23 Tipos de plantillas de proyección de ventas eficaces

La previsión de ventas y beneficios puede ser un aspecto integral de la gestión empresarial y de la predicción del éxito de una compañía. Los profesionales de las ventas pueden utilizar varias plantillas de proyección de ventas para evaluar los posibles resultados. Conocer las diferentes plantillas y sus componentes específicos puede ayudarle a determinar qué herramienta es la opción más eficaz para usted y su equipo. En este artículo, ofrecemos una lista de 23 tipos de plantillas para diversas proyecciones de ventas e incluimos un resumen de los tipos de empresas que pueden beneficiarse de su uso según sus objetivos individuales.

Guía de previsiones comerciales

¿Qué es una plantilla de proyección de ventas?

Una plantilla de proyección de ventas es una herramienta empresarial para crear estimaciones de beneficios y pronosticar la probabilidad de completar acuerdos. La proyección de ventas puede ser un ejercicio valioso para los equipos interesados en hacer un seguimiento de su crecimiento o en hacer predicciones sobre el éxito de un nuevo producto. Al seleccionar una plantilla, es importante elegir una que pueda resumir toda la situación financiera sin complicarla. Los usuarios de plantillas también pueden aplicarlas a programas de hojas de cálculo o presentaciones.

23 tipos de plantillas de proyecciones de ventas

Si está buscando una plantilla para la proyección de ventas, hay varios enfoques que puede adoptar. Aquí' hay una lista de 23 plantillas que puede considerar:

1. Previsión de la duración del ciclo de ventas

Puedes utilizar esta plantilla de previsión cuantitativa para predecir la probabilidad de cierre de un acuerdo. Basándose en el punto en el que se encuentran los contratos en su ciclo de ventas, esta plantilla asigna un valor a un acuerdo, en función de lo que queda en el proceso de la transacción. Esta plantilla puede incluir los nombres de las operaciones, el número de días que han pasado, la probabilidad de cierre en comparación con la duración del ciclo de ventas medio, el valor potencial al cierre de la operación y el valor añadido a la previsión de ventas.

2. Previsión intuitiva

La previsión intuitiva es un enfoque más subjetivo de la proyección de ventas, ya que incluye la experiencia del representante de ventas para hacer predicciones. Basándose en la experiencia del profesional, éste puede hacer estimaciones sobre el valor que puede aportar una operación a la empresa. Al utilizar esta plantilla, los representantes de ventas pueden tener en cuenta factores internos, como el territorio de ventas y el tamaño de su equipo, así como factores externos, como la estacionalidad y las tasas de inflación.

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3. Previsión basada en los clientes potenciales

Al utilizar esta plantilla, los profesionales de las ventas utilizan sus amplios conocimientos sobre los clientes potenciales. Pueden atribuir un valor a cada cliente potencial y calcular proyecciones individuales basadas en sus comportamientos de venta únicos. Este método puede proporcionar estimaciones precisas para las empresas que están establecidas y tienen un conocimiento profundo de su base de clientes. Esta plantilla incluye los clientes potenciales por mes durante un periodo de tiempo anterior, la tasa de conversión de cliente potencial a cliente y el precio medio de venta de cada fuente.

4. Previsión histórica

La previsión histórica es un enfoque basado en datos que se apoya en los datos históricos de ventas para hacer predicciones sobre el crecimiento futuro. Puede ser un modelo relativamente sencillo y eficiente de seguir porque supone un crecimiento anual y tiene un mínimo de variables. Los usuarios pueden tomar los datos de las ventas anteriores y aproximar la tasa de cambio de sus ventas. Para algunas empresas, esto puede ser una pieza de una estrategia de proyección de ventas mayor.

5. Previsión de 12 meses para varios productos

Esta plantilla puede proporcionar a los equipos de ventas una proyección de las ventas futuras de varios proyectos a lo largo de un año, y pueden personalizarla de acuerdo con los plazos y calendarios particulares. Los profesionales de ventas pueden introducir en la plantilla el producto o servicio y las ventas mensuales estimadas. También pueden incluir datos históricos de ventas si tratan de identificar tendencias de crecimiento basadas en transacciones anteriores.

6. Previsión de ventas a 5 años

Esta es una plantilla fácil de usar que puede incluir proyecciones de ventas para el mes o el año. Los usuarios pueden introducir el precio del artículo y el número de artículos vendidos. Los porcentajes totales y las ventas pueden entonces autocalcularse utilizando fórmulas preinstaladas. Los resultados identifican el mes con mayor rendimiento y enumeran las tendencias notables.

