11 Componentes de un plan de ventas exitoso (con plantilla y ejemplo)

Disponer de un plan de ventas eficaz ayuda a las empresas a identificar los objetivos clave, mejorar las ventas y hacer un seguimiento de su progreso para alcanzar metas específicas. Un plan de ventas eficaz consta de varios elementos, como una declaración de objetivos, el mercado objetivo y un plan de acción. En este artículo, analizamos qué es un plan de ventas y compartimos 11 componentes de un plan de ventas eficaz. También ofrecemos una plantilla y un ejemplo de plan de ventas para ayudarle a crear el suyo propio.

¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas es una estrategia comercial que identifica los objetivos de ventas y las tácticas eficaces para que las empresas alcancen esos objetivos. Los planes de ventas se utilizan para exponer claramente cómo una empresa va a alcanzar determinados objetivos, medir los progresos y utilizar tácticas de alto nivel para llegar a un público objetivo. Un plan de ventas también identifica los posibles obstáculos que pueden interferir en la consecución de esos objetivos de ventas. Puede compararse con un plan de negocios; sin embargo, un plan de ventas se centra principalmente en la estrategia de ventas de una empresa y no en su misión general.

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Los planes de ventas pueden ser utilizados por toda la empresa o se establecen para un departamento, un equipo o un individuo concreto de la organización. Suele utilizarse como guía para un equipo de ventas con tareas definidas y un objetivo general compartido por cada miembro del equipo. Con un plan de ventas eficaz, las empresas tienen más posibilidades de alcanzar sus objetivos.

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11 componentes de un plan de ventas exitoso

A continuación se enumeran los elementos más importantes que debe incluir un plan de ventas eficaz:

1. Misión

Lo primero que necesitará al crear un plan de ventas es la misión de su organización. Una misión es una declaración formal que describe lo que representa su empresa y lo que quiere conseguir. Puede que ya forme parte del plan de negocio formal de su empresa. La misión le servirá de guía a la hora de crear un plan de ventas y actuará como marco para sus ventas generales y otros objetivos empresariales.

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2. Departamento o equipo

Una vez que defina su misión, tendrá que establecer quién cumplirá el plan de ventas. Si está creando un plan de ventas para un departamento, identifique a cada miembro del equipo y cuál será su función. Lo mismo ocurre si está creando un plan para un equipo más pequeño. En su plan de ventas, incluya cuántos empleados trabajarán en el plan, sus nombres y cargos y cuál será su función en relación con el plan.

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3. Objetivo demográfico

Entender su mercado objetivo es clave a la hora de crear un plan de ventas. Su mercado objetivo se refiere a los clientes ideales a los que quiere llegar con su producto o servicios y sus esfuerzos de ventas y marketing. Los consumidores incluidos en su mercado objetivo comparten rasgos y características similares, como el nivel de ingresos, la edad, los intereses, el poder adquisitivo y la geografía.

Dependiendo de sus objetivos, puede tener diferentes mercados objetivo para diferentes productos. Es importante identificar cada público para cada producto e incorporarlo a su plan de ventas. Cuanto más específico sea su perfil de comprador, más éxito tendrán sus esfuerzos de ventas y marketing.

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4. Recursos y programas informáticos

A continuación, tendrá que establecer un resumen de las herramientas de venta de las que dispone. Hay varias herramientas y programas informáticos que pueden ayudar a su equipo de ventas a aplicar las estrategias establecidas en su plan. Facilitan el seguimiento de su progreso, la medición de la actividad de ventas, el acceso a información relevante relacionada con sus objetivos y la medición del rendimiento.

La gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es el software más utilizado en los planes de ventas. Hay varios tipos de software CRM, entre ellos:

  • Gestión de proyectos CRM
  • CRM operativo
  • CRM analítico
  • Marketing CRM
  • 2. Gestión de ventas CRM

Estas herramientas pueden ser utilizadas por su equipo de ventas para aumentar la productividad y la eficacia.

5. Comparación con la competencia

Es importante identificar a sus competidores y comparar sus productos y precios con los suyos. También debe analizar las tendencias del mercado y cómo pueden influir en su organización y en los objetivos del plan de ventas. Entender a sus competidores y lo que les funciona en términos de ventas le ayudará a identificar mejor las estrategias de ventas efectivas para incorporarlas a su plan.

