Una estrategia de ventas completa es uno de los recursos más importantes que una empresa puede desarrollar para su personal de ventas. Los vendedores pueden trabajar con eficacia y generar la mayor cantidad de ingresos si están bien preparados. Si quiere aumentar los ingresos de su empresa, puede examinar los componentes de las estrategias de ventas eficaces.
En este artículo, repasamos qué es una estrategia de ventas, por qué es importante, los tipos de estrategias de ventas y una plantilla que puede utilizar para su equipo con ejemplos.
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¿Qué es una estrategia de ventas?
El enfoque de ventas de una organización es una fórmula para impulsar las ventas aprovechando la demanda de sus productos y servicios. Las estrategias de venta están diseñadas para ayudar a los vendedores a vender a su público objetivo destacando las tácticas más eficaces que deben adoptar. Su organización puede poner a prueba su enfoque de ventas para determinar su eficacia e introducir las mejoras necesarias.
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¿Por qué son importantes las estrategias de venta?
Las estrategias de venta son importantes porque se centran en un único paso para obtener ingresos: la venta. Su empresa puede tener éxito en el desarrollo de productos y en su comercialización, pero también puede beneficiarse de entender exactamente qué prácticas de venta conducen a las compras. Las estrategias de venta garantizan que su producto se venda realmente:
- Destacar los puntos de venta únicos
- Analizar los mercados objetivo y la clientela
- Orientación del lanzamiento
- Proporcionar canales de venta
- Comprobación y mejora de las prácticas
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Tipos de estrategias de venta
Las estrategias de venta generales implican técnicas específicas a menor escala. He aquí los tipos de estrategias de venta y sus componentes:
Estrategias de ventas entrantes
Las estrategias de ventas entrantes se centran en atraer a clientes potenciales a su empresa, ya sea en línea o en persona, y en establecer relaciones con ellos. Aumentan el potencial de venta de su empresa proporcionando información útil a los compradores y facilitando su experiencia de compra. Estas estrategias suelen dirigirse a clientes que ya están interesados en el tipo de productos o servicios que usted ofrece, ya que los capta cuando ya están buscando hacer una compra.
Entre las técnicas de ventas entrantes se encuentran las siguientes
- Seguir las pistas: Las estrategias de ventas entrantes se centran en trabajar con los compradores que ya se están acercando a su negocio, en persona o en línea.
- Seguir los estímulos: Un comprador puede mencionar su empresa o producto en las redes sociales o comentar una necesidad de compra en un foro público. Las estrategias de ventas entrantes se dirigen a estos clientes potenciales para satisfacer la necesidad que ya han explicado.
- La venta social: La creación de blogs, la publicación de vídeos o la representación de su negocio en Internet son formas de venta social. Esta estrategia inbound se dirige directamente a los compradores relevantes y les muestra la experiencia de su negocio.
- Conexiones: Puede tener información detallada sobre un posible comprador a través de contactos como familiares, amigos u otros clientes.
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Estrategias de venta al exterior
Las estrategias de ventas salientes tratan de dar a conocer su empresa en general y encontrar compradores potenciales en el proceso. Esto significa a menudo intentar vender a personas que no están buscando hacer una compra. Una estrategia de ventas sólida puede convertir estos contactos en compradores activos. Las estrategias de ventas proporcionan perfiles de compradores a los representantes de ventas para que sepan qué compradores potenciales merecen su tiempo y esfuerzo.
Las ventas de salida implican:
- Llamada en frío: Su empresa puede dirigirse a compradores potenciales sin saber si necesitan algún servicio. Las llamadas en frío se basan en fuertes prácticas de lanzamiento, que las estrategias de ventas abordan.
- Envío de correos electrónicos en frío: Puede crear material promocional o un discurso escrito dirigido a un gran grupo de compradores que se ajustan aproximadamente a su perfil ideal. Una ventaja del envío de correos electrónicos en frío es su eficacia en comparación con la realización de llamadas individuales.
- Buscar información de terceros: Muchas empresas apoyan a otras empresas' esfuerzos de ventas salientes. Pueden proporcionarle clientes potenciales específicos y ahorrarle tiempo.
- Anuncios: La publicidad en línea se ha vuelto más selectiva, pero la publicidad tradicional en la televisión o la radio sigue siendo un enfoque saliente.
- Ferias: Muchos de los asistentes a las ferias no son compradores activos, pero una comunicación eficaz puede generar contactos prometedores.
