Mediante el proceso de preventa, los profesionales de una empresa ponen en contacto a un cliente con un producto o servicio para satisfacer sus demandas y facilitar la transacción. La preventa puede tener un impacto significativo en los beneficios y el rendimiento de una empresa. Hay muchos puestos de trabajo diferentes en la preventa, y entender cómo funciona puede ayudarte a decidir si una carrera en la preventa es adecuada para ti.
En este artículo, describimos qué es el proceso de preventa, quién lo utiliza, qué habilidades se necesitan para un trabajo en preventa y cómo utilizar el proceso de preventa usted mismo.
¿Qué es el proceso de preventa?
Antes de que una empresa u organización adquiera un cliente o antes de que el producto llegue al cliente, puede producirse la fase de preventa. La preventa se refiere al proceso que tiene lugar desde el contacto inicial con un cliente potencial hasta que se produce la venta.
El objetivo de la preventa es satisfacer las necesidades del cliente con los productos o servicios de una empresa. Esto significa que un profesional de preventa puede analizar y comprender lo que el cliente busca y adaptar el producto o servicio de la empresa a las necesidades del cliente. El proceso de preventa es especialmente útil para las empresas que ofrecen soluciones tecnológicas porque sus productos son personalizables y se adaptan habitualmente al cliente.
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¿Quién utiliza el proceso de preventa?
Los profesionales pueden aplicar el proceso de preventa en una variedad de industrias con diferentes funciones de trabajo que se centran en la preventa. Algunas de las profesiones que utilizan la preventa son:
Consultores de preventa
Un consultor de preventa analiza el mercado, facilita grupos de discusión para conocer las preferencias de los clientes potenciales y crea discursos para que los consultores de ventas los utilicen cuando trabajen con posibles clientes. Dependiendo del empleador, un consultor de preventa puede acompañar a un consultor de ventas actuando como apoyo comercial durante todo el proceso de venta.
Los empleadores de consultores de preventa suelen dividir su tiempo entre el trabajo en la oficina y las reuniones con clientes fuera de ella. Muchos consultores de preventa son licenciados en campos relacionados, como el marketing, los negocios y la gestión. Aunque sus funciones pueden variar en función de su cliente o empleador, algunas de las responsabilidades de un consultor de preventa son las siguientes
- Crear argumentos de venta para el equipo de ventas y los consultores de ventas
- Analizar los mercados potenciales antes de lanzar un producto
- Trabajar con el equipo de marketing durante las reuniones de estrategia
- Proporcionar conocimientos sobre el producto para ayudar al equipo de ventas durante las presentaciones o reuniones con los clientes
Ingenieros de pre-medicina
Un ingeniero de preventa, o ingeniero tecnológico, es un miembro del equipo de tecnologías de la información (TI) y trabaja con los clientes para identificar sus necesidades y seleccionar los servicios o productos adecuados. También realizan un análisis exhaustivo de las soluciones actuales para ayudar a desarrollar alternativas innovadoras a partir de la información que recopilan.
Los gerentes o los jefes de equipo pueden confiar en un ingeniero de preventa para que aporte sustancia e información durante una reunión de ventas o una solicitud de propuesta. Su trabajo es altamente técnico y analítico, ya que evalúan y examinan todos los aspectos de los requisitos o retos de un cliente para desarrollar la mejor solución posible. Algunas de sus funciones son:
- Asistir a los clientes en sus consultas o preocupaciones técnicas
- Guiar a los clientes en el desarrollo de justificaciones de costes utilizando un retorno de la inversión (ROI) realista
- Ayudar a los ejecutivos de ventas durante las presentaciones técnicas
- Ayude al equipo de ventas de la cuenta a preparar planes de presentación
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Habilidades y cualificaciones para ser un profesional de la preventa
Los profesionales de preventa son activos valiosos para los equipos de ventas y las empresas en general. Algunos profesionales de preventa poseen habilidades y cualificaciones similares que les permiten tener éxito en su trabajo. Algunas habilidades que pueden ayudar a un profesional de preventa en su éxito son
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Habilidades de pensamiento estratégico: Las habilidades de pensamiento estratégico pueden ayudar a los profesionales de preventa a desarrollar argumentos de venta eficaces y soluciones para los clientes. También pueden utilizar estas habilidades cuando contribuyen a las reuniones de estrategia de marketing con los equipos de ventas y marketing.
