Todo lo que necesita saber sobre la política de precios

Una de las decisiones más importantes que toma una empresa cuando introduce un producto es la fijación de su precio. Las empresas recurren a diferentes políticas de precios para satisfacer sus necesidades comerciales y, al mismo tiempo, ofrecer a los consumidores un buen valor. Si le interesa saber cómo seleccionar un punto de precio razonable pero rentable para los bienes o servicios de su empresa, puede que le resulte beneficioso conocer los factores que influyen en la selección de la política de precios. En este artículo, repasamos los tipos de políticas de precios, las consideraciones y los objetivos que afectan a la que utiliza una empresa y los pasos a seguir para crear su propia política de precios.

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¿Qué es una política de precios?

Una política de precios es el enfoque de una empresa para determinar el precio al que ofrece un bien o servicio al mercado. Las políticas de precios ayudan a las empresas a asegurarse de que siguen siendo rentables y les dan la flexibilidad necesaria para fijar precios diferentes para cada producto. Su empresa puede valorar tener una política de precios bien definida para poder hacer ajustes de precios rápidamente y aprovechar los puntos fuertes de los productos en uno o más mercados.

Consideraciones sobre la política de precios

Las empresas suelen tener diferentes prioridades a la hora de determinar el precio de sus productos. Puede que su nueva empresa necesite introducir sus servicios ofreciendo un buen valor a los consumidores, o puede que sea una empresa consolidada y muy rentable que vende en un mercado dispuesto a pagar precios más altos. Las consideraciones más importantes para la política de precios son:

  • La competencia: Es probable que su empresa sepa quiénes son sus competidores y lo que cobran a los consumidores. Las políticas de precios tienen muy en cuenta la competencia con otras empresas del mercado.
  • Objetivos de beneficio: Es posible que elija una política de precios para alcanzar un objetivo de beneficios específico para su empresa.
  • Total de ventas: La política de precios influye directamente en el número de personas que compran el producto de su empresa y en la cantidad que compran.
  • Salud de la empresa: Las circunstancias financieras de su empresa pueden permitirle dar prioridad a la estrategia de mercado frente a los beneficios inmediatos, o puede que necesite obtener ingresos lo antes posible para seguir en el negocio.
  • Flexibilidad: Las empresas suelen reaccionar a los cambios del mercado modificando los precios. Su empresa podría considerar si su precio inicial le permite responder al mercado sin perder rentabilidad.
  • Regulación gubernamental: Para proteger a los consumidores, el gobierno regula el precio de ciertos bienes y servicios. Dependiendo de su sector, esto puede ser irrelevante o una preocupación central en la política de precios.
  • Método de ajuste de precios: Cada vez más, las empresas que venden grandes cantidades de productos pueden automatizar la fijación de precios con software especializado. Las políticas de fijación de precios tienen en cuenta la forma en que su empresa pretende modificar los precios.
  • Lugar de venta: Si la empresa vende el mismo producto en establecimientos mayoristas, minoristas o de otro tipo, las políticas de precios pueden ser diferentes en cada uno de ellos.

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Objetivos de la política de precios

Como ocurre con muchas empresas, es posible que tenga otros objetivos además de ganar dinero a corto plazo. Sus políticas de precios son herramientas clave para lograr los diversos objetivos que suelen tener las empresas, como por ejemplo

  • Beneficio: El objetivo empresarial más básico de obtener beneficios sigue siendo importante. Para algunas empresas, puede ser fundamental maximizar los beneficios en el futuro inmediato.
  • Supervivencia de la empresa: A veces, la única política de precios disponible es la que permite a su empresa seguir operando.
  • Limitación de la competencia: Su empresa puede tener ventajas estructurales que le permiten producir un bien a un precio que ningún competidor puede igualar. Las empresas suelen sopesar las consecuencias competitivas de cualquier punto de precio frente al potencial de beneficios.
  • Ganar cuota de mercado: Tu política de precios puede tener como objetivo maximizar la cuota de mercado. Ganar una gran parte de la cuota de mercado proporciona ventajas tanto estratégicas como financieras.
  • Accesibilidad: Si su empresa valora ofrecer su producto al mayor número de personas posible, es posible que su política de precios tenga que adaptarse.
  • Satisfacción del consumidor: Las expectativas de los consumidores cambian en función del precio que pagan por algo. Su empresa podría considerar qué expectativas quiere satisfacer y fijar el precio en consecuencia.