7. Previsión de la fase de oportunidad

Cuando se utiliza la previsión de las etapas de la oportunidad, el personal divide el proceso de ventas en etapas individuales. A continuación, calculan una probabilidad para cada acuerdo en función de las etapas de cada proceso. Con estas probabilidades, el personal añade sus valores a la proyección de ventas a medida que sus clientes potenciales avanzan en el proceso de ventas.

Ejemplo: North-Western Production Firm utiliza datos del año anterior e identifica ocho etapas definitivas en el ciclo de ventas. Estas etapas son la prospección, la demostración, la investigación, la prueba, la propuesta, los retos, las negociaciones y el cierre. Cuando una operación se encuentra en la primera etapa, la de prospección, los profesionales de las ventas consideran que ha completado el 10% del proceso total de ventas. Por el contrario, cuando se encuentra en la cuarta etapa, la de prueba, la operación ha completado el 45% del proceso de ventas. A continuación, introducen estos porcentajes en la plantilla y la utilizan para hacer estimaciones sobre la probabilidad de cerrar el trato.

8. Redacción de escenarios

Se trata de un enfoque cualitativo que los profesionales pueden utilizar para planificar iniciativas de venta a largo plazo. Al utilizar esta plantilla, los líderes del personal de ventas pueden crear diferentes escenarios comerciales, que normalmente incluyen los escenarios más beneficiosos y los peores. Pueden tener en cuenta variables como la estacionalidad, el historial de ventas y las interacciones anteriores con los clientes. Para que esta plantilla sea más eficaz, los usuarios pueden necesitar amplios conocimientos del sector y experiencia en la actividad comercial.

9. Previsión del análisis del mercado de prueba

Los equipos de ventas pueden utilizar esta plantilla para hacer proyecciones cuando lanzan un nuevo producto o servicio. Esta plantilla requiere que realicen una prueba de lanzamiento a pequeña escala del nuevo artículo y registren los datos. A continuación, pueden aplicar estos resultados a la previsión general y utilizarla para hacer predicciones sobre la percepción y el éxito del producto.

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10. Análisis multivariable

La previsión de análisis multivariable es una compilación de técnicas e información de otras plantillas con el fin de proporcionar a un equipo de ventas una visión general y una proyección detallada. Los profesionales de las ventas pueden utilizar esta plantilla para crear predicciones sobre la tasa de crecimiento de las ventas y el beneficio bruto. Les permite tener en cuenta variables como la estacionalidad, los costes de fabricación y las tarifas de servicio. También puede calcular estimaciones de los márgenes de beneficio y de los ingresos totales de la empresa.

11. Proyección centrada en el gasto

Si le interesa examinar los gastos totales de su empresa, esta plantilla puede serle útil. Puede ayudarle a crear estimaciones para determinar un presupuesto adecuado. Puede ser una gran herramienta para los nuevos negocios o las empresas que están aprendiendo activamente sobre su flujo de caja y sus gastos.

Ejemplo: Los responsables de ventas de Downtown Coffee Roasters buscan calcular las proyecciones de sus próximos gastos anuales para saber qué beneficios pueden obtener una vez contabilizados sus costes. Reúnen datos contables internos y externos relevantes para sus tareas diarias de gestión. Utilizan esta plantilla para determinar que necesitan un aumento de las ventas del 2% para alcanzar su margen de beneficios deseado.

12. Previsión mensual de ventas

Si le interesa saber si su empresa está obteniendo beneficios de las ventas mensualmente, considere la posibilidad de utilizar esta plantilla. Puede enumerar el año previsto en la parte superior de la plantilla y, a continuación, añadir los objetivos de ventas previstos para cada mes, junto con las ventas reales, a fin de crear una comparación. Mediante fórmulas incorporadas, la plantilla calcula la exactitud de las nuevas ventas mensuales.

13. Informes mensuales sencillos

Esta plantilla es una herramienta para que las empresas prevean sus ventas mensuales si no cuentan con un sistema de información de gestión completo e informatizado. Este sistema suele incluir informes de ventas con procesos empresariales adicionales. La sencilla plantilla de informes mensuales permite a los equipos de ventas crear estos cálculos manualmente, incluyendo datos como las ventas del mes y las próximas previsiones trimestrales y anuales.