6. Estrategia de marketing

Este componente de su plan de ventas describe claramente las estrategias a corto y largo plazo que utilizará para alcanzar sus objetivos de ventas. Describa el precio de sus productos y las promociones u otras tácticas que su empresa utilizará para aumentar el conocimiento de la marca y los clientes potenciales. Tus estrategias deben ser SMART—específicas, medibles, alcanzables, relevantes y orientadas al tiempo.

Considere la posibilidad de dividir sus estrategias de marketing en diferentes secciones basadas en el objetivo de cada estrategia. Por ejemplo, incluya secciones como el aumento del conocimiento de la marca y la adquisición de nuevos clientes.

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7. Métodos de prospección

Necesita una sección sobre cómo su equipo de ventas calificará los clientes potenciales generados por su estrategia de marketing. Saber cómo calificará su equipo a los clientes potenciales facilitará el seguimiento del progreso y la aplicación de cambios o ajustes cuando sea necesario. Por ejemplo, ¿se considerará que un lead está cualificado si proporciona su dirección de correo electrónico o sólo si compra un producto?

Además, debe incluir cualquier estrategia de venta que vaya a utilizar para alcanzar sus objetivos de venta. Las estrategias de venta más comunes son el pitching, la llamada en frío y las demostraciones o presentaciones de ventas.

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8. Métricas

Las métricas son otra sección que debe incluir en su plan de ventas y se refieren a cómo medirá su rendimiento de ventas. Las métricas más comunes son los ingresos anuales, los ingresos por nuevos negocios, la adquisición de nuevos clientes, el rendimiento de los representantes de ventas y la pérdida de clientes.

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9. Plan de acción

Esta sección incluirá la forma en que su departamento o equipo de ventas alcanzará los objetivos establecidos en su plan de ventas. Debe incluir un resumen de los métodos que utilizará para alcanzar sus objetivos de ventas. Desglose cada objetivo e identifique los pasos que tendrá que dar para alcanzarlo. Por ejemplo, si quiere aumentar la tasa de retención de clientes en un 30% en los próximos seis meses, puede poner en marcha programas de recomendación y ofrecer promociones como ofertas de «compre uno y llévese otro» para aumentar la probabilidad de ventas recurrentes de los clientes.

10. Objetivos generales

Una vez que haya establecido claramente su misión, sus objetivos, sus recursos y su plan de acción, tendrá que establecer los objetivos de ventas de alto nivel que su plan de ventas va a cumplir. La mayoría de los objetivos están relacionados con los ingresos o el volumen. Por ejemplo, su objetivo de ventas de alto nivel podría ser establecer unos ingresos anuales recurrentes de un millón de dólares. Asegúrese de que cada objetivo tiene un calendario claro y de que los miembros del equipo saben qué papel desempeñan para alcanzarlo.

11. Presupuesto de ventas

La última sección de su plan de ventas será su presupuesto de ventas. En él se incluirán todos los costes relacionados con la consecución de sus objetivos de ventas. La mayoría de los presupuestos de ventas incluyen:

  • Costes de viaje
  • Sueldos de los empleados
  • Comisiones de ventas
  • Recursos y herramientas de venta
  • Formación
  • Coste de la compra de listas de prospectos
  • Formación de equipos o premios asociados a las tácticas de venta

Separe los gastos en función de si son pagos recurrentes o únicos. Por ejemplo, los salarios de los empleados son recurrentes, mientras que enviar a los empleados a una conferencia de ventas es un gasto único.

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Modelo de plan de ventas

La siguiente es una plantilla de ventas que puede utilizar cuando formatee la suya:

[Sección uno: Misión]

[Declaración de la misión]

[Declaración de la visión]

[Antecedentes o historia de la empresa]

[Sección dos: Equipo]

[Líderes de ventas: nombres y horarios]

[Estructura del equipo de ventas]

[Planifica la contratación de más miembros del equipo, si procede].

[Sección tres: Objetivo demográfico]

[Incluye información relacionada con la ubicación física de tu objetivo demográfico y los perfiles de los compradores. Asegúrate de incluir a cada comprador relacionado con cada producto que ofrezcas].

[Sección cuatro: Recursos y programas informáticos]

[Incluya detalles relacionados con el software, los recursos y las herramientas que su equipo de ventas utilizará para alcanzar los objetivos de ventas de su empresa].