Tipos de políticas de precios

Estos son los tipos comunes de políticas de precios que utilizan las empresas, con ejemplos:

Política de precios basada en los costes

Una política de precios basada en los costes calcula el coste medio de producción de un bien o servicio y, a continuación, contabiliza el margen de beneficio que desea la empresa. Esta política es un enfoque tradicional para hacer negocios porque tiene en cuenta los costes de la actividad empresarial de forma directa y ajustable. Si un material necesario para la producción sube de precio, basta con aumentar el precio del producto proporcionalmente. Uno de los inconvenientes de esta política es que puede resultar difícil saber lo que hay que cobrar con antelación o si cambia la escala de producción.

Ejemplo: Un pintor quiere vender cuadros por el doble de lo que cuesta hacerlos. Cada cuadro utiliza una media de 20 dólares de pintura, un lienzo de 10 dólares y un día de trabajo, que el pintor valora en 150 dólares. Como el coste total de producción es de 180 dólares, el pintor duplica el coste para obtener un precio de venta de 360 dólares.

Política de precios basada en el valor

Algunas empresas tienen que responder a lo que los consumidores están dispuestos a pagar por un producto. Para determinar cuál es ese precio, la empresa realiza un estudio de mercado sobre las expectativas del mercado, las preferencias de los consumidores y las ofertas de los competidores. La fijación de precios basada en el valor trata de comprender los factores selectos que distinguen a su bien específico. Lo consigue mediante:

  • Centrarse en segmentos de mercado específicos: Las políticas de precios basadas en el valor intentan centrarse lo más posible en el segmento de mercado correspondiente. Por ejemplo, si su empresa vende ordenadores portátiles, investigará ordenadores portátiles con las mismas dimensiones, propósito funcional y comprador típico, en lugar de todos los ordenadores portátiles.
  • Estudiar la competencia existente: La fijación de precios basada en el valor tiene éxito cuando una empresa puede hacer una comparación significativa y directa con otro producto que ya está en el mercado, tal como lo haría un comprador real. Sus competidores son en gran medida los que determinan las ideas de valor de los consumidores.
  • Fijación de precios para el valor añadido: Dado que tu empresa determina el precio a partir del valor, define claramente qué es lo que hace que tu producto se diferencie del competidor más cercano e investiga el valor de esa diferencia en dólares. Esa cantidad de dólares es la que añades al precio de tu competidor.

Ejemplo: Un fabricante de portátiles quiere utilizar una política de precios basada en el valor para su nuevo portátil para juegos que tiene una pantalla innovadora y capacidad de carga inalámbrica. El fabricante lleva a cabo una investigación y descubre que la mayoría de los jugadores de videojuegos pagarían 100 dólares por unos gráficos mejores y 150 dólares por la carga inalámbrica. El competidor más cercano del fabricante cuesta 1.100 dólares, por lo que presenta el nuevo portátil a un precio de 1.350 dólares.

Política de precios basada en la demanda

La demanda de los consumidores tiene propiedades diferentes según el producto. Las políticas de precios basadas en la demanda maximizan los beneficios respondiendo a los distintos comportamientos de los consumidores que se encuentran en los mercados. Estos son los factores comunes relacionados con la demanda que pueden determinar la fijación de precios:

  • Demanda inelástica: Si los consumidores demandan la misma cantidad de un producto sin tener en cuenta el precio, la demanda es inelástica. Los gobiernos suelen regular los mercados con demanda inelástica porque la gente suele necesitar los productos para sobrevivir, como los servicios públicos o los medicamentos.
  • Precios automatizados: Las empresas pueden utilizar la fijación de precios automatizada, o continua, para reaccionar inmediatamente a los cambios en la demanda. Esto les permite aprovechar la alta demanda o deshacerse rápidamente de los excedentes.
  • Falta de competencia: Los productos innovadores o únicos pueden entrar en un mercado al precio más alto que un consumidor esté dispuesto a pagar, ya que la demanda suele ser alta y no hay alternativas. Esta estrategia, conocida como descremado de precios, maximiza los beneficios iniciales antes de que los competidores puedan ofrecer un producto similar.

