¿Qué es un cliente potencial?

El ciclo de ventas tiene muchas etapas, y los representantes de ventas y los vendedores se comunican de forma diferente con las personas que se encuentran en distintas etapas del ciclo de ventas. Los clientes potenciales se encuentran en las primeras etapas del ciclo de ventas y tienen el potencial de realizar una compra en algún momento. Si trabaja en marketing o en ventas, es importante entender qué son los clientes potenciales y en qué se diferencian de los clientes potenciales. En este artículo, explicamos el papel de un posible cliente, la diferencia entre clientes potenciales y clientes potenciales y los pasos que puede seguir para identificar un posible cliente.

¿Qué es un prospecto potencial?

Un cliente potencial es alguien que se ajusta a la descripción de su cliente objetivo y tiene el potencial de realizar una compra a su empresa. Los clientes potenciales se encuentran en las primeras fases del ciclo de ventas— normalmente, los clientes potenciales aún no han expresado su interés en comprar, pero podrían convertirse en compradores. Es importante identificar a los posibles clientes potenciales porque su empresa puede invertir esfuerzos en convertir a estas personas en clientes.

Su empresa puede identificar los criterios que indican un posible cliente potencial. Los criterios de los prospectos pueden incluir la adecuación a su mercado objetivo, tener la capacidad de realizar una compra, mostrar interés en su empresa y otros factores. Una vez identificados los posibles prospectos, puede priorizarlos para determinar a qué prospectos debe dedicar un esfuerzo adicional para pasar a la siguiente fase del ciclo de ventas.

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¿Qué es lo que hace que alguien sea un prospecto potencial y no un cliente potencial?

La principal diferencia entre prospectos y clientes potenciales es en qué punto del ciclo de ventas se encuentran y qué probabilidad tienen de realizar una compra. Los clientes potenciales se encuentran en una fase temprana del ciclo de ventas. Un cliente potencial es alguien que podría llegar a ser cliente de su empresa, pero que aún no cumple los criterios de su empresa para convertirse en cliente potencial. Todos los posibles clientes potenciales comienzan como clientes potenciales.

Un cliente potencial es alguien que su equipo de marketing ha identificado que cumple los criterios de sus clientes objetivo y tiene el potencial de realizar una compra. Los prospectos potenciales se encuentran en la siguiente fase del ciclo de ventas, y los representantes de ventas de su empresa pueden convertirlos en clientes.

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Cómo identificar a un posible cliente

Identificar a los posibles clientes es crucial para hacerlos avanzar en el ciclo de ventas y, finalmente, cerrarlas. He aquí cinco pasos clave que puede seguir para identificar a un posible cliente:

1. Defina su mercado objetivo

Los clientes potenciales encajan en la descripción de un cliente de su mercado objetivo, por lo que es importante que entienda exactamente cuál es su mercado objetivo para identificar a los clientes potenciales. Su mercado objetivo es el grupo de personas a las que pretende vender sus productos o servicios. Las características que describen su mercado objetivo pueden ser la ubicación, la edad, el sexo, el estilo de vida y otros datos demográficos.

También pueden crear un personaje de cliente que les ayude a identificar posibles clientes potenciales. Un personaje del cliente, que a veces se denomina personaje del comprador, es una descripción de un personaje ficticio que representa a su mercado objetivo. Tener un personaje de cliente en mente puede facilitarle la identificación rápida de posibles clientes potenciales.

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2. Encuentran clientes potenciales

Para encontrar posibles clientes potenciales, primero busque clientes potenciales—personas que hayan mostrado interés en su empresa pero que aún no sean clientes. Los clientes potenciales pueden ser personas que sí lo son:

  • Sigue a tu empresa en las redes sociales
  • Rellenar un formulario web
  • Hecho una descarga de su sitio web
  • Suscritos a la lista de correo electrónico de su empresa

También puede crear promociones para generar nuevos clientes potenciales. Las promociones pueden incluir correos electrónicos, pruebas gratuitas, programas de recomendación de clientes y otras tácticas.

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3. Elige los clientes potenciales que se ajustan a sus criterios

Una vez que haya generado clientes potenciales, un paso crucial para identificar a los clientes potenciales es elegir a los que se ajustan a sus criterios para serlo. Algunos criterios que convierten a un cliente potencial en un prospecto pueden ser

  • Coincidir con el mercado objetivo de su empresa o con la persona del cliente
  • Tener la capacidad de comprar su producto o servicio
  • Expresando interés en su empresa o producto
  • Tener una necesidad que su empresa puede satisfacer

4. Priorice sus perspectivas

Una vez que haya identificado sus posibles clientes potenciales, puede priorizarlos. El objetivo de priorizar los prospectos es evaluar qué prospectos tienen más probabilidades de realizar compras. Puede priorizar los clientes potenciales en función de cuántos criterios cumplen, cuánto han interactuado con su empresa y otros factores. Así, su empresa puede invertir más esfuerzos en la comunicación y el marketing con los clientes potenciales que ha priorizado.

5. Seguir a los interesados

Con el tiempo, asegúrese de hacer un seguimiento de sus clientes potenciales. El seguimiento de los prospectos puede ayudarle a organizar la información que tiene sobre cada uno de ellos, incluido el punto en el que se encuentran en el proceso de ventas y las notas sobre sus interacciones con ellos. Puede hacer un seguimiento de sus clientes potenciales con un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Los CRM pueden ayudarle a organizar la información importante de los clientes en bases de datos.

Llevar un registro de cada cliente potencial puede ayudarle a crear comunicaciones personalizadas con cada individuo. En esta etapa del ciclo de ventas, los representantes de ventas pueden comunicarse individualmente con los prospectos, lo que puede aumentar la probabilidad de que éstos se conviertan en clientes.

Relacionado: ¿Qué es un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM)?

Consejos para encontrar posibles clientes potenciales

Estos son algunos consejos que puede utilizar para ayudar a encontrar posibles interesados:

Diseñe una persona prospectiva

Un consejo para encontrar posibles clientes potenciales es diseñar un personaje de cliente potencial. Al igual que su empresa tiene un personaje de cliente, considere la posibilidad de diseñar un personaje de cliente potencial para ayudarle a identificar rápidamente a las personas que podrían ser clientes potenciales. Piense en los criterios que hacen que alguien sea un posible cliente y diseñe un personaje ficticio que represente estos criterios.

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Utiliza las redes sociales

Las redes sociales pueden ser otra gran forma de encontrar posibles clientes potenciales. Asegúrese de crear perfiles activos en las redes sociales para su empresa y publique contenido atractivo. Intente comunicarse con las personas que interactúan con sus publicaciones en las redes sociales. Esto puede ayudarle a fomentar una relación con los clientes potenciales hasta que se califiquen como tales.

Enviar comunicaciones de seguimiento

Otro consejo clave para encontrar posibles clientes es enviar comunicaciones de seguimiento a los clientes potenciales. Las comunicaciones de seguimiento, incluidos los correos electrónicos y las llamadas telefónicas, pueden ayudarle a fortalecer sus relaciones con los clientes potenciales y a convertirlos en clientes potenciales.

Piensa en cómo has encontrado a otros clientes potenciales

También puede pensar en cómo ha encontrado otros prospectos y utilizar las mismas técnicas para encontrar nuevos prospectos potenciales. Por ejemplo, si su empresa ha encontrado con éxito prospectos a través de eventos de la industria, considere asistir a más eventos de la industria para encontrar más prospectos.

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