[Sección cinco: Información sobre la competencia]

[Incluya detalles relacionados con el estado actual de su mercado, quiénes son sus competidores y cómo están actuando en su mercado, qué diferencia a su negocio de la competencia y cualquier otra ventaja o desventaja competitiva directamente relacionada con sus objetivos de ventas].

[Sección seis: Estrategia de marketing]

[Incluya un resumen de la estrategia de marketing que su equipo planea utilizar para alcanzar los objetivos de ventas de su empresa. Esto debe incluir cualquier información que su equipo de ventas necesite saber relacionada con la generación de clientes potenciales y el conocimiento de la marca. Entre las estrategias de marketing más comunes se encuentran el marketing por correo electrónico, el marketing de contenidos, el marketing de blogs, el marketing de eventos, el marketing de redes sociales y el marketing de clientes].

[Sección siete: Estrategia de prospección]

[Utilice esta sección para identificar cómo su equipo de ventas va a calificar los clientes potenciales y llegar a ellos. La información que debes poner en esta sección incluye estrategias de prospección entrante, estrategias de prospección saliente y criterios de alcance].

[Sección ocho: Plan de acción]

[Utiliza esta sección para describir claramente los pasos que dará tu equipo para alcanzar los objetivos de ventas de tu organización].

[Sección nueve: Objetivos generales]

[En esta sección, incluya información relacionada con los objetivos generales de venta de su organización. Los objetivos más comunes que se pueden incluir en esta sección son los objetivos de ventas, los objetivos de ingresos, los objetivos de unidades vendidas y otros parámetros clave de ventas].

[Sección 10: Presupuesto de ventas]

5. [En esta sección se expondrá el presupuesto de su organización en función de sus objetivos de venta].

Ejemplo de plan de ventas

El siguiente es un ejemplo de un plan de ventas básico:

AXY Marketing Firm

Misión: Mejorar los esfuerzos de marketing individuales y empresariales contando historias únicas que atraigan a los consumidores.

Equipo

  • Dirección de ventas: Tom Smith, director de ventas
  • Estructura del equipo de ventas: Beth Myers y Clarissa Reece trabajan directamente bajo las órdenes de Tom como representantes de ventas.

Mercado objetivo
El perfil del comprador del producto de marketing A es el de mujeres de 24 a 35 años que viven en zonas suburbanas, tienen un amplio poder adquisitivo, están interesadas en aumentar el conocimiento de la marca individual o empresarial y ganan al menos 50.000 dólares al año.

Recursos
El equipo de ventas utilizará un software CRM para hacer un seguimiento de las ventas, el presupuesto y el total de clientes potenciales. También utilizarán un software de programación para concertar citas con nuevos clientes potenciales.

Posicionamiento de la competencia

  • Los principales competidores: Brothers United Marketing y Adams Marketing Firm.
  • Puntos fuertes de la competencia: Ambas empresas llevan más de 15 años en el mercado y se han consolidado como líderes en el sector.
  • Debilidades de la competencia: Ambas organizaciones se basan en métodos de marketing antiguos y no utilizan tácticas de marketing actualizadas.

Tendencias de marketing: Marketing en redes sociales

Estrategia de marketing

  • Promoción «compre uno y reciba otro gratis» en julio para los clientes actuales
  • Aumento del precio del paquete de marketing en 100 dólares a partir del 1 de febrero
  • Complemento de marketing gratuito con la recomendación de un cliente

Estrategia de prospección
Los criterios de calidad de los clientes potenciales incluyen:

  • El cliente explora la página de aterrizaje CTA
  • El cliente introduce su correo electrónico en la CTA
  • El cliente recibe un correo electrónico de presentación

Plan de acción
Objetivo: Aumentar las ventas en 10.000 dólares para el 1 de mayo

  • Para el 1 de febrero, tener a todo el equipo de ventas capacitado
  • Antes del 1 de marzo, hacer que dos miembros del equipo de ventas asistan a un seminario de formación avanzada en ventas
  • Antes del 1 de abril, aumente los paquetes de marketing en 100 dólares cada uno

Objetivos

  • Aumentar los ingresos en 50.000 dólares durante el próximo año fiscal.
  • Vender 800 paquetes de marketing antes del 31 de diciembre.

Presupuesto

  • Salario y comisiones: 75.000 dólares al mes
  • Recursos y herramientas: 5.000 dólares al mes
  • Gastos de viaje: 3.000 dólares al mes
  • Gastos de formación: 3.000 dólares al mes

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