Ejemplo: Una familia planea unas vacaciones a Nashville y ve que cada billete cuesta 185 dólares de ida y vuelta para el fin de semana que quieren viajar. Antes de que compren, los organizadores de un festival de música previsto para ese mismo fin de semana cancelan el evento. Los poseedores de los billetes de fuera del estado cancelan sus vuelos, con lo que quedan miles de plazas libres en los vuelos. Cuando la familia vuelve a comprar los billetes más tarde ese mismo día, cada billete sólo cuesta 100 dólares porque las aerolíneas' de precios continuos respondieron a la baja demanda y la alta oferta bajando los precios.

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Política de precios basada en la competencia

Su empresa puede utilizar una política de precios basada en la competencia para responder a lo que los competidores están cobrando por productos similares. Al fijar los precios en función de la competencia, su empresa tiene en cuenta a qué segmento del mercado quiere dirigirse y los competidores a los que quiere arrebatar cuota de mercado.

La política de precios basada en la competencia puede ser útil porque es una forma sencilla de determinar el precio. También puede ser precisa y de bajo riesgo, ya que es probable que conozca lo que sus consumidores ya pagan por lo que usted ofrece. Sin embargo, a veces, este enfoque puede llevar a su empresa a pasar por alto los puntos fuertes de su producto que podrían tener precios más altos. Dado que muchas empresas utilizan una política de precios basada en la competencia, los precios inexactos de una empresa también pueden dar lugar a errores de precios generalizados.

Ejemplo: Una empresa de muebles fabrica una nueva mesa de centro con un diseño único. Investiga lo que cobran los competidores por mesas de tamaño y materiales similares y llega a la conclusión de que el precio de la competencia es de 350 dólares. Los consumidores piensan que el diseño de la mesa es excepcional y mejor que incluso algunas ofertas de marcas de lujo que duplican su precio. La empresa de muebles obtiene beneficios vendiendo cientos de mesas, pero podría haber ganado mucho más dinero con un enfoque diferente.

Relacionado: ¿Qué es la competencia perfecta?

Cómo crear una política de precios

Estos son los pasos a seguir para crear una política de precios que se adapte a su empresa:

1. Evaluar las necesidades del negocio

El primer paso para crear el acuerdo de política de precios adecuado para su negocio es reconocer las necesidades de su empresa. Considere lo que espera conseguir con el producto que está introduciendo en el mercado y la posición financiera de su empresa. Es probable que las necesidades de su empresa estén influenciadas por:

  • Tamaño de la empresa
  • Rentabilidad
  • Número de productos ofrecidos
  • Competencia
  • Condiciones económicas
  • Oferta y demanda del mercado

2. Evaluar el producto

Determine si su producto se presta a un tipo de política de precios en lugar de otro. Los productos únicos tienen un potencial de ganancias muy diferente al de los productos duplicados de diferentes marcas, por ejemplo. Algunas consideraciones importantes sobre el producto son:

  • Costes de producción: Si su producto es caro de producir, podría hacer hincapié en cubrir los costes. Si no lo es, puede poner un precio más estratégico.
  • Demanda del mercado: Su empresa puede privilegiar una política de precios basada en la demanda si puede aprovechar la alta demanda o elegir una política de precios para superar la baja demanda.
  • Segmento de mercado: El precio puede ser una forma de señalar el público deseado por una empresa. Tenga en cuenta quién quiere y espera que compre su producto cuando elija una política de precios.
  • Novedad: Evalúe lo nuevo que es su producto en el mercado y trate de entender cuánto tiempo puede mantener su empresa una ventaja competitiva.

3. Investigar la competencia

Independientemente de la política de precios que elija, investigar a la competencia es una práctica empresarial importante que le ayuda a entender el potencial de su producto, las tendencias del mercado y el enfoque de los competidores en materia de precios. También puede obtener información que puede orientar el desarrollo de su producto y sus estrategias comerciales. Por ejemplo, puede descubrir las frustraciones que experimentan los consumidores con los productos de la competencia y traducir ese conocimiento en nuevos productos o servicios cuyo precio se basa en una política de valor.

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4. Fijar el precio

Una vez que haya determinado qué política de precios puede ayudar a su empresa a obtener los ingresos necesarios, ganar cuota de mercado y elaborar una estrategia para el éxito a largo plazo, fije el precio que dicta su política. Su empresa puede utilizar sus conocimientos de investigación, los resultados de las ventas y las previsiones para comprender mejor si su precio es adecuado y si es probable que consiga los resultados previstos.

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