¿Qué es la fijación de precios basada en el valor? Definición, ejemplos y beneficios

La fijación de precios basada en el valor es una técnica que una empresa puede utilizar para ajustar el coste de sus productos en función del valor para los clientes. El éxito de esta estrategia depende del sector, las estrategias de aplicación y la estructura de la empresa. Si usted es un especialista en fijación de precios o un autónomo, es posible que quiera saber más sobre qué es la fijación de precios basada en el valor y cómo puede aumentar sus beneficios o ganancias. En este artículo, explicamos qué es la fijación de precios basada en el valor, las características que necesitan las empresas para utilizarla, sus beneficios y desventajas, cómo se compara con la fijación de precios basada en los costes, cómo implementarla y ejemplos de fijación de precios basada en el valor.

¿Qué es la fijación de precios basada en el valor?

La fijación de precios basada en el valor es un proceso para determinar los precios en el que se tiene en cuenta el valor que su producto o servicio presenta al cliente. La fijación de precios basada en el valor es un método de fijación de precios alternativo a la fijación de precios basada en el tiempo o la fijación de precios de coste incrementado. Este tipo de fijación de precios se centra en la relación entre el cliente y los resultados, correlacionando el pago con los resultados que experimenta el cliente.

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Características de la empresa para la fijación de precios basada en el valor

Estas son algunas de las características que una empresa, negocio o profesional puede necesitar para implantar eficazmente un sistema de precios basado en el valor para sus productos o servicios:

  • Producto o servicio único: Para ofrecer precios basados en el valor, es importante que la organización pueda diferenciar su producto de los competidores. Tener un producto o servicio único facilita la justificación de precios más altos.

  • Producto centrado en el cliente: Ofrecer un producto centrado en el cliente permite aumentar el valor percibido del producto o servicio desde el punto de vista del cliente. Personalizar sus servicios o productos en función de las necesidades del cliente puede permitirle cobrar más por ellos.

  • Relaciones sanas con los clientes: Mantener una relación profesional sana con sus clientes es importante. Los clientes son su principal fuente de ingresos, pero pueden ser importantes en el marketing para recoger testimonios o para el crecimiento orgánico a través del boca a boca.

  • Métodos de retroalimentación eficientes: Comprometerse a mejorar constantemente le permite mejorar sus servicios, y los métodos de retroalimentación eficaces pueden ayudarle a identificar qué áreas deben mejorarse para la satisfacción del cliente.

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Beneficios de la fijación de precios basada en el valor

Estas son algunas de las ventajas de utilizar la fijación de precios basada en el valor:

  • Aumenta los beneficios iniciales: La fijación de precios basada en el valor suele permitir fijar un precio más alto para los productos y servicios, aumentando los beneficios iniciales sin gastar más dinero, tiempo o esfuerzo.

  • Permite obtener mejores productos: Cuando se fijan los precios de los productos en función de su valor percibido, se hace hincapié en aumentar ese valor, lo que puede llevar a mejorar constantemente los productos y servicios.

  • Mejora el servicio al cliente: Implementar métodos eficientes de retroalimentación y centrarse en las necesidades de sus clientes mejora su servicio al cliente y puede causar mayores tasas de retención.

  • Aumenta el valor percibido: Si ofrece sus productos por un precio ajustado en función del valor, puede aumentar su valor percibido. Por ejemplo, si cobra 1.000 dólares por un producto o servicio, su cliente lo ve como si valiera 1.000 dólares.

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Desventajas de los precios basados en el valor

Estas son algunas de las posibles desventajas de utilizar la fijación de precios basada en el valor:

  • Un reto para la aplicación: La fijación de precios basada en el valor puede ser difícil de aplicar, especialmente si se está pasando de un método de fijación de precios diferente. Investigar ampliamente y elaborar un plan de cambio puede facilitar el paso a la fijación de precios basada en el valor.

  • Falta de directrices: A diferencia de otros métodos de fijación de precios, como el de coste incrementado, no existen fórmulas ni respuestas exactas, lo que puede complicar la determinación de los mejores precios. Trabajar con expertos y empezar con algo pequeño puede ayudar a estructurar el proceso.

