Una línea de ventas bien elaborada puede ayudar a aumentar la productividad de un equipo de ventas. Puede ayudar a mantener la organización y la coherencia entre sus miembros. Para aumentar la productividad de su equipo de ventas, puede emplear un plan de ventas personalizado para describir e informar sobre las actividades de venta.
En este artículo, definimos qué es un plan de ventas, enumeramos tres ventajas de utilizarlo y proporcionamos una plantilla y un ejemplo para ayudarle a elaborar uno.
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¿Qué es un plan de ventas?
Los pipelines de ventas hacen un seguimiento de los clientes potenciales a medida que avanzan por un conjunto de fases de ventas predefinidas con el fin de cerrar las ventas. Los procesos de ventas suelen agilizarse si se comprenden estas fases. Tu proceso puede variar en función de tu sector, producto y política de empresa.
Algunos de los pasos de un proceso general de ventas son:
- Prospección
- Preparando
- Acercarse a
- Presentar
- Manejar las objeciones
- Cerrar
- Seguimiento
Muchos equipos de ventas persiguen múltiples ventas simultáneamente. Un pipeline de ventas coloca la información sobre las ventas potenciales y completadas en un sistema de fácil acceso. Un pipeline de ventas también puede determinar qué mejoras puede hacer en su proceso de ventas actual. Este sistema es más eficaz cuando se actualiza constantemente con cada acción que se realiza y con los nuevos clientes potenciales que se tienen, que también se conocen como clientes potenciales.
Una hoja de cálculo puede funcionar para un formato de canal de ventas si su empresa tiene un proceso de ventas sencillo o un pequeño número de clientes potenciales. Las grandes empresas con múltiples productos, equipos de ventas o canales de distribución pueden querer invertir en un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Hay una variedad de software de sistemas CRM y sitios web disponibles para ayudarle a gestionar las tuberías mediante el seguimiento de los clientes potenciales y la integración de los correos electrónicos para realizar un seguimiento de la comunicación.
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¿Qué suele incluir un plan de ventas?
Los equipos de ventas de las grandes empresas y los pequeños vendedores independientes utilizan los pipelines de ventas porque pueden personalizar la información y los pasos de un pipeline para que se ajuste a las necesidades de cualquier proceso de ventas. Al crear su pipeline de ventas, considere sus pasos de ventas para determinar los campos apropiados que representen estrechamente su proceso.
También puede personalizar la información que guarda sobre cada cliente potencial. Una línea de ventas puede contener la siguiente información para cada cliente potencial:
- Nombre del cliente potencial o de la empresa
- Información de contacto
- La fuente de los clientes potenciales, o cómo han oído hablar de su producto
- Categoría, o qué producto vende
- Valor de la venta potencial
- Probabilidad de venta, o una estimación aproximada
- Dónde están en el proceso de venta
- Su próxima acción
- Plazo para una venta potencial
3 beneficios de usar un pipeline de ventas
Hacer un seguimiento de los clientes potenciales puede ser una herramienta esencial a la hora de hacer crecer su negocio. Estas son algunas de las ventajas de utilizar un canal de ventas eficaz:
1. Seguimiento de los clientes potenciales
Cuando se tienen varios clientes potenciales de forma simultánea, se pueden cerrar acuerdos rápidamente y hacer un seguimiento de las oportunidades potenciales si se mantiene la organización. Un pipeline de ventas registra toda la información de ventas que puede consultar posteriormente, como la información de contacto y los pasos previos dados con los clientes potenciales. Puede utilizar un pipeline para establecer la responsabilidad como vendedor creando un calendario y determinando cuándo una venta requiere una acción para avanzar. También puedes utilizarlo para controlar el tiempo en el que quieres generar más contactos de ventas.
Como gestor de ventas, un pipeline también puede ayudarle a controlar el éxito del proceso de ventas de su equipo. A medida que su empresa crece y cambia, es importante modificar sus procesos de venta en consecuencia. Puede utilizar un proceso de ventas para descubrir si las ventas se estancan repetidamente en un punto específico de su proceso o si su equipo de ventas se centra en clientes potenciales que rara vez se convierten en ventas. Una vez que visualice el proceso de ventas de su equipo, podrá modificarlo para optimizar el número de clientes potenciales que su equipo puede convertir en clientes, lo que también se conoce como las tasas de conversión de su equipo.
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2. Planificar las actividades de venta
Un pipeline de ventas también le ayuda a visualizar las acciones de su equipo de ventas y los ingresos potenciales. Un vendedor individual puede utilizarlo para hacer un seguimiento de su progreso mostrando cuántos de sus clientes potenciales se convirtieron en ventas. Pueden utilizar esta información para ajustar su enfoque en consecuencia.
Además, un proceso de ventas en toda la empresa puede ayudar a las compañías a seguir su crecimiento en varios equipos de ventas y a crear planes de ventas informados. Los directores de ventas pueden utilizar la información de una cartera de pedidos para predecir los próximos ingresos y establecer objetivos realistas para el futuro.
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3. Hacer referencia a la información anterior y ajustarse a ella
Puede hacer referencia a los informes de las ventas realizadas o no realizadas para comprender las áreas de su proceso de ventas que requieren mejoras. Por ejemplo, si los clientes potenciales reunidos a través de llamadas a los clientes resultaron en ventas con menos frecuencia que los clientes potenciales reunidos a través de eventos, puede ajustar para centrarse en los eventos en el futuro.
Es posible que los directores de ventas quieran consultar los informes de los canales de venta para comprender el rendimiento de sus equipos de ventas. Es posible que los directores no estén al tanto de cada actualización de los clientes potenciales, pero pueden consultar los informes para obtener información general sobre las tasas de conversión y los ingresos de su equipo.
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Modelo de canal de ventas
Las líneas de ventas funcionan mejor cuando los profesionales las adaptan al proceso de ventas específico que están siguiendo. Aquí tienes una sencilla plantilla de ventas que puedes personalizar según tus necesidades:
Pipeline de ventasEmpresaContactoFuente del cliente potencialCategoríaImporte previstoEtapa de ventaSiguiente acciónFecha límite de ventaNotas[Nombre de la empresa][Contacto de la empresa][Fuente del cliente potencial][Importe en dólares][Porcentaje][Etapa de venta][Próxima etapa][Fecha][Notas][Empresa Nombre de la empresa][Contacto de la empresa][Fuente principal][Categoría de producto][Importe en dólares][Porcentaje][Etapa de venta][Etapa siguiente][Fecha][Notas][Nombre de la empresa][Contacto de la empresa][Fuente principal][Categoría de producto][Importe en dólares][Porcentaje][Etapa de venta][Etapa siguiente][Fecha][Notas]## Ejemplo de canalización de ventas
Este es un ejemplo de una línea de ventas completa:
Proceso de ventasEmpresaContactoFuente del cliente potencialCategoríaImporte previstoPosibilidad de ventaEtapa de ventaSiguiente acciónFecha límite de ventaNotasBanana Co.Sandra ChoConsulta webSoftware100.000100%Cerrado-GanadoLlamada de seguimiento1/20
Pear Inc.Mike SmithEvento webServicio de TI$300.00050%Tratamiento de objecionesProgramar reunión2/10
Orange Ltd.Alex GoldbergReferencia al clienteFinanciero$250.00025%Preparación de la llamada2/28