Cómo responder a una solicitud de precio negociable (con ejemplos)

En las ventas y los negocios, el precio de un producto o servicio puede fluctuar con descuentos, promociones o negociación de precios. El precio negociable es un concepto que los clientes o las empresas emplean para asegurarse un ahorro de costes, mayores cantidades de ventas o una reputación competitiva. Aprender más sobre los métodos de negociación de precios y cómo utilizarlos puede ayudarle a desarrollar sus habilidades profesionales en las ventas y los negocios. En este artículo, definimos qué es la negociación de precios y exploramos ocho pasos sobre cómo responder cuando los clientes negocian el precio, incluyendo sugerencias de ejemplos sobre qué decir.

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¿Qué es un precio negociable?

El precio negociable es una descripción de venta de un artículo, producto o servicio que tiene un precio no establecido firmemente. Por ejemplo, un vehículo nuevo o usado tiene un precio de compra sugerido, aunque a menudo es negociable, especialmente con factores como el intercambio de vehículos, la financiación o el leasing. La negociación del precio, en concreto, es una fase del proceso de venta en la que los clientes están interesados pero no están dispuestos a comprar porque quieren un mejor precio o un valor adicional. En los negocios, la negociación de precios puede aplicarse a casi cualquier sector o artículo, aunque es más común en las compras de grandes cantidades o en las estimaciones, como los costes de construcción.

Cómo responder a la solicitud de negociación de precios de un cliente

Los clientes suelen preguntar si un precio es negociable, incluso cuando un artículo o servicio tiene un precio justo, y dependiendo de sus necesidades y deseos, negociar puede ayudarle a establecer una relación duradera con el cliente, construir una reputación comercial competitiva y preservar los intereses de su empresa. He aquí ocho formas de responder a la petición de un cliente de negociar el precio para conservar su negocio, cerrar una venta y mantener sus ingresos y su reputación:

1. Comparta las condiciones más bajas que puede ofrecer y añada variables

Explica al cliente cuál es el precio mínimo que puedes ofrecer y añade variables y opciones, como pagos flexibles, diferentes paquetes de características o un modelo más asequible. A veces, cuantas más opciones tenga un cliente, más probable será que realice una compra cuando sienta que usted' está negociando con él y que está obteniendo un buen trato. Mantener una actitud amistosa y positiva que demuestre la voluntad de negociar puede ayudarle a mantener el interés del cliente.

Aquí'tamos un ejemplo de correo electrónico de un representante de ventas que utiliza esta estrategia para responder a una solicitud de un precio más bajo en un equipo de software:

Ejemplo: "TEste es el precio más bajo que puedo ofrecer para ese paquete de software específico, aunque ofrecemos planes de pago mensuales y trimestrales para que el coste total sea más manejable. Si hay funciones del software que no piensa utilizar, es probable que tengamos otro paquete de software que se adapte a sus necesidades a un precio más bajo. .Conectémonos para revisar estas opciones con más detalle y ver cuál es la que mejor funciona para usted;

2. Examine por qué quieren negociar y escuche activamente

Pregunte a su cliente por qué quiere negociar el precio y escuche activamente su respuesta para identificar los problemas o retos que debe superar. Por ejemplo, el propietario de una pequeña empresa puede pedir un precio más bajo porque está esperando la aprobación de un préstamo o porque ha pasado por una situación difícil en su familia. Preguntar y escuchar también demuestra un interés por el cliente, haciéndole saber que valora su negocio, lo que puede conducir a una venta o incluso a una compra a precio completo.

Independientemente de las razones que dé un cliente para preguntar si un precio es negociable, considere la posibilidad de reaccionar con calma y positividad, manteniendo una conversación productiva y profesional. Aunque no se produzca una venta, una interacción profesional es importante para futuros negocios y para que se comparta el boca a boca. Tenga en cuenta las siguientes preguntas sugeridas para dirigirse a un cliente durante la negociación del precio:

  • ¿Podría explicar con más detalle cómo ayuda un precio más bajo?
  • "Aunque rara vez ofrecemos descuentos, me gustaría entender qué punto de precio funciona mejor para usted y cómo le impacta"
  • "¿Es el precio lo único que obstaculiza la venta para usted?"
  • "Por favor, hágame saber qué puedo hacer para dejarle como cliente satisfecho hoy con una venta"
  • "¿Existe alguna circunstancia en la que mi oferta inicial le merezca la pena?"
  • Según la situación en la que te encuentres, estaría encantado de preguntar a mi supervisor sobre la reducción de tarifas como solución viable;

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3. Céntrese primero en el tema más sencillo

Céntrese en los problemas que son fáciles de solucionar, como la renuncia a los gastos de envío o la oferta de devoluciones gratuitas, por ejemplo. Si aborda primero los problemas más sencillos, podrá avanzar hacia la solución de los dilemas más difíciles mientras gana impulso. Además, mostrar a los clientes que puede encontrar soluciones creativas a problemas menores puede ayudarle a ganarse su confianza general y a revelar nueva información que le ayude a determinar el enfoque correcto para problemas más importantes. Considere la posibilidad de utilizar un tono genuino y auténtico cuando comparta información y responda a los clientes para establecer aún más su enfoque viable.