  • Beneficios inconsistentes: Aunque la fijación de precios basada en el valor suele aumentar los beneficios generales, puede hacer más difícil proyectar los beneficios cuando se cobra de forma diferente por los productos o servicios en función del cliente. Desarrollar un sistema de promedios y trabajar con expertos en contabilidad puede ayudarte a crear previsiones más precisas.

  • Arriesgar a los clientes actuales: Si actualmente utiliza un sistema de fijación de precios diferente, es posible que sus clientes no quieran cambiar a un nuevo método, especialmente si cuesta más. Implantar el nuevo sistema de precios basado en el valor con los nuevos clientes y expandirlo lentamente por toda su operación puede ayudarle a minimizar el riesgo de perder ciertos clientes.

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Precios basados en el valor frente a precios basados en el coste

Estas son algunas de las diferencias entre la fijación de precios basada en el valor y la basada en los costes:

Enfoque

La fijación de precios basada en los costes consiste en varias estrategias de fijación de precios que se centran en los costes, como el coste adicional, el margen de beneficio, el beneficio objetivo y el punto de equilibrio. Cada una de estas formas de fijación de precios basada en los costes utiliza los costes de producción para determinar el precio que una empresa o negocio debe poner a sus productos. La fijación de precios basada en el valor se centra en el valor percibido por el cliente y no en el coste de producción de un bien o servicio.

Estrategia

La fijación de precios basada en los costes puede servir de estrategia para obtener beneficios asegurando que el producto o servicio cueste al menos lo mismo que su creación. La mayoría de los métodos de fijación de precios basados en los costes incluyen fórmulas en las que se pueden introducir variables como los materiales y la mano de obra. Los sistemas de fijación de precios basados en el valor permiten aumentar los beneficios al operar sobre el valor percibido, asumiendo que los clientes pueden pagar más por un producto de lo que cuesta fabricarlo. Por ello, no es tan fácil aplicar fórmulas al método de fijación de precios basado en el valor.

Industria

Los métodos de fijación de precios basados en los costes tienen más éxito en sectores en los que el valor percibido de un producto no es muy importante. Por ejemplo, el arroz y las ganancias en un estante de la tienda de comestibles no cambian de precio en función del valor percibido por el cliente. La fijación de precios basada en el valor es mejor para las industrias que ofrecen servicios o productos que dependen en gran medida del valor percibido. Las industrias de la moda y la belleza, por ejemplo, dependen del valor percibido, y un diseñador de ropa puede cambiar su precio para cada cliente en función de dónde pueda llevar la pieza y de su perfil.

Productos

Los productos o servicios que ofrece una empresa que utiliza la fijación de precios basada en el valor suelen ser diferentes de los que ofrece una empresa que utiliza la fijación de precios basada en el coste. Las empresas que utilizan precios basados en el valor son más propensas a ofrecer productos especializados y personalizados. Las que utilizan precios basados en los costes pueden tener más éxito produciendo bienes de uso común por los que la gente puede pagar un precio estándar. Por ejemplo, una empresa que ofrece un perfil personalizable de vitaminas y suplementos puede cobrar a sus clientes con un sistema basado en el valor, mientras que una empresa que produce vitaminas y suplementos para las farmacias puede cobrar utilizando precios basados en el coste.

Fiabilidad

Otro aspecto en el que difieren las dos estrategias de fijación de precios es su fiabilidad para obtener beneficios. La fijación de precios basada en los costes puede ser más fiable que la basada en el valor porque los métodos siguen fórmulas para determinar cuánto cobrar y cobran la misma cantidad por cada persona que los compra. Esto facilita la creación de proyecciones de ventas precisas. La fijación de precios basada en el valor es menos fiable porque puede ser más difícil lograr la fijación de precios correcta para optimizar las ventas pero evitar perder clientes en favor de la competencia.

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Cómo aplicar una estrategia de precios basada en el valor

Puedes seguir estos pasos para aplicar una estrategia de precios basada en el valor:

1. Comprender su negocio

El primer paso para aplicar una estrategia de precios basada en el valor es comprender si es un sistema viable para su negocio. Evaluando su negocio, puede determinar si reúne las características necesarias para que un sistema basado en el valor sea lucrativo. Para que un sistema de precios basado en el valor funcione, una empresa debe tener productos o servicios únicos, estar centrada en el cliente, mantener relaciones sanas con los clientes y aplicar métodos de retroalimentación eficientes. Si su organización hace estas cosas, la fijación de precios basada en el valor puede ser una buena opción.

