El poder de negociación de los compradores: Importancia, factores clave y ventajas del análisis

Si está interesado en aumentar el potencial de beneficios de su organización, es esencial entender el poder del comprador. Averiguar más sobre el poder del comprador puede ayudarle a evitar costes innecesarios, promover reducciones de precios de los proveedores, fomentar mejoras de calidad en todo el sector y decidir cuándo cambiar de proveedor. En este artículo, definimos el poder del comprador, repasamos por qué es importante, exploramos los factores que lo refuerzan y examinamos las ventajas de analizar el poder del comprador.

Evitar costes y ahorrar costes: ¿Cuál es la diferencia?

¿Cuál es el poder de negociación de un comprador?

El poder del comprador se refiere a la capacidad del consumidor para influir en la rentabilidad de un sector determinado. Es una parte de la estrategia de planificación empresarial denominada Análisis de las Cinco Fuerzas, que evalúa el poder del comprador, la competencia del sector, la posibilidad de nuevos competidores, la amenaza de productos sustitutivos y el poder de negociación de los proveedores.

Los consumidores ejercen el poder de compra al exigir productos y servicios de mayor calidad a precios más bajos, lo que aumenta la competencia dentro del sector. Aunque tanto los clientes de empresa a empresa (B2B) como los particulares tienen poder de compra, los tipos de organizaciones a las que afectan son diferentes. Los consumidores B2B suelen influir en los proveedores, vendedores y mayoristas, mientras que el poder de compra de los clientes individuales puede alterar los negocios minoristas.

Los dos componentes principales del poder del comprador son:

  • Sensibilidad al precio: Se refiere a lo sensibles que son los compradores a las alteraciones del precio. Los consumidores más sensibles pueden cambiar de proveedor cuando un precio es demasiado alto para sus necesidades. Para retener a este tipo de clientes, las organizaciones suelen reducir los precios.
  • Ventaja de negociación: El apalancamiento de la negociación se refiere al número de compradores de un sector y a la frecuencia con la que adquieren un producto o servicio. Los consumidores comerciales, como los compradores B2B, suelen tener más capacidad de negociación que los consumidores minoristas. Esto se debe a que la población de compradores B2B suele ser baja en comparación con el número de proveedores. Además, los compradores B2B suelen hacer compras al por mayor de forma regular, lo que ayuda a disminuir los precios por unidad de producto.

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¿Por qué es importante el poder de negociación del comprador?

Cuando los compradores B2B interactúan con los proveedores, suelen aprovechar su poder de compra para obtener precios preferentes, influir en la forma en que un proveedor produce bienes y moldear la forma en que presta servicios. Esto puede ayudar a los compradores a cultivar relaciones con los proveedores que satisfagan estrechamente sus demandas, lo que puede impulsar la productividad de una empresa y mejorar su reputación pública. Por otro lado, cuando las organizaciones conocen mejor el poder de compra de sus clientes, pueden adaptarse de forma proactiva a las necesidades de éstos y, al mismo tiempo, reducir la competencia y alcanzar los objetivos de beneficio.

Tanto si es usted un comprador comercial como una empresa que busca entender a sus clientes, la evaluación del poder de compra puede ayudarle a tomar las decisiones adecuadas para su organización. Puede utilizar su comprensión del poder del comprador para:

  • Negociar los precios con confianza
  • Fomentar las mejoras de los productos y servicios, como el aumento de la calidad
  • Cambiar de proveedor para reducir costes
  • Presionar a las empresas para que cumplan con las exigencias
  • Predecir la rentabilidad del sector a largo plazo
  • Evite la pérdida de clientes

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¿Qué factores determinan el poder de negociación del comprador?

He aquí algunos elementos clave que pueden influir en el poder de compra:

Número de compradores

Si la población de compradores es baja en comparación con el número de proveedores o negocios minoristas, los consumidores tienen más poder de compra. Las empresas con un público reducido pueden seguir de cerca las demandas de los clientes, lo que puede significar reducir los precios o mejorar la calidad.

Por ejemplo, un comprador comercial de la industria farmacéutica puede pedir a su proveedor que ofrezca opciones más baratas para un tipo concreto de medicamento. Si el proveedor tiene un nicho de mercado, puede ofrecer descuentos, organizar rebajas o bajar permanentemente los precios para retener a los clientes.

Potencial de integración hacia atrás

La integración hacia atrás se refiere a cuando una organización compra a un proveedor. En las relaciones B2B, una organización puede optar por reducir los costes de material fusionándose con un proveedor o vendedor. Por ejemplo, si un fabricante de automóviles trabaja con un proveedor de piezas de vehículos que produce materiales de alta calidad, puede comprar al proveedor para mantener la calidad al tiempo que disminuye los costes.

