Cómo escribir una plantilla de plan de ventas territoriales

La creación de una plantilla de plan de ventas por territorios puede ayudarle a crear una estrategia de ventas y a cumplir sus objetivos generales de ingresos. El uso de este método de orientación de las ventas puede ayudarle a organizar mejor dónde quiere localizar posibles clientes potenciales. También puede ayudar a identificar cómo colocar a sus mejores representantes de ventas en sus cuentas más importantes.

En este artículo, hablamos de lo que es una plantilla de plan de ventas por territorios, exploramos por qué utilizar una, descubrimos cómo crear una plantilla y damos un ejemplo de una plantilla completada para que pueda seguirla.

¿Qué es un plan de ventas por territorios?

Lea más:

Un plan de ventas por territorios es una estrategia de ventas que le ayuda a dirigirse a los clientes adecuados para su producto y a poner en práctica objetivos sobre los ingresos y el crecimiento constante de las ventas durante un periodo de tiempo. En el pasado, los equipos de ventas solían centrar sus territorios en la ubicación geográfica, pero hoy en día los territorios también pueden incluir sectores, tipos de clientes y otros factores.

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¿Qué es una plantilla de plan de ventas por territorios?

Una plantilla de plan de ventas por territorios es un documento esquemático que ayuda a los directores y equipos de ventas a identificar, asignar y supervisar la información clave sobre el plan de ventas por territorios. Cada uno puede contener una variedad de secciones e información diferentes para representar mejor su plan único.

¿Por qué utilizar una plantilla de plan de ventas por territorios?

El uso de una plantilla de plan de ventas por territorios puede ser beneficioso por razones como:

Dirigirse a áreas específicas

El uso de una plantilla de plan de ventas territorial puede permitirle segmentar mejor a sus clientes objetivo para satisfacer sus necesidades o acercarse a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Se trata de una forma más estratégica de llevar a cabo la planificación de las ventas territoriales, en lugar de limitarse a explorar una ubicación geográfica concreta y esperar que haya personas en ella que se ajusten a su público objetivo.

Personalizar las conexiones

La creación de una plantilla de plan de ventas por territorios le permite emparejar a sus vendedores con áreas que utilizan sus puntos fuertes y experiencias únicas. Puede asignar a los representantes en función de su capacidad para vender a un determinado grupo demográfico o de su experiencia previa en un determinado sector. También le permite colocar a su personal donde mejor encaja para realizar más ventas y crear un mejor servicio al cliente.

Seguimiento de objetivos

La creación de un documento de plan de ventas territorial le ofrece una forma tangible de establecer y hacer un seguimiento de sus objetivos de ventas. Podrás localizar exactamente dónde funcionan las cosas para poder replicar los mismos procesos más adelante, o podrás encontrar áreas de mejora en tu proceso y hacer cambios inmediatamente.

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Crear más tiempo de venta

Cuando se dispone de una plantilla de plan de ventas territorial clara que seguir, el equipo puede dedicar más tiempo a ponerse en contacto con los clientes potenciales y a realizar ventas. Esto les permite prestar más atención para dirigirse a los mejores clientes potenciales, lo que puede conducir a más conversiones e ingresos.

Cómo crear una plantilla de plan de ventas por territorios

Utilice estos pasos para aprender a crear una plantilla de plan de ventas por territorios:

1. Establecer objetivos generales

Antes de crear su plan, establezca objetivos generales más amplios para todo el año o trimestre. Más adelante en el proceso, usted' establecerá objetivos específicos para el plan, pero tener hitos y aspiraciones iniciales puede ayudarle a comprender qué papel desempeña este plan específico en su estrategia anual.

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2. Defina sus variables

Segmente a sus clientes por características como el historial de compras, el sector, la ubicación u otros factores que afectan a sus ventas. Algunos clientes pueden encajar en varias categorías. Por ejemplo, si utiliza categorías como la industria manufacturera y una ciudad específica, un cliente podría encajar en ambos criterios. Dentro de cada segmento, divida a los clientes en tres grupos:

  • Los mejores clientes: Clientes con los que se gastará el menor esfuerzo para convertir una venta
  • Clientes neutrales: Clientes con los que se puede trabajar más para convertir una venta, pero de los que se está seguro que merecen la pena por la ganancia potencial de ingresos.
  • Clientes difíciles: Clientes con los que se esforzará más para realizar una venta, o aquellos con los que quizá no merezca la pena prolongar sus esfuerzos

3. Recoger los datos

Analice los mercados de sus grupos objetivo. Mire los datos que ya están disponibles para ver qué territorios están creciendo. Mire los datos de ventas existentes del año anterior para entender los patrones de compra de su público objetivo. Puede realizar una investigación adicional para saber por qué y cuándo los clientes realizan determinadas compras, el nivel de las tasas de conversión de otras empresas y qué factores ayudan a cerrar una venta. Esta investigación puede ayudar a sus representantes a tener más confianza a la hora de cerrar acuerdos.