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Atención al detalle: Para satisfacer los requisitos de un cliente y determinar la solución adecuada, un profesional de la preventa presta mucha atención a las expectativas del cliente y a las características y capacidades de su producto.
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Capacidad de análisis: Como profesional de la preventa, es posible que evalúe los mercados antes del lanzamiento de una campaña de ventas, y tener habilidades analíticas puede ayudarle en los procesos de evaluación y valoración.
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Habilidades de comunicación: Un profesional de preventa trabaja en estrecha colaboración con diversos empleados, incluidos los miembros de los equipos de ventas y marketing y los posibles clientes. Es necesario tener una excelente capacidad de comunicación para discutir ideas, determinar soluciones y colaborar con los demás.
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Cómo utilizar el proceso de preventa
Seguir estos pasos puede ayudarte a implementar el proceso de preventa cuando trabajes con posibles clientes:
1. Determinar los posibles clientes y prospectos de ventas
Determine qué clientes potenciales podrían serlo. El avance de las tecnologías digitales y el software de ventas puede ayudar a generar más clientes potenciales. El análisis de datos y las herramientas tecnológicas de ventas pueden ayudarle a tomar una decisión informada sobre un cliente ideal y sobre los patrones de comportamiento que tienen a la hora de realizar compras.
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2. Descubrir y contactar con clientes
Después de determinar y calificar a los posibles clientes, el siguiente paso es ponerse en contacto con ellos. Un profesional de la preventa se dedica a descubrir al cliente, descubriendo exactamente lo que busca, entendiendo cómo abordar sus peticiones y desarrollando una solución.
Esta información puede ayudar al equipo de ventas a entender cómo posicionar y describir su producto o servicio para acomodar mejor al cliente y abordar sus preocupaciones. Los profesionales de preventa también pueden participar en operaciones de empresa a empresa (B2B), lo que significa que una empresa vende sus servicios a otra. En un enfoque de ventas B2B, los miembros del equipo de preventa pueden ser expertos en comprender tanto las soluciones de su empresa o cliente como el negocio del cliente.
3. Preparar una propuesta y buscar la aprobación
Una vez que el equipo de preventa ha identificado y confirmado un cliente potencial, es el momento de redactar una propuesta. Esta propuesta puede esbozar las prioridades del cliente y la solución personalizada que desarrollan los equipos. El equipo de preventa puede colaborar estrechamente con el equipo de ventas para completar y aprobar la propuesta con el fin de avanzar presentándola al cliente.
El propósito de este paso es que el equipo de ventas y el equipo de preventa colaboren y determinen un plan de acción para posicionar su producto o servicio como la solución ideal del cliente. Por lo tanto, un equipo de preventa puede ser importante para el éxito de una empresa, ya que se asegura de tener una comprensión holística de los deseos del cliente y una forma de satisfacer o superar sus expectativas.
4. Poner en práctica su plan y hacer un seguimiento
Aunque un profesional de la preventa puede centrarse principalmente en el proceso que lleva al momento de la venta, también puede desempeñar un valioso papel en la retención de clientes. Después de completar una transacción, los profesionales de preventa pueden seguir trabajando con el equipo de ventas para garantizar la satisfacción del cliente y dar cuenta de cualquier posible reto u oportunidad de crecimiento que surja. Pueden hacer un seguimiento del cliente y gestionar sus comentarios a lo largo de toda la relación.