La integración hacia atrás también abarca a las empresas que forman sus propias filiales. A veces, esto se extiende a la integración vertical, lo que significa que una organización gestiona cada paso del proceso de producción. Por ejemplo, un supermercado moderno puede comprar un depósito de material al por mayor para abastecerse de materias primas a bajo coste. Luego, el mayorista puede enviar los materiales a un fabricante que produce los bienes que el supermercado minorista vende a los usuarios finales.

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Costes de cambio

Otro elemento que influye en el poder del comprador es lo que le cuesta cambiar de proveedor. Los costes de cambio incluyen costes financieros, de procedimiento y relacionales. Esto significa que el cambio de proveedor no sólo incluye los cambios en los costes de compra, sino también el coste de la búsqueda de un nuevo proveedor, la adaptación de las operaciones diarias, la gestión del impacto del cambio en la reputación de la empresa, la adaptación de la calidad del producto y el ajuste de los procesos de producción.

Los costes de cambio pueden reducir significativamente el poder de compra al plantear una serie de obstáculos que el consumidor debe superar antes de completar el proceso de cambio. Por ejemplo, si una empresa se plantea cambiar de proveedor de Internet, es posible que tenga que pagar una cuota de cancelación del contrato con su proveedor actual, encontrar un nuevo proveedor, asegurarse de que el servicio es compatible con las necesidades de la oficina, poner al día a los empleados sobre el cambio y adaptarse a un nuevo plan de pagos.

Independencia del comprador

En relación con los costes de cambio, la independencia del comprador se refiere a las condiciones del mercado en las que los compradores pueden adquirir productos o servicios similares de la competencia. Esto significa que los compradores no necesitan depender de una organización, lo que puede animarles a cambiar. Para ganar la atención de un cliente potencial y aumentar la dependencia del comprador, las empresas pueden reducir sus márgenes de beneficio, comprar a la competencia o trasladarse a una zona con menos competidores.

Por ejemplo, en el sector hotelero, los compradores suelen alquilar habitaciones en una zona concreta. Pueden tener en cuenta factores como los servicios y la proximidad a las atracciones para decidir qué hotel elegir. Como los costes de cambio suelen ser bajos, los clientes rara vez dependen de un hotel concreto. Para aumentar la dependencia de los compradores, una organización puede poseer varios tipos de hoteles en una zona para atraer a una gama más amplia de clientes.

Características del poder de compra fuerte

Las siguientes condiciones potencian el poder de los compradores:

  • Cuando hay más proveedores que compradores
  • Cuando los costes de cambio son mínimos
  • Cuando el comprador puede fusionar o adquirir un proveedor mediante la integración hacia atrás
  • Cuando el comprador puede adquirir bienes a granel, como por ejemplo a través de un mayorista
  • Cuando el comprador puede encontrar productos y servicios sustitutivos de la competencia
  • Cuando el comprador es el principal cliente del proveedor
  • Cuando el comprador adquiere todos los bienes del proveedor
  • Cuando el producto de un proveedor no difiere significativamente del producto de un competidor

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Características del poder de negociación débil

Las siguientes condiciones suelen reducir o debilitar el poder de compra:

  • Cuando los compradores superan a los proveedores
  • Cuando los costes de cambio son altos
  • Cuando la integración hacia atrás no es factible debido al coste u otros factores limitantes
  • Cuando no se puede comprar a granel
  • Cuando los productos de la competencia no se ajustan a las necesidades del comprador
  • Cuando los productos sustitutivos no son rentables o no están disponibles en el mercado
  • Cuando el producto de un proveedor es muy diferente al de la competencia

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Las ventajas de analizar el poder de compra

Tanto si es usted un comprador como una empresa que busca satisfacer las demandas de los consumidores, la evaluación del poder de compra puede ofrecer una serie de ventajas. Los compradores comerciales suelen buscar indicios de un elevado poder de compra para saber cuándo tienen ventaja en la negociación de precios y determinar si la integración hacia atrás es la decisión correcta para su organización, lo que puede aumentar los márgenes de beneficio a largo plazo. Del mismo modo, las organizaciones pueden analizar el poder de compra de sus clientes para gestionar los riesgos, influir en los beneficios y controlar la competencia.

Evaluar el poder de compra también puede ofrecer a las empresas la posibilidad de:

  • Investigar las oportunidades y los riesgos financieros en su campo
  • Aumente el potencial de beneficios evaluando el precio máximo que pueden pagar los consumidores en un sector
  • Crear estrategias a largo plazo
  • Tome decisiones financieras con conocimiento de causa
  • Asegurarse de que los márgenes de beneficio previstos se ajustan a la realidad del mercado
  • Ajustar los materiales y el proceso de producción para garantizar que los productos cumplen los estándares de calidad de los clientes objetivo

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