4. Realizar un análisis DAFO

DAFO significa puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas. Realizar este tipo de análisis en su propia empresa y equipo de ventas puede ayudar a determinar los factores internos y externos que afectan a su plan de ventas en el territorio. Tenga en cuenta aspectos como:

  • Puntos fuertes: Lo que hace bien tu empresa, las cualidades y características que te dan ventaja, tus mejores recursos internos y cualquier activo que pueda ayudarte a hacer una venta

  • Puntos débiles: Cosas que sus competidores hacen mejor, recursos que son limitados o activos que su empresa no tiene y que podrían ayudar a realizar una venta

  • Oportunidades: Mercados desatendidos, escaso número de competidores, demanda de productos o servicios, cobertura positiva de los medios de comunicación o imagen de marca favorable con su público objetivo

  • Amenazas: Nueva competencia, nuevos sectores o normas, nuevas marcas o una imagen de marca no establecida con su público objetivo

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5. Establecer los objetivos del plan

Establezca objetivos realistas para todo el equipo de ventas o para representantes individuales. Considere la posibilidad de utilizar el método SMART de fijación de objetivos, que significa:

  • Específicos
  • Medible
  • Se puede conseguir en
  • Relevante
  • En función del tiempo

Al establecer los objetivos del plan específico, piense en los factores más importantes que afectan a sus ventas y en qué cosas puede hacer su equipo de ventas para alcanzar logros en esas áreas, por ejemplo:

  • El número de nuevas oportunidades que necesita para cumplir una cuota
  • Donde se encuentran la mayoría de sus pistas
  • Qué productos y servicios son más rentables
  • Las personas que compran sus productos más rentables
  • Sus oportunidades disponibles

6. Crear una estrategia

Con la información que ha recopilado, puede crear una estrategia que asigne regiones y mercados específicos a sus representantes para una distribución uniforme del trabajo. Tenga en cuenta las habilidades y los talentos individuales de cada miembro del equipo a la hora de elegir los territorios. Otros factores que afectan a la elección de una estrategia son los recursos, los plazos y los hitos. Puede utilizar ciertos ideales para guiar su proceso de creación, como por ejemplo

  • Cómo se revisarán las cuentas corrientes
  • Cómo aprovecharás el éxito actual
  • Cómo va a generar nuevos clientes potenciales
  • Áreas territoriales en las que puedes mejorar
  • Los recursos que su equipo necesita para alcanzar sus objetivos
  • Los recursos que sus representantes necesitan para gestionar sus cuentas
  • Qué representantes de ventas tienen conexiones en ciertas áreas
  • Cualquier recurso externo que pueda ayudar a sus tasas de conversión

7. Prepare su documento

Elabore un documento que describa la información que ha recopilado y la estrategia prevista para su plan de ventas en el territorio. Este documento puede ser una página tradicional de procesamiento de textos, una hoja de cálculo, una presentación o un gráfico visual. La opción que elija puede influir en los componentes que incluya, pero la mayoría tienen secciones como

  • Portada: Incluye el nombre y el logotipo de tu empresa, el año fiscal y el nombre del documento

  • Resumen: Enumera el proyecto y la información de contacto, un resumen del presupuesto, la duración del plan y una declaración resumida que diga por qué has creado el plan

  • Pasos clave: Enumera los pasos que has dado para crear el plan, como la investigación y el análisis

  • Alcance del trabajo: Enumera los factores que determinan cómo vas a poner en práctica el plan, como los objetivos territoriales, los vehículos y la tecnología, las responsabilidades representativas y los hitos

  • Datos: Explica los datos que ha utilizado para elaborar su plan, como los resultados de un análisis DAFO

  • Presupuesto: Da una visión detallada de su presupuesto o del plan y de dónde pretende asignar los recursos monetarios

  • Ingresos: Resume tus ingresos previstos para el plan en función de los clientes potenciales y las ventas generadas por territorios, representantes o clientes específicos

8. Comparta su plan

Comparta su plan con el equipo de ventas e indíqueles las funciones que tienen asignadas. Puede hacerlo en forma de presentación o celebrar una reunión en la que reparta copias impresas del documento del plan.

9. Haga un seguimiento de sus resultados

Mida su progreso para ver cómo afecta el plan a las ventas. La plantilla del plan de ventas por territorios es una guía para producir los resultados esperados, pero puede hacer pequeños ajustes en ella con regularidad, según sea necesario, después de aprender más información sobre un mercado o determinados clientes.

