Los vendedores o contables pueden beneficiarse de saber cómo utilizar la fijación de precios altos y bajos para determinar los precios de los productos que ellos o las organizaciones para las que trabajan venden. Saber utilizar la fijación de precios alta-baja también puede ayudar a las empresas a aumentar su rentabilidad al entender cómo ajustar los precios de los productos para maximizar los ingresos.
En este artículo, definimos la fijación de precios altos y bajos y exploramos algunas de sus ventajas y desventajas.
¿Qué es la fijación de precios alta-baja?
Una empresa que emplea la fijación de precios altos y bajos establece precios altos para muchos de sus artículos y precios bajos para unos pocos. Al anunciar los artículos de bajo coste y seguir vendiendo los de alto coste en el mismo lugar, la fijación de precios altos y bajos puede ayudar a las empresas a aumentar sus ingresos.
Mientras que algunos productos con precios más caros pueden permanecer con precios altos a lo largo del tiempo, las empresas pueden ajustar su uso de los precios bajos cambiando los productos a los que dan un precio bajo. Las empresas pueden conseguirlo utilizando promociones y cupones para rebajar el precio de ciertos artículos durante periodos de tiempo determinados que luego pueden aplicar a otros productos más adelante.
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¿Cuándo debe utilizar la fijación de precios alta-baja?
Una empresa puede utilizar la fijación de precios alta-baja si tiene una gran colección de inventario que quiere vender. Esto se debe a que tienen muchos artículos para elegir en términos de qué productos pueden bajar los precios y puede permitirles rotar sus artículos con descuento con más frecuencia. Las empresas también pueden utilizar la fijación de precios altos y bajos para los productos de temporada, como los artículos específicos para las vacaciones o los productos que los clientes sólo pueden utilizar durante ciertas partes del año, bajando los precios de dichos productos una vez que termina su temporada.
Los negocios que venden productos con fecha de caducidad también pueden beneficiarse de los precios altos y bajos, ya que pueden basar sus descuentos y promociones en los productos que necesitan vender más rápidamente. Lo mismo puede ocurrir con los negocios que observan qué productos parecen comprar sus clientes con más frecuencia, ya que pueden hacer descuentos en productos relacionados o circundantes para animar a los consumidores a comprar sus productos favoritos a precio completo.
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Ventajas de los precios altos y bajos
He aquí algunas ventajas de la fijación de precios alta-baja:
Aumento de la rentabilidad
Una de las ventajas de la fijación de precios altos y bajos es que puede aumentar la rentabilidad general de una empresa. Esto ocurre cuando los clientes a los que se les presenta la oportunidad de adquirir productos a un precio reducido también compran artículos a precio completo mientras compran. Especialmente en los negocios minoristas que mantienen su planta de ventas repleta de existencias, los clientes pueden visitar un negocio con la intención de comprar un artículo que ven que se vende con descuento y acaban haciendo compras adicionales después de recorrer la tienda.
Estrategia de marketing incorporada
Dado que las empresas que utilizan la fijación de precios alta-baja necesitan anunciar constantemente los productos que piensan vender a un precio rebajado, la ventaja de tener una estrategia de marketing establecida acompaña al uso del modelo de precios. Esto se debe al cambio constante de los productos para los que una empresa rebaja los precios, ya que pueden reutilizar la estrategia de marketing de una ronda de promociones o cupones para el siguiente lote de productos rebajados. Tener una estrategia de marketing lista para usar puede ahorrar a una empresa tiempo y dinero que, de otro modo, necesitaría para desarrollar una.
Ampliar la base de clientes
Otra ventaja de los precios altos y bajos es su potencial para atraer nuevos clientes a una empresa. Esto se debe a que una empresa que utiliza la fijación de precios altos y bajos suele ofrecer promociones o cupones que anuncian al público, lo que puede animar a los clientes a visitar un negocio aunque no lo hayan hecho antes. Las empresas que utilizan eficazmente los precios altos-bajos también pueden tener más posibilidades de conservar a sus clientes actuales, que pueden volver a repetir sus compras habituales y explorar los nuevos artículos con descuento a medida que la empresa los lanza.
Desventajas de la fijación de precios alta-baja
He aquí algunas desventajas de la fijación de precios alta-baja:
Comportamiento del consumidor
Una desventaja potencial de los precios altos y bajos es que dependen del comportamiento de los consumidores que visitan un negocio para hacer sus compras. Aunque una empresa puede realizar estudios de mercado y observar lo que suelen comprar sus clientes, puede que no sea posible predecir qué productos quieren comprar los clientes con total exactitud. Esto podría dar lugar a que menos clientes de los previstos opten por comprar productos de precio más elevado, aunque estén situados cerca de los rebajados.
Comparaciones de mercado
Otra posible desventaja de la fijación de precios altos y bajos es la forma en que una empresa puede compararse con otras empresas similares en cuanto al precio de sus artículos. Esto se debe a que si una empresa fija los precios de sus artículos más caros demasiado por encima del valor de mercado, existe la posibilidad de que los clientes comparen los precios con otras tiendas o empresas y elijan comprar en una empresa con precios generales más bajos. Las empresas pueden contribuir a ello eligiendo cuidadosamente los precios de sus artículos más caros y tratando de evitar una discrepancia demasiado grande con los precios de otras empresas similares.
Coste de la publicidad
Como la fijación de precios altos y bajos suele basarse en la publicidad continua de productos con descuento, las empresas que la utilizan pueden gastar grandes sumas de capital en campañas de marketing o publicidad. Esto es necesario para la fijación de precios altos-bajos, ya que los productos ofrecidos a un precio bajo cambian regularmente, lo que significa que puede ser un gasto continuo para las empresas que hacen mucha publicidad o cambian sus productos rebajados con más frecuencia.
Ejemplos de precios altos-bajos
Estos son dos ejemplos de negocios que pueden utilizar la fijación de precios alta-baja:
Ejemplo 1
Una tienda de comestibles puede utilizar los precios altos y bajos para atraer a los clientes a sus locales, que suelen tener grandes cantidades de inventario para vender. Pueden hacerlo ofreciendo promociones o cupones que rebajen el precio de determinados artículos y situando estos artículos entre otros productos con precios más altos o en la parte trasera de la tienda. Esto podría animar a los clientes a echar un vistazo a los artículos más caros de una tienda de comestibles mientras buscan los artículos menos caros que les atrajeron al negocio.
Ejemplo 2
Un minorista que vende teléfonos y dispositivos móviles puede utilizar la fijación de precios alta-baja para ajustar sus precios según los nuevos desarrollos tecnológicos y las tendencias del sector. Por ejemplo, cuando una marca lanza un nuevo modelo de teléfono inteligente, un minorista de teléfonos puede asignarle un precio alto porque es nuevo y puede tener un mayor valor en el mercado. Luego, pueden reducir los precios de los modelos más antiguos del mismo teléfono y de otros teléfonos en torno a sus nuevos productos para atraer a los clientes ofreciendo una promoción o un descuento.
Los minoristas de telefonía también pueden utilizar la fijación de precios altos y bajos, ofreciendo los dispositivos que venden a precios bajos pero fijando los precios de sus planes de servicio más caros, ya que muchos clientes que necesitan comprar un teléfono también pueden necesitar el servicio telefónico.