4. Cambia los descuentos por las concesiones

Dado que las ventas suelen consistir en establecer relaciones a largo plazo con los clientes, es importante equilibrar las expectativas. Dependiendo de la situación, considera la posibilidad de pedir concesiones a cambio en lugar de ofrecer un precio más bajo inicialmente. A cambio de la negociación del precio, puede hacer modificaciones tácticas y estratégicas en su acuerdo sin alterar el precio. Por ejemplo, puede ofrecer un servicio de seguimiento gratuito que el cliente considere que añade valor a la venta, ajustar el plazo de finalización del trabajo para dar la percepción de una bonificación u ofrecer acuerdos de pago flexibles. Otros aspectos en los que puede realizar cambios tácticos y estratégicos son

  • Condiciones del contrato
  • Condiciones de compra
  • Cantidad de características
  • Volumen del producto

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5. Convénzales del valor de su producto

A menudo puede convencer a su cliente del valor de su producto explicándole el impacto de no comprarlo. Mostrar lo que el cliente pierde en contraposición a lo que gana con sus productos o servicios puede aumentar su interés o urgencia por comprar al precio que usted ofrece. Quizás su cliente pueda perder ingresos sin tener su producto o gastar más en costes de producción. Enmarcar su valor para destacar el precio justo puede persuadir al cliente para que acepte sin negociar el precio. He aquí algunas sugerencias para este método:

  • "La cantidad que se ahorraría en costes de inventario y envío significa que ahora mismo está perdiendo dinero sin nuestro servicio, y además ofrecemos consultas gratuitas después de la instalación"
  • "Su equipo puede disfrutar de menos papeleo con nuestro sistema y de un fácil acceso, incluso a distancia— un gran ahorro en costes de mano de obra, suministros y esfuerzo—
  • "Si se tiene en cuenta el menor coste de adquisición y el mayor valor que se obtiene por cliente, se trata de un precio justo que se amortiza normalmente en un año"
  • "Otros clientes que utilizan nuestro sistema ven un 15% de media aumento de las referencias de clientes en los tres primeros meses**."
  • "Podemos activar el sistema para su uso el mismo día que cerramos la venta, por lo que sus gastos de envío se reducen inmediatamente"

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6. Negocie todo lo que pueda

Es útil mantener conversaciones con el cliente, incluso si ambas partes comparten ofertas de ida y vuelta. A menudo te da más opciones, muestra que estás dispuesto a llegar a un acuerdo con el cliente y puede establecer o hacer crecer la reputación de ser un asociado de ventas o una empresa que valora las relaciones más que los ingresos. Sea consciente de cuándo debe cerrar la venta o dar la última oferta si cree que el cliente está cansado de la conversación.

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7. Hable de futuras transacciones

Si un cliente finalmente no es receptivo a ninguna oferta, desplace la conversación hacia el diálogo y los negocios futuros. Quizá el cliente necesite consultar el precio con otros responsables o el presupuesto del próximo trimestre tenga más dinero para comprar el artículo, por ejemplo. Mantener la posibilidad de una venta es tan importante como hacerla, así que ofrézcale conectarse en un momento futuro para ver si está interesado. Este es un ejemplo de correo electrónico que un representante de ventas podría enviar cuando sienta la necesidad de posponer una conversación sobre la venta:

Ejemplo: "Aunque sé que nuestra solución de software de impresión sería estupenda para su negocio, es importante que esté preparado. Hemos avanzado mucho en el conocimiento de sus necesidades empresariales y presupuestarias, así que sigamos en contacto y conectemos el mes que viene para ver si los líderes están preparados para invertir. He marcado mi calendario para hablar con usted entonces y estoy deseando hacerlo. Gracias;

8. Prioriza la relación

Las negociaciones de precios son oportunidades para ganar y mostrar respeto y establecer y hacer crecer las relaciones comerciales. Las ventas que no se cierran ahora pueden ser oportunidades futuras, y las conexiones que se establecen a través de las negociaciones tienen valor. Recuerde que debe dar prioridad a la relación profesional antes que a la venta. Si te centras en las necesidades de tu cliente, puedes infundirle confianza y ganarte un cliente para toda la vida.

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