2. Investigue a su competencia

Una vez que haya determinado que su empresa reúne las características necesarias para la fijación de precios basada en el valor, puede investigar a su competencia. Entender cómo la competencia fija los precios de sus productos y servicios puede ayudarle a determinar si puede interferir con sus propios planes de precios. Puede evaluarlos para determinar si sus clientes pueden dirigirse a sus competidores cuando implemente los precios basados en el valor, y desarrollar estrategias para evitarlo. Una forma de retener a sus clientes es asegurarse de que su producto es sustancialmente diferente o mejor que el de la competencia, lo que puede requerir la agrupación o combinación de productos y servicios.

3. Invierta en análisis de mercado

Dependiendo del tamaño de su organización, puede contratar a profesionales dedicados que le ayuden a controlar el mercado de su sector. Para determinar con precisión sus precios, puede querer datos sobre cómo gastan los clientes y cuáles son sus prioridades. Si su organización es más pequeña, puede invertir en software de seguimiento del mercado o en servicios de otras empresas.

4. Recopilar datos de los consumidores

Considere la posibilidad de acercarse a sus clientes y presentarles la idea de los precios basados en el valor. Infórmeles de cómo puede aumentar el valor de su servicio si implementa este nuevo sistema de precios, y aborde cualquier preocupación que puedan tener. Conocer la opinión de sus clientes y demostrar que valora sus comentarios es una parte importante del proceso, ya que los precios basados en el valor están muy centrados en el cliente.

5. Comenzar con nuevos clientes

En lugar de cambiar inmediatamente a todos sus clientes actuales a un nuevo plan de precios, considere la posibilidad de probar los precios basados en el valor con sus nuevos clientes. Esto puede darle la oportunidad de perfeccionar su proceso de fijación de precios. También puede permitirle desarrollar una base de clientes que paguen más para minimizar el riesgo de perder otros clientes que no quieran el sistema de precios basado en el valor.

6. Adoptar plenamente los precios basados en el valor

El objetivo final es adoptar plenamente el sistema de precios basado en el valor, integrándolo en todas sus transacciones. Cuando informe a sus clientes de este cambio, asegúrese de volver a abordar los beneficios que pueden obtener con el cambio y de gestionar cualquier preocupación o pregunta que reciba. Es probable que pierda algunos clientes que preferían pagar menos por sus servicios, pero al implantar este sistema de precios, puede aumentar sus beneficios generales y conservar los clientes que valoran su tiempo y su valía.

Ejemplos de precios basados en el valor

He aquí dos ejemplos de cuándo la fijación de precios basada en el valor puede funcionar mejor que otros métodos de fijación de precios:

Ejemplo 1

Un diseñador web cobra 30 dólares por hora para crear una nueva página de inicio para sus clientes. Aceptan dos nuevos proyectos, uno para una pequeña empresa de ventanas y otro para un gran negocio de diseño de moda. Cada proyecto lleva unas nueve horas y el diseñador web cobra tanto a la empresa de ventanas como al negocio de moda 270 dólares, aunque la empresa de ventanas sólo ve un pequeño aumento de clientes mientras que el negocio de moda duplica sus beneficios ese trimestre. En esta situación, puede tener más sentido que el diseñador web cobre en función del valor y no del tiempo.

Ejemplo 2

Una nueva cafetería abre sus puertas en el centro de la ciudad y ofrece oportunidades para hacer fotos de moda, bebidas y dulces únicos y perfiles de sabor de café personalizables tostados en la propia empresa para que te los lleves a casa. Esta cafetería cobra un mínimo de 11 dólares por artículo, lo que supone más del doble que su competencia. Pueden utilizar este precio basado en el valor porque los productos, servicios y experiencias que ofrecen son diferentes a los de sus competidores'. Sus clientes se gastan el dinero extra en el café para conseguir bonitas fotos y tuestes personalizados. A medida que su campaña de marketing llega a un público más amplio, la gente reconoce la marca y el valor percibido de la mercancía de la tienda también aumenta.

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