evalúan la capacidad de producir suficiente producto para satisfacer la demanda. Se anotan las carencias previstas en cuanto a personal, procesos o tecnología que podrían afectar negativamente a la producción y se ponen en marcha planes de acción y mitigación.

Revisión de las finanzas

La revisión de las finanzas se utiliza para mostrar cómo está funcionando el negocio desde el punto de vista financiero. Se calculan métricas específicas, como las ventas totales durante un periodo de tiempo determinado, las ventas previstas frente a las reales, los márgenes y los gastos de capital frente a los ingresos.

Pre-S&OP

En esta etapa del proceso global de operaciones de planificación de ventas, los representantes de las líneas de negocio interesadas, como ventas, marketing, finanzas, operaciones, cadena de suministro de fabricación y envíos, se reúnen en colaboración para comparar las previsiones con los planes de oferta y demanda y sus impactos financieros.

S&OP ejecutivo

En esta fase, los participantes son representantes de nivel ejecutivo que se reúnen para revisar la información y las sugerencias recogidas en la pre-S&OP. En esta revisión se ultiman las decisiones y declaraciones finales que se harán en el plan de S&OP. Al final de la reunión se aprueba un plan de ventas y operaciones definitivo.

7 consejos para planificar sus ventas y operaciones

Estos son siete consejos importantes que debe tener en cuenta para desarrollar y planificar sus ventas y operaciones:

Identificar los objetivos actuales y futuros de la empresa

El objetivo principal de la planificación y las operaciones de ventas es alinear los objetivos de la empresa con la oferta y la demanda. En primer lugar, considere las tendencias de la demanda de los consumidores y utilice esa información para evaluar las metas y los objetivos de su empresa. Es importante identificar claramente los objetivos actuales de la empresa, así como los objetivos a corto y largo plazo. Esto ayuda a alinear adecuadamente los factores actuales de la oferta y la demanda con los objetivos generales de la empresa.

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Manténgase abierto al cambio

La dinámica del mercado, la escasez de materias primas, la entrada de nuevos competidores en el mercado y los cambios en la demanda de los consumidores pueden afectar a la planificación de las ventas y las operaciones. Estar abierto al cambio y ser lo suficientemente ágil como para hacer pivotes en la estrategia es fundamental para el éxito. Los ejercicios de planificación de ventas y operaciones deben tener en cuenta los impactos potenciales del riesgo asociado a las condiciones económicas y de mercado, los competidores y los cambios internos de la empresa, y ser capaces de cuantificar cómo cambiaría la organización en respuesta a ello sin dejar de cumplir los objetivos corporativos.

Analizar las cifras de ventas actuales y los objetivos operativos

Comprender sus cifras de ventas actuales en relación con sus objetivos operativos y organizativos es uno de los pasos necesarios para elaborar una estrategia eficaz de planificación de ventas y operaciones. Evalúe el rendimiento y los procedimientos actuales y vea cómo se comparan con sus objetivos futuros. Una vez que todo esto se haya documentado y acordado, las partes interesadas deben ponerse de acuerdo sobre las prácticas actuales que deben continuar, las que deben retirarse porque ya no son eficaces y la implementación de otras nuevas para lograr los resultados deseados.

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Nombrar a los líderes de S&OP

Dado que el proceso de planificación de ventas y operaciones es colaborativo por naturaleza, es crucial designar un equipo de liderazgo formado por representantes de todas las áreas de su empresa. Por ejemplo, los líderes que representan a las ventas, el marketing, las operaciones, la fabricación y los envíos deberían formar parte de un comité de liderazgo y gobernanza responsable tanto de la producción de una planificación de ventas y operaciones final. También es importante que todos los líderes informen de los planes de acción de los que serán responsables sus equipos para ejecutar las acciones planificadas y alcanzar los objetivos establecidos.

Dar prioridad a la recogida de datos

Una visión completa y precisa de los datos disponibles tanto del lado de la oferta como de la demanda de una organización es uno de los elementos más importantes de la planificación y las operaciones de ventas. Es fundamental dar prioridad a la recopilación, la agregación y el análisis de los datos cuando se emprende el proceso de elaboración de informes para alinear la oferta con la demanda. Aprovechar los datos que existen en los sistemas de ventas, las herramientas de gestión de la cadena de suministro, los registros de fabricación y los registros de envío ayuda a reunir una visión completa del estado actual de la empresa y a informar sobre cómo alcanzar los objetivos del estado futuro.

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6. Educar y comprometer a las partes interesadas

La naturaleza interfuncional del proceso de planificación de ventas y operaciones requiere que las partes interesadas de las distintas funciones corporativas implicadas sean educadas y participen activamente en los objetivos y requisitos del proceso. Para tener éxito en sus esfuerzos de planificación, recuerde celebrar reuniones periódicas con las partes interesadas para comunicarles las actualizaciones, discutir los planes de acción de los problemas y comunicarles la información sobre el estado de los productos.

Seleccionar fechas coherentes para la ejecución y la evaluación.

Una vez que los líderes de S&OP se pongan de acuerdo sobre las acciones necesarias y el plan para seguir adelante, es importante fijar fechas para la evaluación y la ejecución. Una vez completado el proceso de planificación, recuerde que debe asumir la responsabilidad de aplicar esos cambios y asignar controles periódicos para revisar el estado de cada equipo.

Después de la implantación, las evaluaciones periódicas también ayudan a revisar si es necesario realizar cambios en la planificación y las operaciones de ventas. Esto ofrece la oportunidad de iterar y perfeccionar los cambios según sea necesario con el fin de cumplir los objetivos generales de la empresa.

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