14. Proyecciones de tráfico del sitio

Las plantillas de proyección de tráfico del sitio web incluyen instrucciones que debe seguir en relación con la introducción de datos y el análisis de resultados. Puede ser el más útil para las empresas de comercio electrónico u otros negocios basados en la web porque una de sus métricas es el tráfico del sitio. El tráfico del sitio es la cantidad de datos enviados y recibidos por los usuarios de un sitio web y puede revelar información valiosa sobre las ventas y los ingresos. Esta plantilla ayuda a identificar el crecimiento del tráfico del sitio web, que los profesionales pueden medir de forma coherente.

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15. Previsión basada en la oportunidad

Al utilizar esta plantilla, puede introducir las ventas según el tamaño, la fase de la operación y la probabilidad. También puede introducir el precio por unidad, el número de unidades vendidas y el importe total de las ventas. Si desea calcular los porcentajes, puede calcular los tratos' porcentaje único y la cantidad de cambio porcentual. Esta puede ser una técnica de proyección útil si su empresa conoce a fondo su proceso de ventas y sus clientes potenciales.

16. Presentaciones codificadas por colores

Esta puede ser la plantilla adecuada para usted si busca algo fácil de leer y estéticamente agradable. Puede utilizar la técnica de salidas codificadas por colores para racionalizar sus datos y organizar las ventas de varios productos. Le permite crear totales mensuales para cada tipo de artículo y totales para los ingresos globales.

17. Previsión por suscripción

Esta estrategia de proyección utiliza los datos recogidos de las ventas mensuales y los beneficios de las suscripciones de los clientes. Incluye variables como la tasa de abandono, que es la tasa a la que los clientes deciden dejar de hacer negocios con una empresa. Esta puede ser una estrategia de previsión útil para las empresas que dependen de las suscripciones para gran parte de sus ingresos, como las revistas y las cajas de suscripción mensual.

18. Lanzamiento de un nuevo producto

Si una empresa está interesada en evaluar el rendimiento de un nuevo producto de forma aislada, separada de sus otros productos o proyectos empresariales, esta plantilla puede ser la más adecuada. Puede ser útil teniendo en cuenta que los nuevos productos pueden tener una trayectoria de ventas diferente a la de otros artículos. Utilizando las ventas estimadas para el primer año y teniendo en cuenta el precio unitario, el tamaño del mercado y otras variables, esta plantilla puede ayudar a las empresas a crear estimaciones sobre el éxito del nuevo producto.

19. B2B orientado a los clientes potenciales

El lead-driven B2B (business-to-business) permite a las empresas predecir los beneficios de las operaciones de venta cada trimestre. Aunque es útil para las transacciones B2B, las empresas también pueden utilizarla para predecir los márgenes de beneficio trimestrales independientemente de si realizan ventas B2B o B2C (de empresa a consumidor). Al igual que otras plantillas, asigna una probabilidad a las distintas etapas del proceso de venta y utiliza este porcentaje para predecir los ingresos.

20. Índices de crecimiento individual por producto

Puede utilizar esta técnica si le interesa conocer el rendimiento de cada uno de sus productos y saber si están produciendo el beneficio deseado. Introduciendo sus datos en esta plantilla, puede identificar los artículos que tienen un mayor impacto positivo. Esta técnica utiliza la fórmula

(Valor actual – valor pasado) / valor pasado = Tasa de crecimiento

21. Previsión del volumen proyectado

Esta puede ser una gran plantilla para las empresas con ciclos de venta más largos, ya que divide la duración total en trimestres y resume los beneficios de los distintos productos. Puede introducir varias variables en esta plantilla, como el nombre de la operación, las fases del proceso de venta, el tamaño de la operación, la probabilidad de ejecución y la fecha de cierre prevista. También puede utilizarla para planificar y enumerar los siguientes pasos para avanzar en el proceso de ventas y acercarse a la finalización de la operación.

22. Tasa de crecimiento histórica

Esta técnica permite utilizar los datos históricos de ventas para estimar el crecimiento futuro. Como todas las entradas son ventas pasadas, las fórmulas pueden requerir un sólido conjunto de datos para realizar cálculos precisos. Esta técnica puede ser una buena opción para las empresas que tienen al menos dos años de cifras de ventas para introducir en la plantilla. Las empresas suelen tener el objetivo de hacer crecer su negocio entre un 15% y un 45% cada año, dependiendo del sector y del tamaño de la empresa.

23. Previsión de ventas y beneficios del producto

Puede utilizar esta plantilla para calcular los ingresos de explotación, las ventas previstas y la cuota de mercado de un producto a lo largo de varios años. Tras introducir los datos del producto, las fórmulas preintroducidas calculan los escenarios de salida. Los resultados incluyen las ventas y los beneficios previstos en función de la cuota de mercado objetivo y de sus ingresos de explotación.

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