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Plantilla de estrategia de ventas
Esta es una plantilla de estrategia de ventas que puede utilizar para mejorar las prácticas de venta de su empresa:
[Nombre de la empresa]
[Plazo de la estrategia]
Misión y objetivo
[Declaración de la empresa]
[Objetivo de ventas]
Objetivos basados en el tiempo
[Plazo]
- [Objetivo]
- [Métrica]
- [Frecuencia de auditoría]
Perfil del comprador ideal
[Perfil B2B, o de empresa a empresa]
- [Industria]
- [Tamaño de la empresa por ingresos]
- [Tamaño de la empresa por empleados]
- [Títulos/profesiones relevantes del comprador]
- [Responsabilidades relevantes]
- [Asociaciones y membresías]
- [Canales de venta]
[Perfil B2C, o de empresa a consumidor]
- [Género]
- [Edad]
- [Estado de la familia]
- [Estado del propietario]
- [Ingreso]
- [Educación]
- [Intereses]
- [Canales de venta]
Estrategias para las cuentas
[Tipo de cuenta]
- [Estrategia]
- [Tácticas]
Recursos de ventas
[Tipo]
- [Dónde encontrar]
- [Cuándo usar]
Revisión de la etapa de la tubería
[Etapa del comprador]
- [Acción de venta]
- [Razón del éxito o del fracaso]
Revisión de las métricas
[Métrica específica]
- [Valor de la meta]
- [Valor real]
División de responsabilidades
[Papel]
- [Responsabilidad]
- [Personal supervisado]
- [Indicadores clave de rendimiento]
Gastos de la estrategia de ventas
[Gasto]
- [Tipo de gasto]
- [Coste previsto]
Ejemplo de estrategia de ventas
Si una empresa vendiera loza y vajilla, su estrategia de ventas completa podría tener este aspecto:
Empresa de vajilla perfeccionada
Estrategia de ventas para 2021-2026
Misión y objetivo
Declaración de la misión: La misión de Perfected Tableware es desarrollar y comercializar las vajillas más duraderas y bonitas para restaurantes y cocinas domésticas.
*Declaración de objetivos: El objetivo de Perfected Tableware es duplicar sus cuentas totales en cinco años y aumentar sus ingresos en un 20% anual.
Objetivos basados en el tiempo
Fin de 2021
- *Objetivo: Ampliar las cuentas de los restaurantes*.
- *Métrica: Añade cinco cuentas de restaurantes con pedidos iniciales de al menos 2.500 dólares*.
- *Frecuencia de la auditoría: Cada dos meses*.
Finales de 2023
- *Objetivo: Aumentar las cuentas de los consumidores individuales*.
- *Métrica: 200 pedidos individuales de consumidores de al menos 150 dólares*.
- *Frecuencia de la auditoría: Mensualmente*
Fin de 2026
- *Objetivo: Doblar el total de las cuentas*.
- Métrica: 40 cuentas de restaurantes y 500 clientes individuales en total
- *Frecuencia de la auditoría: Semestralmente*
Perfil del comprador ideal
B2Bcuentas
- Restaurantey el sector de la restauración
- Ingresos anuales de 750.000 dólares
- Mínimo de 25 empleados a tiempo completo
- Vender a gerentes, chefs y sumilleres
- Vender a los responsables de las tareas de inventario y gestión
- Encontrar pistas en la asociación de hostelería y la asociación local de restaurantes
- Vender a través de llamadas en frío, correos electrónicos y visitas en persona
Cuentas B2C
- Cualquier género
- 30-50 años
- Casado, preferiblemente con hijos
- Propietarios de viviendas
- Ingreso mínimo de $90,000
- Educación universitaria
- Interesado en la cocina, la restauración, el diseño y la decoración del hogar
- Vender a través de los representantes de ventas en la tienda, correos electrónicos y medios de comunicación social
Estrategias de la cuenta
Nueva cuenta B2B
- *Estrategia: Destacar la durabilidad que puede minimizar las roturas para los restaurantes*.
- *Táctica: Crear un vídeo de demostración para enviar por correo electrónico a posibles cuentas de restaurantes*.
Cuenta existente B2B
- Estrategia: Aumentar la frecuencia de los pedidos de reposición
- *Tácticas: Ofrecer planes de compra automáticos basados en el historial de pedidos anteriores*
Nueva cuenta B2C
- Estrategia: Destacar la mejora visual de los alimentos emplatados
- *Táctica: Crea un vídeo de demostración con un chef profesional*.
Cuenta B2C existente
- Estrategia: Aumentar los clientes que repiten
- *Táctico: Envíe regalos de agradecimiento a los clientes con pedidos anteriores de más de 100 dólares*.
Recursos de ventas
Catálogo de productos
- Formato impreso disponible en el aula de recursos, formato digital en la unidad compartida
- Utilizar para las ventas en tienda y las visitas a restaurantes
Guía de lanzamiento
- Formato digital en disco compartido
- Sigue los guiones de lanzamiento para la venta en tienda y las llamadas en frío
Pipeline stage review
Restaurant cold call
- Pitched new line of coffee service products
- No interest, purchased from competitor
Warm lead from social media
- Replied to user comment with link to catalog
- Resulted in $75 purchase order, appreciated customer service
Metric review
Restaurant cold call-to-sale conversion
- *Goal: 15%*
- *Actual: 22%*
Average initial restaurant purchase order
- *Goal: $2500*
- *Actual: $1975*
Division of responsibilities
Director of sales
- Oversees sales representatives' performance and improves sales practices
- Responsible for sales representatives
- *KPIs: Employee satisfaction rating, monthly sales growth and average profit margin*
Restaurant sales representative
- Restaurant sales visits, cold calling and filling purchase orders
- No reporting employees
- *KPIs : New account total, purchase order average and follow-up contact rate*
Consumer sales representative
- In-store sales, cold calling and filling purchase orders
- No reporting employees
- *KPIs: Opportunity-to-customer conversion, purchase order average and average lead response time*
Sales strategy expenses
Video production
- *Type: Promotional*
- *Expected cost : $2000 total*
Client lunches
- *Type: Client relations*
- *Expected cost : $500 per month*
Staff trip to manufacturing plant
- *Type: Employee education*
- *Expected cost: $4500 total*