Ejemplo de plantilla de plan de ventas por territorios

Utilice este ejemplo de plantilla de plan de ventas por territorios completado para ayudarle a crear el suyo propio:

Equipo de DJ Retro Remix
Año fiscal: 2021
Plan de ventas en el territorio de la plataforma giratoria

Jameson Martin
Director de ventas
1745 Airport Parkway
Los Ángeles, CA 57543
555-0912-6352
jmartin@email.com

Planificar el calendario: Tercer trimestre (de junio a septiembre de 2021)

Resumen

Hemos creado este plan para dirigirnos a nuestros territorios de venta de giradiscos Retro Remix DJ. Hemos decidido poner en marcha este plan en el tercer trimestre del año fiscal para aprovechar la temporada de bodas, cuando muchos DJs hacen su mayor trabajo del año. Proyectamos obtener 1,2 millones de dólares de ingresos con un presupuesto de 487.000 dólares.

Pasos para crear este plan

Para ejecutar este plan, hemos trazado estos pasos:

  1. Establezca objetivos anuales
  2. Definir territorios, variables y representantes de ventas
  3. Recoger datos
  4. Realizar un análisis DAFO
  5. Establecer los objetivos del plan
  6. Crear una estrategia de ventas
  7. Prepara el documento y la presentación
  8. Compartir la información del plan
  9. Seguimiento de los resultados y ajuste del plan (Próximo)

Objetivos territoriales

Hemos optado por crear territorios por ubicación geográfica, dirigiéndonos a las zonas con mayor número de lugares de celebración de bodas, ferias nupciales y otros eventos relacionados con las bodas. También hemos dado preferencia a las zonas que pueden incluir grandes escuelas secundarias que podrían contratar a DJs para las fiestas de graduación y otros bailes. Estos territorios incluyen:

  • Maverick Heights
  • Naranjal
  • Lincoln
  • Nuevo Brighton
  • Boulder
  • Markview Place
  • Columbia

Vehículos y tecnología

Para generar oportunidades de venta, esperamos que los representantes de ventas utilicen los ordenadores y teléfonos de la oficina para ponerse en contacto con los clientes. Para realizar visitas en persona, esperamos que los representantes de ventas utilicen sus propios vehículos. Se ofrece el reembolso de los gastos de viaje. Para cualquier necesidad tecnológica adicional para las presentaciones, póngase en contacto con el departamento de TI.

Responsabilidades de los representantes de ventas

Hemos asignado los siguientes representantes de ventas a cada territorio:

  • *Maverick Heights: Annakay DeRado*

  • **Orange Grove: Samuel Parker**

  • ** Lincoln: Desiree King**

  • * New Brighton Branden Fox*

  • **** Boulder: Daria Morgan****

  • **** Markview Place: Elise Brogan****

  • **** Columbia: Ryan Campbell****

Línea de tiempo

Por favor, revise el cronograma mensual de este plan de ventas del territorio:

  • *Monumento uno: Generar al menos cuatro clientes potenciales por representante y realizar visitas de ventas en persona con cada uno de ellos.*
  • *Segundo mes: Cerrar al menos un acuerdo por representante tras una reunión en persona.*
  • *Tercer mes: Alcanzar nuestros objetivos de ingresos al final del trimestre.*

Hitos clave

Informe de los siguientes hitos a sus clientes potenciales:

  • La primera venta del ciclo, por representante
  • La última venta del ciclo, por representante
  • Punto de referencia de 500.000 dólares de ingresos totales dentro del plan
  • Objetivo de alcanzar la meta de ingresos dentro del plan

Resultado esperado

A lo largo de este plan de ventas en el territorio, esperamos conseguir 1,2 millones de dólares en ventas con un mínimo de 30 clientes potenciales generados, es decir, unos cuatro clientes potenciales por representante de ventas.

Resultados del análisis DAFO

Los resultados de nuestro análisis DAFO mostraron:

  • *Fuertes: Somos el mayor proveedor de equipos de DJ en el área de Los Ángeles. También tenemos tres representantes de ventas que solían trabajar en la industria de las bodas.*

  • **Debilidades: Debido a un descenso en el mercado, escasean ciertas agujas utilizadas para los equipos de giro.**

  • ** Oportunidades: Expanding into the school market to target DJs who work proms and other school dances.**

  • **** Threats: A new DJ equipment company opened six months ago on the other side of town and they're targeting our repeat customers.****

Budget and income projections

By the end of this territory sales plan cycle, we expect to generate approximately $172,000 from each territory to reach our revenue goal. Our budget projections include:

  • *Salaries: $300,000*
  • *Mileage reimbursement: $100,000*
  • *Additional expenses (Utilities, equipment and office supplies): $87,000*